僕は君たちに武器を配りたい

	僕は君たちに武器を配りたい
	クリエーター情報なし
	講談社

京都大学の客員準教授として学生に講義する著者が
２０代の若者に向けて書いた、
本物の資本主義社会で生き抜く考え方を示した本です。

先の見えない混沌とした世の中で
正規軍的な戦いではなく
臨機応変に戦術を変える
「ゲリラ」的な戦いをせよ、

そのために、投資家的な考え方を身につけよ
というのが著者の主張内容です。

著者によれば、
自分では何も考えず、
ただ人に使われているだけの人は
コモディティ化するという。
コモディティ化とは個性のない状態、
平準化された状態をいいます。
コモディティ化された人材は
いつでも交代可能なので
「安いことが売り」の人材になるしかないのだと。

主体的に稼ぐ人間になるためには
次の６タイプのいずれかになるのが近道だという。
①トレーダー
　商品を遠くに運んで売ることができる人
②エキスパート
　自分の専門性を高めて、高いスキルによって仕事をする人
③マーケター
　商品に付加価値をつけて、市場に合わせて売ることができる人
④イノベーター
　まったく新しい仕組みをイノベーションできる人
⑤リーダー
　自分が起業家となり、みんなをマネージしてリーダーとして行動する人
⑥インベスター
　投資家として市場に参加している人

このうち価値を失っていくタイプが２つあるそうです。


それは、なにか？

本書を読んでください(笑)
説得力はあります。


もっとも、本書の内容にはつっこみどころがたくさんあります。

私の専門？のフランチャイズについて
書かれた箇所について少し述べておきます。

第８章　「投資家として生きる本当の意味」において
フランチャイズ加盟は「ハイリスク・ローリターン」の
最悪なビジネスとコテンパンの言われようでした(笑)

フランチャイズビジネスの負の側面は
経済誌などでよく書かれていることなので
著者の言わんとするところはわかります。
しかし、実際にフランチャイジーとして経営している者からすると
一方的な断定と判断の偏りがあるように思いました。

私の感覚では
本書に書かれているような「自分で商売を始めるよりも、
本部の言う通りやった方が楽だから」という気持ちで
ＦＣ加盟というハイリスクな投資をする人は
ほとんどいないんじゃないかなと思います。

もし仮に、そう思って加盟するならば
どんな仕事をしたって失敗しますよ。
フランチャイズに加盟するから失敗するわけではない。
そういう心構えで加盟するから失敗するのです。


フランチャイズも契約の世界なので
契約内容によっては自由度の大きい経営を行うことは可能です。
拘束力が強いのは、そういう契約を自ら選んだ判断によって生じています。
これは自分で商売する場合でも
取引先との契約内容によっては
大きな拘束力を生むケースが考えられるので、
フランチャイズビジネスを最悪のビジネスというには根拠が薄弱でしょう。

フランチャイズの仕組みも説明していましたが
加盟金とロイヤリティを混同しているのではないか
と思える節があるのと、
ＦＣ契約にも様々な内容のものがあり、
本書に取り上げられている内容のものだけではないにもかかわらず、
それをもってＦＣビジネス全般を評価しているのも安直にすぎるでしょう。




フランチャイズビジネスのメリットの一つには
ＦＣ本部の「ブランド」を利用できる点にあります。
同じ程度のブランド力＝信用力を作り上げるのには
やっぱり時間と資金と手間がかかってしまいます。
ＦＣ本部はそのブランドを構築するのに長い労力をかけており
そのブランドの利用料として適正な対価を支払うのは、
ビジネスとして当然だと思いますが、
著者はそうは思わないらしい。

また、そのブランドを維持するために
店舗運営上の質を加盟店に求めるのも
ビジネスとしては当然の要請だと思うのですが、
これまた著者はそう思わないらしい。

フランチャイジーでも、工夫次第では
著者のいう③～⑥になりうる可能性はあります。



若者に武器を配りたいという、
その方針自体は素晴らしいと思いますが
はたしてその武器は本当に戦える武器といえるのかどうか。

本書を鵜呑みにするのではなく
批判的に検討することがかえって「戦える武器」を
持つことにつながるんじゃないかなぁ
と思う次第です。

日経を鵜呑みにするな
という著者の主張と同じです。

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事業は瞬発力ではなく継続力だ！

ごぶさたしています。

冬のキャンペーンに入る前の準備と
イベントの企画、実行で忙しい日々を送っております。
来客がひっきりなしにあり、
席の温まる暇がありません。
有り難いことですが。

今日は、ＦＣ本部のＳＶさんが月一の巡回に来られ
今後の店舗運営について話しました。

ＳＶさんとのさまざまな多岐にわたる話の中で
今の状況に満足しているかということについて
ちょっとした話題となりました。

ＳＶさんとしては、数あるＦＣ本部の中で
このＦＣ本部を選んだことを満足していただけているかどうか
気になるところだったのではないかと思います。

私の答えは「今のところ満足しています」というものでした。

もちろん現状に満足することなく、
さらなる高い目標に向けて
日々工夫しなければならないのですが
起業当初感じた不安感は、
安定的に利益を出すことができるにつれ薄れていきました。

先行きの見通しについても
取らぬ狸の皮算用ではなく、
確実性をもって予測を立てることができるようになったので、
現実とかい離した売上目標を掲げて
へんにコストをかけなくなったので
着実に利益を出すことが出来ています。

要するに単月度で十分な黒字化を確保できているのです。

だから、満足はしています。
要求した仕事の遅れやチラシの内容など些細なことで
ＳＶさんによく噛みついたりしていますが(笑）
全体として満足していないわけではありませんと。

次年度の見通しも立ち
継続して安定的に店舗運営を行えていること自体が
たいへん有り難いことだと感じているのです。

そう思えば、
一時の売上を多く上げることよりも
顧客の信頼を得ながら
いかに一定の売上を継続して獲得するかが
とても大事なことに気づきます。

継続は力なり。
辛抱強く続けていくということが大切だというのは
事業にもあてはまることではないかと
そう感じています。


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ビジネスマンのための「行動観察」入門 (講談社現代新書)

「ガイアの夜明け」で放送され番組を見て興味を持ちました。
放送されていたのは、本書の第2章―9「元気の出る書店を作ろう」です。

行動観察とは何ぞや？

文字通り、現場での人間の行動を観察し、
根拠のあるソリューションを提案することを言います。

なぜ行動観察をするか？

「付加価値の提案」と「生産性の向上」という
二つの課題解決に役立てるためです。

行動観察の効果は何か？

・言語化されていないニーズやノウハウを抽出できる
・社会通念によるバイアスを排除できる

著者は２００１年からこの行動観察の調査を開始したそうですが
当初はなかなか理解を得られなかったようです。


個人的には第2章―4「優秀な営業マンはここが違う」に
強い関心を持ちました。
行動観察の手法それ自体に対する興味もさることながら
そこから得られた知見にも少なからず興味を持ちました。

行動観察によって得られた知見とは何か？

優秀な営業マンと普通の営業マンの違い
・優秀な営業マンは、お客さんとのファーストコンタクトを非常に大事にしている
・優秀な営業マンは、自分よりお客さんのほうが話す時間が長い
・優秀な営業マンは、お客さんをよく観察して、個別のお客さんのニーズに合う提案をする
・優秀な営業マンは、お客さんに何か必ず親切なことをする

漠然としたイメージではなく、
行動観察の結果抽出された類型という点がポイントです。

そして、行動に取り入れやすい基礎編、
すぐに取り入れるのが困難な応用編とに分けたうえで
「営業マンとしての心構え」があり、
さらに「お客さん中心で考える態度」があると
著者は指摘しています。

「自分がされたくないことは絶対にお客さんにしたくない」
本書の中で記されていた優秀な営業マンの言葉です。




営業というと、
とかく「強引」で「押しの強いイメージ」が先行しがちですが
それは「普通の営業」にすぎないのではないでしょうか。

「お客さん中心で考える態度」が
行動観察の結果得られたということは
とても大切な指摘だと思いました。

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物語参加型購買

最近、盛んに言われ始めているストーリー戦略。

手っ取り早く言うと、
顧客の共感を得るような物語を創り出すことで
購買意欲を高めようとする戦略らしいです。

イノベーションによって新規の市場ができたら、
「新しいということ」が差別化につながりますが、
古い市場で、どこも同じような商品・サービスでは
一体どれを選んだら良いのか顧客側も迷ってしまうし、
売るほうも差別化をアピールすることができません。

そこで、考え出されたのが「ストーリー」というわけですが
顧客の共感を得るというところがミソです。

単なる自慢話や、ここがすごい！という物語では
なかなか共感を得にくいはず。

そこで本書の著者は、「葛藤」を書けといいます。
今まで最も辛かったときの話が、
最も共感を得やすいというわけです。

	なぜ桃太郎はキビ団子ひとつで仲間を増やせるのか？～儲かる会社は知っている！　～
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	TAC出版

要点をまとめると

・会社の物語に顧客を巻き込み、
　商品を・サービスを購入してもらう手法。
・小さな会社が、従来の性能・品質や価格などの競争から離れたところで、
　Ｎｏ１、オンリー１のポジションを手に入れるための戦略
・記憶に残る魅力ある物語をつくるための方法。
「ヒーローズ・ジャーニー」を応用して、
　明確でシンプルなビジョンを物語にする方法。
・ソーシャルメディアを中心とした
　Webツールを活用した物語の伝え方。


・物語の作り方
　目標を掲げて何かを始める
　挫折・葛藤がある
　乗り越えるきっかけができてブレイク・スルー
　徐々にうまくいき宝を得る
　さらに高い志を持ち、次の旅へ向かう

・大切なのは物語に〝葛藤"をつくること
　人から見て、最も興味深い話は、今まで最も辛かったときの話
　それが多くの共感者をつくる秘訣


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未解決―封印された五つの捜査報告 (新潮文庫)

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新婚旅行で沖縄に行ったとき、
レンタカーで通りかかったビジネスホテルの前で
警察やら野次馬やら多くの人だかりがありました。
何の事件が起こったのだろうと後で調べてみると
ライブドア関連会社役員の怪死事件でした。

だから、いまでも印象に残っています。

沖縄県警は自殺として扱いましたが
本書では自殺とは言えない不審な点を指摘、
丹念に調べ上げ丁寧に記述しています。

いまだに謎が残る事件の一つです。


このほか、住友銀行名古屋支店長射殺事件、
八王子スーパー強盗殺人事件、豊田商事会長惨殺事件、
神戸連続児童殺傷事件を取り扱っています。

犯人が確定して刑に服している事件もありますが、
本書が「未解決」と題されているのは、
関係者や社会が納得する形で
事件が終結していないことを意味しています。

犯人が捕まればそれで事件が解決されたとはいえない点に
世間を騒がせた大事件の持つ特殊性があるように思います。



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ザ・ラストバンカー 西川善文回顧録

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日本郵政での記者会見の様子がクローズアップされ、
頑固で威圧感のあるイメージが浸透しています。

おそらくそういうイメージそのままの方なのかもしれませんが、
それ以上に正直で率直な方なのでしょう。
社会的に高い地位につくと
いろいろとしがらみがあって言えないことも多いかと推察しますが、
この方、いろんなことをかなり率直に述べられています。

もちろん、どーしても言えないことは伏せられており
差しさわりがあることまで書かれてあるわけではありません。

ちょうど、一橋文哉著「未解決」を読んだばかりだったので、
住友銀行名古屋支店長射殺事件に触れられていないのは、
差しさわりがあるからでしょう。

それでも、後継頭取のことやイトマン事件にも赤裸々に触れられており
故人になったとはいえ磯田一郎元会長についても
いかんなく述べられているのは、
この人にある種の透徹した哲学があるからなのでしょう。

頑固一徹な方に喝采が送られるのは
こうした哲学が小気味よく
ある意味爽やかさを感じるからかもしれません。
と同時に実力がないとできないことです。


ラストバンカー、言い得て妙です。

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そうだ！空調設備を入れ替えよう！

年末に向けて、また忙しい日々が始まります。

オーナー同士でも時折情報交換をしており
日常の店舗運営で同じような感想を持っていることに
自分だけの感覚ではないという安堵感をもちつつ
自分なりの工夫を出せたらと奮闘しています。


さて、さて。
初期投資を抑えるため、空調設備については
入居前の店舗が使用していた業務用エアコンを
そのまま使用していました。

ところがこの夏、１日だけですが調子が悪くなり冷房が利かない日があり、
空調設備に一抹の不安を抱えていました。
古いエアコンは電気代もかさばるらしいですし。

そんなある日、大手空調機メーカーの販売店という営業マンから
営業電話がかかってきて、丁度いいかという軽い気持ちで
見積もりを依頼したんです。

そうしたら、
見積もり結果が「リース契約で月５万の７年契約」と言う。
４馬力の業務用エアコン２台で月５万って。
そんなもん契約する人おるんかぁと思いつつ
顔には出さないで、
「払えない額ではないですけどね～。検討させてください」と。


相見積もりを取るため、今度は妻に頼んで
ネットで探し出してもらい、
ＨＰの印象の良かった別の会社に依頼。


そうしたら、同じモノを売り、同じサービスを提供する営業でも、
その方法はぜんぜん違うことを再発見しました。


思うところがあったので、以下書いておきます。


・スピード感覚

まずは不審を抱いた営業の方。
忙しい日々を縫ってわざわざお会いしているのに
世間話からはじまり、なかなか見積もりの話にならないし
エアコンのチェックもしない。のらりくらりという印象が強かった。
１時間を超えるやり取りのすえ、
そのくせ、見積もりを提示したら、
即決を要求。スピードを求めるところが違うやろ！と
思いつつ、総額４００万を超えるような契約に即決できないと
丁重にお断りしました。

次に信頼感を抱いた営業の方。
案内する応接セットには座らず、すぐに必要事項の話に入り、
エアコンの写真をいくつか撮り、ちょこっと話をして帰りました。その間１５分程度。
見積もりは翌日持参。
忙しいお客のことを考えたスピード感あふれる対応。
契約の即決を迫ることもないし、
簡潔にして要領を得た対応でした。
頂いた名刺には何の肩書きもありませんでしたが、
調べてみると、その会社の社長さんでした。


・見積額の提示

おそらく営業の手法としては、高めの見積もりを提示して
お客が「うん」といったら儲けもんやし、難色を示したら
交渉しながら額を削っていったらいいやろうという発想があるのだろうと思います。

だから最初の提示額にそれほどこだわらなくてもいいのかもしれませんが、
忙しい身としては、そんな交渉にいちいち付き合っていられません。
正確な見積もりを一度で提示して欲しいというのが本音です。
それが妥当だと判断したなら契約をするし、
不適当だと判断したら、契約をしないだけの話です。

だから、一度で適切な額の見積額を提示することが
鉄則だと思うのですがいかがでしょう。
このあたりは別の見方もあろうかと思いますが、
交渉次第で、どんどん値が下がっていくような営業マンなんて
やっぱり信用できない！というのが顧客の見方なんだろうなと思いました。


どちらかというと
不審を抱いた営業マンは、
いわゆる営業のセオリーを熟知している方で
そのセオリー通りにこちらを攻めてきましたが
なぜか不信感を抱いてしまいました。

信頼を抱いた営業マンは、押しが強いわけでもなく
セオリー通りではありませんでしたが、
なぜか信頼感を抱きました。


なぜか？

月並みですが、そこに「顧客のためになるかどうか」という
気持ちが感じられるかどうかという点に尽きたと
今回は感じました。



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