長在車をなくすー２．長在車がナゼ悪いか

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、長在車をなくすー２．長在車はナゼ悪いか、です。

長在車が悪い、つまり経営や販売に悪影響を与えるのは、言わずと知れたことではある。
が、今一度確認のために列挙しておきたい。

まずは、資金繰りを圧迫するから経営にはマイナスである。
仕入れたクルマが長期にわたって売れなければ、仕入れ代金が回収できない。

そればかりか、在庫するためは在庫経費がかかる。
20万円の利益を見込んでいても、在庫経費が一日当たり2,500円かかるとして、
60日在庫すると、利益は５万円しか残らない。

広告宣伝費、清掃費、各種税金や地代家賃、金利などと、値落ちなどを入れると
ざっと一日2,500円前後かかる。だから、早い時点で在庫から外さなればならない。

次に、展示場がくすんでしまうから、店舗としてマイナスである。
お客は在庫の内容をよく見ている。何時までも同じクルマが展示してあると、
「この展示場は売れないお店」という、レッテルを貼り付ける。

一度貼られたレッテルは、易々と剥がすことができない。
お店の信用問題にまで発展することも時としてある。そうならないためにも、早めに処理をすることだ。

そして、機会損失を生じさせ、売上面でマイナスである。
長在車の代わりに他のクルマを展示していれば、少なくても長在車以上に販売のチャンスは多くなる。

スクラップ置き場のように、12平米の貴重なスペースをムダにしてしまう。
長在車も枯れ木の賑わいの如く、埋め草として使うなどはもってのほかである。

このように、長在車は百害あって一利なし、である。
中販店が儲かる儲からないは、在庫期間が短いか長いかと同じなのだ。

100万円の売上から仕入れ代金や陸送費、ＡＡ代など80万円の原価を引いた残り
20万円を粗利益として計算するので、100日後に販売しても粗利益が変わらないとしている。

こうした計算をするので、長在車に対する「危機感」が希薄になるのだ。
有るのは、売れないといった漠然とした危機感だけである。

そこで、提案したいのが、在庫に係る経費も「原価」に入れて粗利益の計算をすべきである。
その上で、粗利益目標を立てることだ。

したがって、営業マンの粗利益目標も同様な目標を持たせ、営業マン自身にも長在車を意識させ、
日々の営業活動に落とし込むことが求められる。

長在車は、何時しか展示場の一つの風景になって馴染んでしまい、
経営者、店長、そして営業マンの目に入ってこなくなってしまって、忘れられた存在になりがちである。

そうならないためにも、在庫基準を明確位にして、意識の上で長在車が見えるようにすることだ。


株式会社ティオ
お問い合わせ

長在車をなくすー１．長在車を明確にする

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、長在車をなくすー１．長在車を明確にする、です。

中販で一番リスクがあるのは、長在車をかかえ資金繰りが悪化することである。
在庫するための経費が膨らんでいくことだ。

在庫が「０」であったらどれほど、資金繰りが楽なるだろうか。
どれだけ気が楽だろうか、想像してほしい。

仲介販売や委託販売など在庫「０」として商売している業態もある。
消費税が二桁になった場合の中販ビジネスとして、これらの業態が増えることだろう。

とはいえ展示販売している以上は、在庫を「０」にすることはできない。
そこで、在庫経費を極力抑えつつ展示場を新鮮に保つには、長期にわたって在庫する
ことを減らす。または、なくすことだ。

そのためには、長在車を明確にすることである。
何日以上在庫したら「長在」になるかを、会社のルールとして決めることが先決である。

長在車を炙りだすルールが必要であり、それを守ることである。

そこで、お聞きしたい。
貴社の「長在」は何日以上在庫したものを指すのか。

120日？90日？60日？45日？30日？
中販業界の暗黙の定義では「90日」が平均的なところではないだろうか。

私は、60日以上としてる。
理想的には「45日」ではないかと思うが、現実的は厳しいのではないかと思う。

この日数は、主として扱う車種構成、価格構成によっても違ってくる。
例えば、コンパクトカーであれば在庫日数は短いし、ＳＵＶなどは長くなる。
50万円以下クルマであれば短くなるし、200万円以上であれば長くなる。

平均も全車とするか、車種別にするか決めることだ。
きめ細かく在庫管理をするのであれば、車種別や価格別にすることだ。

要は、自社の定義（ルール）を明確にして、決めた在庫日数に達した時に、
どのようなアクションをとるかを決めておくことだ。

これなくして、長在車を減らし、無くすことはできない。


株式会社ティオ
お問い合わせ

三浦アルプスを踏破したゾ（２）！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、三浦アルプスを踏破したゾ（２）、です。

昼食後からは、乳頭山を目指す。
ややきつめの登りを登り切ると乳頭山だ。ちょっとした広場があり、横須賀港が遠くに見える。



乳頭山から南尾根となり、ゴールの仙元山まで続く。
途中に「タコ桜」という、大きな桜の木がある。根元からタコの足のように５・６本ほど太い幹が伸びている。
名前の由来はここからきているのだろう。残念ながら撮影しなかった。と言うよりも、撮影する余裕がなかったのだ。

アップダウンが多い南尾根で、下りは落ち葉が積もり結構滑る。
仲間の一人が３回もスッテンコロリをやってしまったが、幸いにも怪我がなくてよかった。

観音塚を抜け、グリーンセンター左に見ながらひたすらゴールを目指す。
仲間から仙元山まであと10分、後10分と言われ、それを励みに先輩の後をｍ必死でついていく。
約250段の階段の上り下りをしてやっと仙元山に16時少し前に到着。



仙元山は相模湾を眼下に臨む広場である。右手に江の島が見え、その左に富士山が見えるはずだが
あいにくの曇りで叶わなかった。
それでも、相模湾に沈む夕焼けをチョッピリ味わうことができた。



歩行６時間、休憩合計50分、約７時間の三浦アルプス周回コースであった。
歩数約３万３千歩。必死の思いで先輩方について歩くことができた。

今回は参加できなかった、仲間からは、きついコースだぞ、とか、途中で降りるところがあるから
行けるだけ言ってみたら。なんてかなり脅されての参加であった。正直、途中下車を覚悟の参加であったが、無事完歩できた。
バンザイ！万歳！ばんざい！＼(^o^)／

仙元山を下り、バスで新逗子駅に戻る。
自宅近くのファミレスで反省会が、例によって催され、今日のコースの感想やら、世話役からのコースの裏話・概要などを
聞いた。三浦アルプスは、毎年の行事になりそうである。よって、本コースも来年までは行くことがないかも？？



株式会社ティオ
お問い合わせ

三浦アルプスを踏破したゾ（１）！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、三浦アルプスを踏破したゾ（１）、です。

逗子市と葉山町に広がる山を、最近は総称して「三浦アルプス」と呼んでいる。
なんだか大げさな気もするが、登ってみると「ヘェー、なるほどねー」といった感じになる。

先日、山の先輩方について初トライしてきた。
山自体は、さほど面白味はないが、けっこうタフな山である。アップダウンの連続で鍛えられる山が連なっている。

で、タイトルにあるように「踏破」したのだ。
こでは、山のベテラン先輩方が、３回も挑戦して途中であきらめた行程を、
私は初挑戦で踏破したのだ。

これは、私が凄いのではなく、世話役の方のコース設定、仲間、季節など好条件が揃って
成し遂げることができたのだ。その意味で、世話人や仲間に感謝、感謝である。

近くの公園に８時に集合。ここから、駅まで徒歩で行く。
約２０分ほどだが、体と足慣らしをかねて、あえて徒歩で行く。

新逗子駅９時ごろに到着。ここから三浦アルプスが始まる。
まずは、「六代御前の墓」に向かう。
平家最後の嫡男（正式なあととり）六代御前のお墓。有名な平清盛の曾孫にあたる。



墓の横の道を通って少し歩くと「旧脇村邸」に出る。
この邸は、昭和３９年に三井物産常務であった藤瀬氏の別荘として建てられた屋敷だ。
藤瀬邸ではないのは、この邸を東大の教授であった「脇村氏」が購入し住んでいたが、没後に相続税として
物納され、その後蘆花記念公園として逗子市が整備し保存にあたっている。



邸を後にして、長江桜山古墳第二号へ急な道を登っていく。
この古墳は、逗子市桜山と葉山町長柄の境界にある。2基の前方後円墳で構成され
2002年（平成14年）12月に国の史跡に指定されている。こんな身近なところに古墳があったとは、今日まで知らなかった。

二号古墳には小さな展望台があるが、周りの木々が邪魔して周囲の景色には不向きだ。
多分、古墳の形などを見るための展望台だろう。展望台を降りて、海の方面に近づいていくと、江の島越しに富士山が
くっきりと姿を見せている。




古墳群をとおり、団地を抜けて「阿部倉山」を目指す。御霊神社前を通ると、
昔懐かしい丸型の郵便ポスト（郵便差出箱1号）がひっそちろ佇んでいた。
県道311号を横切りちょっと分かりにくい登山口から頂上に向かう。




結構急な登り坂を「ハァーハァー」しながら先輩の後を追う。
頂上までの山道は、竹やぶの中を進んでいくが、ろくな道しるべがなく、黄色のテープに手書きで書かれた方向を
歩いていくが、頂上で少々道に迷いながら、次の目的地二子山の「下の山」に向かった。ここまでで、汗がびっしょりの状態。
被っていたキャップが汗滲みが目立つ。



上の山を過ぎ、中尾根に出る。第一の鉄塔で昼食をとるために、ひたすら先輩の後を追う。
キツイ、とてもキツイ。腹は減るは、汗びっしょり、言葉も出ない状態がしばらく続く。先輩の背中が見えなくなる。

何とか踏ん張って、鉄塔に到着。先輩方は早くも握り飯を頬張っている。
コンビニにぎりで腹を満たす。持ってきたリンゴが美味い。とても美味い。先輩に御馳走になった温かいお茶で
元気が倍増した。

この続きは、明日！


株式会社ティオ
お問い合わせ

スキャンツールを使いこなす－５．スキャンツールは全メカニックが持つべき

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、スキャンツールを使いこなすー５．スキャンツールは全メカニックが持つべき、です。

スキャンツールの普及率は、大よそディーラーを含めて、62～3％ではないかと推測する。
ディーラーではほぼ100％に近い普及率に対して、モータース店では52％前後となっている。

数年先には、ハイテクカーの保有率が100％になろうとしている時代にあっては、モータース店
の普及率は、遅いのではないかと心配する。

と言うのも、スキャンツールを買えば、その日から誰でもスイスイと使える代物では
ないからだ。データの読み方、データから故障探求の進め方など、マスターしなければ
ならないことが山ほどある。

FAINESの使い方もそれなりに覚えていくことも必要になる。
繰り返すようだが、購入即使えるものではないのがスキャンツールなのだ。

したがって、ある程度慣らし運転が必要だし、色々なケースで使っていくことで
満足のいく使い方ができるのである。

そこで、考えていかなければならないのは、スキャンツールを「共用ツール」としてではなく、
個人ツールとすることだ。

一台数万円から数十万円になるし、新型車が出てくるとそれに合わせて、データやソフトの
更新料もかかり、かなり負担になることも確かだ。

しかし、今やスキャンツール無くして整備なし、の時代にあって共用工具の時代では
ないのではないだろうか。

広島にある小山自動車さんは、20数台のスキャンツールを保有しているという。
ここは、認証工場で５名程度の社員数だと聞く。

社長曰く、スキャンツール無くしてお客さまの期待に応えることは
出来ないという。

つまり、スキャンツールはメカニック必携の個人ツールと言える。
メカニックが、普段使いのツールとして使いこなしていけば、
必然的に整備単価や入庫回数も増えるはずである。

整備技術力が、差別化の武器に本当になったことを、整備経営者は自覚しなければ
ならない。


株式会社ティオ
お問い合わせ

スキャンツールを使いこなす－４．スキャンツールを整備以外で使う

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、スキャンツールを使いこなすー４．スキャンツールを整備以外で使う、です。

スキャンツールは整備作業の専用ツールと思っていないだろうか？
ＯＢＤ－Ⅱを搭載した車両全てに対して、スキャンツールは必需品だ。

ということは、何も整備作業専用ツールとは限らない。
例えば、下取りや買取の際に、故障コードの有無をスキャンツールで確認して、
有無や故障コードの内容によって、下取りおよび買取金額に反映させることは、いかがだろうか。

約40％の割合で故障コードが発見されているほど、何らかの不具合車がある。
これを見過ごして販売した結果、納車後に不具合が発生したら、瑕疵責任で保障整備を行わなければ
ならないことになる。

オイル交換などの軽微なことで済めば、笑い話で終わることもできるが、
何らかのパーツの交換や調整が必要ということになれば、売り手・買い手ともに悲劇である。

そうならないためにも、下取り・買取の際は、必ずＥＣＵ情報の確認が必要なのだ。

また、販売にしても、故障コードに対して完全にメンテナンスして、「ＥＣＵ完全対応車・保証車」と表示
することで、他社との差別化にもなる。

あるいは、オークションの出品表に「ＥＣＵ完全対応車」とコメントしておくことで、高額落札も
期待できる。

このように、クルマの売買に、スキャンツールを使うことで、いらぬクレームを押させることになるし、
メンテナンス費用も抑えられる。

さらに、納車時にＥＣＵデータをスキャンし、データ保管して、その後定期点検の案内に「ＥＣＵ点検」
をアピールすれば入庫にきっかけにもなる。

あるいは、定期的にデータを蓄積し、納車時との変化を読み取れば、予防整備の提案もできる。
そのためには、スキャンしたデータを告知していくことだ。見える化していくことで、安心の提供にもなるし、
安全の提案も可能となる。

いかがだろうか。
中販部門を持っている会社は、クルマの売買に、真剣にスキャンツールの活用を検討してほしい。


株式会社ティオ
お問い合わせ

スキャンツールを使いこなす－３．スキャンツールは故障診断器以外の使い方を

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、スキャンツールを使いこなすー３．スキャンツールは故障診断器以外の使い方を、です。

スキャンツールは、ご承知の通り下記の５つの機能を有している。
・ダイアスコード（故障コード）の読取・消去機能
・フリーズフレームデータ読取機能
・データモニタ機能
・アクティブテスト機能
・作業サポート機能

スキャンツールは、故障診断器としての使われ方が一般的である。
しかし、視点を変えるともっと使い方が広がる。

例えば、不具合発見器としての使い方である。
知覚できない不具合を、スキャンツールを使って、故障コードを読み取ってお客さまに知らせるのだ。

あるいは、データモニタ機能を使って、車両の制御に関するストリームデータ情報を読み取り、
それを時系列化して、将来の不具合発生を予測し、予防整備を提案するのだ。

私は、整備現場において、これからの本命は不具合発見器であり予防整備提案器としての
使い方ではないかと推測している。

ナゼかと言うと、お客自身が故障データを読み取ることもできるからだ。
そうしたフリーソフトやカプラなどの機材等が出回ってきている。

ネットに乗っていた情報で確証はないが、ある整備工場にお客がクルマを持ち込み、修理の依頼に来たそうだ。
その時に、客が自分で故障を見つけたので、その分を安くしてくれと注文を付けたそうだ。

不具合等の異常があると、モニターランプが点灯し、知らせてくれる。
その時、客は自分でＯＢＤ－ⅡのＥＣＵ情報を読み取り、どこに不具合があるかを自分で
確認した後に、整備工場に修理依頼をする日が、目の前に来ている。

どの程度の客がそこまでできるかはともかくとして、コンピュータ化が不具合を複雑にする
一方で、誰にでも読み取ることができるようにもなるのだ。

このままの整備業界では、地盤沈下は避けられない。
そうならないためにも、スキャンツールだけではなく、関連する最新のバッテリーテスター、
ファイブガステスターなどを使って、より高度な診断であり、不具合発見などを行っていく必要があるのだ。


株式会社ティオ
お問い合わせ

スキャンツールを使いこなす－２．スキャンツールは使ってこそ価値がある

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、スキャンツールを使いこなすー２．スキャンツールは使ってこそ価値がある、です。

スキャンツールの整備業界への普及率は、札幌整備振興会のデータによると、
多機能タイプが39.4％、コードリーダーが11.9％、両方保有が12.2％で、
合計63.5％となっている。

専業工場では、52.2％、ディーラーが94.9％となり、ディーラーの普及が目に付く。
因みに、有償化は46.1％で半分に満たない。

整備現場で使うには、先ず保有することだが、保有工場がどの程度利用しているかが
問題である。

知覚できな電子的な不具合がある場合には、たぶんスキャンツールで計測等を
行わずに、依頼事項だけに対応して納車してしまうだろう。

５台に２台が故障コードが記録されている現実を直視すれば、スキャンツールで、
入庫車両の全てに対して、計測するべきである。

ところが、整備現場では「経験のない不具合」や「不具合の原因が掴めない」場合に、
スキャンツールを持ち出してきて測定する。

これでは、正しい使い方が出来ないばかりか、故障コード等を読み取ってもトラブルシューティング
ができない。

全車両に使うのが難しいのであれば、車検や定期点検などの法定点検時に計測すれば
いいし、比較的安価なコードリーダーを複数台数用意して、計測する台数を増やすことを
考えることだ。

前述の有償化率が半分も満たないのは、普段使いが出来ていないことも、
大きな原因があるように思う。

せっかく購入したスキャンツールなのだから、毎日使って稼働率をあげることで、
データの更新料の負担も納得がいくのではないかと思う。

金の延べ棒を購入したのではないのだから、どうしたら稼働率が上がるかを、
社内で話し合い使う場面を増やすことだ。


株式会社ティオ
お問い合わせ

スキャンツールを使いこなす－１．スキャンツールはＨＶ・ＥＶ専用ではない

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、スキャンツールを使いこなすー１．スキャンツールはＨＶ・ＥＶ専用ではない、です。

ハイブリッドカーの代名詞になった「プリウス」の販売台数の増加に伴って、
整備業界では、スキャンツールの講習会がにわかに脚光を浴びている。

また、ｉ－ＭｉＥＶやリーフの台数の伸びも、それに拍車をかけている。
今年には、トヨタから今月末にＰＨＶの発売が予定されているし、三菱からも10月ごろには
ＰＨＶの発売が計画されているなど、スキャンツールの必要性が高まっている。

振興会、損保、機械工具メーカーなどが開催するスキャンツール講習会は、どの会場も
盛況のようである。

ＨＶ、ＰＨＶ、ＥＶなどの次世代カーの専用機的な感じがするスキャンツールだが、
もっと必要なクルマが存在する。

それは、「ＯＢＤ－Ⅱ」搭載車である。
ＯＢＤ－Ⅱの搭載車は、08年10月以降販売する国産新型車および10年９月以降に
販売される全ての新車に義務付けされている。

既に、ＯＢＤ－Ⅱを搭載したクルマが車検を迎え、ディーラーや整備工場に
入庫してきているのだ。

ロータス九州が08年10月から10年９月までの間でスキャンした10万台のクルマ中、
故障コードの記録があった割合は40.2％の4.1万台あったと集計している。５台中２台が、
何らかの故障コードがあったクルマなのだ。

故障コード内訳として、ＳＲＳエアバッグ故障コードがあったのが3.2％の
約1,300台、ＡＢＳ故障コードは14.2％の5,773台もあったそうだ。

しかし、整備現場では従来と同じ点検項目を点検し、保安基準の合否の判定
しか行われていない。

ＯＢＤ－Ⅱ搭載車の保有割合は、乗用車では約20.7％（登録車13.8％、軽6.9％）
となっている。

本格的な導入が始まったとされる05年からの保有割合は、なんと50％近くになる。
ＨＶやＥＶなどの次世代カーの保有割合は、数パーセントにしかすぎない。
※上記の割合は、ティオが推計した値。

ＯＢＤ－Ⅱ搭載車は、コンピューター制御車で「ハイテクカー」と呼ばれている。
こうしたクルマの普及は加速度的で、デンソーの予測では18年までには100％
になるとしている。

ハイテクカーは、多少の不具合でもコンピュータが自動で補正をしてしまい、
不具合を知覚できにくくなっている。

だからこそ、スキャンツールを用いて、不具合の有無を確認し、見える化を
し、安全と安心そしてエコを提供していかなればならないのだ。

整備工場や中販店の経営者は、まずこの点の認識を新たにして、スキャンツールの
必要性や使い方を考えないとならない。


株式会社ティオ
お問い合わせ

水仙ロードを歩く（２）！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、水仙ロードを歩く（２）、です。

いぼの神様が「水仙ロード」の終点（保田駅訪問から来た場合）だ。
この神様のすぐ隣に水仙に囲まれるようにして「炭焼き小屋」がある。何とも絵になる風景だ。



いぼの神様から少し下ったところに「地蔵堂」があり、そこの案内所で、駅からハイキングのスタンプを押してもらう。
この目の前から富士山が遠くに見える。どこから見ても、感激する。



さらに下がると「水仙広場」に出る。
ここで昼食休憩。天気が芳しくなく、とても寒い中での昼食であった。



水仙広場から保田駅に向かって、少し早足で歩いていく。
フェリーの時間に間に合わせるためである。



途中で「白い水仙」を発見。
匂いを嗅いでみたが、お勧めはできない。これは、見るための花である。



曇っていた空も快晴となり、水仙の花も一段と輝いて見える。



帰りのフェリーでは、売店でツマミを買い込んで、反省会が例によって始まった。
40分の乗船ではあっという間に、お開きになってしまい、残念そうに後片付けをして
下船し、一路それぞれの自宅に向かった。

今回も満足したハイキングであった。


株式会社ティオ
お問い合わせ

水仙ロードを歩く（１）！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、水仙ロードを歩く（１）、です。

房総で「水仙」を楽しんできた。
場所は、安房郡鋸南町の「水仙ロード」だ。資料によると、日本三大水仙の里の一つで、約１億本の
水仙が咲き誇っている。

因みに、三大水仙の里とは、越前海岸、淡路島と鋸南町だ。

我々は、久里浜港より金谷港まで東京湾フェリーに乗る。
液化天然ガスを摘んだタンカーとすれ違う。約11万トン級の船だ。
約40分の船旅。仲間とワイワイガヤガヤやっているうちに金谷港に到着。



金谷港から浜金谷駅までの間に、「石の刻道」と洒落た名前がついた小路がある。全部で５つの石の彫刻を発見したが、これで全部だろうか？？
小路を歩いて５・６分ほど歩いて浜金谷駅に到着。駅からは「鋸山」がデーンと腰を据えて迫ってくる感じで見える。




ＪＲ内房線に乗り二つ目の「安房勝山駅」で下車。早速「水仙」がお出迎えだ。
駅前の案内所で、駅からハイキングの会員になり、缶バッチをいただいてスタート。



佐久間川沿いに歩いていくと、河津桜の並木に出会う。季節を間違えたのだろうか、すでに開花した木もあった。
サクラの季節は、さぞやピンク色に染まって賑やかなんだろうと、思いつつ里山を一路「地蔵堂」に向かって歩いていく。



里山は、ゆったりと時間が過ぎていく感じだ。
牛も我々が近づくと、ムックと起き上がり、寄ってきて歓迎してくれた。



風が冷たい。思わず両手をすり合わせてしまうほどだ。
江月見返り峠を過ぎたあたりから、お目当ての「水仙」が群がって見えてくる。甘い香りもほのかに香る。



遠くに、里見八犬伝のゆかりの洞窟がある「富山（向かって左の尖がった山）」、手前に「津辺山（フタコブラクダのような山）」が見える。
ここから峠を下ると、いよいよ「水仙ード」の終点に当たる「いぼの神様＝水仙ロード頂上」だ。この続きは明日。

株式会社ティオ
お問い合わせ

地域密着経営を形にするー５．地域商店と連携する

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、地域密着経営を形にするー５．地域商店と連携する、です。

地域密着経営を形にするもう一つが、地域の商店と連携することです。

これから先地域の人口はさらに減っていくし、高齢化も加速している。
人口の減少と少子高齢化によって、経済は縮んで行かざるを得ない。

こうした経営環境にあって、新規の顧客開拓も行っていかねばならない。
どんなに頑張って、固定客化、生涯取引客を創っていっても、脱落していく
顧客は一定の割合である。

整備業の場合では、２年間一度も取引がない客を「脱落客（もしくは離反客）」になる。
点検、オイル交換、保険、車検などの取引が、２年間無い客の割合は、10～15％程度ある
のではないだろうか？

仮に10％とすれば、10年間新規客がなかれば、顧客は「０」になる。
この割合は、都会化されて所ほど比率が高いのではないだろうか。

したがって経営を維持するには、最低でも毎年10％以上の新規客を、開拓しなければならない。
そのためには、広告宣伝を10％アップするために、投資をしなければならない。

人口が増えている時代であれば、それなりの効果も期待できたが、人口が減る昨今では、
容易なことではない。

そこで、地域の商店（自社と取引している商店でも構わない）と、「顧客の融通」をしあう、
提携をするのだ。

パン屋さん、八百屋さん、魚屋さん、スポーツクラブ、お花屋さん、理美容院、自転車屋さん
などと、提携し相互に顧客を融通し合うのだ。ティオではこれを「ビレッジ戦略」と命名し、
企画に纏めている。

当然、板金塗装工場、中販店（自社で行っていない場合）、カーショップ、ＳＳなども
ビレッジ戦略に仲間として、提携先の候補になる。

自分の客は皆の者、皆の客は自分のもの、と言う理念で連合体を組むのである。
例えば、整備工場でイベントを計画したとする。

その案内を、上記の各店舗の客に対して、メールやＤＭを使って案内をするのだ。
当然、特典付の案内になる。

逆に、パン屋さんが新商品を発売するときに、整備工場の客及び他の提携店舗の客に対して
案内ができるようにするのだ。

また、合同でフェアを開催してもいい。
あるいは、共通のポイントシステムを開発することも考えられる。

狙いは、コストを下げて新規開拓が相互に出来ること。
また、地域で顧客の囲い込みを進めていくのことだ。

こうしたことを円滑かつ確実に実行していくには「ホールディング会社」を共同出資で、
設立し、一元的に顧客管理や、イベントの調整、メール会員の獲得などを行うことを
検討するといい。

一国一城の主が集まって、一つのことを行うことは、強力なリーダーシップが
必要だが、時代を理解すれば、実現の可能性は大きいと思う。

こうしたことを商工会議所などに頼ってはダメ。また、〇〇商店街などといった商店街組合
などとも頼らないで、志がある店主だけで進めることが、成功の確率が高い。

いずれにしても、厳しい時代であることは間違いない。だからこそ、新発想の「意外性」に
掛けるのも一つの挑戦ではないだろうか。


株式会社ティオ
お問い合わせ

地域密着経営を形にするー４．貴方だけのメンテパックを提案する

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、地域密着経営を形にするー４．貴方だけのメンテナンスパックを提案する、です。

メンテナンスパックなどというと、ディーラーの十八番のように見えるが、そうではない。
むしろ、モータース店が積極的に扱っていくべき商品である。

クルマを売っていないから、とか商品化ができないなどが
モータース店が扱ていない大方の理由だ。

ご承知のように、メンテナンスパックは、１年間とか２年間に必要ないくつかの定期交換部品や、
点検などをパッケージにしたものだ。価格が安くなるなど客のメリットも多い。

販売する側も、１年間とか２年間のメンテナンスを一度の契約で販売することができるので、
販売コストが下がるし、事前に代金を一括受けとることができるなど、メリットがある。
だから、ぜひモータース店でも積極的販売をしていってほしい。

メンテナンスパックは、販売してしまったら、後は期日到来に合わせてメンテナンスを実施
するものと思っていたら大きな間違いだ。

地域密着経営をしていこうとしているのであれば、なおさらなのとである。
同じ商品でも、クルマの使用ケースや契約時の走行距離数、過去のメンテナンス内容などから
メンテナンスの実施時期を決めなくてはならない。
それが、地域密着型のメンテナンスパックの販売なのだ。

契約が済んだら、まずやるべきことはメンテナンスの実施時期を、お客と相談しながら
決めていく。走行距離が多いお客には、オイル交換などを追加で購入いただくといい。
当然、特別割引価格で提供することになる。

〇〇様、月間の平均走行距離数が〇〇キロですから、オイル交換は〇月と〇月に実施したほうが
よろしいかと思いますが、いかがでしょうか、といった具合である。

ワイパーラバーは、現在の損耗ですと〇月ごろが交換時期になるかと思われます。交換は〇月で
よろしいでしょうか。

このよいうにして、パックのメンテナンス内容に沿って、実施時期を決めていく。決まった実施
時期は、一覧表にしてお客さまに渡すこと。

個客に密着したメンテナンス実施を作ることによって、より高い安全であり、安心を提供できる。
また、エコにも効果的である。

半年ごとに自動的に実施時期を決めるのは、お客を「量」でしか見ていないのと同じだ。
十人十色、それによって内容を決める。ぜひこのようなメンテナンスパックを販売してほしい。


株式会社ティオ
お問い合わせ

地域密着経営を形にするー３．メンテナンスカレンダーを作る

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、地域密着経営を形にするー３．メンテナンスカレンダーを作る、です。

整備工場や中販店では、年末にカレンダーをお客に配ったり、店頭に置いてお持ち帰り
いたいている会社が多いと思う。

一年の感謝と来年の取引を願ってカレンダーを配る。
このカレンダーのお金も馬鹿にならない。

結構こったカレンダーもあるが、もらった家庭ではカレンダーを居間などに
掲げているだろうか？その確認をしたことがあるだろうか？

私ももらっているが、使ったり使わなかったりしている。
カレンダーを配ると、「どうもありがとう」などと感謝の言葉を聞くが、
意外と使われていないのが現状ではないだろうか。

そこで、個に密着していることをアピールすることと、メンテナンスの意識を
しっかりと持ってもらうために、お客別のメンテナンススケジュールを作るのだ。

整備履歴や記録簿の控え、走行距離数、年式、代替サイクルなどから、１年間のメンテナンス
スケジュールを立てるのだ。

定期点検や安全点検をベースにして、オイル交換、後日整備、予防整備などで実施月と内容を
決める。

決まったスケジュールをカレンダーに記入していく。
大変な作業ではあるが、こうしたことが個客密着ではないかと思う。

単純に期日だけで「オイル交換ですよー」とか「点検ですよー」と、お客を括るのは、
いかにも「大量生産型」であり「平均的な顧客管理」である。

こうした状態は、私から言わすと「地域密着」とは言えない。
誰にでもできることであり、お客のことを意識したアクションではない。

お客別のメンテナンススケジュールを立てるということは、お客別の「売上計画」を立てる
ことと同じ意味を持つ。

だから、顧客管理をみっしりと行うことになるのだ。
今まで、顧客管理を徹底しましょう、と叫んでも実行に移す整備工場や中販店は皆無の状態だ。

その原因が、客別売上計画がないからだと、私は常々思っている。
地域密着か命題となった今、本当に顧客管理の徹底が必要なのだ。


株式会社ティオ
お問い合わせ

地域密着経営を形にするー２．配置薬を真似る

画像は富士薬品(株)のＨＰから転載

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、地域密着経営を形にするー２．配置薬を真似る、です。

江戸時代から続いている「配置薬＝置き薬」ってご存知かと思う。
富山の薬売りが、契約した家庭に風邪薬や胃薬などの薬を家族構成などから
適量を置いていく。定期的に巡回し、使った分だけお金を払う。営業マンは、
減った分だけ補充していく。

この時に、最近の健康状態や使った薬の効き具合などを聞き、新しい薬に
入れ替えたり、飲み方の指導などをしてくれる。
オマケが色々もらったが「紙風船」が今でも印象に残っている。

最近は、オフィスグリコなる会社が、「置き菓子」を初め、それなりに商売に
なっているようだ。これも、置き薬と同じで、何種類かのお菓子を職場に置いておき、
定期的に巡回して、代金を回収し商品を補充していく。

これにヒントを得たわけではないが、「置きカー用品」で、定期的なコンタクトを取ることで、
お客と仲良くなることはいかがだろうか。

置くカー用品は、主に液油脂類である。
バッテリー液、ウォッシャー液、ＬＬＣ、ストップランプ球、ウエス、軍手などを
ＢＯＸに入れて家に置いてもらうのだ。

複数台数ある家では、複数分の量を置く。
これらは基本的に無料で補充する。有料でもいいが、その場合は、お客のランク＝取引高に応じて
金額を決める。

例えば、Ａランクのお客（最高のお客）の場合は無料、Ｂランクのお客は３割、Ｃランクは５割
などと有料額を決めていく。

巡回頻度は、２～３か月ごとに家を回って、補充してくる。
その時に、クルマの調子伺いや実際に現車を確認して、不具合の有無などを
点検してくること。

できれば、スキャンツールなどを持って行って、故障コードの有無や各数値の
変化などを点検してくることも考えられる。診断料の問題もあるので、無料の範囲を決めておくことだ。

こうしたことは「会員制度」を設けるといい。
無料会員登録をしていただき、非会員との差別化を図ることだ。

入会のお誘いは、車販時や車検時などの時に、案内をして入会していただくといい。
特典サービスとしての位置づけで、お客に特別意識を持たせるのだ。

電話で、調子伺いをしてもお客の印象は薄い。
が、実際にご自宅に伺って、液油脂類の補充を無料で行い、なおかつ調子伺いをすれば、
印象は強く残る。


株式会社ティオ
お問い合わせ