プロ中のプロが教える『営業のセオリー』

営業の現場にいるときは、
そんなにやり方とか、営業のセオリーとか
あまり考えることなく、
自己流で、上司のサポートを得ながらですが、
なんとなく成果を出してきたというのが実感です。

その過程で自分なりの仕事に対する「信念」や
お客様に対する「接し方」を身に付けたつもりですが、
それが万人にも適用できるとも思いませんし、
現実の部下にも当てはまるとは思っていません。

部下は部下なりに自分にあう成果のだし方を見つけて欲しいと
思っていましたが、社員研修を一部担当する経験をさせてもらって
はじめて、部下を束ね組織として行動し成果をあげるようにするためには
「営業のセオリー」を身につけなければならないと痛感しました。

そこで、選んだ本がこれです。


営業の分野で突出した成果を上げた方達が
共著で書きあげられた作品なので、
蒙を啓かれた思いがしました。

社員研修で言われた言葉で耳が痛かったのは
何のためにそれをするのかという「目的」と
いつまでにそれをするのかという「目標」を
明確に峻別できていないということでした。

同じことが本書でも書かれていました。

さらに、本書では、組織内での「問題」を
「課題」に置き換える習慣づけの重要性も
指摘されています。

また部下の育成に関しても
部下を十把ひとからげにとらえるのではなく、
能力・成績の観点から3つに分類し
指導方法を明示しています。

たとえば、上位２割に属する「優秀な人材」に対しては
『褒めない』。
ほめて育てることは定石とされていますが、
優秀な人間を褒めると心の中で毒づく危険性があると
指摘しています。彼らはむしろ褒められるより高いハードルを
与えられることに喜びを感じるタイプと分類されています。

そして、ひとつひとつすべての手順をルール化しなければならない人たちとは
下位２割の『創意工夫ができない人」と分類されています。

「できる人」に細かな手順を示す必要はないし、
「出来ない人」に高いハードルを課して叱咤激励してはいけないのです。

まわりを見渡すと、このことを混在させて
指導している管理職がたくさんいるなあということに
気付かされます。
部下にあわせた指導法がいかに重要かを
物語っています。

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