物語参加型購買

最近、盛んに言われ始めているストーリー戦略。

手っ取り早く言うと、
顧客の共感を得るような物語を創り出すことで
購買意欲を高めようとする戦略らしいです。

イノベーションによって新規の市場ができたら、
「新しいということ」が差別化につながりますが、
古い市場で、どこも同じような商品・サービスでは
一体どれを選んだら良いのか顧客側も迷ってしまうし、
売るほうも差別化をアピールすることができません。

そこで、考え出されたのが「ストーリー」というわけですが
顧客の共感を得るというところがミソです。

単なる自慢話や、ここがすごい！という物語では
なかなか共感を得にくいはず。

そこで本書の著者は、「葛藤」を書けといいます。
今まで最も辛かったときの話が、
最も共感を得やすいというわけです。

	なぜ桃太郎はキビ団子ひとつで仲間を増やせるのか？～儲かる会社は知っている！　～
	クリエーター情報なし
	TAC出版

要点をまとめると

・会社の物語に顧客を巻き込み、
　商品を・サービスを購入してもらう手法。
・小さな会社が、従来の性能・品質や価格などの競争から離れたところで、
　Ｎｏ１、オンリー１のポジションを手に入れるための戦略
・記憶に残る魅力ある物語をつくるための方法。
「ヒーローズ・ジャーニー」を応用して、
　明確でシンプルなビジョンを物語にする方法。
・ソーシャルメディアを中心とした
　Webツールを活用した物語の伝え方。


・物語の作り方
　目標を掲げて何かを始める
　挫折・葛藤がある
　乗り越えるきっかけができてブレイク・スルー
　徐々にうまくいき宝を得る
　さらに高い志を持ち、次の旅へ向かう

・大切なのは物語に〝葛藤"をつくること
　人から見て、最も興味深い話は、今まで最も辛かったときの話
　それが多くの共感者をつくる秘訣


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ザ・ラストバンカー 西川善文回顧録

	ザ・ラストバンカー　西川善文回顧録
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	講談社

日本郵政での記者会見の様子がクローズアップされ、
頑固で威圧感のあるイメージが浸透しています。

おそらくそういうイメージそのままの方なのかもしれませんが、
それ以上に正直で率直な方なのでしょう。
社会的に高い地位につくと
いろいろとしがらみがあって言えないことも多いかと推察しますが、
この方、いろんなことをかなり率直に述べられています。

もちろん、どーしても言えないことは伏せられており
差しさわりがあることまで書かれてあるわけではありません。

ちょうど、一橋文哉著「未解決」を読んだばかりだったので、
住友銀行名古屋支店長射殺事件に触れられていないのは、
差しさわりがあるからでしょう。

それでも、後継頭取のことやイトマン事件にも赤裸々に触れられており
故人になったとはいえ磯田一郎元会長についても
いかんなく述べられているのは、
この人にある種の透徹した哲学があるからなのでしょう。

頑固一徹な方に喝采が送られるのは
こうした哲学が小気味よく
ある意味爽やかさを感じるからかもしれません。
と同時に実力がないとできないことです。


ラストバンカー、言い得て妙です。

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大事業はすべて、「けち」と見られる人物の手によってしかなしとげられていない。（マキャベリ）

事業を立ち上げて半年くらいは
文字どおりアッと言う間に
サラリーマン時代とは比べものにならないほど
桁違いのお金が消えていきました。

「これではいかん！」と気付き始めて
「出る」（支出）を調べ、絞り始めるようになったら
少なくともお金のコントロールが利くようになりました。

当たり前かもしれませんが、
なんでも経営者が行っている小規模会社では
営業、すなわち売上の方に目を奪われて
経費すなわち支出と、利益が
意外とおざなりになる場合があるのです。
頭ではわかっていても、
危機的事態に直面するまで
切実感が湧かないのかもしれません。
特に起業当初は売上が上がる前に
多くの経費を使わないといけないのが普通ですから。



・「出るを制して、入るを図る」

お金の流出をコントロールするには、
お金が出ていく経路を確認して、
どこにお金が消えていっているかを検証する必要があるようです。

	会社のお金はどこへ消えた?―“キャッシュバランス・フロー”でお金を呼び込む59の鉄則
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	ダイヤモンド社

事業を経営する前に、
この本を読んでもおそらくピンとこなかったと思いますが、
事業を立ち上げてから１年すぎて、
この本を読んでみると
言わんとすることが鮮明に伝わってきました。

「ケチ」という言葉は一般的にネガティブな言葉ですが、
事業を経営するうえでお金を浪費していては、
とうてい儲けを生み出すことはできません。
だから、ケチは経営者にとっては褒め言葉なのです。

もちろん、どこの部分のコストを削減して
ケチに徹するかが頭の使いどころだとは思いますが。

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無料ビジネスの時代: 消費不況に立ち向かう価格戦略 (ちくま新書)

	無料ビジネスの時代: 消費不況に立ち向かう価格戦略 (ちくま新書)
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	筑摩書房

私は、無料のサービス提供には批判的な立場ですが
本書に書かれてあった内容はとても興味あるものでした。

たとえば、消費者の予算と時間の2つの制約が、
両方とも満たされないと消費できないサービスについて、
一体無料サービスとはどちらを押さえようとしているのか？
という課題。

「無料」と謳っているのですから
予算の方だとお思いになるかもしれませんが、
実際には、時間を押さえているのだという主張です。

・時間と予算、押さえやすいほうから押さえておく

無料ビジネスの構造は、この「時間」から押さえていこうという
目的で行われているビジネス戦略だというのです。

なるほど。

ここを意識的に行うことは意外に重要かもしれませんね。

お客さんの「時間」を押さえるという戦略。
予算という心理的抵抗が高い壁に比べ
垣根が低いだけに戦略として有効だと思われます。


また、無料ビジネスを個別採算型と総合採算型とに分けて分析。

個別採算型は「消費者にお金がないときでも何かを提供することで、
消費者にお金があるときに企業が利益を回収する」やり方で
総合採算型は「いろいろな人に何かを提供したうえで、
その中のお金が払える人から利益を回収する」やり方とされています。

巷に溢れる無料ビジネスが、
どういう型に分類されるかを考えるだけでも
無料ビジネスのからくりがよくわかります。

もっとも、無料ビジネスを詳細に分析しつつも
著者は、「多くの企業は、もっともっと高い価格で
商品を売る努力をするべきだ」
と主張しており、この点では同感です。



長期デフレ傾向といわれてきたなかで
1990年から2009年まで一貫して上昇傾向にあったサービスが
教育関係のサービスだったという指摘が印象的でした。
教育という商品は、誰が教えるかが重要で、
労働者の質を落としにくいために、
賃金も落としにくく、自然に価格が上がる
というのがその論理です。

そして、そんな商品は他にはないのだそうです。

それぞれのサービスの特性をよく考える必要がありそうですね。


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安売りをしない工夫

	安売りしない会社はどこで努力をしているか？
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	大和書房

無料キャンペーンや安売りセールは
手っ取り早く顧客を集めることが出来ますが
長い目で見ると、会社や事業者の首を締めることになります。

無料キャンペーンのデメリットは
このブログでも何回も述べたのでもう触れませんが、
では、安売りをしないためには、どうしたら良いのでしょうか？

そのヒントが書かれてあるのが本書です。
実践できるかできないかはわたし達次第です。


・「視点」は「価格を下げるのではなく、価値を上げる」
価格を下げる努力ではなくて、
会社やサービスの価値を上げるための努力をしようという視点です。

そこで、会社の価値やサービスの価値とは何ぞやという
根本的な課題がでてくるわけですが、本書では、
どうしたら「価値」が上がるかという視点が示されています。


・「お客様に対して強い関心を持つ」だけでも、会社の価値はあがるもの

・その会社で働くスタッフが考える「自分の仕事」の幅や深さ次第で価値は変わる

・スタイルのある会社

・小さな会社は、そこで働くすべてのスタッフの「気持ち良さの平均値」を、
高い位置で維持する必要がある


本書全体に貫く価値観である『「価値を上げる」というのは思考のクセ』
というフレーズが印象的でした。
小さな会社で価値を上げていくというのは、
日々のささいなアイデアや行動の積み重ねなのだろうと思います。



気負わず頑張れ！がんばろう！



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正直の法則～マーケティング２２の法則

「あなたが自分のネガティブな面を認めたら、
顧客はあなたにポジティブな評価を与えてくれるだろう」

商品・サービスの販売促進をはかる
マーケティングの法則の中にも
正直の法則はあるようです。

	売れるもマーケ 当たるもマーケ―マーケティング22の法則
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	東急エージェンシー出版部

商品やサービスを売ろうとするとき、
購入することによって得られるメリットを
強調するのは当たり前の行為なのですが、
メリットを強調されればされるほど
疑ってしまうのは人の世の常。

メリットの正しさを信じてもらうのに
多大な労力を要することになります。

しかし、商品やサービスのデメリットも
正直に話すことは、顧客の心の扉をひらく
というのがこの法則です。

デメリットや不祥事は隠ぺいしたくなるのも
人間の心理であるのですが、
隠ぺいすることの愚かしさとその末路は
さまざまな企業の行為と結果が示しています。

だからこそ、正直の法則。

もっとも、マーケティングにおける正直であることの目的は、
顧客を納得させるようなプラス面を提示することであり、
すかさず、ポジティブな訴えに移るべきだという指摘が
マーケティングの本らしいところです。


このような法則がこの本ではその他にも２１あります。
今では定番と言われる確固とした法則が
網羅されていますので実践的なマーケティングを
知っておくのに適しています。

16年前の1994年初版ですので、
取り上げられている題材はちょっと古いのですが。




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システム障害はなぜ二度起きたか――みずほ、12年の教訓

単純なシステムの問題と捉えるのではなく
経営そのものに問題があるという視点が
興味をひきました。

みずほ銀行のシステム障害は、
3月11日未曾有の東北大震災が起きた3日後の14日、
義援金の振り込みが集中したことをきっかけに起こりました。

原発事故の状況と東京電力の対応が
市民生活の基盤を担うインフラ企業としては
あまりにもお粗末な状況から、
なにかと見過ごされがちですが、
メガバンクたるみずほ銀行も
市民生活の基盤を担う金融機関としては、
あまりにお粗末な危機管理でありました。

大震災後の混乱であり、
仕方がないのかなとも思いますが、
同じメガバンクである三菱東京ＵＦＪ銀行や三井住友銀行でも、
状況は同じであるはずなのに
そうしたシステム障害がおこらなかった点を鑑みると、
みずほ銀行の運営そのものに問題がありそうです。

その点を情報システムの面から明らかにしたのが本書です。

情報システムの内容をトップが把握しておらず、
現場任せにしていたというのが論理の骨格です。
現場に任せるべきか、現場を管理すべきか
問題が起こったときはとかく議論されがちな話題で、
あらゆる組織に普遍的な問題でもあります。

たまたま今回の素材が「情報システム障害」であったわけですが、
「年金問題」「原子力発電事故」「列車事故」「航空機事故」
「個人情報漏えい」などなど、いろいろな素材をもとに、
『組織の問題』が浮き彫りにされるということは
想像に難くないです。

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ちょっとした違い、ちょっとした工夫は、実は絶対的な差をもたらす―経営戦略の教科書 (光文社新書)

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早稲田大学ビジネススクールで行われている「経営戦略」の講義内容をまとめたものです。
ですます調で語られた内容はとてもわかりやすく解説されています。
市場のなかでリーダー企業とチャレンジャー企業のとるべき戦略や
３ＣやＳＷＯＴ分析などフレームワークの使い方など
おなじみの経営戦略も説かれています。

ただ、そうした基本的な知識部分よりも
私が共感できたところはちょっと違います。

講義１２　「現場起点で経営戦略を立案する」　
のなかに記述されていた「戦略は細部に宿る」

『商品開発におけるちょっとした工夫、顧客に対するきめ細かなサービスなど、
顧客にとっての具体的な価値として表出された時に、経営戦略は実現されたことになる。』

経営戦略というと大上段に構え小難しい理論を展開するようなイメージがありますが
著者がおっしゃるように実行できなければ何の意味もないし、
実現できなければそれこそ画に書いた餅です。
そして、経営戦略は顧客へのさりげないが行き届いたサービスとして現れたとき
実現したといえるという主張が最も共感できる部分でした。

「ちょっとした違い、ちょっとした工夫は、実は絶対的な差をもたらす」ということを
念頭に置きながら、日々のサービス提供に従事することが大切かなあと思います。
「日々のオペレーションの細部に反映された時、経営戦略は真の価値をもたらす」
本当にそう思います。

講義１３　起業と経営戦略

『起業の失敗の理由の多くは、実は経営戦略ではない。
ゼロからスタートになる起業は、言わば「無」から「有」を生み出すこと。
「０」から「１」を生み出す過程においては、経営者の思いだけで突き進んだほうがいい。
「１」まで育てた事業を「１００」に育てるには経営戦略が不可欠で
理詰めのアプローチがなければならない。』

さて、私の今の現状は、「０」から「１」なのか、
「１」から「１００」に向かっているのか、それが問題です（笑）

「経営戦略論」を学ぶのではなく、
実践に役立ち、成功につながる「経営戦略」を学んでほしい
と願う著者ならではの内容になっています。

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神様のサービス 感動を生み出すプラス・アルファの作り方 (幻冬舎新書)

「お客様の立場に立って」サービスするには、
自分自身が実際にお客様になってみて
サービスをうけてみたらよく分かります。

「お客様のために」することと「お客様の立場に立って」とは
違うと小宮さんは述べられています。

本書にあった「気が利かないウェイトレス」のように
完璧に接客したつもりになっていることは多いのではないか
という怖れはいつも感じています。

本書では、小宮さんご本人が日頃遭遇するサービスについて
述べられています。
おもに出張やセミナーで利用するホテルについて
語られている部分が多いですが、
飲食店やスーパーについても言及されています。

行き届いたサービスについても、
もちろん書かれていますが、
行き届いていないサービスも、
これでもかっていうほど書かれています。

あのNo.1ホテルでも、こんなことがあったんだなぁ
というようなことが書かれてあって身につまされます。
経営コンサルタントという厳しい位プロの目から見た
サービスというのはこういう風に見えるのか、
エグゼクティブなお客様はこんなことを考えているのかと
あらためて自分の行うサービスの質について
考えてしまいました。


お客様の要望に応えられていないというのは確かに論外ですが、
「良かれ」と思って行ったサービスが実は過剰であったり
わずらわしかったりすることもあるのがサービス業です。

いまは、「感動」を売ることが流行になっていて
猫も杓子も「感動」「感動」、感動の大安売りを
していますが、実際には「感動」を売る前に「満足」を、
というくだりについては同感です。

基本がなってないのに応用ばかりしても
実力は身につかないのは、
どの分野・業界でも同じですよね。

「満足感」を得てもらうには
普段の基本動作が徹底されているか
それが会社の基本理念に沿ったものであるか
お客様に関心があるか、
ほんの些細な心配り、気配りが大事なのだ、
ということを改めて教えていただきました。

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柳井正の希望を持とう (朝日新書）

土日、３週間連続続いたイベントが終わり
ようやく一息ついたところです。

このイベントが今後どのような反響を起こすのか
楽しみなところですが自分のビジネス手法が
「狩猟的」ではなく「農耕的」であると
つくづく感じます。

ふら～と店舗に飛び込んでくるお客様を
ガシッとつかまえて離さない営業よりは
事前の準備を入念におこなって種まきをして、
イベントなどを開催しながら
肥料と水やりをして、果実を回収する
というようなじっくり型のビジネス手法のほうが
肌にあってるように感じます。

今行っている種まきが、
いずれ大きく実を結ぶことを企図しながら
日々を送っているイメージです。

台風とか害虫とか、障害はいっぱいありますけどね～。
一歩一歩乗り越えましょう！


さて、「柳井正の希望を持とう」

本書は、ユニクロの会長兼社長の柳井正氏が、
２０１０年４月から１年間朝日新聞土曜版「be」に
連載されたコラム「柳井正の希望を持とう」をベースに
今の日本とビジネスマンに伝えたいことをまとめたものです。

特に第３、４，５章はとてもためになると同時に
僕にとっては前向きな気持ちになるヒントが満載でした。

◎今も頭に残る、親父のふたつの教え
「金儲けは一枚一枚、お札を積むことだ」
「商売人は金がなくても、持っているようにふるまえ」

お金のことをどうこういっているのではなく、
つきつめると、「商売人は信用が大事だ」という
ビジネスの鉄則を述べています。
商売人がコツコツとお金を稼ぐことは
お客様の信用を積み重ねることに
通じていることなのだろうと思います。

以下、感銘を受けた言葉を列挙していくと・・・

◎手を抜かずに日々の努力をすることだけが
現場の士気を高め、店の力を底上げしていくことになる。

◎ビジネスは人と人が作りだすものだから、
人の気持ちがわからない人間に経営はできない。

◎目の前に広い道路が整備されていて、
そこを歩いて行けることなんかありえない。
どれほど厳しい強い状況でも、「なにくそ」と思って、
道を歩いていくしかない。

◎経営とは実行である。実行こそがすべて。
実行して成果を出すことに執着心を持つ

◎何の準備もせずに、毎日、ただただ会社と家を
往復しているだけの人にはチャンスはやってこない。



本書では、本の受け売りも戒められていましたが（笑）
大きな成果を出してきた方の言説は重いですね。

おそらく読む人にとって心の琴線に触れる言葉が
異なる本だろうと思います。

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	朝日新聞出版

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それでもフランチャイズを選びなさい―失敗しないための独立・起業77の法則

フランチャイズを知り尽くした著者による
フランチャイズ論。

フランチャイズと個人商店の
それぞれの５年後の生存率は？

フランチャイズの場合は７０％、
それに対して個人商店の場合は、
なんと２５％なのだそうです。

同じ個人での独立なのに
なぜそれほどの違いがあるのか？

その秘密がこの本に書かれています。

ロイヤリティーや契約の縛りなど
フランチャイズには問題もいっぱいありますが
それは、オーナーの責任において
解決していかなければなりません。

本書でもサラリーマン思考と
経営者思考との違いに触れられていましたが、
経営者は自己の責任においてさまざまな問題を
解決していかなければならないのだなぁと思います。
もちろん多くの人の手助けと援助を
得ることによってなのですが。

他人の責任に転嫁出来ないという点は
フランチャイズであっても
個人商店でも同じです。
そういう意味では、
フランチャイズ開業だからと言って
楽なわけではありません。

同じ労力をかけるのであれば
フランチャイズの方が生存率は高いですよと
著者は言っているのだろうと思います。

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小さくても強い会社の変化をチャンスにするマネジメント 小宮一慶著

本書では『変わる』という言葉が
一貫したキーワードになっています。

環境の変化にあわせ、果敢に変化できる企業が
生き残ることが出来るというのが大筋での著者の主張です。

僕に取っては耳の痛い話も出てきます。
たとえば、
『経営を知らない経営者やリーダーは、
組織を「和気あいあい」にしようとします』というくだり。


店舗の雰囲気がどちらかというと
「和気あいあい」の雰囲気になっているように感じていたので
ドキッとしました。いい意味での「切磋琢磨」の雰囲気に
もって行きたいのですが、僕は人間が甘いからなぁ（笑）
厳しさが足りない（笑）

自分にも他人にも厳しく接していたら
今頃辞めている人が何人もいたでしょうねぇ。





○目的と目標の捉え方をまちがえない

企業に取っての目的とは「存在意義」で、
目標は目的を果たすための通過点と著者はいいます。

目的を見失うと、目標が目的にすりかわって
売上高や利益が目的化しやすいのだそうです。



単純に経営者が売上高や利益を目的化しやすいとは思いませんが、
会社の存続を考えたとき、気がつかないうちに
経営者が売上高や利益を目的化していく心理というのは
よく理解できます。

そこを一歩引いて、目的と目標の違いを冷静に判断できるかが
経営者には問われるのでしょう。
そして第三者にチェックしてもらう意義もあるのでしょうね。
夢中になると主観に囚われてしまいますから。


○「雨が降る」と「傘をさす」

この言葉は「変わる」ことがなぜ大切なのかの
イメージをうまく説明しています。

「晴れ」の天候から「雨」の天候に環境が変わったとき
傘をささない人は少ないでしょう。
市場の環境が変化して雨が降っているいるのに
まだ傘をささない人がいるというのが
「変われない会社」のイメージです。

もっともどんな傘をさすのかという問題もありますし
曇りでも傘をさしている頓珍漢な人もいるかもしれません。
雨が降ったら出かけるときの靴まで変える用意周到な人もいれば
雨が降っただけで大事な用事をキャンセル人もいるかもしれません。

環境の変化にどう対応するかは人それぞれですが
うまく対応できないとずぶ濡れになり
風邪をひいてしまいますよ、ということなのでしょう。
企業であれば会社がつぶれるかもしれません。


もっとも、変わるべきところと変わらないところ
の見極めと判断をしっかりしないと、
ころころと方針が変わり「ブレる」と
批判されることになりかねません。

「変わってもぶれない」という点が
すこしレベルが高いところなのかもしれませんね。

	変化をチャンスにするマネジメント (PHPビジネス新書)
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	PHP研究所

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人の5倍売る技術

営業マンなら、人の５倍とは言えなくても
売上を伸ばしたいという気持ちは誰しももつもの。

本書は、実際に山形新幹線内のワゴン販売で
通常平均の５倍の売り上げを上げた実績のある著者の
物を売るための「７つの技術」をまとめたものです。

「７つの技術」にまとめられると
真似できそうな気持になりますが、
本書を読んだ感想を率直に申しますと
５倍の売り上げを上げた理由は
そもそも著者本人の明るく前向きなキャラクター
人柄にあるのではないか、
お客さんはその人柄にほれ込んで
物を購入しているのではないか、
その人柄はなかなか真似できんやろぅ、
というところです。

とはいえ、短時間のワゴン販売で「人柄」を
売り込む技術が卓越しているところが
著書のすごいところで、『技術』というよりは
『天性』といったほうが良いのだと思います。

もっとも、著者自身が意識的に実行している
ポイントは参考になるので、どういう切り口で
接客を考慮したら良いのかについては勉強になるでしょう。

その切り口とは？

①営業マインド

②セールストーク

③接客術

④効率化

⑤信頼の構築

⑥人材育成

⑦前向きな姿勢


すべての基礎は、『前向きな姿勢』にあると感じました。
その他の技術は、前向きな姿勢が
土台にあってこそ生きるのでしょう。
仕事を『楽しめ！』ということです。

真似できそうで真似できないのがミソですね。

	人の5倍売る技術 (講談社プラスアルファ新書)
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クチコミ・マーケティングの落とし穴―独自性の発見

この２、３週間は繁忙期でとても忙しい毎日でした。
お客様の成果も少しづつ出始め、良い兆しです。
油断しないで、サービスの質を維持していきたいと思っています。

ところで、現在成約のほとんどが会員であるお客様の紹介
によるものなのですが、これって口コミが広がっていると
評価していいのでしょうか？

口コミというのは、
チラシなどの広報活動と違って資金がかからず、
にもかかわらず絶大な威力を発揮するので
そのコントロールを誰もが願うところです。

もっとも、
『独自性の発見』の著書ジャック・トラウトは意外にも
クチコミ・マーケティングの過信を戒めています。

どういうことかというと、
『クチコミ・マーケティングとは一つの武器、ツールにすぎず、
ライバルとの競争に勝利するには結局、
そのツールが活きる正しい商品、正しい戦略、
正しい差別化のアイデアが必要なのだ』そうです。


確かに、今のお客様に「いいよ！」と言ってもらうことは
とても有り難いことですが、どう話題になるかわからないし、
そもそも「いいよ！」といってもらうには
そのお客様に十分な成果を出してもらわなければなりません。

そうであるなら、つまるところはサービスの質を
いかに高水準で維持できるかに関わってくるわけであり、
それは、スタッフの人材教育や、
サービス内容の差別化や、価格など
さまざまな局面に左右されることになります。

そして、いかに自社のサービス内容が他社と違うかを
わかりやすく伝達するかも問われてくるように思います。
世の中には同じようなサービスが溢れていますもんね。
外部からはなかなかその違いはよくわからないでしょうね。

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『低価格』で独自性は出せない―独自性の発見 ジャック・トラウト著

最近また徐々にお客様が増え出して
なにかとバタバタする毎日で、
ゆっくりモノを考えたり、
本を読んだりすることができないでいます。
もっとも、他社との差別化は永遠のテーマなので
いつでもどこでも考えているわけですが。


まったく新しいサービスを提供しているならともかく
従来からこの世に存在しているサービスを提供していたら
コモディテイ化（＝市場に流通している商品が
メーカーごとの個性を失い、
消費者にとっては何処のメーカーの品を購入しても
大差ない状態のこと）
してしまうのは間違いありません。

コモディティ化を避ける即ち他社との差別化が
「なぜ顧客がこのサービスを購入するか」の
理由づけになり、ひいては企業が生き残る理由にもなるのですが、
このブログでもさんざんこの手の話題を
取り上げてきたようにこれは永遠の課題なのです。

今日差別化したら明日には陳腐化しているというのが
参入障壁が低く競争の激しい業界の常です。

そこで、手っ取り早く『差別化』を図るのが『低価格路線』
僕の所属する業界でも『低価格』を売りにする会社は
存在し、そこそこの人を集めているようです。

しかし、
「価格は差別化の敵になることが多い」と
いわれています。

「価格が企業のメッセージやマーケティング活動の中心になると、
消費者に独自の存在として認識してもらうチャンスが失われ、
価格だけを理由に他社の商品ではなくてうちの商品を
買ってくださいと訴えることになる」からです。

「低価格」の理由が明らかでないのに
低価格を売りにするサービスが出現したら
もはやそのサービスを提供する会社は
『独自性』を考えることを放棄したと思って良いでしょう。

高くても購入したいと思う品質の良いサービスが
本物の「サービス」なのかもしれません。

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