新幹線がストップ！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、29日に発生した新幹線ストップに巻き込まれた顛末です。

大阪で人に会う場所として、私は何時も「大阪マルビル」を利用する。関西の方で知らない人はいないことと、場所が分かりやすいのが利用の理由だ。

大阪は、地下街が発達している。この地下街を使って目的地に行くには、横浜の人間には「標識」が必要になる。大阪マルビルは、必ず「標識」が出ているので、その面でも迷子にならずにいける場所なのだ。

大阪マルビルの１Fにスターバックス（スタバ）があり、ここが待ち合わせの場所。29日の金曜日もこのスタバで、10時から３時までに３人の方と合った。３時ごろにスタバを出て、新大阪駅16時発の新幹線に乗るので向かった。３時20分ごろだろうか、新大阪駅に着いたら、何やら人混みがすごい。ムム何かあったのかと、電光表示板を覗くと、「新幹線ストップ」と出ている。原因は、架線切れとのこと。

これは、復旧まで長引くと判断し、飛行機で帰ることにし、伊丹空港に向かう。案の定バスは満員の状態で、臨時便まで出ていた。空港についてANAの券売機に走ったが東京便は全便満席、JALも同様。

この日は、朝から体調がすぐれない。昼食も食べたくないし、食べなかった。昨夜の夕食が悪かったのか、面談の合間に２度ももどした。なもんで、どうしても今日中に家に帰りたい。

困った！目の前のフライト便のボードを見たら「新潟便」が17時10分発である。閃いた「新潟」まで飛んで、上越新幹線で帰るルートだ。新潟便は空席があり、なんなく取れた。飛行機に乗り込み、ホット一息ついて、窓の外を見たら夕陽が沈みかかっている。これは、撮るべし、とシャッターを押した。

結局、家に着いたのが２３時少し前。少々疲れたが、思い出に残る一日であった。


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紅色に輝く鳴子

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、紅色に輝く鳴子です。

先週、鳴子温泉で仕事があり一泊二日で行ってきた。仙台市内や旧古川市内などは、まったくと言っていいほど雪が無い状態だ。古川駅から、同僚のクルマで鳴子温泉までドライブがてら向かった。

鳴子に近づくにつれ雪が深くなる。鳴子温泉に入るとすっかり雪国だ。雪の鳴子温泉も趣うがあっていいものである。40分程度で会場である温泉旅館に到着。予定の仕事を終えて、ゆっくり温泉につかる。

鳴子温泉は、本国内にある11種類の泉質のうち９種がここに集まっている。源泉数は400本以上。昔から東北の湯治場として有名で、東の横綱にランクされている。また、近くには「鳴子峡」があり、紅葉のスポットとしても全国的に名がとおている。

朝風呂を浴びるので、６時半ごろに起床し、ベランダ側のカーテンを開けたところ、目の前の山の山肌が紅色にほんのり色ついている。なんとも言えない温かさを感じた。

旅館の前にあったマンホールの蓋を見つけたので、写真に撮った。鳴子温泉らしいデザインで、「コケシ」と町の花「りんどう」がデザインされていて可愛さ満点。

帰りに、古川駅前にある小さな洋菓子店「るうあん」で、ササニシキ米を使ったクッキーを買って帰った。優しい甘さとサックリ、モチモチの食感でとても美味しかった。

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中販店の店長が造るチラシ！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、中販店の店長が造るチラシです。

中古車販売店でチラシの効果が下がっているとよく耳にする。チラシを見て行動を起こすのは「その気」がある人だけである。これが、チラシ効果を下げている一番の原因だろう。

マイカーが不調でもないのでこのまま乗り続けても不都合はない。また、ボーナスも下がっているし、この先昇給もさほど見込めたいので、このまま乗り続ける、というのが今のカーオーナーの心理だ。つまり、乗り変えることに関心（消極的）がないのだ。

この購入に関心がないカーオーナーに向けてチラシをまいて、効果を上げるには、従来のような「こんな安い在庫がありますよー」的なチラシでは効果は期待できないのも当たり前ではないだろうか。

例えば、来場プレゼントを見て見ると、多くのお店で「カーグッズ」を粗品としてチラシに掲載している。有ったらいいなー、と思えるものもあるが、どちらかといえば、有っても無くてもいいものが多い。

今のカーオーナーの関心は「健康」「デジタル」「癒し」である。これをキーワードにした来場プレゼントを考えてほしい。当然、成約プレゼントも同様である。一つの例だが、女性向けであれば、健康としては「ダイエット」に関する品がいい。

チラシは、「告知」としての役割になるが、これだけ情報が溢れていると告知効果は下がざるを得ない。したがって、チラシは「行動」をおこさせる内容が掲載されていることが不可欠だ。

行動を起こさせるチラシのポイントとして、
　１．掲載車両のメインを配布地域の住民特性に合わせる
　２．したがって、キャッチコピーをターゲットに合ったものにする（安さだけではない）
　３．中古車の場合、一台ごとに特徴を掲載する（価格の根拠となる）
　４．購入後のアフター体制を明示い信頼感を訴求する
　５．保証を明示し安心感を訴求する
　６．HPと連動させてHPに誘導させる（会社の信用を見せる）
　７．マップを見やすく工夫する（配布地域により向きを変える）
こうしたチラシが欲しい。つまり、安い中古車がありきではなく、それ以前の企画ありきなのだ。

チラシには「マグネット」「話題性」「限定性」が必要だ。このことをしっかりと頭に入れて、企画を練り、その企画をチラシに表現することだ。

さて、ある会社で、年間600万円ほどの広告宣伝費（主にチラシ）を、半減させた。しかし、実績は何も変わらたい。また、ある別な会社では、一切広告宣伝を止めた（半年間）が、実績は変わらなかった。チラシはある意味麻薬的なところがある。チラシを止めてしまうと来店がないのでは・・・、といった不安が先に立ってしまうが、そうではない。

このことも頭に入れてチラシを含めた「広告宣伝費」を検討する時ではないだろうか。


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店長が行う成功するフェアーの開催！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、店長が行う成功するフェアーの開催です。

中古車販売店がフェアーを開催するのは、朝飯前のことだろう。それほど頻繁に開催されているのだが、効果のほどはいかがだろうか？総じて言えば、あまり反応が良くないといったところではないだろうか。

何がよくないかと言えば、言わずもがなだが思ったほど、あるいは予定したほど台数が売れないということだ。その原因はなんだろうか。ズバリ「集客」にある。集客があればそれに伴って台数なり見込み客が伸びるのだが、肝心の集客が思うに任せないのが今の中古車販売店が抱える大きな課題といえる。

新車のエコカー支援策による補助金などにより、中古車との価格差が小さくなっているために、中古車としての魅力が薄れていることもあるが、そうした外部要因だけではなく、むしろ内部要因に問題があることの方が多いい。初売り３日間で45台、そのうち38台が未使用車という大きな成果を上げている中古車販売店もある。

ナゼ集客が思うようにならないのか。それは、チラシばかりに頼っていることが大きな原因ではないだろうか？色や掲載する車両の配置や写真の大きさなどのデザインなどに凝ることも大事だが、どう凝るのか、何に凝るのかがあって、集客効果が上がるチラシになる。

つまり、フェアー開催の「目的」がはっきりしていなければならない。新年になったから初売りセールを、というようにフェアー開催が目的になっているようでは、集客は失敗の連続だ。フェアーは手段でしかないことを理解すること。

目的は、「増販」なのか「見込み客作り」、それとも「感謝祭」なのか、何のためにフェアーというイベントを開催するのかとと同時に、誰に来てほしいかを明らかにすることである。ここが曖昧だと、展示する車両は、普段の在庫車の延長線上の品揃えに、多少特選車を加えた程度になってしまう。そうしたピンボケフェアーには、魅力がないのだ。

45台の販売実績を上げた中古車販売店は、目的は増車で、目標を50台に設定した。その上で、ターゲットをシルバー層と女性に絞り、ターゲットにあった品揃えと、粗品などを選んだ。フェアーの方針は、「低価格で高品質」として、割安感のある未使用車を10月より揃え始めた。

また、２拠点での開催だったものを今年は１拠点だけにして、未使用車をずらりと並べボリューム感を出した。内部では、営業マンに集客数ノルマを課し、事前ロープレを行い、当日の営業に備えた。こうした下準備を滞りなく済ませたうえで、元旦にチラシを撒いた。２日のオープン当日はチラシを持ったお客さまが、開店時間前から10人ほどが並ぶほどの集客があった。

フェアー本来の鉄則をきちんと踏襲したことで集客効果が上がったばかりか、台数効果も期待通りであった。目標より５台少ないが、今後のフォローセールスで目標達成は可能ではないだろうか。

フェアー成功の秘訣は「企画力」に尽きる。チラシは、企画内容を表現する手段だから、企画がお粗末であれば、チラシのデザインに力を入れても、集客効果は期待できない。


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店長は部下の行動計画作りに関与せよ

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、店長は部下の行動計画作りに関与せよです。

営業の実績は、面談時間に比例する。その面談時間は、思いつきで行動していたのでは長くはならない。計画的に行動してこそ、面談時間は長く、効率的になる。ところが、中古車販売店の営業マンは、店頭商談が主になっているために、行動の計画がないのが実態だ。

商談過程であるユーザーに対して、電話コールするとか、納車後のフォローコールをするとかの行動計画はあるが、見込み客を作る、見込み客を育てる、新規開拓活動をするなどの計画を持たない営業マンが多い。

基本的に待ちの営業になっているために、面談時間が少ないのだ。購買意欲が最高潮で一揺すりすれば落ちそうなお客にたまたま当たれば、契約をいただくことができるが、そうした客ばかりが来店するは限らない。だから、中古車営業マンの実績が波が大きいのが特徴でもある。

これでは、目標達成が覚束ない。そこで、目標に見合う行動計画を立てて実行する習慣を付けることが必要になる。ところが営業マンは、この計画作りが苦手と来ているし、お客さまの呼び出しなどに即応するために、計画が立てれれないなどと言った理屈をこねて計画を作らない。

営業マンの行動は、サービス部門からの引き取り納車、お客さまからのコールなど、第三者の用事をおこなうことで出来上がっているだ。それで、忙しいというのだ。逆にいえば、こうした用事がないと用事もないのにサービス工場にいって、メカニックとだべっている。

だから、店長がいる深く、強く関与して行動計画を作らせるべきだ。私は、そのために２日間計画作りのために営業活動を停めてもかまわない、と何時も指導店に指導している。仕事の合間をぬって計画をつくるとロクな計画が出来ない。

行くべき先を完全リストアップし、そのリストに対して「何をするのか」「そのために何を準備するのか」そこまでの計画を作らせる必要がある。営業とは、買いたいと思わせるストーリーが必要で、それが行動計画である。

だから、「誰に」「何時」「何を」「どのように」「何を使って」営業するかを、明確にすること。売れない時代だからこそ、こうした事前準備が重要になり、この出来栄えが実績を左右してしまう。

店長さん、「おーい皆、行動計画ができたかー」なって悠長なことを言っていないで、○月○日○時までに、計画書を提出せよ、とリードして欲しい。出てきた計画書を前にして当の営業マンに内容について確認をし、今月（翌月）の実績の読みをすることだ。それで足りていればＯＫだし、不足であれば行動計画の見直しをしなければならない。これが店長の仕事である。


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中古車販売店の店長の仕事はマネジメント！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、店長の仕事はマネジメントです。

中古車販売店の店長の最大の役目は、二つ「商品管理」と「部下管理」だ、と昨日のティオブログに書いた。二つの「管理＝マネジメント」である。店長はマネジャー（管理する人）だからマネジメントすることが仕事である。しかし、多くの店長はマネジメントは、暇な時に行うものと思っていることが多い。

プレイングマネジャーが多いために、プレイングを先行させ、なお且つ時間を多く取っている。大きな目標を背負ってのことであり、仕方ない部分もあるが、何時までもプレイングばかりに時間を割いていたのでは、この難局を乗り越えられない。

マネジャーは、部下の能力を引き出して目標を達成するのが役割だ。したがって、部下が働きやすい環境を整えることと、部下に具体的な指示・命令を発する事が大事である。当然、育成もマネジメントに入る重要な仕事である。自分で売るのではなく、部下に売らせる、これが店長の仕事である。

例えば、毎朝の営業ミーティングだが、一般的なプログラムは、
　・昨日の活動報告
　・本日の行動予定
　・伝達事項
で、最後に「頑張ってください」で締めくくる。この程度のことであれば、店長でなくても女子社員で出来ることだ。

時には、朝から叱責や注意の嵐だ。その中身たるや「こんなこともできないのか、お前男だろー」とか「何であそこで押さないんだ、意気地がないんだからー」などと精神論や根性論一点張り、これでは、部下はやる気を削がれてしまう。

そもそも営業ミーティングは、部下のやる気を高め、今日以降の実績を確実なモノにするために開催されるものだ。つまり、売らせる場作りであり、教育の場なのだ。したがって、プログラムとしては、
　・昨日の契約のポイント（成功の共有）
　・活動先予定と準備のマッチング（活動先の情報提供、準備の点検とアドバイス）
　・見込み度の進捗とアップの方策の整合性（目的の確認と同行の必要性判断）
　・苦情、クレームの確認（解決の進捗と、新たなモノの確認）
　・その他指示伝達事項
で、最後に「営業マンの心得」を伝えて解散する。

こうした内容のプログラムを行うためには、その場での判断だけでは無理だ。しっかりと日報の読み込みや顧客の反応、営業マンの態度などの観察などから営業プロセスに隘路がないか、偏った営業をしていないか、などしっかりと吟味しなければならない。

だから、マネジメントの時間が先に必要で、その間隙をぬってプレイヤーとして活躍するように、自分の中で時間割をしっかりと作ることだ。そうしないと、今日の実績は上がるが、明日の保証がないチームになっています。

マネジャーがマネジメントしないで、誰がやるのか。誰もいないのだ。


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中古車販売店の店長の二つの役目とは！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、中古車販売店の店長の二つ役目です。

中古車販売が低迷している。自販連のデータでは、09年の実績は、4,046千台、前年比94.1％である。車種別では乗用車が3,474千台、前年比95.6％、貨物が461千台、同91.3％、バス15千台、同94.4％、その他９５千台、同91.3％となっている。これで、９年連続の前年割れだ。1978年（3987千台）の統計開始以来、過去２番目に低い水準となった。

この販売台数（登録台数）は、業者間売買の台数もカウントされているので、最終消費者への販売はもっと少ない。あるデータでは40％程度と言われている。これが事実だとすると、09年の実売は1,618千台にしかならない。本当に厳しい状況である。

こうした売れない時代に中古車販売店が目標とする利益達成に何が必要か？私は以下の３つと考えている。
　１．流行追う品揃えから地域にマッチした品揃え
　２．コストダウンの仕組みによるローコスト運営
　３．店長のマネジメント力の向上

中でも店長のマネジメント力の向上は、店舗を活性化し、部下である営業マンの販売能力を引き出す力になり、営業効率を高める効果が絶大だ。また、マネジメント能力が向上することにより、品揃えやローコスト運営の推進力になる。

つまり早急に店長（またはマネジャー）のたたき直しが必要なのだ。従来の店長と言えば、販売実績が抜群で、経験もあり、年齢も落ち着いた年頃の30歳より上の営業マンが店長に就任しているケースが一般的だ。

しかし、名プレーヤー名マネジャーにあらず、などと言われるように名プレイヤーだからといって、必ずしも名マネジャーになれるわけではない。えてして、実績を上げた者は、人に任すより自分で行った方が早い、というようなパターンにり、自分で何でも抱え込んでしまうために、部下は指示待ち社員になり、他の管理も目こぼしが多かったりと、弊害も目につく。

任命する方も悪く、販売台数だけで店長に据える単純さが問題だ。世の中が成長期にあれば、こうした店長でも実績が問題を隠してしまい、うまく回っていると錯覚し、多少のことがあっても、店長を続けさせていける。

しかし、売れない時代である。こうした時こそ店長の能力が発揮されなかればならないところだが、マネジメントについて教育してこなかった付が出てきて、ため息をつく経営者も少なくない。

さてさて前置きが長くなったが、中古車販売店の店長最大の役目（マネジメントの対象）は「商品管理」と「部下管理」である。商品管理とは、地域特性に合った商品の仕入れと、回転率基準を順守する在庫管理だ。

部下管理は、人事労務管理だ。部下がやる気を持って、働くための人事と労務の管理を行うことだ。部下は、育つのではなく育てる。これがマネジャーが持たねばならない部下管理の方針である。

店長のマネジメント力向上のために、今からでも教育をスタートさせて欲しい。それが、生き残りの条件と言える。


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横浜自然観察の森です！（２）

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、横浜自然観察の森ハイキングの続きです。

ヘイケボタルの湿地は氷が張っている。孫たちは大はしゃぎで氷を取るのに夢中だ。夏場にはオタマジャクシが佃にするほどいる。水遊びしたいところだが、先を急ぐ。何せお風呂に入るには、上郷森の家で２時までに受付を済ませなかればならないからだ。

道が細くなり、森が濃くなってくる。道の両脇にはアオキが赤い実をつけている。コーヒーの実のようにも見える。「コゲラの谷」道を下っていくとせせらぎにぶつかる。ここはカワセミが飛んでくる場所で、愛鳥家の撮影スポットにもなっている。

そのまま歩いて行くと自然観察の森の長倉口のからの道にでる。右に行くと入口（我々の方面からは出口になる）、左に行くと自然観察センターである。我々は、「上郷森の家」に行くために、右の道を進む。

入口を出て遊歩道を歩いていたら「タンポポ」が咲いているではないか。真冬だというのに季節を勘違いしているようだ。少し先には蠟梅が見事に咲いている。これは、季節通りに楽しませてくれた。

一旦バス通り（環状4号線原宿六浦線）に出てから20分ほど坂道を登っていくと「上郷森の家」に出る。入口で入浴料を払って、風呂に向かう。歩いた後の風呂は何とも言えない気分だ。風呂からあがり、休憩所で乾きモノをおつまみにしてビールをあおる。

30分ほど休憩し、自然観察センターを抜けて、来た山道を引き返した。富士山が遥か彼方に見えたのが印象に残る。孫と再び来ることを約束して家に戻った。

 
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横浜自然観察の森です（１）！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、横浜自然観察の森ハイキングです。

先週の日曜日に孫３人と長男夫婦の合計７人で「横浜自然観察の森」にハイキング＆日帰り温泉に出かけてきた。

当日は、快晴。我が家を10時40分ごろ出発。町内にある緑道を少し歩き、円海山に入っていく。横浜横須賀道路の下をくぐり、急な階段を登っていく。息が切れる。途中２回ぐらい休憩しただろうか。階段を登りきると、緩やかな坂道になり、トロトロ下を見たり、上を見たりしながら歩く。

合った。なんとドングリが芽を出している。その周辺に沢山のドングリが落ちているが、芽を出しているのは、この一つだけだ。環境に適した場所なのか、落ちた条件が良かったのか、生命力の差なのか分からないが、この一つだけが芽を出している。

他にもあるのかと、キョロキョロしながら歩いていたら、根を張りだしたドングリがやはり一つ出てきた。孫たちに、ドングリの木の成長についてのウンチクを少し講釈し、先に向かった。

11時10分ごろに横浜自然観察の森に到着。チョットした広場があるので、孫たちはそこでミニサッカーをして遊んでいる。しかし、看板を見ると「ボール遊び禁止」とあるので、すぐに止めてアリの観察をしる。

この時期に、アリが忙しく動き回っている。えー、アリって冬眠しないの？？この場所は、日当たりがよく大きな切り株で住み心地がいいようだ。だから、今頃でも動き廻っているのか？？

この広場で昼食。定番のお握り、サンマのかば焼き、コンビーフ、お新香で済ます。青空の下で食べるお握りは、格別な味がする。周りを見ると、同じようにお握りなどをほおばっていた。腹に収まるの待って、「ミズキの道」を進む。この先には「ヘイケボタルの湿地」がある。この続きは、明日へ。

 
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中古車の品質不安を解消！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、中古車販売の品質不安を解消するです。

カーセンサーは、ＡＩＳ（オートモビル・インスペック・システム）が車両検査を行い、一定の基準に合致した車両を「カーセンサー認定車両」として、中古車情報誌「カーセンサー」や「カーセンサーｎｅｔ」に掲載するという。

輸入車メーカーが、自社ブランド車両を独自の検査基準に合致した車両を「○○認定車」として、中古車専業社などとの差別化を図ると同時に、お客さまが安心して購入できる品質を保証を行っているが、カーセンターの認定車両は、同じ意味合いを持つ。

カーセンサーのブランド力を、中古車専業社が利用できるのはありがたいことである。自社だけで「○○認定車両」としても、品質基準や実際の検査体制など、お客さまから見たら「怪しい」といったイメージを持ちやすいが、第三者であるカーセンサーとＡＩＳが行うことに意味がある。

中古車情報誌を発行している「プロト」では、「Ｇｏｏ保証」という保証制度を開始する。初度登録から10年未満、走行距離10万キロ未満の車両に対して、１年から３年の整備保証するというものだ。

保証は２種類あり、１万５千円からの有料保証となるが、これもお客からみれば、安心購入の条件といえる。

当店は事故車を扱いません、と謳ってもお客さまは心から納得していない。当社の販売車は、品質に優れています、と謳ってもお客さまは、どこかで疑いを持っています。

これらを、軽減させる仕組みとして、カーセンサーやGooの試みは、利用する価値は大いにある。特にネット販売をしようと思えば思うほど、品質に対する不安は大きくなりがちだ。それを和らげてくれるものとして注目したい。

 
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通販が流行るわけ！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、通販が流行る理由です。

私事で恐縮だが、昨年厄年だったので、鎌倉にハイキングに行った序に、鎌倉宮で厄祓いをしてもらった。それから数ヶ月たった11月に、鎌倉宮から一通の封書が送られてきた。

開封して中を見てみたら、そこには人間の形をした切り紙人形が入っていた。説明書を読むと、その人形で自分の体を撫でて、返送すると大祓（おおはらえ）が出来るとある。初穂料の支払いのための郵便振替票まで入っていた。神社までもが巣籠り詣りを行っている。

これも、自分の経験だが、ビルトインタイプのガスコンロが、12月に壊れてしまった。早速、妻がネットで調べてアマゾンから購入した。数日後その商品が家に着いたので、取り付けにかかった。

しかし、コンロとガス栓の口が合わず、その機種ではだめなことが分かった。すぐさまアマゾンに返品手続きを取った。一度開封して、中の梱包材を潰してしまったモノでも、簡単に返品が出来る。拍子抜けしたぐらいだ。これはネット通販だからこその、返品の仕組みなのだ。

リアル店舗で返品しようとすると、事情を説明し返品のお願いを、店員の顔色を見い見い交渉するのは、嫌なことである。場合によっては、返品の費用が発生するかもしれない。が、ネット通販では、理由など聞かない。単純に画面の指示に従って、手続きを行えば、翌日には集荷業者が取りに来る。費用は一切かからない。

靴などは、サイズが心配とメモに書くと、注文サイズの上下ワンサイズ別なサイズの靴も一緒に送ってくる。気に入らなければ、全品返品してもかまわない。サイズが合えば、他の２品は当然返送することになるが、送料は不要である。

ここまで便利になっている。だから、ネット通販、テレビ通販などが伸びるのも分かる気がする。妻などは、買い物に行く必要ないね、と言ってはばからない。私も同感だ。

最近テレビコマーシャルで、「ネットで借りて～、自宅に届き、ポストへ返却♪」と流れている。ビデオレンタル会社がネットでレンタル事業を開始したのだ。新型インフルエンザの流行などもあり、巣籠り消費が増える傾向だ。

ことほど左様に巣籠りを意識したバーチャル販売が隆盛を極めつつある。以前は、ショッピングはレジャーだ、と言われた時代もあり、ウインドショッピングなどといった洒落た言葉もあったが、今はネットサーフィンで検索して、いとも簡単にバーチャル店舗に入店できる。買い物行動は、様変わりしてしまった。

中古車販売は、一物一価だからそんな訳にいかない、と思っているのは、業界人だけではないだろうか。一度も店頭に来なくても売買することは理屈上可能である。
その可能を実現させることを真剣に考える時だ。

 
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中古車のネット通販を考える！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、中古車のネット通販を考えるです。

日経新聞に、マイボイスが行ったアンケートの結果が紹介されていた。それによると、衣料品を購入する場所で一番多いのが「インターネット通販」だと回答した人が11％いるという。しかも、09年は04年調査と比べて５％も伸びているという。

こうしたライフスタイルを「巣籠り消費」と言うそうだ。ネット通販、カタログ通販、ケータリングなどを利用し、外出せずに家の中での生活をたのしむ消費傾向のこと。08年の年末商戦から広く使われるようになった。「家ナカ消費」「ウチごもり消費」などとも言われる（一部知恵蔵2009より引用）。

特に、ガソリン価格が高騰した08年ごろに、外出を控え、レジャーや外食を減らすニュースが目についた。その結果、「すかいらーく」が昨年39年の幕を下ろした。「ディズニー」も130店舗を閉店するという。

一部のセブンイレブンが商品を配達までする時代だ。インターネットというインフラが整ったことも、巣籠り消費に拍車をかけている。楽天の業績は順調と聞くし、他の通販もリアル店舗をしり目に業績を伸ばしている。

ネット通販が伸びているのは、時間的制限と場所的制限がないことだ。また、価格やデザインなどの比較ができる点も受けているという。家に居ながらにして、遠方のお店に行ったように買い物が出来る。これは便利なことだ。

そこで、中古車販売も本格的にネット販売への対応を急ぐ必要がある。特に、在庫車の見せ方の工夫が必要ではないだろうか。共有在庫が進む中で、独自の見せ方が難しいのは確かだが、逆に考えれば、だから独自の見せ方で差別化が図れる。

例えば、傷やへこみなどがある場所に印をつけて表示し、クリックすればその箇所が大きく見えるようにする。あるいは、下回りも見せる。その他、ブレーキパッドとタイヤは厚みを見せる。バッテリーは、電圧を計測しそのデータを見せる。つまり、興味あるお客が展示場にいるのと同じように見せるのだ。

これは、価格に対する信頼と説明を兼ねていることになる。面倒ではあるが、ネット通販を本格化させるには、必要なことと考えるがいかがだろうか。やってみる価値があると思うのだが・・・・。

 
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中古車販売のコスト削減策！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、中古車販売のコスト削減です。

中古車販売は最悪の状況である。昨日のティオブログのとおり、09年の中古車販売は78年の399万台に次ぐ過去２番に低い販売（登録）台数であった。ピークの97年の580万台と比べれば約30％の減少だ。

こうした状況の中で、経営者は販売台数の落ち込みを少なくするべく、色々な方策を講じることは当然であるが、販売増を見込むこと以上に、やらなければならないことは「コストダウン」である。

コストダウンは、当たり前だがコストを下げた分だけ利益になる。１円下げれば１円の利益になるのである。また、コストダウンは価格競争力を上げることにもなる。言わば一石二鳥の効果があるわけだ。今トヨタ自動車が必死にやっていることが、このコストダウンである。

中古販売店のコストダウンの対象は、次の３つが主役である。
　・在庫経費
　・人件費
　・広告宣伝費

在庫経費は、適正在庫から在庫台数の見直しをまず行うことだ。その上で、勘定科目の削減策を考える。在庫台数は、基本的に回転率で求める。仮に平均在庫台数が60台、月の平均販売台数が20台、営業マンが3.5人とした場合の在庫日数は90日（60台÷20台×30日）になる。これを見なおすことだ。

目標を60日にすると、在庫台数は40台（60日÷30日×20台）となる。45日に目標を設定すれば30台（45日÷30日×20台）で済む。1台当たりの月間平均在庫経費が２万円とすれば、単純計算で60台の場合は400千円、30台場合は600千円のコストダウンになる。

次に人件費である。営業マンを１人正社員からパート社員にし、営業事務に配置換えする。これで、営業マン一人あたりの販売台数は、月間２台アップになる。一人営業マンが減ることで、営業マンには、登録業務や納車準備などの付帯業務は営業事務に移管する。こうしたことで、営業マンの業務量を減らすことだ。

広告宣伝は、雑誌広告を思いきって止める。その代わり地元のバスなどの広告や野立て看板、コミュニティー誌・紙に切り替え、地元密着の告知と宣伝費を削減することだ。目標として半額に減額できるように努めること。

売れない時代だからこそ、コストダウンは真剣行う必要がある。

 
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最悪の09年中古車登録台数！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、09年の中古車登録状況です。

09年の中古車登録台数は、78年以降で２番目に低い結果で終わった。登録台数は、自販連発表によると、4,045,6761台、前年比94.1％となった。前年割れは９年連続である。車種別では、下記の表の通り全車種で前年比マイナスであった。

登録台数のピークと比べると181万台も低く、約30％も落ち込んでいる。良質のタマ不足など色々要因があるが、中でもエコカー支援策がボディーブローのように効いたのが大きい。

本来中古車を買うお客が、エコカー支援策の内容を聞くと、新車に切り替わるという。エコカー支援策を使うと、新車と中古車との価格差が小さくなってしまい、だったら少し高いが気分よく乗りたいと、新車に流れるている。

こうしたな環境でも頑張っている中古車販売店もある。指導先の中堅中古車販売店は、今年新春初売りを２日より４日まで３日間開催し、45台の受注を上げた。その大半が未使用車だ。エコカー支援で一番割を食っているのが、未使用車だが、３日間で４５台の実績を上げている会社もあるのだ。

因みに、この会社では、その翌週に３日間「車検祭り」と称してイベントを開催した。なんと２６０台強の車検予約を取った。しっかりしたイベント計画と商品を揃えることで、まだまだ実績を伸ばすことが可能である。

エコカー支援策は、半年間の延長が見込まれているので、中古車販売は当分苦戦が予想される。外部要因が変化している現在、内部を変える必要がある。何時までも外部要因の好転を待っていてもらちが明かない。以前のような売れる環境は戻ってこないことを前提に、販売戦略を変えることが求められている。

 
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我が家のガーデナーの作品！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、我が家のガーデナーの作品を紹介します。

我が家には自称ガーデナーがいる。植木を暇にまかせて手入れをしている。寄せ植えが得意で、庭にある草花を掘り返しては、寄せ植えを楽しんでいる。

身内だから言うのではないが、センスはいい方だと思う。四季折々の寄せ植えを作っては、玄関前や玄関に飾っている。一年中花がある。その分生活は明るく、潤いを感じる。

草花って正直で、手をかければかけるほど、花が綺麗になるし、葉は輝いてくる。自称ガーデナーは、出かけて帰ってくると、まず水やりである。何があろうとも水やりが先なのだ。私よりも草花を愛でているようだ。

私にも、もっと手を掛けてくれたら・・・・。そんなことないねガーデナーさん、十分手をかけていただいてますよ。感謝してますよー。

 
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