 | 口コミ伝染病―お客がお客を連れてくる実践プログラム |
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広告宣伝のお客は、値切る。紹介された客は感謝する。
勝ち組は、変化を楽しむことが出来るのだ。
◯消費者が見ただけで「これは買わなくては損」との印象を持つように、感情をベースにした戦略の再構築を敢行した。
◯枯れた井戸から抜け出すのは、掘るのを止まるのが一番はやい。そして、井戸の外に出て、周りを見回すのである。
◯自分の売りたい物を販売するのではなく、お客が欲しいものを販売する。
⇒仕入れ先を喜ばせなくても、お客から喜ばれれば、それでいいのでは？
◯生き残りをかける会社は、例外なく、長年、商売をやっている。ということは、お客から選ばれているという絶大な信用があるのだ。
◯チャンスは一度しか訪れない．そのチャンスを逃してしまうと、次のチャンスはなかなか来ない。だから時流に乗っている時に、広告宣伝を利用して、集められるだけ、お客を集める。その後は、口コミを中心とした営業に変更していくのが望ましい。
● 単品に絞り込むと、広告宣伝の反応率は何倍にもアップする
◯口コミなるには、商品品質だけではなく、劇的な体験や、伝言ゲームをスムーズに行っていくための仕掛けが必要になる。
⇒徹底的に演出が掛かった空間を作れば、話題になる。
● 口コミになり易いのは、複数人数で利用し、誰でも話題に出来るサービス
⇒話題にする対象とタイミングを特定すればポジショニングを移動できる。
⇒いかに複数人数、話題にし易さに持っていくか
⇒カンタンにいうと、お客さまが自社のことをしゃべってくれればいい
→
＜しゃべりたくなる感情の引き金＞
① 不幸、災難、そしてスキャンダル
② 崖っぷちから逆転ホームラン
→良い商品を開発するには、必ず苦労話がある。その苦労話をつくればいいのである。
③ 十字軍に駆り立てる
→○◯なひとを助けてあげよう。
→ミッションがない企業は、顔がない。消費種が尊敬しない。口コミにならない。ブランドを築けない。社員が結束しない。当然儲からない。
④ 私のことをわかってくれる
⑤ ヒーローになる
→お客さまをヒーローにする
今月のお客さま。今月の王様、女王様、今月のお客さまの声大賞
⑥ 行列に並ぶ
行列は出来るものではないつくるものなのだ。
→絞れるものを絞る
⑦ コミュニティに参加する
→集客を考える上でも、マーケティング観点とかそういうのではなく、自分が来てほしいお客さんにしぼる。
すべての客を愛そうとするから、誰も愛せない。潔く、要らないお客は、ゴミ箱に捨てる。こうすることにより、逆に、この会社に選ばれたお客は、自分のコミュニティを感じることになる。143
＜口コミ伝染プロセス＞
・ 伝染させるひと
→ 口コミを広げるためには、誰にスズを付けたらいいのだろう？
・ 話題になる商品
→紹介するお客は、まず、どの商品を購入するのか？
・ 話される場所
→お客は、どこの場所で自分の商品を話題にするか？
・ 話題になるきっかけ
→トップ紹介マンは、どんなきっかけで、その話題を出すのか？
・ 伝えられるメッセージ
→トップ紹介マンは、どんな言葉を使って説明をしているのか？
・ 記憶に粘り付くプロセス
→話題になった商品を売上につなげるためには、どのようなツールをつくればいいか？
＜口コミを広げるプロセス＞
① お客さまの声を集める
→お客さまの声は社内の見えるところに掲示する
② ニュースレターを発行する
→お客の誕生日を祝ってあげる、新規のお客を歓迎してあげる、新規のお客を紹介してくれたひとに感謝をする
→お客さまの声をニュースレターで紹介することで、お客様に似たひとが集まりコミュニティ化する。
③ 携帯できる伝染ツールをつくる
→あなたのまわりで、いちばん◯◯に困っている方に、お渡し下さい。
④ 小冊子をつくる
⑤ イベントを開催する
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