凡事の徹底－３：会議の開催！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、凡事の徹底ー３：会議の開催！、です。

仕事を進めていくうえで「会議」は付きものだ。どうだろうか、労働時間の一割近くが会議や打ち合わせ、ミーティングなどに使われているのではないだろうか。

職場の会議には、全体会議から始まって、自分が所属している部門（部署）会議や職種別会議、職能別会議など一人平均３つ以上は何らかの会議に出席していると思う。

会議に使われている時間を週２時間、年間の勤務日数240日、平均年収３20万円、社員数10人の場合、会議に費やされる額を計算すると、次のようになる。

　・年間会議金額：173万円（年収の5.4％）
　・年間会議日数：130日

この数字、どう判断すべきかは、読者の方に任せるが、車検台数に換算すると約49台（台当たり工賃3.5万円の場合）、中古車販売では約12台（台当たり粗利15万円の場合）に相当する。

ややもすると１か月の実績に相当する。これだけの費用と日数を費やして開催する会議は、だらだらと行うのではなく、要領よく短時間で終わる会議が望ましい。長くても90分だろう。

にも関わらず会議の生産性が低いのが現状ではないだろうか。それは、会議の凡事が徹底されていないからである。

会議の凡事とは、
　１．会議テーマの事前連絡
　２．会議の目的と討議議題の事前連絡
　３．会議に臨む参加者の準備の事前連絡
こうしたアジェンダを少なくても10日以上前に作成し、配布しておくべきである。

また、出席するメンバーは、上記の「１」から「３」を確認し、自分がどのような意見を伝えるべきかを箇条書き的にまとめておくことである。このような、事前準備が万端整ってこそ、生産性が高い会議の前提が揃ったことになる。

もう一つ凡事がある。それは、会議参加者の持参品だ。会議に手ぶらで参加するメンバーがいる。これは、珍しいことではなく、ごく普通に見かける光景である。

少なくても、
　４．メモノート
　５．筆記具
　６．電卓
　７．会議ファイル（過去の議事録ファイル）
は、持参のうえ参加すべきである。これも大事な凡事である。こうした会議ツールを持たないで参加するのは、心構えができていないし、議題に対する考えをまとめていない証である。それ故に、だらだらと会議を進めなくてはならないことになる。

会議は、意見を述べる場であると同時に、議決する場でなくてはならない。会して議して決するから会議なのだ。会議をムダなコストにしないためにも、凡事の徹底が必要だ。


株式会社ティオ
お問い合わせ

凡事の徹底－２：接客時の筆談！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、凡事の徹底ー２：接客時の筆談！、です。

先日、関西の私鉄のある駅の前にある小さな喫茶店でのことだ。
その駅に13時ごろ下車した。お昼御飯がまだだったので、その喫茶店にランチの看板が見えたので、入店しランチを注文した。

その際に、「ご飯を少なめに」とオーダーした。「はい、少なめですね」という返事があった。返事があるということは、ご飯が少なくなってくると思っていたのだが、出されたランチのご飯は普通の盛りが出てきた。返事と違う！と思ったが面倒だったので、出されたまま食べ、ご飯を残した。

残したご飯を見て、ママさんだろうと思われる方が、「お腹一杯ですか？」、と聞いてきたので「ええ、まあね」となま返事で答えた。

「ご飯少なめ」というオーダーが形になってないのだ。これに似たような経験をされた方も多くいると思うが、皆さんが私の立場だったら、どのように感じるだろうか？次回にその喫茶店に行くだろうか？

ある整備工場のＣＳアンケートの自由記述欄に「頼んだことができていない」といった類のことが書かれたいるアンケートが結構多いという。情けない話である。

依頼されたことは「メモをとり」そのメモを読み上げて「依頼事項の確認」を行っていれば、決してこんな無様なことが起きようにないと考えるのが普通だが、現実には時々肩透かしを食らう。

接客時の凡事では、お客さまの前で依頼事項を
　１．メモし
　２．復唱し
　３．確認をする
ことだ。

メモをする。つまり「筆談」をすることだ。メモをとるから、依頼事項を忘れることを減らすことが出来、なおかつお客さまに安心感を与え、信頼感を持ってもらうことが出来る。

筆談をする場合、ノートなりが必ず必要になる。営業マンの場合は、ノートを持ち歩いているケースがあるが、フロントマンの場合、接客時にノートを持参して商談している場面を見る機会が少ない。

ノートがないものだから、手のひらに書いて見たり、ひどい場合は袖に書いている場面を見たことがある。これは論外だが、ノートの類を持たないで商談するのは、凡事が出来ていないことである。

ノートではチョット、というのであれば「メモ帳」を持ってほしい、手のひらサイズのメモ帳がいくらでも売っている。私が愛用しているのは無印良品のメモ帳だ。

最近は、同じサイズだがボールペンなどの筆記具を挟むゴムがついているものを使っている。これは、立ってメモする場合など便利である。

いずれにしても、接客といったら「メモ」は必需品であるので、ノートやメモ帳は「身だしなみ」の一つの項目に入れて、凡事の徹底を図ったほしい。

その上で、お客さまからの依頼事項を、
　１．書きとどめ
　２．書いた内容を復唱し
　３．お客さまに聞いたことが間違っていないか確認する
という、アクションの凡事を励行してほしい。

念には念を入れるためには、
　４．作業指示とメモがあっているか照合する
　５．実際に五感で確認する
その上で納品請求書を発行するということが凡事と心得てほしい。


株式会社ティオ
お問い合わせ

凡事の徹底－１：入庫促進コールの徹底

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、凡事の徹底ー１：入庫促進コールの徹底、です。

入庫台数を一台でも多くする活動には、対象客によって色々ある。管理客＝既取引客に対する活動の凡事として、車検到来客に対して多くの整備工場で「車検ＤＭ」の発送を行っているが、この凡事がどの程度徹底できているだろうか？

車検ＤＭの凡事は、
　１．宛名が正確であるか
　２．住所および郵便番号が正確であるか
　３．車種名が正確であるか
　４．登録番号が正確であるか
　５．車検満了年月日が正確であるか
である。

以前TIO21ブログで、廃車したクルマ情報のまま車検ＤＭを発送し、クレームになったとこに触れたが、上記の５項目が違っているとお客さまは不快に感じるだけでなく、訂正してほしいと苦情を申し出てくる場合もある。

上記の５つの凡事が不徹底ということは、ただ単に業務ミスというだけではなく、お客さまに対して無関心であり、ＤＭの発送業務が管理の一環であることの理解不足がもたらす。

こうした業務は、ルーチンワーク（定型業務）で一旦業務要領を覚えてしまうと、その都度脳みそを働かすことなく自動的に業務処理をしがちだ。

しかし、それが命取りになり客離れの原因を自ら作ることになる。様々に苦労し、経費をかけてお客さまになっていただいた貴重な財産を、自らの凡ミスでドブに捨てることになる。悲しいことではないか。

こうしたことにならないためには、日ごろから社員に、顧客は会社の貴重な財産であり、財産を失うことは経営を不安定にし、如いては減給を免れないことになることを、しっかりと教育しておく必要がある。

当然だが、顧客・車両情報のメンテナンスを確実に行う必要がある。誰が情報のメンテナンスを行うのか、いつ行うのか、行ったことを誰に報告するのか、こうした凡事のルールを決め、定期的にチェックをしていくことが大事だ。

特に凡ミスが起きやすいのは、担当者が何らかの理由で変わった場合である。引き継ぎとして業務ルールの説明はもちろんだが同時に、仕事の「目的」と「結果」が何か、これを怠るとどういうことが「起きるか」、こうしたことも引き継ぎ事項に含めて行うことだ。

いやいや、こうしたことの方が仕事のやり方の引き継ぎ以上に大事なことである。ここを怠ると前述のような、クレームになるのだ。

私は、こうしたことが確実に行われるために、車検リストに基づいて「顧客吟味会議」を開催することを勧めている。これは、工場長、フロント担当者全員（アシスタントも含め）、営業マンが集合しリスト一件ごとに、顧客・車両情報の確認、車検提案or代替提案の振り分けをしていくのだ。時には、抹消するかを判断する場合もある。

車検ＤＭには、上記の５つの凡事のほかに以下の凡事がある。
　６．ＤＭの作成期日
　７．ＤＭの発送期日
　８．発送後のＴＥＬコール実施期日
　９．ＴＥＬコール担当者決め
　10．戻りＤＭの処理
がある。

管理客の入庫台数を決めるのは、車検ＤＭではない。車検ＤＭは、お知らせであり、啓発に過ぎない。

入庫が決まるのは「ＴＥＬコール」である。この証を一つ紹介する。先日ある工場で入庫台数が増えた理由を聞いたところ、このＴＥＬコールを漏れなく行ったことだという。

ある整備工場では、このTELコールを徹底するために、今までフロントで行っていた活動を、アウトソーシングした。コール専門職を人材派遣会社から人材を求め、毎日夕方６時から２時間コールを担当させている。

これによって、着実に入庫台数が増えている。副産物として代替の相談などの情報収集ができ、車両販売にもプラスになっている。それなりの費用も掛かるが、凡事の徹底にはこれほど確かなことはない。

つまり、目が飛び出るような特別なことを行ったのではなく、私の指導を飽きずに繰り返し地道に行った結果だと、笑顔で話してくれたのだ。

入庫台数を増やすために、ついつい「基本料金」のことや「割引項目・金額」のことなど価格競争に目が行きがちだが、むしろ凡事が徹底できているかによることの方が大きいのだ。

確かに、価格で動くお客もいるが、全体でみれば２割以下である。後の８割は価格以外のところで動く。それは、特別な要件ではなく、ＤＭ発送後のＴＥＬコールが徹底できているかだ。


株式会社ティオ
お問い合わせ

我が家の庭に咲く紫陽花

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、、我が家の庭に咲く紫陽花、です。

我が家の紫陽花も、今が盛りとそちこちで大きな玉をつけている。

白くて（咲き始めは薄緑）小さな花が集まったのが「アルベナ」（写真１・２番目）。

ピンクの斑点がある花が「山紫陽花」（写真３番目）。

花が白く先に行くに従ってすぼんでいくのが「柏葉紫陽花」（写真５番目）。

紫の花が「オカメ紫陽花」（写真６番目）。

株式会社ティオ
お問い合わせ

月下美人ではなく陽下美人！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、、月下美人です。

夏の夜に白く美しい花を数時間だけ咲かせる月下美人。夜になると咲くために妖艶なイメージもある。と言うのが定説だが、我が家の月下美人は、もう咲いている（1週間前）し、夜だけではなく日中も大きな花を開いている。資料などには、匂いも強いとあるが、我が家の月下美人はあまり感じない。

我が家の月下美人は、変わりモノだろうか？月下ではなく陽下美人ってところだ。ひょっとすると「クジャクサボテン」なのかもしれない。母が、友達からいただいてきた時は「月下美人」としていただいてきたそうだが・・・・・。

咲く順番に写真を並べて見た。

株式会社ティオ
お問い合わせ

商談力を高めるー５：購買動機を掴む！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、商談力を高めるー５：購買動機を掴む！、です。

商談は、購買動機を掴み、それに的確に応えられた時に契約が成立する。だから、営業マンは、目の前の中古車であり新車の説明をしているだけでは、購買意欲が高まっていかないことを理解すべきだ。

お客さまが購買行動を起こすには「動機」が必要だ。動機とは、要求ともいえるし要望ともいえる。これらを逆から捉えたのが「不満」である。

代替の場合は、特に現有車に対する「不満」を掴み、それに回答を出してやることがベストだ。子供が大きくなって室内が狭くなってきたとか、子供の友達を乗せる機会が多くなり、室内が狭いなどが不満に当たる。

不満以外ではタイミングと言う動機がある。例えば、車検の時期が近くなったとか、故障してしまったなどだ。この度のエコカー補助金などは、タイミングの部類に入る。

様々ある購買行動を起こさせる動機を掴み、それに対して的確に応えられる営業マンが成約をいただける可能性が高くなる。あとは、販売条件の優劣が最後の決め手になる。

だから、何時もの調子で「何かお探しですかー？」とか「ご希望のおクルマございますかー？」あるいは「ご予算はございますか？」などとアプローチしていたのでは、購買動機を掴むまでに時間がかかってしまう。

そうではなく、「いいおクルマお乗りですね。何年乗っているんですかー？」と保有年数（使用年数）を掴み、そこから用途を聞いて、不満のポイントを類推して、「さようですか。それですと燃費が気になりますよねー。今はどれくらいですか？」と尋ね「それでしたら、○○様にピッタリの一台がございます。是非見てください。」、と現車に案内する。

よく「ご予算はどれくらいですかー」と聞いている営業マンを見かけるが、予算は合ってないようなものである。予算は、最後の最後の決定ポイントになる。その前に不満を解決してやることが大事だ。

不満が解決できれば、予算以上のクルマだって買っていただける。それを予算を全面に立てて商談するモノだから「値引き」に終始し、営業マンがお客さまに変わって、上司と値引き交渉をしなければならなくなるのだ。

30万円の予算でも倍の60万円のクルマを買っていくのは、不満が解決できることによる、買い得感があるからだ。

こうしたお客さまの不満を掴むことが上手にできれば、商談力が高まる。つまり、成約率も高まるということになる。


株式会社ティオ
お問い合わせ

商談力を高めるー４：豊富な商品知識！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、商談力を高めるー４：豊富な商品知識！、です。

商談力には、商品を正確に伝える説明力が必要である。説明するには商品について十分な知識が必要だ。つまり、商品知識とは説明力と言いかえることが出来る。

知っていても正確に伝えることが出来るだろうか？例えば、自動車で言えばカタログの一番最後のページに収まっている「諸元」があるが、この諸元を伝えるだけでは、説明にはならない。

諸元などは、ネットでいくらでも入手できる。お客さまがいとも容易く情報入手できるものを、このクルマの馬力は、燃費は、と馬鹿正直にカタログの数値を伝えるだけでは、クルマの魅力を伝えることにならないのだ。

諸元をただ単に伝えるだけであれば、紙に書いて渡した方がよっぽど正確に伝わる。プロである自動車営業マンが伝えるのは、諸元がカーライフにとってどれほど「便利」であり「得」なのか「安全」なのかを理解させることが、説明なのだ。

よーく考えてほしい。お客さまはクルマと言う「モノ」を買っているのではなく、「使うメリット」であり「利便性」「イメージ」を買っていくのだ。だから、「最新のデータに基づいてデザインしたエクステリアです。恰好いいでしょう！」と話しても、お客さまには何の魅力もない説明だ。

この後に「だからスポーティーな印象があり、○○様のように経営トップで活躍されているアクティブな方々に好まれていて、○○様のイメージを損なうことが無く、むしろ高めてくれる一台です」、と語るように説明すれば、「そうかー、おれのイメージにぴったりかー！」となるのだ。

それを、空気抵抗値が幾らですとか話しても、その言葉が心に浸み込んでいくことはないのだ。

これが、商品知識力である。
したがって、お客さまのニーズが何か、現在保有しているマイカーの不満点は何かを把握した上で、お勧めの一台をピックアップし、ピックアップした理由である商品がもっている「利便性」「イメージ」「走行性」などを伝えることだ。

それも、表面的に伝えるのではなく、物語風に伝えると、より魅力的な説明になる。あるインポートカーの営業マンは、新車が出ると必ず試乗をするという。それも、単に拠点の周囲を廻ってくるのではなく、高速道路、箱根のくねくね道、住宅地の細い道、そして市街地を走って、クルマの特徴を体感してくるのだ。

その体感が説明を「物語」にしてくれる。これこそが豊富な商品知識ではないだろうか。当然、カーナビのことやホイール・タイヤの性能、ライバル車との比較などが出来ることも含めての商品知識である。

続く。


株式会社ティオ
お問い合わせ

商談力を高めるー３：緊張を解きほぐす！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、商談力を高めるー３：緊張を解きほぐす！、です。

初対面のお客さまと商談をする場面と言うのは、営業マンも緊張するが、お客さまも同じように緊張している。この緊張には不安と言う緊張も入っている。

この状態は、心を閉ざしていることになるので、このまま商談しても成約には結びつき難い。お客さまが数十万円、数百万円もする高額商品の購買意思決定をするのには、理性的な納得と同時に感情的な納得が必要と言われている。

条件提示をした時に、お客さまは下取り価格の金額や、値引き額、ローン利率、支払回数など頭でソロバンを弾いて計算し、損得と言う理性の判断を行っている。

この部分がOKであったら、次にお客さまは、長く付き合うであろう営業マンの性格と自分とがフィットするとかの、感情面の納得をした後に「買います」と決断するのだ。

また、緊張状態でいると「本音」が出にくくなり、お客さまのキセンニ触れる提案などが出来にくくなったり、提案が的外れになってしまいかねない。

この感情面を納得させるためには、お互いに「胸襟を開いて」商談することが必要である。そのためには、営業マンとお客さまの共通項を作ることが必要だ。

そこで、緊張を解すことが必要になる。
緊張を解す手始めは「自己紹介」だ。名刺を渡す時に、ただ単に会社名と氏名を名乗るだけではなく、趣味・血液型・星座・趣味・出身地などをさりげなく盛り込んで自己紹介を行う。

これに続けて、「ところで○○様のご趣味は何ですか？お見受けしたところゴルフのようですが、当たっていますか」と、誘い水を向け、趣味などを聞き出し、ひとしきり盛り上がる。これが、緊張を解す一番の方法だ。

こうした行動を「アイスブレーク」などと言ったりする。凍りついた心の扉を開けるために、自己紹介で親近感を作ることだ。ザイアンスの法則を思い出して欲しい。

人間的側面を知ると、好意度が増すのがザイアンスの法則だ。これにならって、営業マンは、自分の人間的側面、つまり自己紹介をして自分を知ってもらうことが商談には必要なことだ。

これが、いわゆる「商品を売る前に自分を売れ」と言うことである。

続く。


株式会社ティオ
お問い合わせ

商談力を高めるー２：礼儀正しい接客！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、商談力を高めるー２：礼儀正しい接客！、です。

昨日のTIO21ブログで書いたように、見た目は非常に大事だが、次に大事なのが立ち振る舞いだ。営業マンの印象を、動作や態度で、38％も影響を受けるだけに「接客マナー」には気をつけたいところである。

ナゼなら接客マナーは「相手に対する思いやり」の面と、「教養」の面の印象を持たれるからだ。

相手に対する思いやりと接客マナーの関係は、接客マナーが雑だということは、それと同じ程度でしか相手を思っていないということに尽きる。

例えば、上座下座を無視してお客さまを下座に案内したら、お客さまは「下に見られた」とか「こんなことも分からないのか」という、不満と言うか悪い感情を持ってしまう。

このことが、後々の商談展開をギクシャクしたものにしてしまい、思ったよりも商談が長引くことになる。取引条件提示が申し分ないのに、商談が変に長引いているのは、こうした潜在的な不満が原因していることもある。

接客マナーとは、礼儀作法（挨拶、名刺交換、話し方など）、言葉使い、茶菓子の出し方、携帯電話の扱い、自動車の扱いなどである。

接客マナーに入れていいかどうか疑問があるが、最近の営業マンは、時刻を確認するのに時計を使わずに（持っていない）携帯電話で行う。私には、スマートとは思えないが、どうだろうか？

また教養とは、接客マナーが出来ていないことで、仕事が雑でないかとか、頼りにならいなどの信頼に影響を与えてしまうことになる。だから、この中古車を買うが、あの営業マンからは買いたくない、などといったことがしばしば起こるのは、こうしたことが影響していることがある。

このことは会社の信用にも影響を与えることになる。接客マナーも教育出来ていない会社は、信用が置けないとか、商品に嘘偽りがあるのではないか、などといったイメージを持たれてしまう。

接客マナーなど「知っている」「わかっている」つもりでも、お客さまを目の前にした時にスムーズに正しくできない人が結構いる。接客マナーが出来ないのは、本人が赤っ恥をかくだけでは済まず、商談そのものを壊すことになってしまう。

こうした形にこだわるよりも気持ちが入っていればいいのでは、と言う方もいるが、では、気持ちが入っていることを、お客さまは分かるのだろうか？夫婦でも難しいのに、他人ではより難しいと思う。

例えば、お客さまに近づいてから挨拶をする場合、歩きながら「いらっしゃいませ」と行うと、気持ちが十分入っていても、だらしなく見あるし歓待されていないとも見える。

それを、数歩歩いてから、ピタッと止まり、両手を体側に付けて気を付けの姿勢から「いらっしゃいませ」と笑顔で行えば、折り目正しく、気持ちのよい挨拶になる。結果、律義で真面目な営業マンと言う印象に繋がり、お客さまとの心の距離を縮めることができる。

接客には、心をこめて行うことは当たり前だが、その気持ちを表現すためにも「形」に拘って欲しい。「形」が整っているから、気持ちが入っていると、感じてもらえるのだ。

したがって、新入社員研修でマナー研修を行うだけではなく、定期的に全営業マンを対象にした接客マナー研修を行い、だれでもが、正しく律義な接客が出来るようにしておくことだ。

続く。


株式会社ティオ
お問い合わせ

商談力を高めるー１：見た目をスマートに！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、商談力を高めるー１：見た目をスマートに！、です。

エコカー補助金も後３か月を残すだけになってきた。10月以降の自動車販売戦線は、残された需要を奪うために叩きあいの厳しい状況が予想されるところだ。

そうした中で、一台でも多く販売するには、キャッチした見込み客の商談成約率を上げることが大事なことだ。営業マン一人一人の「商談力」を上げることが命題となっている。

商談力などというと「セールストーク」に気が行きがちだだが、セールストークは、ある意味商談が佳境に入ってきた時のセールステクニックである。商談力に必要なのは、どのように商談に持っていくことが出来るか、商談に入ったら何が必要かである。

キラーセールストークを持っていても、商談に入れなくてはせっかくの技能も役に立たないモノになってしまう。そこで、商談に入る前に、まず何が必要かを考えてみたい。

商談は、お客さまという「人」と行う。人である以上、様々な感情がある。その感情で最初に出てくるのが、相手に対する「印象」、つまりイメージである。このイメージが良いか悪いかで、商談に入れるか、入ってもスムースに展開できるかを決めることになる。

そう「第一印象」が何よりも優先されることなのだ。
それは「初対面」では、といわれる方もいるが、馴染みのお客さまと「本日」の初対面の時に、第一印象が悪ければ、馴染み客とて「また来るよ」と退散してしまう。

それだけ、第一印象は大事なのだ。第一印象は、俗に、合った瞬間から６秒で決まるといわれている。６秒で何が分かるか、と言いたくなるが、分かるのではなく「感じられて」しまうのだ。

視覚から得られた情報で、頼りない人、誠実な人、チャラチャラした人、堅い人、などの印象を持たれてしまうということだ。外観55％、話し方、立ち振る舞い、態度38％、話の内容７％の割合で影響されるという。

ザックリ６割が見た目で印象が決まるのだ。しかも最初の６秒でだ。
だから、身だしなみに気をつけなければならない。身だしなみには、服装という包装紙だけではなく、「笑顔」「顔色」「頭髪の色」などの見た目的な包み方も含まれる。

営業マンの服装は、スーツばかりではなく、作業着で営業している会社もある。どの場合でも、正しく着用することだ。変に着崩してきたり、汚れたまま着たりしていては、いい印象を与えられない。

また、靴にも気配りをして欲しい。ウォータービジネスの方々は、お客さまの「靴」を見て地位や所得を判断するそうだ。「足元を見る」とは、まさにこのことである。

高価なものではなく、手入れが行き届いている靴を履くこと。靴がしまると、全体の印象もスマートに見える。自動車でいえばホイールと一緒なのだ。

そして、笑顔が大事だ。相手の目を見て「チーズ」と写真を撮る際の笑顔を、自然と醸し出せることだ。これらを含めて、全体の印象をスマート、健康、頼りになる、といった印象を持ってもらうことが大事である。

続く。


株式会社ティオ
お問い合わせ

ミモザの花！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、、ミモザの花です。

我が家には、ミモザが３種類あったが、そのうちの「アカシアレティノデス」は、去年の強風で倒れてしまい、手当の甲斐なく枯れてしまった。

残ったミモザは「ギンヨウアカシア（通称ゴールデンミモザ）」と「アカシアディアネ」の２種類だ。この二本の木は、元気に育っている。

ゴールデンミモザは、毎年３月ごろから咲き始め、花が少ない庭をゴージャスに飾ってくれる。

も一つの「アカシアディアネ」は、ゴールデンミモザに２か月ほど遅れた５月の中旬ごろに満開になる。同じミモザでも花は全く違った形と色をしている。アカシヤディアスは、ポヨヨ～ンとした丸くて薄黄色の花で可愛い感じがする。葉っぱの形や夜になる葉が窄むなど、ねむの木に似ている。

これから梅雨の季節で、豪雨が予想されているし、梅雨が明けると台風シーズンもやってくる。この二本のミモザは、強風で倒されないように、しっかり管理していきたい。


株式会社ティオ
お問い合わせ 

マンホールの蓋、その６（富士吉田市、石巻市、姫路市）

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、久しぶりのマンホールの蓋ー６です。

マンホールの蓋のコレクションが大分溜まってきた。
今日は、その中からＴＩＯ21ブログで発表していない「カラー版」を紹介する。

先ずは、富士吉田市のカラーの蓋だ。
デザインは説明が要らないぐらいでだが、一応説明すると、「富士山」と「ふじざくら」そして「白樺」がデザインされている。この近隣の市などの蓋には富士山がデザインされているものが多い。

次に、石巻市のカラーの蓋。
北上川にかかる橋と石巻川開き祭りの花火がデザインされている。魚は、鮭だろうか？？このカラーの蓋は、私のコレクションの中で一番きれい（表面が汚れたない）な蓋である。

石巻市に石ノ森萬画館があり、それにちなんだロボコンがデザインされたカラー蓋があるそうだが、今回はゲットできなかった。なんせ、仕事で行ったもんで、撮影する時間が無かった。

最後は、姫路市のカラーの蓋だ。この蓋は、昭和62年に下水道50周年を記念し作成されたそうだ。デザインは、市花「シラサギ」。蓋が日に焼けて色がかなり薄れている。周囲のリング状になっている部分とシラサギの葉の部分は緑色していたそうだ。そのバックは、土色とのこと。

株式会社ティオ
お問い合わせ

元気になる賞与ー５：賞与の支給要件

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、元気になる賞与ー５：賞与の支給要件、です。

賞与は、生活補給的性格（給与後払い）、業績連動的性格など様々あるが、
総じて言えば「恩恵的的支給」の性格を有している。したがって、月例給与のように、
労働の対価ではないので、必ず支給しなければならないものではない。

支給に当たっては、支給基準、支給額、支給方法、支給期日、支給対象などは、
労使の間で（就業規則に定めるなどして）自由に決定することができる。
例えば、出勤率90％以上の場合に支給する、といったことも可能である。

この場合、欠勤の範囲をどこまでとするかが問題となる。
当然だが年休（有給休暇）の場合は、取得した日数を欠勤日数にカウントすることは、違法となる。

産休や育児休業は、やみくもに出勤率90％以上無支給として扱うと、
育児・介護休業法など趣旨にそぐわないことにもなり、検討の余地がある。
こうしたことに配慮するために、「無支給」ではなく「出勤率」に応じて支給額を算定する、としておいた方がよい。

また、賞与の算定期間に勤務していた者が、支給日前にして退職（自己都合や解雇）した場合の支給は、
就業規則に定めがあるかどうかで分けれる。

例えば、「賞与の支給は、支給日に在籍した従業員に限る」と就業規則に規定していれば、
例え支給日の前日に退職しても支給しなくてもかまわない。

以上のように、支給要件について従来の慣例に基づく支給ではなく、
就業規則や給与規定に明確に定めておくことが、余計なトラブルを発生させないことになるし、
例え発生しても、しっかりと主張することが出来る。

お金にまつわることだけに、曖昧にしておくのではなく明記し、
その内容を周知徹底することが必要である。

従業員が、モチベーション高く満足して働くためには、適時動機づけが必要、
とハーズバーグの二要因理論(動機付け・衛生理論）が説いている。

この中で、給料は「不満要因＝衛生要因」となっていて、不足すると職務不満足を引き起こす。
満たしたからといっても満足感につながるわけではない。単に不満足を予防する意味しか持たないという。

賞与も「額」が少なければ不満が募るが、多くても満足感（一時だけ）にはつがならない。
むしろ、支給要件や支給計算などを明らかにすることのほうが動機つけ要因になるので、
この部分を明確に透明にして、元気が出る賞与を支給することだ。


株式会社ティオ
お問い合わせ

元気になる賞与ー４：賞与の配分と評価

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、元気になる賞与ー４：賞与の配分と評価、です。

賞与原資が決まったら、それを個人に配分をすることになる。
ここで必要なことは、従業員間の納得性だ。賞与の性格は業績給が主だから、
個人への配分も当然個人の業績に対する貢献度に応じた配分をする必要がある。

今までのように、個人の基本給に目標支給月数を乗じた額に、
社長個人の主観による人事考課的な評価を加味して支給額を決める方法から卒業しなければ、
本当の意味の個人業績給にならい。

支給原資を求める時に、業績を加味していても、
それは、連帯責任の業績部分を考慮したものにしか過ぎない。
いま一つ個人業績を加味する必要がある。

では、賞与支給額を全部「業績連動」にしてしまうかというと、そうではない。
生活給の補填部分（調整）は、業績と連動するのではなく、一定割合を固定支給することの配慮が必要だ。
業績連動給と生活給補填の割合は、60:40～80:20の範囲で検討するとよい。

その上で個人別支給額の計算は、「個人粗利益目標達成率配分方式」で行ったとすると、
次のように求める。

　賞与原資×固定配分比（例えば30％とか）＝固定配分原資・・・１
　賞与原資－「１」＝個人業績配分原資・・・・・・・・・・・・２
　個人粗利実績構成比・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・３
　（「２」×個人粗利目標達成率）×「３」＝個人業績配分額・・４
　「１」×個人基本給構成比＝生活補填級給配分額・・・・・・・５
　「４」＋「５」＝個人賞与総額・・・・・・・・・・・・・・・６

整備要員だけの賞与配分であれば、粗利益を「個人工賃売上」に置き換えることもできる。
ただしこの場合、作業の難易度で工賃売上を評価することが必要である。

例えば、同じ１時間作業でも「車検整備」とエンジン不調による「プラグ交換」では、
工賃売上に差が出てしまう。作業の難易度ではエンジン不調の故障原因を把握する方が上である。
こうしたことを考慮した工賃売上評価をすること。

上記の個人別賞与配分の求め方には、仕事の協力姿勢や勤怠、
会議などでの発言など、業績以外での評価を加える必要もある。

その場合には、人事考課表を作成し、仕事の協力、遅刻・早退、接客態度、創意工夫などの評価項目を設け、
客観的な評価を加えて、それを係数化し「６」に掛けて最終支給額を決めるとよい。

多少計算の工程が多くなるが、より公平に分配するには、手間を惜しんでいたら実現できない。
より納得性がある賞与支給のあり方をルール化することが職場の活力高まると言える。

明日は、支給要件について考えたい。


株式会社ティオ
お問い合わせ

元気になる賞与ー３：賞与の支給原資のあり方

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、元気になる賞与ー３：賞与の支給原資のあり方、です。

昨日のTIO21ブログで述べたように、日本の賞与は、欧米などのような「完全業績インセンティブ」としての性格ではなく、
生活給の補填としての「生活調整給」の性格と、業績に連動して特別に支給する「業績調整給」としての性格の２面性をもっている。
　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　 　
　　　　　　　　　　　　 ├──┤生活調整給│
　　　　│賞与の性格│　 
　　　　　　　　　　　　 ├──┤業績調整給│
　　　　　　　　　　　　　　　　　　
この２面を満足する賞与の額をどのように決めるかは、賞与を支給するに当って
「賞与原資」をどのような形で決定するに係わってくる。支給原資の高で整備要員
それぞれの支給額が決まるわけだから、明確な基準を持つことだ。

各社で長年の経営から得た賞与支給ノウハウで、賞与原資を決められているが、
その決め方が合理的であるかどうかが問題だ。業績給にウエイトを置いているにもかかわらず、
銀行から借金し原資としている整備工場もある。これでは、業績給ではなく、生活給となってしまう。

合理的という意味は、労使双方にとって納得できるものであるかどうかということだ。
賞与の基本的性格は「業績連動」だから、その意味では、業績に応じて原資が
決まることが相互の納得性を一番高いものにする。

支給原資の求め方として、
　　Ａ．目標労働分配率方式＝
　　　　（対象期間の粗利益総額×目標労働分配率）ー支払済み給与総額

　　Ｂ．目標粗利益達成率方式＝
　　　　（基本給総額×計画支給月数）×粗利益目標達成率

　　Ｃ．営業（経常）利益額方式＝
　　　　賞与支給前営業利益ー計画営業利益
などがある。

事業計画（利益計画）を立てて経営している以上は、利益の確保が計画の最終目的になるので、
Ｃの「営業利益額方式」を基準として賞与原資額を決めるのがよい。

Ｃの場合、物件費も加味されることになる。これは、社員に経費のムダ使いを是正する効果もあり、
その面からも最優先の原資の求め方といえる。物件費を入れるのは、
と思われるのであればＡの「目標労働分配率方式」がいいだろう。

これ以外にも考えられるが、要は旧来のように「基本給×支給月数」という業績を無視した賞与原資は、
経営を悪化させる要因となるばかりか、労働意欲をかき立てるものにはならない。

明日は、支給基準について考えたい。


株式会社ティオ
お問い合わせ