商談力を高めるー３：緊張を解きほぐす！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、商談力を高めるー３：緊張を解きほぐす！、です。

初対面のお客さまと商談をする場面と言うのは、営業マンも緊張するが、お客さまも同じように緊張している。この緊張には不安と言う緊張も入っている。

この状態は、心を閉ざしていることになるので、このまま商談しても成約には結びつき難い。お客さまが数十万円、数百万円もする高額商品の購買意思決定をするのには、理性的な納得と同時に感情的な納得が必要と言われている。

条件提示をした時に、お客さまは下取り価格の金額や、値引き額、ローン利率、支払回数など頭でソロバンを弾いて計算し、損得と言う理性の判断を行っている。

この部分がOKであったら、次にお客さまは、長く付き合うであろう営業マンの性格と自分とがフィットするとかの、感情面の納得をした後に「買います」と決断するのだ。

また、緊張状態でいると「本音」が出にくくなり、お客さまのキセンニ触れる提案などが出来にくくなったり、提案が的外れになってしまいかねない。

この感情面を納得させるためには、お互いに「胸襟を開いて」商談することが必要である。そのためには、営業マンとお客さまの共通項を作ることが必要だ。

そこで、緊張を解すことが必要になる。
緊張を解す手始めは「自己紹介」だ。名刺を渡す時に、ただ単に会社名と氏名を名乗るだけではなく、趣味・血液型・星座・趣味・出身地などをさりげなく盛り込んで自己紹介を行う。

これに続けて、「ところで○○様のご趣味は何ですか？お見受けしたところゴルフのようですが、当たっていますか」と、誘い水を向け、趣味などを聞き出し、ひとしきり盛り上がる。これが、緊張を解す一番の方法だ。

こうした行動を「アイスブレーク」などと言ったりする。凍りついた心の扉を開けるために、自己紹介で親近感を作ることだ。ザイアンスの法則を思い出して欲しい。

人間的側面を知ると、好意度が増すのがザイアンスの法則だ。これにならって、営業マンは、自分の人間的側面、つまり自己紹介をして自分を知ってもらうことが商談には必要なことだ。

これが、いわゆる「商品を売る前に自分を売れ」と言うことである。

続く。


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