営業力―どうすれば安心かつ信頼でき誠実に見えるか？

中小企業の経営者は営業力がないと
なかなか生き残れないといいますが、
営業力ってひとことでいわれても、
いったいどういうことをさすのか、困りませんか？

まぁ、売上数字を残せたら、
その人は結果的に営業力があるといわれるのでしょうが、
では、どうすれば売上数字を残せるのか、
その方法は一人ひとり違うようです。


営業力ある人ってきくと
明るく朗らかで、話術がうまく
顧客に強引に商品を勧めて、
粘り強くあきらめないという
イメージを一般的に持ちますが、
果たして実際のところはどうなんでしょうか？


ものの本によれば、
結局のところ顧客は、その商品やサービスが良いから買うだけじゃなくて
その商品やサービスを売る、その「人」だから買うとあります。
つまり、「顧客は安心かつ信頼できる営業マンと取引する」というのです。


特に目に見えないサービスを提供するとなると
顧客は不安になりがちですから、
判断のバロメーターは、
そのサービスを提供しようとしている営業マンたる「私」を
チェックしているということになりますよね。




「安心かつ信頼でき誠実そうに」みえているでしょうか？


安心かつ信頼でき誠実そうにというと
これまたあいまいで漠然としていますが
具体的なポイントは以下の点にあるようです。

①　マナーが一流かどうか
②　商品知識が豊富かどうか
③　聞く耳をもっているかどうか
④　わかりやすく説明できているかどうか
⑤　情報通かどうか
⑥　よい提案ができるかどうか

なるほど。

確かに、私が提供するサービスに照らし合わせてみても、
これらの項目において十分評価できる人であるならば
安心かつ信頼でき、誠実に見えるので
私が顧客であってもこういう人からならサービスを提供してもらっても
いいかなと思います。


もっとも、これだけではまだまだ足りないそうです。

営業マンは、顧客に実際に動いてもらわなくてはならず
「人を動かす」という要素も欠かせません。

人を動かすためには、
①　気づいてもらう
②　決断してもらう
③　行動を起こしてもらう
という要素を満たす必要があります。



でも、毎日10枚のハガキを顧客に出し続けるということなんて
できないな・・・。
だから営業力が足りない！？

	営業力をつける (日経ビジネス人文庫)
	クリエーター情報なし
	日本経済新聞出版社

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数字が示す意味を考える―チラシ広告反応の費用対効果

プリントパックで作成した
校舎独自のフライヤーを撒いてから
問合せが増えてきました。
３０００枚をポスティングでまいただけなんですが、
すでに３件の問い合せ。

本部作成のチラシを５８００枚新聞折込に入れて
１件も問い合せなかったのに。


集客シーズンなので、
ちょっとしつこくチラシにこだわっています。


ターゲットを絞ってどういう顧客にサービスを提供したいのかを
明確に示せていない広告物はやはりセオリー通り反応は薄いのでは
ないでしょうか。

本部作成のチラシを眺めていると
きれいで洗練されておりプロが作ったなという印象はうけますが、
いろんな顧客層にいろんなサービスを示していて、
できるだけ幅広い層に網を掛けようとしています。

そして、きれいだけど、インパクトがないチラシになっています。

確かに私の店舗で提供したいサービスも掲載されていますが、
隅っこのほうに小さく載っていたり、
いろんなサービスの中に埋没してしまっていたりと
なかなかターゲット顧客にまで届く内容になっていません。

「たった一人に語りかけるようにチラシを作れ」
というのがチラシ作成の基本のように思いますけどね。
でも、それを大手の会社が作成すると
たぶんいろんな部署や上司からクレームが来るのでしょう。

だったらＦＣ店に個々の店独自のチラシを作成させたらいいのに。

もっともそれをすると、
今度は本部がチラシ作成におけるマージンを取れなくなりますからね。
本部にとってはビジネスモデル崩壊の危機を招きかねないので、
取れない選択だとは思いますが。





それぞれの広告費どれぐらいかかったと思います？


５８００枚のチラシを新聞折込に入れて、43,500円
かたやプリントパックは10,000円足らずでした。

なぜ、私がプリントパックを激賞し、
本部作成チラシを酷評するのかわかるでしょう。
費用対効果がぜんぜんちがうのです。



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チラシ制作の救世主

新聞折込チラシは、いまだにＦＣ本部作成のものを
使用しないといけないのですが、
個々の住居のポストに直で投げ込みするポスティングで
使用するチラシやフライヤーはＦＣ店独自で作成することができます。

これまでも店舗のプリンターでＡ４版のものを作成して
撒いてきたのですが、いかんせん手作り感が強い。
これはこれで愛着を持ってくれるかもしれませんが、
安っぽさは否めませんでした。

安っぽいイメージ・・・これはちょっと避けたい。
別に敷居を高くしたいわけではないですが
どこにでもあるというイメージは避けたいというのが
差別化の大前提です。（親しみやすさと安っぽいとは全然違います！）

そこで考えついたのが、プリントパックでした。
いまテレビコマーシャルでも盛んに宣伝していますね。
最初は半信半疑だったのです。
しかし、作成された印刷物を見て
思いのほか出来が良くて驚きました。


（これならいけるかもしれない）
と思いました。

プリントパックの利点は

１　安い
印刷物というのは、経験のある方だとおわかりでしょうが、
小部数だと単価が割高で、大部数だと
費用がかさんでしまうことになります。
費用がネックで独自の広告を打つための壁となる
ということは多々あります。
しかし、プリントパックは、
小部数にもかかわらず単価が
想像してるよりも安く低い壁でした。

２　速い
ワードで作成して入稿してから、
３日足らずで送ってくることができるというのも
せっかちな私でさえ、とても素早いという印象を持ちました。
手間暇がかかって煩雑であるというのも
ネックとなりがちな要素です。
プリントパックはそれを克服しています。

３　質が良い
最後に、決め手になったのが、
費用が安い割に仕上がりがとても良かった点です。
費用が安く、素早くできても
仕上がりがチープな印象だと、
配れば配るほど、店舗のネガティブイメージを
撒き散らしていまいます。
これでは逆効果。


安くて、速くて、質が良い結果
小回りが利くことになる。
小回りが利くというのは、
小規模店舗が大規模な企業に太刀打ちできる
大きな武器の一つです。


当初は特徴がなかった店舗も
３年近くも運営してくると
店舗の強みや「売り」が出てきます。
広告宣伝では、そういう強みや「売り」を
いろんな角度から強調したいのに
直営店も含めたどの店舗にも適用できる
無難なチラシのままでは、
うまくその強みを伝えることが出来ません。

その点、店舗が独自で作成するチラシやフライヤーだと
店舗の強みを生かした内容となり、
その結果ターゲットを絞り込むことが
できるようになりました。

「ターゲットを絞り込む」
そんな当たり前のことすら
できてなかった現状から抜け出す一助が
「プリントパック」だったのです。


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新聞折込チラシについて―集客の柱の一つ

３月は集客シーズンなので、
同業他社の新聞折込チラシが
これでもかっていうほど入ります。

他社の折込チラシは、
その動向がよくわかるので
必ずチェックしています。
もっとも、顧客の立場から見たとき
この折込チラシというのは、
見ただけでそれぞれの区別や特徴が
理解できるものなのでしょうか？

それとも、どこもほとんど同じようなもので
見分けがつかないと思っているものなのでしょうか？



制作側は、でかでかとしたキャッチコピーだけでなく、
それこそ５ミリほどの小さい文字にまで
神経をはりめぐらせて作っているものなのですが、
顧客のほうはそこまで細かくみているものなのかなぁと
疑問に思ってしまいます。


フランチャイジーはＦＣ本部が作成したチラシを
「購入」という形で仕入れ、新聞折込に使用するのですが、
その作成・内容にはほとんど関与できません。
もちろんＳＶさんに内容の要求をして、
多少考慮してもらうことはありますが、
基本的な作りまでが大きく変わるということはありません。

丁寧に作りこまれたきれいなチラシをみて、
はたしてこのチラシで反響があるのかどうか、
疑問に思うことが多々あるのです。



店舗運営にとって、新聞折込チラシは、
口コミ、ポスティング・ハンディング、ネット広告
などと並ぶ集客方法の柱の一つでもあるわけです。

口コミのほうが集客力があると言っても、
チラシでの集客がうまくいかないのであれば
それはそれで大問題です。

だから、チラシの内容にも
こだわることになるわけですが、
ＳＶさんに注文をつけてもなかなか
チラシの内容には反映されない。


なぜか？

いろいろ考えられる原因はあるのですが、
一つは『「そつのない内容作り」に腐心しているのではないか？』
ということが考えられます。

上司はもとより、
社内の誰からも批判されない無難な内容のチラシ広告。
直営・ＦＣ店、大規模・小規模どんな店舗にも適用できる、
いろんな層の関係者の要求を織り込んだ
間口の広い無難な内容。
誰にも非難・批判されない代わりに、
顧客には全く相手にされない内容。
そういうチラシ作りになってるんじゃないか
という疑いがあります。



もうひとつは、
『顧客反響について厳密な数字を回収・分析をしているのか？』
という疑念があります。
ＳＶさんとの話の中では
常に話題にしてきたことなんですが、
チラシを購入させたいのなら、
その商品としての価値を
きちんと数字にして表わさなくてはなりません。

要するに「チラシの反響数字を出せ」ということなんですが、
やかましく要求した月は出てきても、
コンスタントに出てくる様子はないので、
社内でしっかり検討・分析できているのかどうか非常に疑わしい。

仮に検討できているとしても
フランチャイジーにまで提示できる
内容のものにまでには至っていない、
ということはできます。

あるいは、社内的にチラシの反響に
強い関心を持っている責任者がいないのではないかという
疑惑が湧いてきます。

まぁ、新聞折込チラシに関してだけいうと、
このようなレベルなので、
いちＦＣオーナーの所感としては
非常に心もとない印象をもってしまうわけです。


だからといって手をこまねいているわけにもいかず
「どうしたらよいか」という策を練るわけですが、
ここで救世主ともいえる強い味方が登場してきたのでした。

・・・つづく


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3万人の社長に学んだ「しぶとい人」の行動法則―ブックレビュー

この手の本には内容が薄いものも多く
せっかく購入しても紹介しないものも多いのですが、
本書はかなりおもしろかったです。
経歴をみると、私もお世話になっている
日本政策金融公庫に在職されていたというので
資金調達という実に生々しい面から
中小企業のしぶとい経営者の方を観察されてきたのだろうと
察します。それだけに興味深く、融資担当者がどういう観点で
経営者をみているのかという点でもおもしろいです。

	3万人の社長に学んだ「しぶとい人」の行動法則
	クリエーター情報なし
	日本実業出版社

経営者になってみないとわからないもの。
経営者になって初めてわかるもの。
いいこと、わるいこと、数多くあります（笑）

父親も弟も自営という経営者を若いころから続けており、
私は４０歳近くになって初めて経営者のはしくれになりましたが、
しぶとさを維持することは並大抵ではないことを知りました。
長く経営を続けるには、良い時もあれば悪い時もあります。
そういう波をうまく切り抜け、耐えるしぶとさを
身につける必要があるのでしょう。
父も弟もこういうしぶとさを身につけて
会社を維持してきたんだんなぁと。

本書では、窮地に陥る３大リスクとして
心と人と金をあげ、それぞれの観点から
しぶとく生きる人がどんな行動法則を持っているかを
分析しています。

巷間イメージされるような
強じんな肉体や精神の特別な持ち主だけが
「しぶとい人」ではありません。
どちらかというとピンチをチャンスに変えるような
前向きで楽観的なポジティブ思考の人が
本書で言うしぶとい人として挙げられています。

そうなるための行動や習慣はなにか？

ちょっとしたこころがけでしなやかでしたたかな、
よい意味での「しぶとい人」になれるのかもしれません。



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PRESIDENT (プレジデント) 2013年 3/18号 [雑誌]―後天的なリーダーシップはどのようにして身につくのか？

	PRESIDENT (プレジデント) 2013年 3/18号 [雑誌]
	クリエーター情報なし
	プレジデント社

2013．3．18号のプレジデントは
稲盛和夫の叱り方と題して特集が組まれていました。

ＪＡＬを劇的に再生させた稲盛和夫氏。

どうＪＡＬを再生させたのかにも興味はありますが、
その稲盛和夫氏が語るリーダー教育論にも共感を覚えました。

ちょっと長いですが、共感した部分を引用しておきます。
全文を読んでもらえれば、
もっとこれらの部分が強く印象付けられると思いますが。


「まず言えることは、苦労もせずに楽に、平穏な人生を辿ってきた人では、強い使命感を持ち、自己犠牲を厭わない『無私』の心は築けないことです。リーダーの立場に就くまでの間に辛酸を嘗め、苦難に耐え、しかもそれをポジティブに、明るく、いい方向に捉えることができ、研鑽を積んできた人こそが、リーダーとしてふさわしい人間性を身につけることができるのです。」

・・・

「『立派な人格』というのは、すばらしい哲学を備えているという意味だけではありません。「人をだまさない」「ウソをつかない」「正直でなければならない」「貪欲であってはならない」というベーシックな倫理観を堅持することでもあります。そういうことを常に自分に言い聞かせながら、それを実行しようとしている人が、次第に人格を高めていくことができるのです。」

・・・

「リーダーになること、育てることに懐疑的な人もいるかもしれません。しかし、社会に出た当初は私自身が、実は、リーダーどころか社会人として資質を欠いた人間でありました。」

・・・

「私は今、八一歳ですが、この年になって、真のリーダーはもともと気の小さい小心者で、前述したように苦難に耐え、努力を積み、非常に強い意志力と人間性を持つ人間でなければならないと思うようになりました。そして真のリーダーには、慎重さも大事だと痛感しています。」

・・・

「私も小心者で、会社を潰してしまわないか心配で心配でたまりませんでした。そして今日まで、もうこれでいいと思ったことは一度たりともありません。会社を経営して人様からお叱りを受けたことがなかったのも、人から指摘を受ける前に先回りして問題を解決しようとしてきたのがよかったのだと思います。」


独白ともいえる稲盛氏の語り口にとても強い感銘を受けました。

２０１０年にＪＡＬの会長に就任されていなければ
２０１１年震災後、なり手のいなかった東京電力の会長に推されてたかもしれません。



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