質を測る097：優秀ＭＲは面談医師数が多い

質を測る097：優秀ＭＲは面談医師数が多い
――第９章：質をはかる物差し
　営業担当者の業績は、活動の「質」に大きく左右されています。質の高い人はアクセスが巧みなので、おのずから「量」はついてきます。日本ロシュの営業企画部長時代に、ＭＲ活動を検証するために３つのタイプの営業担当者とフル同行しています。
３つのタイプとは、大学病院担当ＭＲ、病院担当ＭＲ、開業医担当ＭＲのことです。この３タイプはＭＲのキャリアパスとも関係がありますので、当然「質」の面では有意差がありました。私の同行目的は「質の違い」を検証することでした。それぞれのタイプから13人ずつを選んで、フル同行しました。選んだＭＲは、各グループの中位業績の人たちでした。そのときに驚いたことは、質の違いよりも面談医師数の格差でした。

◎１日の面談医師数
開業医担当営業担当者：　10人
病院担当営業担当者：　　18人
大学病院担当営業担当者：24人

　もちろん担当環境で、面談医師数に差が生じるのはわかります。そこで開業医担当ＭＲのなかで全国トップの５営業担当者と、追加同行してみました。彼らの面談医師数は20人前後でした。ここから明確になったことは、「活動量を上げるためには、活動の質を高めなければならない」ということでした。それ以来、私は一貫して「ＭＲ活動の質の向上」を訴えつづけてきたわけです。

　私が営業企画部長をおろされたのは、新任の上役が高額な投資をして「日報管理システム」導入をきめたときです。日報をマークシート方式に改め、徹底的な量の管理を断行したのです。もちろん猛反発しました。その結果が窓際の席への配置転換でした。「どうせ暇なんだろう」とＳＳＴプロジェクト事務局長を命じられたのは、窓際に漂流して１年後のことでした。