自動車販売の営業成績は準備段取りで決まる－４．情報と言う名の準備段取り

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、自動車販売の営業成績は準備段取りで決まる－４．情報と言う名の準備段取り、です。

活動の量が確保されたら、お客ごとの営業活動ストーリーを立てる。
ストーリーとは、どの切り口でアプローチし、提案する車種を予想して、提案書を作り、
何回の営業活動で結論を出すか、という営業物語である。

このストーリーを持たないと、大概はお客の出方に合わせた営業活動になる。
だから、ダラダラとした活動で、一向に結論が出ず、ホット見込み客のまま数カ月が経過する。
つまり、成約または、結論が出るまでの準備段取りが出来ていないのだ。

ストーリーを作る場合、台本の材料になるのが「顧客情報」である。
・主たる使用用途
・月間の走行距離数
・定期点検の実施状況
・趣味、特技
・家族構成
・会社の地位
・家のタイプ
・併有車の有無
・年収
・過去の事故歴
・ローン使用状況
・現有車の不満点
・下取り相場など、様々な情報から、ストーリーを作る。

一元客では、ここまでの顧客情報は無理しても、２～３回の車検取引客であれば、前述の顧客情報を
掴んでいないとならない。掴めていないということは、何の意識もなしにフォローをしていたことになる。

準備段取りとして、ジャブ的な提案書を作ること。
この提案書が、代替のきっかけを作り、購入意識を高めることになる。

６カ月先の車検到来客に、代替促進を行うのは、当たり前のようになっているが、
活動内容は「車検のご予約を早めにいかがですか？」といった、車検勧誘になっている。

こうしたことになるのは、ストーリーが出来ていないからだ。
ストーリーが出来ていれば、「マイカーの今の流通相場がどれくらいか分かりますか？
多分予想よりも高いのではないかと思いますよー」といったとような、代替を意識させる話法が使える。

ここの差が、準備段取りの差である。
車検到来客から、代替見込み客を発掘するには、事前の準備段取りがモノをいうのだ。


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自動車販売の営業成績は準備段取りで決まる－３．台数目標に見合う活動量があるか

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、自動車販売の営業成績は準備段取りで決まる－３．台数に見合う活動量があるか、です。

準備段取りの一環である活動計画は、スケジュール化することと、その活動先の「量」が
目標に伴っているかが計画時に、確認することだ。

自動車営業マンの１か月の目標が、３台の営業マンと、５台の営業マンでは、基本的に活動量は
違ってしかるべきだ。

一概には言えない部分もあるが、３台より５台の目標の方が、活動量が多いいのが
一般的なところだ。

そこで、量の判断になるのが、「成約率」だ。
営業マンによって違うが、この成約率を係数として活動量を決めることだ。

３台の目標で、成約率が30％であれば、活動量は10件の活動量になる。
10％であれば30件の活動量になる。

なぜこんなことをするのかと言えば、目標達成の確率を高めるためである。
管理している客数から拾い出した件数が、目標と成約率から求めた活動量よりも
少なければ、他の方法で活動量を増やさなかればらなない。

逆に多ければ、拾い出した客に、間違いなく、タイミングを逃さないで、
営業活動を展開することだ。

準備段取りで、活動先を明確にしつつ、その量が足りているか足りていないかも
見極めて、活動計画を立てることだ。

ここを怠ると、準備段取りが中途半端なことになり、目標達成の確率が
下がってしまう。そうならないためにも、目標に見合った活動量を無理矢理でも
確保することだ。

無理矢理ではいい加減ではないか、と批判されるところだが、
私は、考えた上での無理矢理であれば、それも立派な計画であると思う。

準備段取りで、忘れてならないことは、「考えること」なのだ。
お客のこと、活動日のこと、提案内容のことなど、様々に思いを巡らしながら
計画を立てることで、意識化され、それが行動に結びつくことになるからだ。

これが準備段取りの「効果」なのだ。


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自動車販売の営業成績は準備段取りで決まる－２．計画の時間を設けること

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、自動車販売の営業成績は準備段取りで決まる－２．計画の時間を設けること、です。

準備段取りで最も大切ことが、６か月の活動計画をベースにした、次月の行動計画を立てることである。
そんな先までと言う方もいますが、活動のベースは「代替」である。

なので、６か月の活動先を明確にして、１か月の活動予定日を決めることが、準備段取りそのものなのだ。
これが出来ていないと、タイミングを逃した活動であったり、活動漏れになってしまったり、
ムダ・ムリ・ムラが多いい活動となってしまう。

そうならないために、先ず１か月の営業活動をスケジュール化することだ。
そのために、月末のある一日を、計画作りのための一日として、一切の営業活動を止める。

営業マンが会議室に集合し、朝から夕方まで、時には２日間かかて、活動計画を
作ること。

当然、この過程でお客さま情報と睨めっこしながら、どのタイミングがいいのか、
何を提案すべきかなどの思いを巡らしながら、計画を立てる。

計画しても、その後の日々の変化によって、計画が変更なることもある。
だからと言って「ムダ」なことではない。変更した計画を作れば済むことである。

この計画によって、活動漏れや活動遅れを無くし、その上で提案のミスマッチを減らす
ことができる。これが自動車営業マンにとって、一番重要なコトなのだ。

こうした計画が無いと、目の前のホットに執着して、他の見込み客を逃してみたり、
あるいは他社に持って行かれたりしてしまうのだ。

先ずは、準備段取りとして、６か月先ベースの１か月の行動計画を立てる。


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自動車販売の営業成績は準備段取りで決まる－１．営業マンが作る書類が理解できているか

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、自動車販売の営業成績は準備段取りで決まる－１．営業マンが作る書類が理解できているか、です。

自動車の営業マンは、書くべきと言うか、作るべき書類が結構ある。
日報、活動先一覧表、見込み客管理表、ホット管理表、フェアー対象者リスト、顧客カードなどだ。
これ以外にもあるとは思うが、いずれにしても書き物が多い。

しかし、作るべき書類がどうも事務的に作られている事が気になる。
いってみれば、やらされ仕事として書類を書き、作っているのだ。

先ず、自動車営業マンはそれぞれの書類の目的を理解することが、必要なのだ。
会社や上司は、趣味で書類の類を設けているわけではない。それなりの理由があるのだ。

例えば、営業日報は、今日の反省と明日の行動を明確にし、そのための準備が何かを確認
するための書類である。

ところが、多くの自動車営業マンは、行動の記録、その記録に基づく、行動の監視としての
役割としか、日報の目的を理解していない。

これでは、行や枠を埋めるために、「適当に」書いて提出するので、日報の本来の
役割が果たせていない。とてももったいないことである。

このように、先ずは何のために書類が用意されているかを理解して、求められている書類を
目的に沿って、確実に書き作成ることだ。それが、営業活動を効率化し、尚且つ成約率を上げることになるのだ。

こうした一連の仕事を「準備段取り」と言う。
自動車営業マンの成績が良くなるか、悪くなるかは準備段取りで約８割は決まってしまう。
このことを、理解すること。

自動車営業マンが、書類を前にして「面倒だ」とか「書き物が多いい」などと言った
愚痴が出ているようでは、準備段取りの理解不足なのだ。


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ワンショット：孫の運動会、第二弾

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日のワンショット：孫の運動会、第二弾、です。

昨日、二男の子供の運動会が快晴の中で開催された。
今年、２回目の孫の運動会だ。

学校によって、プログラムの組み方、競争のメンバーの組み方など、随分と違うなー。
この学校は、中学年以上は、男女別々に徒競走を行う。先週の孫の運動会では、男女混合だ。

プログラムも、１・2年生、３・４年生、５．６年生が一緒に演技したりする。
これは、多分生徒の数が少ないためではないかと、思うのだが・・・・？

運動会と言えば「徒競走」。
我が孫も、精一杯走って、二人とも２位。上出来である。
自分が走っているように、力が入る。なもんで、終わると一気に疲れてしまう。
この疲れは、心地がいいもんだ。



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ワンショット：沼津のクレマチスの丘

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日のワンショット：沼津のクレマチスの丘、です。

先日、クレマチスの丘に行ってきた。
庭園のそちこちに種類の違うクレマチスが咲き誇っていた。

クレマチスの丘は、ベルナール・ビュフェ美術館を中心とした「ビュフェ・エリア」と、
庭園・美術館・レストラン・ショップが複合する「クレマチスガーデン・エリア」だ。
私たちが今回見てきたのは、クレマチスガーデン・エリアである。

一部はバラ園もあり、クレマチスとバラの両方を楽しむことができた。
クレマチスにこれほど種類があるとは知らなかった。




詳しくは、こちらのMyサイトで。


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経営目標達成に何が必要かー５．目標達成のための働き方

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、経営目標達成に何が必要かー５．目標達成のための働き方、です。

目標を達成するには、今まで述べてきたことだけではない。
社員一人一人の働き方も、大いに関係がある。

そこで、私は目標達成のための「働き方」として、次の３つを上げている。
先ず「協働する」ということ。その上で「精一杯働く」、そして「執着する」ことだ。

協働とは、
・自分の責任を果たす
・次の仕事をする人のことを考えて仕事をする
・仲間に目配せをする
・意思の疎通を積極的に取る
・批判ではなく、意見を言う
・決まったことには従う
ということだ。

精一杯働くとは、
・計画を立てて仕事をする
・今日のことは今日中に終わらせる
・出し惜しみをしない
・自ら進んで実行する
・自分で限界を作らない
・最後までやり遂げる
こと。

執着するとは、
・工夫し改善する
・もう一回、もう一度と粘る
・色々と手を尽くす
・先ずはやってみる
・頭で否定しない
・当たって砕けろ
ということ。

これ以外にも達成に必要な要件があると思うが、他の人と力を合わせ、
最大の能力を発揮し、最後まであきらめないで、とことんやる。
これが、目標達成に必要なことではないだろうか。


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経営目標達成に何が必要かー４．目標必達に必要なサイクル

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、経営目標達成に何が必要かー４．目標必達に必要なサイクル、です。

方針や数値目標ができたら、目標達成が約束されるわけではない。
むしろそれはスタートラインに立っただけのことだ。

次にやるべきことは、方針の具体的な行動スケジュールを立てること。
方針達成の行動計画を作ることである。

方針一つずつ、具体的な実現のための「活動内容」、何を実行するのか、
ということと、何時までに行うのか、誰が行うのか、管理するのかを決めること。

目標達成に一番重要なことだ。
が、方針を立てただけで、後は誰が管轄するかを決めて終わり。こういったパターンの
会社が非常に多い。

蘇生する可能性がある患者の治療を、途中で終わらせてしまうことと同じである。
方針のための行動計画があって、実行度があがってくるのだ。
これを作ることで「管理」が言葉だけの管理から、本当の管理することができる。

行動計画ができたら、スケジュールに沿って「行動」することになる。
行動したら、結果を集計し、行動の評価を行う。

評価に基づいて、対策をたてる。
この流れが「マネジメントサイクル」、あるいは「PDCA」などと呼ばれているものだ。

つまり、
・達成の道筋を具体的に立て
・それに基づいて効率的な活動し
・活動結果を集計・分析し
・分析から改善策を立てる
これがもっとも大事な事なのだ。


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経営目標達成に何が必要かー３．目標必達に何を目標にすべきか

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、経営目標達成に何が必要かー３．目標必達に何を目標にすべきか、です。

経営目標などと言うと、直観的に「車販台数目標」とか「車検台数目標」、
あるいは、それらに関する「売上」「利益」目標が浮かぶ。

しかし、こうした「数値目標」は、目標の一部でしかない。
より基本的な目標が必要である。

経営は、何をどうして、何を得るかだ。
何を得るために、何をするかではない。

前年の実績を踏まえ、経営環境の変化を読み、会社を運営するために、
何をなすべきか、こが先ず作り目標である。

よく言われる「方針」に当たるものと言っていい。
例えば、自社代替率を３割アップする、といった方針を立てることで、
代替目標台数や売上が決まってくる。

整備では、車検回帰率70％とする、といった方針を立てることで、
車検台数目標が決まり、工賃目標も決まってくる。

この方針がないと、数値目標の達成に、一喜一憂するだけで、進歩も発展もなく、
刹那的に月、年が終っていってしまう。

方針を立てることで、結果の数値達成率の原因分析が、具体的になるし、
対策も地に足が付いたものになる。

方針がないと、今月は良かった、来月も頑張ろう、とか、
今月は未達だったので、来月は一層の奮起を願う、などと「気合」の対策しか
出てこない。

結果、翌月も同じような結果で終ってしまうので、そこからは何も生まれてこない。
出てくるのは、気合入れと言う発破だけだ。

働く価値も見いだせないで、社員はやる気なく、ダラダラと働くことになる。
沿いしないためには、「方針」を明確に立て、その実現に努めることだ。

その結果は、車販台数、車検台数になって表れる。
方針⇒数値、この流れを習慣化したいものだ。


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経営目標達成に何が必要かー２．分かっていない目標の役割

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、経営目標達成に何が必要かー２．分かっていない目標の役割、です。

掲げた目標は、何が何でも達成すべき、と常識的には考えるが、
社員は、目標達成は「目標」だから、と言う程度でしか「達成の必要性」を理解していない。

それは、目標の根拠とも連動することなのだが、もう少し基本的なところで、
目標達成の「必要性」を理解させることだ。

目標達成の必要性には、私は二つあると思っている。
一つは、会社を存続させるためである。
もう一つは、社員および関係者（取引業者）の人生を豊かにするためだ。

会社を存続させるためとは、
・目標は、会社に活力を与え、革新させる
・目標達成が社会へ貢献する
・適正利益を確保する
以上の３つが、会社を存続させるための経営目標と言える。

目標がなければ、遣り甲斐もないし、努力の発揮し処もない。
これでは、何のために仕事をしているかが分からない。
とどつまり、会社は元気をなくし、旧態然とした仕事となり、お客からソッポを向けられてしまう。

社員および関係者の人生を豊かにするとは、
・目標は、挑戦する勇気を与え、学ばせてくれる
・目標に必要な自己の能力を伸ばす原動力になる
・目標の達成が生活の糧を増やし、家族をハッピーにさせる
以上三つが、もう一つ経営目標が必要なことの、理解項目になる。

経営目標の達成は、経営者にとっては切実な問題だが、
社員は、そこまで思いつめたものを持っていない。

ある程度の幹部は、そこそこ目標の役割を理解しているが、
一般社員になると、かなり理解の温度差がある。

だから、目標達成率が80％や90％でも「報奨金」を出して欲しいという。
私に言わせれば、達成率が99％でも報奨金は「０円」とする。
目標達成は、経営をする上では「当たり前」のことだからだ。

未達が続いている会社においては、未達の原因を明らかにするのは、当然だが
それ以上に、目標の役割について、再教育をした方がいい。

その上で、未達の原因追及、逆に達成の要因分析を行へば、
対策が具体的に出てくるし、改善の行動もスムースになる。

単純のことだが、それ故に疎かにされている「根本」を
理解させてみてはいかがだろうか。


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経営目標達成に何が必要かー１．根拠ある目標であること

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、経営目標達成に何が必要かー１．根拠ある目標であること、です。

新しい年度に入り５月も中盤、目標に向けた活動が、いよいよ本格してきた時期ではないだろうか。
年度の目標達成には、スタートダッシュが望ましいが、達成率はいかがだろか。

経営目標の達成は、経営者ばかりではなく、全社員が切望していることだ。
が、努力の甲斐もなく、未達で終わることもしばしばある。

特に、ここ数年はそうした状況が続いている中販店や整備工場が目に付く。
そこで、今一度経営目標達成に何が必要かを考えてみたい。

最近経営指導したある整備工場で、社員に面談したところ、多くの社員が
目標の根拠が分からないので、力が入らないというようなことを、話していた。

この整備工場は、TOPが経営目標、といっても「数値目標」を立てて、
その数値を社員に「目標」として伝えるだけだ。

社員である以上、目標の根拠を云々するよりも、示された数字の達成に何が必要
かを、検討して決めることが先決だと、思っているが、社員は「踏ん張り棒」として
どうしても根拠が知りたいようだ。

常識的には、経営を維持していくことが「根拠」なんだろうが、社員が言う根拠
とは、ナゼその数字になったかの「プロセス」が知りたくて「根拠」という言葉を使ってる。

つまり、経営を維持していくには、経費がどれくらいかかるのか、利益をどれくらい残すために
年間、月間の目標になったかを示すことが、社員の期待に応えることになる。

経営をオープンにして、社員が「俺たちの会社」という認識と、責任感を持ってもらう
ことが、目標達成には欠かせないことである。

つまり、経営トップと社員が経営目標を共有し、そのために一致団結する、そうした
組織を作ることが、目標達成にやらなければならいことなのだ。

具体的には、数値目標に至った経緯と、何を実行するかと言う「方針」を、
明示し理解共有させることである。

経営目標は、何を行って、どれだけ実績をあげるか、これを示したものだ。
だから、単に「数字目標」だけを掲げることではない。むしろ、それは後回しででもいいのだ。


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ワンショット：孫の運動会

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日のワンショット：孫の運動会、です。

昨日、孫の運動会に出かけてきた。
小1と小4の二人が、日ごろの練習の成果を見せてくれた。
どちらも、リレーの選手に選ばれたので、観戦にも力が入る。

この日は、ドピーカンで運動会にはもってこいの天気だ。
日焼け止めを顔と腕に塗っての観戦だ。いやー、日差しが強く瞬く間に陽に焼ける。
それでも、風が爽やかで、気持ちが良かった。

両名とも、ダンスや競技に練習の成果を見せてくれて、成長ぶりを目のあたりにしてきた。
長男のお嫁さんが、朝早くから作ってくれた昼食は、とても美味かった。



今の運動会は、入賞してもご褒美がない。
私たちのころは、ノートや鉛筆など、何がしかのご褒美が貰えた。
それが、今では・・・・・？？。

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ワンショット：蜆花（シジミハナ）

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日のワンショット：蜆花（シジミハナ）、です。

鎌倉宮の境内で開催されていた園芸市で購入した「蜆花（シジミハナ）」が、
毎年４月中旬ごろに花を咲かせてくれる。

雪柳の八重咲き版である。
小さなプックりした白い花で、枝に牡丹雪が付いたようにも見える。

日本では、貝のシジミに見立てて名がつけられたようだが、中国では「笑靨（しょうよう）」と呼ぶらしい。  
笑靨とは、  「えくぼ」のこと。中国では、娘さんの えくぼに見立てたようだ。                     
花言葉は「控えめだがかわいらしい」 だって。

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自動車販売の自社代替率を高める－５．提案して代替意欲を高める

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、自動車販売の自社代替率を高める－５．提案して代替意欲を高める、です。

早めにアクションして何をするのか？
それは、代替意欲を喚起するためだ。

代替意欲を喚起するには、二つの提案が必要だ。
一つは車種。もう一つは買える条件だ。

車種は、現在乗っているクルマおよび属性から、絞り込み車種を推定していく。
また、現在乗っているクルマの不満を解消できることと、強くというか、それなりに
興味と関心を持っているクルマを加味しながら、最終提案のクルマを絞り決める。

エコカーが人気があるからと言って、誰にでも「プリウス」や「フィット」を勧めるのは、
能がない営業マンと言える。

主に通勤や通学、たまにドライブなんて使い方をしている方であれば、
プリウスでもいいが、週一しか使わない客などには、別なクルマを提案することで、
買い替え意欲を高めること。

車種を提案したら、次は買える条件を提案することだ。
クルマは気に入っても、買えなければ提案は絵に描いた餅で終わる。

買える条件とは、支払ができるかどうかである。
通常のローンで支払いが微妙であれば、残価型のローンやメンテナンスリースを提案するｊこと。

また、金利の安いローンを提案する手もある。
金利で儲けると言っても、それは昔の話し。
買ってくれて、初めて金利で儲けることができるのであって、ＮＧであれば、元も子もない。

あるいは、下取り金額が低くて総支払額が大きい場合には、
買取店を紹介するなどして、買える条件を提案することだ。

下取りで儲けるということもできるが、諦めるケースもある。
特に、下取り車が自社の展示場にマッチしないクルマであれば、無理して下取りしないで、
買取店に紹介するのも、販売の一つである。

要は、購入いただくことで他の付加価値や、顧客紹介を期待できる。
こうしたことを視野に入れて、買える条件を提案する。

お客にとって、ありがたい提案であれば、仮に商談不成立であっても、
その後の付き合いは深まること間違いない。

トータルに捉えて、何がお客にとってメリットがあるか。
これが提示できれば、商談成約率は高まる。

自社代替は、会社だけではなく、営業マンに大きな達成感と、喜びを
与える。その意味でも、自社代替の「率」を目標設定し、その達成に何が必要かを
全員で考えること。


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自動車販売の自社代替率を高める－４．早めに仕掛ける

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、自動車販売の自社代替率を高める－４．早めに仕掛ける、です。

自社代替率を高めるには、商談を早めに仕掛けることが先決である。
お客が代替を意識して、アクションを起こす前に、こちらから仕掛けること。

ナゼかと言えば、アクションを起こした先が、自社であったり担当営業マンであれば
結構だが、他社であったり、他店あるいは他の営業マンなんてことがよくある。

営業マンとして、もっとも恥ずかしいことは、代替の活動を開始したら、他社（店）で既に見積を
取った後だったり、代替を知らずにいたことだ。

こうしたこが起きないようにするには、前述の通りお客が代替のアクションを起こす前に
仕掛けることが大事な事なのだ。

それも、他社よりも一番最初に仕掛けること。
これは、競合になった場合、お客は一番先の担当者やお店に、義理を感じて
貰えるからだ。

仮に、見積もりが他社から出された後に、商談に加わるには、取引条件をかなり
緩やかにしないと、お客は相手にしてくれないことになる。

では、何時頃からアクションをすべきか？
少なくても半年前だ。

どこでも半年前からアクションしているではないかと、思われると思う。
実際は、出来ていない営業マンが沢山いる。

会社の建前としては、半年前からの代替促進活動、あるいは車検呼び込みなどと
いっても、実際は精々３か月前からのアクションになっている。

ナゼかそうなるかと言えば、客から「まだ半年先のこと、何も考えていない」とか
「代替しないよ。車検だよ」なんて、断られるのが怖いからだ。

営業の金言に「営業は、断られてからが本当の仕事」と言うのがある。
イチイチ断りを恐れていては、営業と言う仕事は務まらない。

で、何を起点に半年前かと言えば、一つは「車検到来月」である。
これ以外では「ローン完済月」や「自動車保険満期」など、満了期日があること。
中には「定期点検」がきっかけになったケースもある。

期日がない場合であっても、半年前が一つの目安だ。
期日がないというのは、増築・改築、入園・入学、卒業・就職、運転免許取得、結婚・離婚、
出産、昇進・昇給、定年退職・転職、成人式・厄年・還暦などだ。

こうした情報を掴んだら、営業マンは「代替のチャンス」、もしくは「増車のチャンス」と捉えること。
人生の節目やハッピーな出来事などは、クルマを買い変えるきっかけになる。

だから、営業マンは常に「客や家族」の動向を把握し、どんな人生イベントがあるかを、
顧客情報にインプットしておくことが必要である。

代替の情報収集は、１年前ぐらいから始めること。
例えば、モーターショウが開催されれば、どんなクルマに興味があるか探りを
入れて、代替候補のクルマを掴むことだ。

あるいは、話題の新型車などが出たら、それをネタに関心と興味を
調べておくこともできる。

また、現在乗っているクルマに関しての「不満」を知ることも、
次回のクルマ選びが何を中心に行われるかを、予想することもできる。

だから、代替のアクションは、早ければ早いほどいいのだ。
そいし中で、遅くても「半年前」には活動することである。


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