電話を賢く使おうー１．電話コールの目的が明確ですか

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、電話を賢く使おうー１．電話コールの目的が明確ですか、です。

コミュニケーションのツールが電話からメールにシフトしているというモノの、
まだまだ電話の存在は大きい。

しかし、電話の効果を意識してコール等をしているかと言えば、どうも「コール」することが目的に
なってしまい、本来の使い方が出来ていなケースも目に付く。

そこで、今一度身近なコミュニケーションツールである電話の効果を高めるために、
何が必要かを考えてみたい。

電話コールには必ず「目的」がある。
この目的が曖昧になっているがゆえに、コール件数が増えても、一向に効果が上がらい。

例えば、車検コールや点検コールを行う目的が何かが理解された上で、担当者がコールを
しているだろうか。

電話コールの目的は、二つある。一つは「販売促進」、もう一つが「フォロー」だ。
販売促進には、さらに二つあり、一つが「告知」、もう一つが「受注」である。

この区別がないままに、コールをすると、コールの効果が上がらないことになる。
見当違いのコールは、時間とお金のムダ使いになってしまう。

また、コールの目的が明確であっても、担当者の意識が目的に沿っているかも、
問題である。

例えば、車検の受注のためのコールが、ややもすると「告知」になっていることが多い。
だから、社長から「車検コール」やっているかー、と担当者に確認しても、担当者は
「ちゃんとコールしてます」という返事になる。

社長は、受注のためのコールをしているかー、と聞いていているのに、担当者は
コールすること、つまり告知をすることが目的になっているので、返事はいいが実績が
伴わないのだ。

ゼヒともコールの目的を担当者レベルで意識させて、コールを実施して欲しい。
加えて、数値の目標も持たせること。

数値目標とは、コール実施率の目標ではなく、「コール到達率」の目標である。
コール実績＝実施率×到達率　となる。

コール実施率とは、コール対象件数に対して、実際にコールした件数の割合
になる。

コール到達率は、目的の人物にコールした割合だ。
よく「では、ご主人にお伝えください」でコールが終るケースがある。

コール実施率では、１件にカウントされるが、コール到達率では、「０件」としか
ならない。電話は、個人に掛ける道具である。その道具を使ってコールしても
本人に直接話をしなければ、目的は達成できない。

伝えてください、といっても、たいがいのケースでは「何だか〇〇モータースから
車検の電話があったわよー」「あ、そうー」で終わってしまう。

これでは、告知と同じ効果しかない。受注コールの場合であれば、効果は「０」
なのだ。だから、到達率も目標にしなければならないのだ。

到達率目標は、100%と言いたいが、まあ80%以上は欲しいところだ。
当然だが実施率は100%である。


株式会社ティオ
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整備品質を左右する工程管理ー５．工程管理の効果

 

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、整備品質を左右する工程管理ー５．工程管理の効果、です。

工程管理の目的は、本シリーズの１回目で触れたとおりだ。
効果としては、どのようなものがあるだろうか。

私は、５つの効果があると思っている。
一つは、工場の生産能力を100%発揮させることができることだ。
現場任せになっていると、100%の能力が80%だったり、場合によっては50%
ということもあり得る。

サボル、怠ける、という言葉を使いたくないが、現場任せにすると、こうした気持ちが
頭をもたげて、結果的に能力を出し惜しみすることになる。そうならないためにも、
フロントが主導する工程管理が必要になる。

二つ目は、作業時間目標を持って作業をすることで生産性を高めること。
メカニックの多くが作業時間を「納期時間」と、解釈している。

これでは、生産性は高まらない。作業時間が１時間のモノでも、納期時間が夕方だと、この納期時間
に合わせて作業を進めるために、どうしても作業時間が長くなっていまう。長くなっても請求できる
時間は長くはならない。だから、作業時間を守るためにも工程管理が必要になる。

三つ目は、コストダウンに貢献できる。多くの整備工場のメカニックは、30歳を超えている。
ということは、それなりにベテランメカニックである。そのベテランぶりを発揮してもらいには、
標準作業時間よりも早く作業を終わらせることである。

これが、コストダウンになるのだ。１時間3,000円のコストであれば、40分で行えば1,000円のコスト
ダウンになる。

四つ目がメカニックを育てることが工程管理の効果だ。
前述のように、作業時間目標を持って作業するわけだから、メカニックは指示時間内に完了させるために
作業時間短縮の工夫をすることになる。

これが結果的に、メカニックを育てることになるのだ。好き勝手に作業していたら、創意工夫が疎かに
なってしまい、成長を鈍らせてしまうことになる。それに刺激を与えるのが作業時間目標なのだ。

最後五つ目は、フロントと現場、メカニックとメカニック間の情報の共有による意思の疎通が円滑化され、
協働意識が旺盛になり、生産性向上やコストダウン意識が高まる。

こうした効果が期待できる工程管理は、フロントの最も重要な仕事である。
だから、常に工程管理のための知識習得などを旺盛に行う必要がある。

モデルチェンジがあれば、サービスブックを読む。あるいは技術講習会に参加し、技術の習得に
励むことだ。工程管理は、フロントの能力によって出来不出来が決まる。この意識をしっかり持って、
工程管理を推進して欲しい。


株式会社ティオ
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整備品質を左右する工程管理ー４．工程管理の運営とタブー

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、整備品質を左右する工程管理ー４．工程管理の運営とタブー、です。

工程管理ボードと予約管理ボード、それに工程カードが揃ったら、
いよいよ運営となる。

工程管理の運営には、特別なルールではないが、やってはならないタブーがある。
何かというと、「工程カードを指示者に断りなしで勝手に動かす」ことである。

工程カードを断りなしで勝手に動かすことは、予定時間よりも早くなる場合は、さほど問題が
大きくなることはないが、遅れる場合は、遅れることをお客さま一刻も早く伝え、
了解をとならければならない。

また、次に計画していた作業にも影響し、そのための対応も速やかに行う
必要がある。このように勝手に動かすことは工場全体の作業効率を悪くし、お客さまとの
トラブルの原因にもなるので、絶対にやってはならないことである。

工程カードの起票から、工程管理はスタートする。
入庫の連絡や予約を受けたら、工程カード内容に基づいて、お客さまから聞いて記入する。
フロント以外が起票した工程カードの場合は、フロントにカードを渡し、内容を伝達する。

フロントは、受け取った工程カードが、先々の予約であれば予約ボードの予約日にマグネットで
貼り付ける。当日の分であれば、作業の割り付けをして、工程ボードに同様に貼り付ける。

運営は、「工程ミーティング」を開催して進めていく。
工程ミーティングは、朝礼前、昼食後、終礼の３回開催する。
昼食後と終礼の中間（15時ごろ）に開催して、都合４回行うこともある。

参加者は、サービス部門スタッフ全員が基本である。主宰は「フロント」である。
これに、メカニック、女子事務員、部品係りが参加する。

工場の作業状態や作業スケジュールを、サービススタッフ全員で共有し、
それぞれの仕事に集中し、サポートする態勢を整える。

ミーティングで行うことは、一つには作業指示だ。
朝のミーティングでは、メカニックごとに一日の作業台数・内容、残業の有無を伝え、
本日一番目の作業指示書を渡し、作業時間を指示する。

仮に一日の作業台数が３台あっても、作業指示書は３台分を渡してはならない。
必ず１台分の作業に関する指示書のみを渡すこと。

また、残業するかしないかは、フロントからの指示によって決めること。
メカニックが勝手に残業をしてはならない。

定時の時間で作業が終わらない場合でも、残業するか、しないかはフロントが判断し
メカニックに指示することを会社のルールにするとよい。

残り２回のミーティングは、基本的には「調整」をする場になる。
変更、追加などによって生じた内容について、調整しそれを指示することになる。

終礼時のミーティングでは、翌日の「勤怠」の確認も忘れずに行うこと。
仮に欠勤や遅刻、早退が分かっていれば、それを織り込んだ作業割り付けを
行うことができる。

運営の要領としては、「テキパキ」「キビキビ」そして「規律正しく」で行うことだ。
一分一秒たりともムダにできないので、ダラダラ行うことは絶対に避けること。

緊張感が薄れてしまうと、事故や怪我のもとにもなる。こうしたことを避けるためにも
ある程度の緊張感を持つことが必要だ。


株式会社ティオ
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マンホールの蓋、その４８（旧明科町 長野県）

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、旧明科町（長野県）のマンホールの蓋、です。

旧明科町は、2005年（平成17年）10月1日 - 南安曇郡豊科町、穂高町、三郷村、堀金村と合併、安曇野市明科町となっている。

デザインされているのは、生産量日本一の「ニジマス」と町の花「アヤメ」。川は、町の中央部を流れる犀川と思われる。
カラー版とモノクロ版があり、どちらも同じデザインだ。










株式会社ティオ
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マンホールの蓋、その４７（旧穂高町 長野県）

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、旧穂高町（長野県）のマンホールの蓋、です。

旧穂高町は、2005年10月に豊科(とよしな)町、穂高町、三郷村、堀金(ほりがね)村、明科（あかしな）町が合併して安曇野市に
なった。

旧穂高町の木・シャクナゲと残雪の常念岳がデザインされている。
カラー版とモノクロ版とも同じデザインである。






穂高町には、重要文化財に指定されている穂高神社があり観光スポットンになっている。






株式会社ティオ
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整備品質を左右する工程管理ー３．工程管理のツール

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、整備品質を左右する工程管理ー３．工程管理のツール、です。

工程管理を行うには「ツール」が必要だ。
ツールは大きくは「工程管理ボード」と「入庫予約管理ボード」の二つ必要となる。

先ず、工程管理ボードの仕様は、白板大のサイズが欲しい。
台帳や小さな白板では、迫力がないし、よく見えない。

なるべく大きなサイズの白板がいい。
この白板の縦軸に「メカニック名」「外注先名」などの作業者名を枠取りする。

横軸には「一日の労働時間」に残業の時間２～３時間を加えて労働時間をできれば30分刻みで
枠取りをする。その右横に作業中断枠と、納車待ち枠、その下に部品引き当て管理枠を設ける。

独自に作ったボードを見ることがあるが、縦軸に「お客様名」にしてある仕様がある。
これは、基本的に間違いだ。工程管理ボードは、生産管理ボードでもある。生産で何が軸に
なるかと言えば、生産する「メカニック」の数である。

メカニックの数以上には生産（作業）が出来ない。また、作業指示をしコントロールするのは、
メカニックが対象になる。こうしたことから、縦軸は、メカニックであり外注先でなければならない。

次に、入庫予約管理ボードは、縦軸に作業名（車検、点検、一般整備、ＢＰなど）を取る。
横軸は日にちとなるので31日分の枠を作る。

スペースのこともあるが、できれば「代車管理」の枠を縦軸にとるように設計することを
お勧めする。

後は、工程カードを枠の大きさに合わせてサイズを調整して作る。この時にカードの色で
作業別を分けるといい。例えば、車検は赤カード、点検が黄色カードなどとする。

工程カードをそれぞれのボードにマグネットを使って貼り付けるのだが、このマグネットの色も
複数用意して、お客さまの識別に使うといい。

例えば、赤は管理客、白は新規客、黒は納車整備、黄色はクレーム作業などとすれば、
誰が見ても、作業や顧客の識別ができる。

カードの項目は、お客様名、登録番号、入庫日、出庫日、受付担当者、作業者名、
主な作業名、主な依頼事項など必要最小限の情報が書けるようにうまくレイアウトすること。

この他に「状況マグネット」があると便利だ。
休日、研修、会議、出張整備などをメカニック名に貼り付けておく。

また、部品待ち、洗車待ち、協定待ち、営業指示待ちなどを工程カードに貼り付けておくことで、
作業が止まっている理由などが分かる。

こうした状況マグネットは、ボードを使っていくうちに必要なモノが出てくるので、よく話し合って
必要なマグネットを増やしていくとよい。


株式会社ティオ
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整備品質を左右する工程管理ー２．工程管理と作業指示

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、整備品質を左右する工程管理ー２．工程管理と作業指示、です。

工程管理とは、昨日の通りザックリ言えば「納期管理」です。
これを、今少し詳しく表現すると、「受注した作業をメカニックに割り付け、計画通りの作業時間で
終るように作業指示し、その進捗管理を行うことで、約束した整備品質を提供する」ことだ。

作業現場の能力を100%発揮させるために、作業現場をコントロールするともいえる。
コントロールするためには、
　・作業内容を明確にする
　・作業時間を明確にする
この二つが揃っていることが条件となる。

この二つの条件を「作業指示」し、その指示通り進行するように「コントロール＝調整・制御」するのだ。
したがって、工程管理を確実に行うには、正しい作業内容が決まっていなければならない。

ここで言う作業内容とは「クラッチオーバーホール」などのように「一式的」な作業内容ではない。
オーバーホールの何を具体的に作業するのかを、一つ一つ作業項目が書かれていなければ
ならない。

この一つ一つの作業項目が明らかになることで、一つ一つの「作業時間」が明確になる。
だから、調整などのコントロールが可能となるのだ。

作業内容と作業時間が決まったところで、誰に作業を担当させるかを決めるのが
「作業割り付け」である。

この時に、作業時間をメカニックによって変える必要がある。
新人であれば、プラスの時間が必要だし、ベテランであればマイナスの時間になる。

60分作業であれば、新人は80分、ベテランは45分などと言った具合に、作業時間を
技量によって変えることが、正しい割り付けになる。これがコントロールになり、能力を100%
発揮させることになるのだ。

したがって、作業指示は必ず「作業内容の指示」と、「作業時間の指示」が指示書と同時に
発令されなければならない。特に、ポイントになるのが「作業時間指示」である。

これが、指示されなければ、コントロールもへったくれもない。
メカニックの裁量で作業時間が決まっていたのでは、コントロールしようがないし、
やる意味がなくなってしまう。

計画時間より遅れていれば、なぜ遅れているのかを掴み、必要に応じてメカニックを追加
して、計画通り作業を終わらせること。これがコントロールであり進捗管理なのだ。

また、飛び込み入庫などに臨機応変に対応し、進捗を管理していくことだ。
したがって、フロント担当者は、かなり高度な判断を瞬時にしなければならず、
整備工場においては、要の存在なのだ。



株式会社ティオ
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整備品質を左右する工程管理ー１．整備品質と工程管理

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、整備品質を左右する工程管理ー１．整備品質と工程管理、です。

自動車整備フロントにおいて、多くの時間を「「行程管理」に費やしている。
工程管理とは、端的に言えば「納期管理」である。

お客さまと約束をした「整備品質」を、約束した日時までにお引渡しをすること。これが、
納期管理である。

この整備品質がお粗末であれば「苦情」や「クレーム」になる。また、約束の日時に遅れが生じても
同様なことになり、ＣＳは低下してしまう。

そこで、ポイントになるのが「整備品質」だ。
皆さまは「整備品質」の中身をどようイメージしているのだろうか？

私は、整備品質は「性能・機能」に合致させる「出来栄え」と、適正な作業時間、それに適正料金
の３つの要素であると、考えている。

整備品質が良いというのは、早く確実にリーズナブルに修理し納品できたことだ。
確実に修理できたとしても、納期が遅かったり、ビックリするような高額であっては、良い
整備品質とは言えないのだ。

あるいは早くて安くても、何度も再修理が必要では、良い整備品質とは言えない。
つまり、３つの要素が一つでも欠ければ、整備品質はいいとはならない。

この整備品質を左右するのが「工程管理」である。
工程管理とは、作業指示から作業終了までの一連の業務を指す。

作業指示がお粗末であれば、確実な修理や作業時間に悪影響を与えてしまう。
また、不要な部品交換などで高額になってしまうこともある。

あるいは、作業指示後の進行管理が適時適正に行わなければ、納期遅れ
を生じることになり、苦情やクレームになってしまう。

フロント担当者は、工程管理とは「整備品質」を高めるために行うことを、しっかりと
心にとめて、業務を担うことである。

工程管理が良ければ、整備売上にも大きく貢献することにもなる。
あるいは、整備要員のモチベーションを高めることにもなる。
その意味でも工程管理はフロントの重要な業務と心得ておくこと。


株式会社ティオ
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中古車は高く売るより早く売れー５．仕入れ基準が必要

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、中古車は高く売るより早く売れー５．仕入れ基準が必要、です。

今までは、仕入れた後のことについて述べてきた。
在庫日数基準をキープするには、仕入れも肝心なのだ。

思い込み仕入、趣味仕入、付き合い仕入などが、長在車発生の原因でもある。
こうした仕入を何時までもしていては、在庫日数基準は守るのがきつくなる。

「理は元にあり」という格言があるように、仕入れがしっかりしていないと、
守るべきことが守れないことになる。

仕入れは、
　１．主たるターゲットに合ったクルマを仕入れる
　２．主たるターゲットに合った価格のクルマを仕入れる
　３．ＡＩＳ基準を元に仕入品質のクルマを仕入れる
　４．在庫金額の上限を超える仕入をしない
　５．２か月先の営業目標にマッチして仕入れる
この五カ条を守ることだ。

仕入と書いてあるが、下取りや買取による「仕入」も同じ方針でなければならない。
どう言うことかと言えば、自社にマッチしないクルマを下取りまたは買取して、
多少儲かりそうだからと、それらを展示車にしてはならない。

あくまでも、自社の主たるターゲットにあったクルマを仕入、それを売り切っていく。
こうした確固たる方針を持って「仕入」を行うことだ。

仕入に関して、もう一つ方針を上げておく。
それは、仕入れ先のバランスである。

ＡＡ（含む業者）からの仕入れの比率を４割を超えないことだ。
買取及び下取りからの仕入れを６割以上を目標とすること。

ＡＡ仕入は、陸送費やＡＡ費などがかかり、どうしても仕入れコストが高くなってしまう。
高く売れない時代の昨今では、仕入れにかかる費用を販売価格に転嫁しにくくなっている。
つまり、台当たりの利幅が小さくなっている中で、ＡＡ仕入は極力比率を下げること。

したがって、買取の強化を図ることも「仕入」ではとても重要なことになる。
このことを、私は「仕入れの上流化」といっている。

仕入は、上流から「買取」⇒「下取り」⇒「ＡＡ」⇒「店頭」の順になる。
これは、利幅が下流に行くほど小さくなることを意味している。

店頭になれば、プライスボードが付いて小売展示がされているクルマを仕入れる
ことになる。これが一番利幅が小さいので、行わないことだ。

買取強化は、どこも行っているが、買取チラシも効果がある。
ただし、「クルマが不足しています。貴方のクルマ高く買います」といった、具体的な
車種と買取金額が掲載されていないチラシは、効果が薄い。

具体的な車種と金額を明示し、「早いもの勝ち！さらにプラス〇万円」などと売却意欲を
刺激する仕掛けが必要だ。

以上のように、早く売るためには、仕入れにも目を向けて取り組むことだ。


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中古車は高く売るより早く売れー４．在庫日数基準を守るには

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、中古車は高く売るより早く売れー４．在庫日数基準を守るには、です。

平均在庫日数を45日、長在車は60日として、在庫日数基準を決めたものを
守るには、在庫日数を管理するだけではなく、営業活動のアクションも決めておくことだ。

例えば、
　・～25日　　：通常販売
　・26～35日：積極販売車
　・36～45日：特売コーナー車
　・46～55日：営業マン割り当て車
　・56日～　　：赤字販売車
などとして、アクションを決めておくこと。

在庫日数基準とアクションが決まったら、管理するためのツールを設けること。
この時、台帳管理ではなく「見て管理」する「見える化」が望ましい。

私のお勧めはホワイトボードを用意し、この一枚を在庫管理ボードとして
使うのだ。

縦軸に「日数」、横軸に「車種」をとる。
縦軸の日数は、上記の在庫日数のように５段階とする。

横軸は、自社の在庫車主によるが「軽自動車」「コンパクトカー」「ミニバン」「ＳＵＶ」
「スポーツカー」「ＶＩＰカー」など。

ボードが出来上がったら、在庫車カードを作る。このカードに在庫車の基本情報を書き込み
マグネットで、管理ボードに貼り付け、在庫日数に応じて移動させるのだ。
こうしておけば、どのクルマが在庫日数がどの程度か、アクションが何かが一目でわかる。

これが大事なのだ。
毎日朝礼で、ボードの前に集合し、在庫日数確認とアクションを確認し、
全員で在庫日数を守るように、指導し指示する。

「長在車が多いようだけど・・・・」などといった、曖昧な表現ではなく、「現在の長在車は
「〇〇の〇日」と「〇〇の〇日」です。〇〇車は山本君の専売にしますので、山本君は
責任もって販売してください」などと、具体的に在庫とアクションを知らしめる。

こうして、在庫日数基準を、何としてもキープすること。

今やコンピュータ全盛の時に、ホワイトボードを使う、超アナログチックではあるが、
コンピュータに出来ないことは、意識させることである。

そのためにも、ホワイトボードを使って、目で見て管理し、全員で在庫日数をキープする
ために全力を尽くすこと。これこそがハウス営業であり、全社員営業なのだ。


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科学博物館は面白い！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、科学博物館は面白い、です。

男の孫３人を連れて「日本科学博物館」に行ってきた。
バスと電車に乗り継いで、上野公園内にある「日本科学博物館」までは約１時間半かかる。

孫たちは、めったに乗ることがないバスや電車がお気に入りだ。
扉があくと、我先に車内に入り空席を探す。徒競走よりも速い感じがする。



開催中の「恐竜博2011」も見る予定であったが、長蛇の列で諦めて常設展示されている恐竜でが我慢だ。
先ずは、2005年「愛・地球博」の長久手日本館で人気を博した「地球の部屋」である「パノラマ360」を見る。



入場まで２回ほど待ったが、360°の映像が迫力満点で、孫たちは目を丸くしていた。
私は２度目だが、何か乗り物に乗って見物しているようで、楽しめた。

日本館を３階から下りながら見物だ。
日本館の中で孫たちが食らいついたのが、意外だったが「ミイラ」であった。

江戸時代の女性（推定30歳から50歳）のミイラが展示されていた。撮影禁止のため紹介できないが、
ミイラそのものである。何が気に入ったかは？？だが、孫たちは二回も見にいっていた。

次に「地球館」に行った。
自然から科学の発達まで色々な展示があり、興味をそそられる。




ここでは、「身近な科学」コーナーがあり、音、光、力、運動、電気、磁気など、身の回りで起こっている
物理現象を体感し、実験することができる。孫たちは全ての体験をし、体で化学を感じてきた。

暑い、混雑、遠いで帰りはクタクタ。
かき氷を食べたくて、探したがどこも列をなしていた。結局、コンビニのアイスで我慢した。

こうして、孫の成長を体感した一日であった。


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’11年納涼祭

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、’11年納涼祭、です。

１週間前の13日（土）は、町内会の「納涼祭」だった。
町内会が主催だから、派手さはないが、和気あいあいとした納涼祭である。

盆踊りを中心に、子供向けの屋台が並ぶ。
今年は、節電の関係で開始が夕方の５時、終了が夜の８時。

孫たちに小遣いを渡し、使い方を見ていると、個性があって面白い。
一番上の孫は、パカパカと使ってしまうし、二番目の孫は、その様子を見て使うかを決める。

一番下の孫は、おっとりと兄ちゃんの後を追って使う。
そうそう、もう一人女の子の孫は、ムダ使いをしないタイプだ。いい嫁さんになる素質がある。

汗びっしょりになって、はしゃいだ後は、家に帰って風呂に浸かり、恒例のスイカだ。
孫たちの食欲は、夏バテを知らないので、羨ましい。









やや曇り空であったが、プログラムも順調に進み、予定通り８時には終了した。
昨年と比べて中学生や高校生が少なく感じた。


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中古車は高く売るより早く売れー３．在庫日数基準を作る

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、中古車は高く売るより早く売れー３．在庫日数基準を作る、です。

在庫一日当たりの経費を知れば、10万円の利益を残すには、平均の在庫日数の
目安を付けられる。

目標は、30日である。つまり、１か月で１回転する商売をするのだ。
とはいえ、いきなり30日はキツイと思うので、45日当たりを目指したい。

45日は短いかと思うかもしれない。
店長や経営者に、90日も在庫したクルマをどうするかと聞くと、いつか売れる、
という。

確かに、何時かは売れるかもしれないが、何時までも待てないのが経営である。
したがって、短めの45日が適当ではないだろうか。

ここでいう45日とは「平均在庫日数」になる。
５日で販売するクルマもあるし、90日で販売するクルマもある。

で、ここが曲者なのだ。90日も在庫して販売しても、利益は雀の涙程度でしかない。
どんなに長くても60日で売り切っていくことだ。

そのためには、平均在庫日数の設定と同時に「長在日数」の設定も行うことだ。
当社の長在車の定義、これを決めておくこと。私は、前述のとおり60日としている。

この60日ルールを守るために、安易に「ＡＡ」で売るケースがある。
どんなに長在になっても、「ＡＡ」には出品しない。ＡＡ出品は、赤字を膨らませるだけで終わってしまう。

赤字で販売しても、エンドユーザーであれば、納車後のサービスや保険、あるいは用品
などで、挽回することもできる。

次の代替を取り込めば、車販利益も見込める。
だから、安易にＡＡで業者販売するのではなく、どんなことをしてもエンドユーザーに
販売することだ。

それでも売れないときは、中古車レンタカーや中古車リースとして販売する。
それもできなければ代車にしてしまうことだ。


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中古車は高く売るより早く売れー２．在庫するには経費がかかる

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、中古車は高く売るより早く売れー２．在庫するには経費がかかる、です。

在庫するには「在庫経費」がかかる。
在庫経費は、普通「一般管理費・販売費」に計上されるが、在庫経費を考える場合、
これ以外にも見込んでおくことが必要である。

例えば、値落ちだ。モデルチェンジ直後だとか、ガソリンの高騰などその時の経済状況等
によって、多少左右されるが、ある比率又は金額で目減りしていく。こうした勘定科目に
出てこない金額も含めて求めること。

科目としてどのようなものがあるか見てみると、
　１．利息
　２．地代家賃
　３．清掃費用
　４．水道光熱費
　５．減価償却費
　６．自賠責保険
　７．自動車税
　８．値下がり（値落ち）
などだ。

これに、広告宣伝費が加わるので、９科目になる。
これらを総計して、１か月あたりの在庫経費を求めることだ。

利息は、借入金で仕入れをしていなくても、在庫するということは、経営的にはお金を
寝かすことになり、したがって「利息」を払うという理解が必要である。

地代家賃は、クルマ一台分のスペーズに係る地代である。
これも、自社所有と言えども、在庫経費として見ることだ。

清掃費用は、アルバイトを雇って一台の清掃をするにかかる費用とみる。
水道光熱費は、展示場分としての費用一台分に換算して求める。

減価償却費は、展示場の減価償却費分を一台あたりに換算する。
自賠責保険料と自動車税は１カ月分を求める。

広告宣伝費は、１か月の平均広告費を展示台数で除して一台当たりの
費用を求める。

値下がり＝値落ちは、仕入原価の２～2.5％程度として求める。
車種やグレードにもよるので、直近のＡＡ相場などから１か月当たりの
値下がりを求めること。

以上を合計した金額が、１カ月当たり一台分の在庫経費になる。
営業マンには、この金額を知らしめしておくこと。

車両本体（車種）や地代などにもよるが、１か月３万円から６万円が必要になる。
中取って4.5万円としたならば、1日当たりの在庫経費は1,500円となる。

90日の在庫で13.5万円にもなる。
20万円の利幅があっても、営業利益の段階で6.5万円しか利益が残らない。
だから早く売る必要があるのだ。



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中古車は高く売るより早く売れー１．早く売るメリットとは

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、中古車は高く売るより早く売れー１．早く売るメリットとは、です。

中古車販売の格言に「中古車は高く売るより早く売れ」というのがある。
この類の格言は、何度か耳にしたことがあると思う。

商売は「利幅」と「回転」によって「利益」が決まる。
この利幅と回転は、基本的にトレードオフの関係にある。

利幅が大きい商品は、回転が少なくなり、利幅が小さい商品は回転が多くなる、
というのが商売である。

例えば、一般的に「ＳＵＶ」は、利幅があるが、多く台数は売れないが、逆に「コンパクトカー」は、
利幅が小さいけど、台数が多く売れる。

格言が言わんとするところは、変に突っ張って利幅に拘っていると、商機を逃して
しまうことになるが、ある程度の利幅であれば、一日でも早く売った方が得策である、
ということだ。

それは、中古車は「生鮮品」と同じで、鮮度が大事だからだ。在庫が一日でも長くなれば、
鮮度が落ち、売りにくくなってしまう。ここに早く売るメリットがある。

早く売ることで、利幅を多く確保することができる。詳細は、次項で述べるが、
在庫するには、在庫経費がかかる。在庫日数が多くなれば、その分在庫経費は膨らみ
利益は少なくなってしまう。だから、早く売る必要があるのだ。

さらに、メリットとして、早く売ることによって展示場が活性化できるからだ。
何時までも同じ在庫車が巾を利かせていると、「この店は売れていない」といった
イメージをユーザーに与えてしまう。このレッテルは、中々剥がすことができない。

もう一つメリットがある。それは、早く売ることで営業マンの士気を高くキープできるからだ。
長在車が半分もあると、営業マンの士気は高まるどころか、下がってしまいかねない。
常に、在庫が回転し、新鮮な展示車があることで、営業マンの士気はキープできる。

さらに言えば、早く売ることによって「既納客」を多く作って、客数を多く持つ方が、
他の付加価値販売を大きくすることにもつながる。

こうしたメリットがあるので、高く売るよりも早くることを優先する必要がある。

株式会社ティオ
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