整備工場はフロントで稼ぐー１．フロントの役割が稼ぐを決める

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、整備工場はフロントで稼ぐー１．フロントの役割が稼ぐを決める、です。

整備工場の創設の時分は、たいがい起業した経営者が、フロント、メカニックを兼務し、
その経営者の奥様か兄弟が経理・総務などを担当し、工場を運営していた。

どうだろうか、時代の背景もあったが多くの整備工場で、経営者がフロントを務めていたころが一番
儲けただろうし、取引客も年々増えていったのではないだろうか。

月日が経ち、規模が大きくなって車両販売などの事業が増えてくると、創業社長が
フロントやメカニックから外れ社員に任せて、営業マンに変身し、訪問営業活動やＡＡ回りをして
忙しく働いた。

気が付くと、フロントを任せた社員は、事務的に接客し、事務的にＤＭを発送して仕事を消化する
ことに一生懸命になっている。特定のお客さまには親しく接客するが、そうでないとよそよそしい
接客で、親身に欠ける対応が目につく。

結果、顧客が離れ、利益も薄くなっている。
以上の出来事は、私の脚色のしすぎだろうか？
身に覚えのある経営者も多くいるのではないだろうか。

なぜこのようなことが起きるのかは、一言で言えば「フロントの役割」を、社長以外の社員が
理解不足になっているかだ。フロントを単なる「受付」と心得ていれば、受付に重きを置いた仕事をする。

これは、当たり前のことである。
そこで、タイトルにあるように「フロントで稼ぐ」ためには、稼ぐなりの役割をしっかりと、
担当者が理解している必要がある。

フロントの役割は、ズバリ「品質の責任者」である、という整備工場ではもっとも重要な
役割を担っているのだ。フロントが弱ければ、品質は低下し儲けは下降線を描く。
逆に、フロントが強ければ、儲けも客数も右肩上がりになる。

フロントが強くなるも、弱くなるも、それはひとえに「フロントの役割」の理解度に
かかっている。フロントの役割が、正しいことが前提であることは、言うまでもないことだ。

お客さまが求める「品質」を早く、丁寧に、経済的に、お届けする、このことをフロント担当者が、
理解していなければならない役割なのだ。



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人とクルマのテクノロジー展2011に行ってきました

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、人とクルマのテクノロジー展2011、です。

毎年恒例の「人とクルマのテクノロジー展2011」が、今月18日～20日、パシフィコ横浜で開催された。
日本最大の自動車技術展で、自動車メーカーをはじめ、部品メーカー、材料メーカー、計測・解析機器メーカーなどが
最新の自動車技術を展示する技術展である。

今回の出展者数は、昨年を上回る370社（昨年365社）を数えたが、震災の影響で出展を取りやめた企業もあったそうだ。
展示の中心は、クルマの電動化と、それに関係するパーツの電動化や、燃費向上のための軽量化のための新素材などが目に付いた。

これは、今年だけではなくここ数年その傾向が顕著であり、今回はトヨタやホンダからＥＶ、ＰＨＶの発売が近いことなどもあり、
よけいに目立っていたと感じだ。

・三菱自動車は、今年末に発売予定のminicab-MiEV　スペアータイヤ部にバッテリーが搭載される。補助金などで170万円前後になるとのこと


・マツダは新世代テクノロジーの「スカイアクティブテクノロジー」の「直噴エンジンSKYACTIV-G1.3」を初披露ガソリン車でリッター30.0kmの低燃費


・日産自動車では、リーフを展示。リーフの導入事例などで「ゼロエミッション」をアピールしていた


・ホンダはインスパイヤベースのPHVを展示。２リッターエンジン＆２モーターを搭載



・トラックメーカーでは唯一日野自動車が小型貨物車に搭載されるHVシステムを紹介していた


・トヨタプリウスαのカットモデルが展示されていた。電池が運転席と助手席の間に入る


・富士重は「ボクサースポーツカーアーキテクチャ」というボクサーエンジン搭載の新世代スポーツカーを展示。トヨタとスバルの共同開発例。


・ホンダの燃料電池車FCXクラリティは、究極のエコカーと言われ水素を燃料とした電動カーだ



・NTNではインホイールモーターのデモ機を展示。数年のうちにパーツだけのキット販売が予定されているとか


・豊田自動織機では、樹脂製のウインドウを展示。フロントウインドウに採用される日も近いかも




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マンホールの蓋、その３３（千厩町）

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、千厩町のマンホールの蓋、です。

千厩、せんまやと読む。
東磐井郡に属していた町である。05年9月に花泉町や室根村などとともに合併し一関市になった。
町の名前の由来は、奥州藤原氏が全盛のころ厩舎を建設し、数万頭の名馬を生みだしたことから「千馬屋」と呼ばれ、
千厩の地名となったと言われる。Wikipediaより転載。

マンホールの蓋は、左側に旧千厩町の鳥「ウグイス」と、その右側には名前の由来である馬がデザインされ、
下側には町の花「ヤマユリ」描かれている。

中央の左右に大きく伸びた三角は、何を意味しているのか？？カタカナの「マ」の字にも見えるが・・・・。
また、中央の「C」のアルファベットに読めるのはなんだろうか？





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マンホールの蓋、その３２（三本木町）

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、三本木町のマンホールの蓋、です。

三本木町（さんぼんぎちょう）は、宮城県志田郡でしたが、06年3月末に古川市など８市町が合併して大崎市になている。
三本木町時代のマンホールの蓋は、町の花「水仙」がデザインされている。撮影場所は、三本木道の駅である。

蓋は二種類あり、一つは鋳造で作られたもの。
もう一つは、薄く色が付いた感じモノがあった。





ちょうど桜のシーズンで、道の駅の周辺にしだれ桜が満開であった。





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自整業の地域密着経営のすすめー５．地域密着の成果の指標

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、自整業の地域密着経営のすすめー５．地域密着経営の成果の指標、です。

地域密着経営の良否を判定する「指標」を考えてみる。
といっても特別新しいものではない。

一つはエンジンオイルの販売量から密着度を判定する。
販売と書いたが、無料で交換したものもオイルの交換料としてカウントする。

全オイル販売量を台当たり平均交換量で除して、何台オイル交換で入庫したかを求め、
その台数を、実際の管理台数で除して、年間何回オイル交換で入庫したかを見る。

２回以上あれば密着度は高いと言えるだろう。
逆に１回以下であれば、密着度は低いと言える。
まあまあの回数は、1.5回と言ったところではないかと思う。

ここで問題になるのは、管理台数の定義だ。
私は、前回の車検入庫、または定期点検に入庫したクルマが基本的に
管理台数とみている。

この台数に、６カ月前までに車両を販売した台数を加算した台数が、
最終の管理台数とする。

自賠責保険だけの取引は、台数にカウントしないでもいい。
こうしたお客さまは、ある意味特別なお客さまで、そんなに多くいないので、
台数から除外する。

以上が、密着度経営の一つの指標だ。
もう一つ指標がある。それは、家庭内シェアである。

世帯当たりの保有台数のうち、自社と取引がある台数の割合を、
家庭内シェアとする。

例えば、ある家庭で３台保有していて、１台しか取引がなければ、シェアは33.3％
である。少なくても70％以上は確保したい。

ここで言う取引とは、車検である。理想は、車検に定期点検も加えたいところだが、
贅沢は言わずに、車検だけとしておく。

以上の二つの指標から総合的な密着度経営の判定をするといい。


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自整業の地域密着経営のすすめー４．地域密着経営に必要な社内体制

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、自整業の地域密着経営のすすめー４．地域密着経営に必要な社内体制、です。

地域密着は個客密着。
このことを推進していくためには、ＩＴを駆使したネットワークが必要だろう。

例えば、お客さまの属性などを、社員が誰でも、何時でも、何処でも閲覧することができ、
それをもとにフレンドリーな対応や、提案ができるようにするためには、ＩＴの力が
どうしても必要になる。

加えて、個客を担当する社員制を設けることも必要だ。
このお客さまは、ＡフロントマンとＢサービスマンが担当するという担当者制が
理想だ。

一人のお客さまから得られる付加価値を、実績給として給与に反映させる給与制度も
改革していく必要がある。

いわば社内分社のように、フロント的な業務を担当する社員と整備を担当するメカニック、
それに車販営業・保険営業を担当する営業マンの３人がチームとなって、分社を運営し、
そこから得られる付加価値でもって、人件費、物件費を賄うのだ。

したがって、分社の経営計画もこの３人で運営方針から、昇給、設備投資なども含め、
利益目標に至る定性と定量の目標を設定するのだ。
３人が必要と判断すれば増員も、自分たちの責任において可能とする。

また、チーム内の人材を他のチームとトレードすることも認める。解雇の場合は、会社の
承認をもって行えるようにしておく。

このように、組織体制からも個客密着が推進できるようにすることが必要だ。
昔から顧客管理から個別管理に移行すべきだと、口を酸っぱくして叫んできたが、
それが中々実現できなかったのは、個別管理をするための、組織を作ってこなかった
からだ。

その教訓を踏まえて、個客密着を可能にするためには、チームを一つの組織とし、
そこに全ての権限と責任を与え、運営させなければならないと考える。

チーム内の輪が保たれなければ、付加価値は高まらないし、チーム同士が連携
しなければ、会社の評判も高まらないことになり、それが直接的に自分たちに
跳ね返ってくる。

私は、こうした組織が理想と思っている。


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自整業の地域密着経営のすすめー３．地域密着経営に必要な要件

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、自整業の地域密着経営のすすめー３．地域密着経営に必要な要件、です。

地域密着（個客密着）の狙いは生涯取引＝バリューチェーンである。
そのためには、個別にメンテナンス計画を立て、それを提案し、来店時には
フレンドリーに対応することだ。

このことから個客密着に必要な要件は、二つある。一つは、個客の属性を把握すること。
もう一つは、取引履歴を把握することだ。

個客属性とは、クルマの用途、走行距離、メンテナンス履歴などのクルマの情報と、
趣味、特技、誕生日、好きな色・タレント、嗜好品、家族構成、勤務先・所属・役職
など個人的情報のことである。

特に大事なのは、フレンドリーな対応ができる個人的情報だ。
お客さまの性格や趣味を踏まえ、親しく和やかに応対できなければならない。

先日、ある地方の小さなスーパーの繁盛の秘訣を紹介したテレビ番組があった。
それによると、他のスーパーよりも品揃えが不十分、値段は安くもないのに地域のお客さまに
人気があり、連日にぎわっているという。

レジでレジ係りが、〇〇様合計〇〇円です、と言ってお客さまの名前を呼びながら
会計をしている。なんとレジを通るお客さまの70％を名前で呼んでいた。
何人の来店客があるか良く分からないが、70％の人の顔と名前を覚えているのには、感動さえ覚えた。

品揃えも、地域の旬のモノしか基本的に並べないそうだ。
そのため、他の一般的なスーパーに並ばないような、魚介類や野菜がこのお店では売られている。

これも、あえて旬のモノしか並べないという。その理由は、二つあって季節感を感じて欲しいことと、
昔からあった地域の季節料理を家庭で作って食べてほしいという願いからだそうだ。
地域密着を図ることで、他の競合店と差別化を可能にしている。だから、流行っているのだ。

小さからこそできる特徴を、上手に生かした生き残り戦略だ。
小さいから、品揃えや値段では勝てない部分は、あえて避けて別な「土俵」を作り、
その土俵で勝負をしているのだ。

学んでほしいのは、品揃えの哲学と個客対応のフレンドリーさである。
名前を読んで対応するという部分は、整備工場でも十分できることだ。

整備工場の場合は、一日の来店客はスーパーほど多くないし、一人のお客さまに割ける時間も
多いと思うので、スーパーよりもっとフレンドリーな接客ができるし、提案ができる。

社員一人一人が顧客意識をしっかりもつために、お客さまを名前で呼ぶ。
名前を覚えるということは、その人の顔を覚えることになる。それが元で、「今日はまた一段と顔色がいいですねー」
など発展・活用していく。

これが大事なのだ。
こうした意識と行動が取れる社員の育成こそが、個客密着の重要な要件と言える。

個客の情報はコンピュータに記録することはできても、それを使うだけの社員の技量がなかったら、
情報は宝の持ち腐れとなる。つまり、情報を活かせる社員がいてこそ地域密着経営が成り立つのだ。


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自整業の地域密着経営のすすめー２．地域密着経営の狙い

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、自整業の地域密着経営のすすめー２．地域密着経営の狙い、です。

地域密着経営の狙いは、生涯取引に尽きる。
生涯取引とは、一度お客さまになっていただいたら、免許証を返付するまで
間断なく取引をすることと、個客シェアを高めて付加価値を最大化することだ。

間断なく生涯にわたって取引ができても、車検だけの取引では生涯取引とは
言えない。カーライフに関するすべてのお世話と、全ての商品と取引ができてこそ
生涯取引と言える。

上記を式で表すと、「付加価値の最大化＝間断なく取引×個客シェア」となる。

このことは、生涯取引を別な表現をすれば「バリューチェーン」である。
バリューチェーンは、車両販売を入口にして、保険、部用品、リペア、メンテナンス
などクルマの保有と買い替えに必要なあらゆる商品・サービスの取引ができて、
自社との取引シェアが100％かそれに近くなければならない。

商品やサービスによって取引先を使い分けられてはいけないのだ。
すべて任す、といった信頼と安心の関係が構築できて、初めてバリューチェーンとなる。

イメージは「メンテナンスリース」に近い。３年から５年サイクルで代替を回し、この間に
発生する様々なカーライフに対して、トータルサービスが提供できるのが、
メンテナンスリースである。

また、家族が保有するクルマについても取引が出来て、家庭内シェアも高くないと、
本当の意味でバリューチェーンにはならないのだ。
家族が保有するクルマも含めて取引できている状態が、生涯取引の理想形である。

バリューチェーンのために、整備工場に全ての機能を持つことを求めているのではな
い。自社にない機能は業務提携などによって、提供すればよい。
要は、取引の全ての窓口になることが必要なのだ。


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自整業の地域密着経営のすすめー１．地域密着を定義する

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、自整業の地域密着経営のすすめー１．地域密着を定義する、です。

今年は車検の裏年に当たる。
ある県の４月の車検台数は、表年の７から８％も少ないという。

私は、裏年だけによる台数の減少に限らず「保有台数の縮小」も、要因として
少なからず影響があるものと思う。

整備業は、マーケットが縮小する時代に入っていることに加え、「整備単価の下落」
と「整備指数の減少」の三重苦に見舞われている。

こうした中で、整備業経営で一番怖いのは、自社客が減っていくことである。
顧客（台数）の数さえ保てれば、手の打ちようがあるが、顧客数が減ってしまったら
対策は限られてくる。

そこで、今一度思い出してほしいのが「地域密着経営」である。
整備業はサービス業ゆえに「地域に根差した商売」に徹すべきである、
とよく言われてきた。

地域密着によって、顧客が浮気をしない、できない良好な関係を作ることで、
適正な利潤を得ていくことができるとされている。

しかし、平成７年の車両法の改正以後、そのことを疎かにして「車検屋」ではないかと
見まがう整備業が多く出現している。これも、商売のスタイルだから、一つの特徴ある
経営と言えるが、本来の整備業の姿ではないように思える。

なぜこうしたことが起きるのかは、色々なことが考えられるが、私は、地域密着が
正しく定義されていないからと思っている。

地域密着と言う言葉は、当たり前のように使われているが、きちんと定義して
経営に反映している整備工場は少ないのではないだろうか。

地元に奉仕する、地域のコミュニティーの仲間になる、地元のお客さまに向けた
商売を行う、色々と言われているが、私が定義する地域密着とは「個客密着」だ。

顧客ではない「個客」である。
個々のお客さまに対して、個別的な対応でありサービスを提供する、これこそが
地域密着の真髄である。

密着とは、お客さまの立場に立って、満足いくカーライフのために、扱っている、
またはネットワークによって商品等をトータルに管理し、適時適切に提案することだ。

従来のように、どの顧客にも半年ごとにオイル交換のＤＭを自動的に出して、入庫促進を行う
十羽一絡げの画一的な入庫促進は、けっして個客密着ではない。

走る距離や使用する道路状況、あるいは用途、車種、そしてお客さまの性格などから
タイミングを計って、オイル交換「提案」のレターを出すことでなければならない。

当然だが、提案するオイルのグレードやランクも、お客さまにマッチしたモノで
なければならない。

このように、個々に合った対応することによって、その集合体が「地域密着」に
なる。したがって、地域が先にあるのではなく、個客が先にあることが必要なのだ。


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マンホールの蓋、その３１（一関市、住田町２種類）

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、一関市と住田町の２つのマンホールの蓋、です。

一関市のマンホールの蓋は、旧市の鳥「おしどり」と旧市の木「もみじ」がデザインされている。



住田町のマンホールの蓋は、町の木「スギ」、町の鳥「ヤマドリ」そして、野生ランの王者といわれる町の花「アツモリソウ」




因みに、アツモリソウは1997年に「特定国内希少野生動植物種」に指定されている。

 

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マンホールの蓋、その３０（北上市、金ヶ崎町２種類）

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、北上市と金ヶ崎町の２つのマンホールの蓋、です。

最初に見ていただくのが、北上市のマンホールの蓋だ。
市の鳥である「キセキレイ」に、上半分には市の木である「サクラ」を配置し、
下半分には、市の木である「しらゆり」がデザインされている。
北上市は、東北三大サクラ名所の展勝地がある。

カラー版と白黒版の二種類があるが、デザインが微妙に違っている。




次に、金ヶ崎町のマンホールに蓋。
北上市と全体のデザインが似ている。
真ん中に町の鳥「やまどり（きじに似ている）」が配置され、その右上に町の木「杉」
下に町の花「さつき」がデザインされている。





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査定よりも試乗がモノを言うー４．試乗後にやるべきこと

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、査定よりも試乗がモノを言うー４．試乗後にやるべきこと、です。

試乗が済んだら、そのまま帰したらダメ。
必ず、試乗で確信したことを、再確認することだ。

そのためにも、商談室に通して、確信頂いた内容について、
「〇〇は素晴らしかったでしょう」と言ったように、誘導すること。

前回でも述べたが、「いかがでしたか？」といった確認方法は、
最低の方法だ。

「加速力よかったでしょー。私も惚れているポイントなんですよー」などといって、
お客さまによかったことに対して、共感をいただくように話を進めるように。

試乗車から降りたら、お客さまを試乗車と一緒に写真を撮ることを、
お勧めする。この写真を現像して手渡しするか、見積書に印刷して
渡すとよい。

これも、買ったイメージを植え付けるために行う。
欲しいクルマと一緒に映った写真を見せられて、悪い気はしないし、購入意欲も
刺激される。

商談室に入ったら、オプションカタログを渡して見ていただく。
オプションカタログをじっくり見ているような客は、見込み度が高いといえるので、
この後の商談の参考にするといい。

その間に、見積書を作成する。見積書が出来上がっても、すぐには説明しない。
その前に、「色は何がお好みですか？」とか「このクルマで一番最初に行きたい場所は
どこですか？それは、誰と行きたいですか？」などと、購入後のイメージを頭に浮かべるような
質問をして、購買意欲を刺激すること。

ある程度、購買意欲が高まってきた頃合を見計らって、見積もり内容を説明し、
クロージングに持ち込むこと。

営業マンとしては、試乗イコールクロージングという商談を進める。
「では、後日見積書を作成して・・・・」などと、呑気に構えていては、大事な
見込み客を失ってしまう。

お客さまは試乗後が一番テンションが高まっている時である。
このタイミングを逃すことはない。ここがプッシュにしどころなのだ。

試乗は、めったやたらと行うモノではない。
試乗するには、それだけの心構えと準備を整えたうえで、実行することだ。

結果、それが契約の確率を高めることになる。
ぜひ、この機会に今までの試乗の進め方を見直していただき、
より効果的な試乗を行っていただきたい。

百聞は一試乗に如かず！


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査定よりも試乗がモノを言うー３．試乗の準備と進め方

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、査定よりも試乗がモノを言うー３．試乗の準備と進め方、です。

試乗は、確信いただくために行う。
したがって、そのための準備を整えておくことだ。

先ずは、何を確信いただくかを、営業マンは掴んでいなければならない。
確信か所は、お客さまによって様々であり、一つだけではないと思う。

とはいってもセールスポイント全部を確認いただくのも、無理がある。
したがって、確信いただくポイントを３つ程度に絞ること。

どうしてももっと欲しい場合は、試乗からではなく、カタログなどの資料で
補うようにすることだ。なぜ、３つ程度かと言えば、試乗で色々体感いただいても、
印象に残るのは、そのうち一番関心がある部分だけだからだ。

次に、試乗コースを確信いただく内容に最もふさわしいコースを選ぶこと。
試乗コースが一つだけと言うのは、いかにも「乗せていやっている」という
イメージになってしまう。

そして、試乗で何を確認いただくかを、お客さまに確認しておくこと。
漠然と試乗していただくのではなく、「この試乗で「〇〇」と「〇〇」を
確認いただきます。よろしいでしょうか」と、伝えておくこと。

以上の準備が整ったら、試乗となる。
試乗は、エンジンキーを渡すところから、始まる。

運転席に座って、エンジンを始動したら、「とてもお似合いですよ」などと、
あたかも、相応しいクルマであることを強調するとよい。

連れ合いと一緒の試乗の場合は、「奥様、旦那様良くお似合いですよね」などと
同意を求めて、連れ合いを仲間に入れることだ。

試乗には、運転位置がベストポジションでおこなうこと。
したがって、シートのスライド位置、背もたれの位置、チルトハンドルの位置、
バックミラーの位置、ドアミラーの位置を、お客さまにじっくり調節してもらってから、
公道に出ること。

中途半端な運転ポジションでは、確認いただく内容が、ボケてしまうことも
あるので、ここは時間をかけてでも、位置調整を行うとよい。

試乗中は、確認いただく内容について「音が静かでしょう」とか「アクセルの
反応が早いでしょう」と言ったように、プラスの言葉で誘導すること。

間違っても「いかがですか？」などといった確認の仕方は行っては
ならない。こういう曖昧な確認は、粗探しにつながるし、プラスの印象を
持ってもらい憎くなる。

また、お客さまが運転中は、細かい説明はしないこと。お客さまは運転に気を取られて
説明の内容が、右から左にぬけてしまい、あまり覚えていない。

そして、確信いただく内容の試乗が済んだら、なるべく早く拠点に帰ってくることだ。
何時までも乗せていると、粗が見えたりして、マイナスのイメージに繋がってしまう。

お客さまから聞かれたことは、大雑把に回答し、「詳しくは戻ってから説明させて
頂きます」と言って、詳しい説明はしないようにするといい。

これは、前述のように試乗中の細かい説明は、半分以上聞いていないことと、
戻った後に商談室に誘導する合理的な理由を残すためだ。

拠点に戻ってきたら、「試乗、お疲れ様でした。詳しくはあちらで、冷たい飲み物を
飲みながらお話しさせて頂きます」と、すぐさま商談室に誘導すること。

なお、下取り車がある場合は、試乗中に他の営業マンに「査定」を行わせて
おくこと。これが、チーム営業というモノだ。

乗せたら勝ち、みたいな試乗は試乗とは言えない。
あくまでも試乗は、確信を持っていただくために行うことを胆に銘じておくこと。


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査定よりも試乗がモノを言うー２．試乗で心がけること

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、査定よりも試乗がモノを言うー２．試乗で心がけること、です。

試乗を行うに当たって、私はいつも次の三カ条を、心がけと
している。

・お客さまのニーズや課題が何かをつかんでおくこと
・五感に訴える試乗をすること
・ダラダラと試乗させないこと

試乗は、試し乗りだが、何を「試す」のかが大事だ。
単に、新型車と言うだけで、試乗を進めるのは、営業マンとして
避けること。

試乗の目的にあるように「確信」させるために「試乗」を行うのだ。
したがって、先ずはお客さまの要求、要望、課題（現有車の不満点）が
何かを掴んだうえで、試しに乗っていただくことだ。

五感に訴えるとは、見て、触って、聞いて、嗅いで、実感（味わう）させること。
したがって、先ずは「外観」「内装」「新しい機能・装備」などの説明が必要だ。

その上で、実際に手に触れさせる、体で感じてさせること。聞いてとは、
エンジン音（排気音）、ドアの閉まったときの音、風切音、タイヤノイズ、
オーディオなどのビジュアル関係の音などを聞いてもらうこと。

嗅ぐとは、室内の新車独特の臭いを嗅いでもらい、購入時のイメージを持って
貰うこと。

そして最後の「実感」とは、走行フィーリング（走る、曲がる、止まる）を
試乗コースから感じてもらうことだ。

したがって、五感を意識したセールストークや説明の順番を決めておく
とよい。こうした準備がないままで、試乗させると「粗探し」の試乗
になってしまい、試乗が仇となるのだ。


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査定よりも試乗がモノを言うー１．試乗の目的

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、査定よりも試乗がモノを言うー１．試乗の目的、です。

私が新車営業マンをしていた、数十年前は「一日50軒飛び込み」や「一日一査」なんてことを
先輩から言われ、総合カタログを鞄に詰め込んで、その達成に毎日額に汗していたものだ。

最近は、代替販売や共働き世帯が多いことなどで、あまり「飛び込み訪問」を、行わなく
なっている。

その代りチラシなどの広告宣伝で、集客を図り来店いただいたお客さまに
対して「試乗」してもらう活動が主流だ。

この試乗は「百聞は一見に如かず」で、人の話を何回も聞くより、自分の目で
確かめるほうがよく分かるということで、誰彼かまわずクルマに乗せる。

最近の営業マンは、魅力的なトークやキラートークを工夫することをせず
やたらと試乗をさせたがる。その方が、営業としてカタログを見せながら
商品説明するよりも楽だからだ。

確かに、話すよりも体感いただいた方が「説得力」があるので、試乗を
進めたがるのは理解できるが、目的を明確にしないで実施しているケースが
多い。

この試乗は、正しく行えばクロージングを早める効果を持つが、
安易に行うことで、失望感を持たせてしまい、逆に魅力を失わせることにもなり、
注意が必要だ。

そこで、正しい試乗の進め方を４回にわたって進める。
正しい試乗によって、クロージングを確実なものにしてほしい。

まず、試乗の目的を再確認しておく。
試乗は、クルマに乗っていただいて、クルマに好感を持っていただくのは、
当然で、これ以外にもっと明確な目的がある。

それは、「確信」を持っていただくことである。
お客さまがカタログなどでクルマの魅力を持った部分に対して、
試乗で「確認」いただき、「確信」を持っていただくこと。

もう一つは、何らかの得た情報等で不安・不明の部分を試乗することで、
それらを払しょくし、希望するクルマであることに「確信」を持っていただくこと。

この二つからの「確信」のために試乗があるのだ。
だから、いきなり来場されたお客さまに対して、ニーズなどを確かめずに即試乗してもらうのは、
大きな疑問があるし、やってはならないことである。

試乗ありきの営業ステップではないことを、営業マンは理解しておくことだ。
それでも、試乗ありきで営業をするのであれば、試乗に対してノルマを課すこと。

一日一査、ではないが一日二試乗、などとして試乗回数をノルマ化するぐらいなことが
必要である。


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