自動車整備業&車両販売業のCS経営をコンサルタントする TIO21ブログ

自動車整備業、車両販売業のCS経営のためのコンサルティング、現場改善指導、制度設計、社員教育、各種セミナー・講演

整備業の賃金制度のあるべき姿1.賃金制度の色々と業界の現状

2011年10月31日 | 人事・労務全般

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、整備業の賃金制度のあるべき姿ー1.賃金制度の色々と業界の現状、です。

整備業界の売上低迷の主要因は、価格競争による単価の下落である。
このことは、売上だけはなく、最終利益に大きく影響を与えることになる。

価格競争に負けないためには、現在のコスト構造を見直し、ローコスト
運営ができる会社に体質を変えなければならい。

コストの多くを占めるのが「人件費」である。
ごく単純だが、平成22年度版整備白書の整備要員一人あたりの整備売上高と
年間給与から推定した労働分配率を見てみると、何と59.6%にもなる。ザックリ60%だ。

粗利益の60%を人件費に支払い、残り40%で物件費を賄って利益を出すには、よほど物件費
を低く抑えないとならない。または、売上をより高めることが必要だが、価格競争や保有台数の減少
などでこれは、容易くない。

では、人件費を抑えることになるが、整備業界の給与水準は、他産業と比べて高い方ではなく、
むしろ低目と言わざるを得ない。そのような中で、人件費の削減は、人減らし以外は難しい。

しかし、ギリギリの人員で仕事をこなしている多くの工場では、人減らしは仕事の量と同時に、
質の低下を招くことになり、現実的には難しいと言わざるを得ない。そこで、賃金制度の
見直しによって、健全経営と社員満足度の両立を図ることになる。

給与は、動機づけ要因ではなく、不満要因ではあるが、給与水準が低ければ、労働意欲は
削がれてしまう。そうならないためにも、あるいは業界が働く魅力がある職業になるためにも、
給与総額をそのままにしてでも給与水準は、今以上に上げることが必要だ。

では、どうするか?それは、賃金制度の改革にほかならない。

制度の中身の基本は、頑張った社員には手厚く、そうでない社員には、それなりの賃金を支払う制度に
改めること。いわゆる成果型制度である。

賃金制度には、大きくは年功給賃金と能力型賃金の二つがある。
年功給賃金は、日本古来からある賃金制度で、その代表が「年功序列型賃金」である。

もう一つ年功給の変形として「職能給制度」がある。日本の企業の約9割がこの制度だと言われている。
これは、個人が持っている「能力」に対して賃金が支払われる制度で、一見すると能力給に見えるが、
実態は年功給に近い。

仕事の能力は年齢、つまり勤続年数に応じて高まることになる。と言うことは、勤続年数が
長い人ほど能力が高く、賃金が高いことになる。これは、どう見ても年功給に限りなく近い。

年功序列給と職能給の大きな違いは、私に言わすと「人事評価」を実施しているかと「職務基準」が
現場の実態に限りなく近く明確かどうかの二点である。この二点が曖昧だったり、行かされてない
能力給は、能力給と言わざるを得ない。

バブル崩壊以降注目されてきたのが「職務給」といわれるものだ。
これは、同一職種同一賃金の賃金制度で、「職務(役割)」に対して価値をつけ、給与額を決める制度である。
持っている能力ではなく、仕事の役割(価値)に対して賃金を支払う制度である。

年齢が18歳であろうと60歳であろうと、勤続年数が違っても職務が同じであれば、同じ賃金である。
また基本的に定期昇給という概念がなく、同じ仕事をしている間は賃金の上昇はない。

極端に言えば、新社員から定年まで同じ職務についていれば、賃金はこの間同じ額になる。
こうしたことから、定昇を考慮しないですむこともあって、会社にとっては大きなメリットと言える。

考えてみれば、どんなに高い能力を持っていても、それが価値ある仕事になっていなければ、
能力は無いに等しことになる。これでは、賃金制度が不合理なものになってしまう。

そこで、職務給=役割給が注目されているのだ。

日本の風土では、純粋な職務給から、職務を通じた期間の成果と同時に、組織への貢献など、
多面的な要素を評価して給与が決定される方向にある。


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マンホールの蓋、その57(平塚市 神奈川県)

2011年10月30日 | マンホールの蓋

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は平塚市(神奈川県)のマンホールの蓋、です

七夕で有名な平塚市のマンホールの蓋は、七夕の風景をメインに
デザインされている。上には、ヨットとカモメが描かれている。



何ともう一つ別なデザインの蓋がある。
こちらはシンプル。蓋の両側に「七夕祭のシンボルマーク」が描かれている。
矢印の「N」は北を指しているのだろう。矢印の方向があっていれば方角も分かる優れもの。



両方とも、製造年月日と町名が刻まれている。
なんで、どこにある蓋かがよく分かり、収集家にはありがたい配慮(?)だ。

この2枚の蓋は「花菜ガーデン」のすぐ近くの道路で撮ったものだ。
同園では今、「オータムローズフェスティバル 2011」が開催されている。
期間は10月15日(土)~11月20日(日)とのこと。






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マンホールの蓋、その56(市原市 千葉県)

2011年10月29日 | マンホールの蓋

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は市原市(千葉県)のマンホールの蓋、です

市原市のマンホールの蓋は、どうも3種類あるようだ。
私が見つけたのは、2種類。

2種類とも市の鳥「ウグイス」、市の木「イチョウ」、市の花「コスモス」のの3点セットで描かれているが、
デザインが全く違うのだ。

二枚目のデザインの方が分かりやすいので、私的にはこちらが好みである。
でもって、こちらのカラー版も見つけた。ただし、あまり程度が良くない。





もう一つは、「集排」という文字が入った、魚の絵が描かれた蓋があるようだ。
残念ながら今回は、見つけることが出来なかった。

私は、これらの蓋を「八幡宿」の駅周辺で見つけたが、この駅の近くに「飯香岡八幡宮(いいがおかはちまんぐう)」
がある。本殿は室町中期の建造と推定され、国の重要文化財に指定されている。
また、拝殿は元禄4年(1691)の建造で、千葉県の有形文化財だとのこと。



木造鳥居にかかる「八幡宮」の扁額には、唐破風の向拝と二頭の龍の彫刻があり、珍しいそうだ。





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メカニックの適正残業時間とはー4.どうしたら残業が減るか

2011年10月28日 | 人事・労務全般

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、メカニックの適正残業時間とはー4.どうしたら残業が減るか、です。

適正の残業時間が掴め、それ基づいて残業時間管理を行っていくことで、
トータルとしての残業時間を減らすことになるが、より具体的に減らすには、
直接的な対応が必要になる。

残業時間を減らすには4つの方法がある。
先ずは、作業を早く行える舞台作りである。

作業ロスを減らすのだ。
作業ロスには、「探すロス」「取り出すロス」「集めるロス」「歩くロス」がある。

特に「歩くロス」を減らすことだ。
車検整備で歩くロスを減らした事例として、クルマの外周を8週程度していた
作業を3周で済むように改善した。

これだけで、10~15分程度の時間短縮が出来た。
この他、部品庫・油脂庫の位置、共用工具の位置の見直し。

エア取り出し口、電源コンセントの数と位置などの見直し。
作業前の準備段取りの充実など改善することは沢山ある。

2つ目が「技術力」の向上だ。
技術力とは、診断技術力と修理処置技術力だ。

特に診断技術力は、これからますます重要になる。
これに時間をかけていても、大した診断料が貰えない。だから、技能を上げて短時間で
診断できる技能の習得が必要である。

三つ目が作業時間指示を出すこと。
オイル交換を10分で作業してください、とやるべき作業を指示するだけではなく、
「〇時間で終わらせる」と言う「作業時間」を、メカニックの技能に合わせて
指示することだ。

これは即効性がある。
ある整備工場でこれだけ実施しただけで、残業がなくなったという経験をしている。

設備も何も必要ない。明日からでも実行できる。
ゼヒこれは挑戦して欲しい。

最後の4番目が「ノー残業デー」を設けること。
これは、残業が「ムダなこと」「自分たちで減らせること」などの意識高揚と
意識改革に結びつけるために行う。

そして、前々回に触れた「連れ残業」などを撲滅することだ。

残業を無くすことと営業時間を、17時でシャッターを下ろすこととは、別な意味であることを
付け加えておく。


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メカニックの適正残業時間とはー3.適正残業時間の物差しは何か

2011年10月27日 | 人事・労務全般

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、メカニックの適正残業時間とはー3.適正残業時間の物差しは何か、です。

さて、残業時間が適正であるかどうかの判断は何によるのだろうか?
仕事量に比例することは間違いないが、単純に仕事量だけで判断していいのだろうか。

また、その仕事量と比例する残業時間に必要な合理的な物差しがあるのだろうか?
推察になるが、多分持ち合わせがないのではないかと思う。

そこで、ティオでは合理的な残業時間、つまり適正残業時間を求める計算式を
作ってみた。

基本的に工賃売上(仕事量)に見合った残業時間になっているかどうが
適正の判断になる。

今月の残業時間(目安)は、工賃売上目標を基準に決めることになる。
工賃売上目標に必要な目安残業時間を求める計算式は、以下のとおり。


(1)工賃売上目標に必要な実労働時間
   (月工賃売上目標÷基準レバレート)÷目標稼働率÷作業効率

(2)計画所定実労働時間
   月平均メカニック数×月出勤日数×出勤率×一日の所定労働時間

(3)工賃売上目標必要残業目安時間
   (1)-(2)

計画所定労働時間は、上記のように工場全体で求める方法と、作業班別(車検班、一般整備班など)で
求める方法がある。どの方法にしても、上記の計算式が基本。

上記の計算で求めた「目安残業時間」をメカニック、フロントなどの関係者に示し、目標意識を持たせること。
目安残業時間に対して残業時間(目安より多い)が不釣り合いと判断できた場合は、以下の項目がどうなっているかを確認し、
必要な措置を講ずる。

 ・稼働率
 ・作業効率
 ・
工程管理
 ・
作業内容
 ・
作業指示時間
 ・
再修理の発生頻度
 ・
メカニックの技能
 ・
勤怠
 ・
仕事の平準化

また、日々の残業時間については、メカニックごとに当日の残業時間の目標を自主申告させ、
翌日に目標と実残業時間の差を管理する。


大きく差がある(1時間以上多い)場合は、差がどうして発生したか本人から原因を確認し、
必要に応じて指導を行う。


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メカニックの適正残業時間とはー2.ムダ残業は風土が作る

2011年10月26日 | 人事・労務全般

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、メカニックの適正残業時間とはー2.ムダ残業は風土が作る、です。

残業にはどうしてもやらなければならない残業と、ムダな残業がある。
ムダな残業の典型が「連れ残業」だ。

仲間や先輩が残業しているので、帰れない。こうした理由で残業になる。
ある意味、ムリヤリ残業ともいえる。

こうした連れ残業は、組織の風土(職場風土)によって形成される。
職場風土を作り上げていくのはリーダー、つまり、工場長などだ。

工場長が持つ人間観、仕事観、道徳観などが職場に広がり、
いつしか風土として根付いく。


今度の新人は、俺よりも早く帰っても平気な顔をしているな、などと発した一言が
早く帰れない暗黙のルールとなり、風土化していく。

整備作業現場は、職人気質が強い職場で、後輩が先輩を立てることは当たり前になっている。
これはこれで、必要なことだが「立てる」のではなく「敬わられる」に先輩にならないといけない。

強きをくじき弱きを助ける、これが上司の真の姿である。
威張り散らすことではない。むしろ静かに黙々と仕事をこなして、背中と言葉で教え育てるのが上司である。

連れ残業にしても、俺より早く帰って生意気だ。ではなく、自分の仕事が済んだら
さっさと帰宅して、家族と触れ合え、と言うぐらいの度量が欲しい。

ムダな残業を減らしていかないと、価格競争に対応できない。
残業代、つまり割増賃金は25%増しであり、深夜割増は50%(25%+25%)である。

同じ車検を残業して行っていたのでは、25%分コストアップになり、
儲かるものも儲からない。

したがって、目指すは残業「0」である。


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メカニックの適正残業時間とはー1.誰が残業をするか決めるのか

2011年10月25日 | 人事・労務全般

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、メカニックの適正残業時間とはー1.誰が残業を決めるのか、です。

平成21年版整備白書によると、月の平均残業時間の割合は以下の通りだ。

       0時間 5H未満 5~10H 10~20H 20~30H 30~40H 40~50H 50H以上
・専業工場   32.5     23.1     11.6     18.5     8.5      2.8      1.6      1.5
・兼業工場     21.6     23.1     10.7     22.6    13.4      6.0      1.6      1.0
・ディーラー    1.1      7.7      8.4     27.9    30.4     15.7      6.4      2.4    
・自家工場     24.1     15.2     13.5     19.8    16.0      7.2      1.7      2.5
・平均     19.0     17.1     10.4     22.6    17.6      8.2      3.3      1.8

経営的には、残業は限りなく「0」に近づけることになるが、メカニックに言わせると、残業代が
ないと生活できないなど、残業代が生活給になっているため、無理してでも残業を作っている。

終業の時間に、「工場長、ブレーキフルードの交換が残っているので、今日残って仕上げます。」
と、残業の申請が口頭でなされる。工場長は、「そうか、ご苦労だけどそうしてくれ」と言って
残業を認める。

あるいは、「工場に電気が点いているが、誰か残業しているのか?」
と、申請や許可なく残業をしているケースも見受けらる。
このケースは、どの整備工場に見られる。

これで残業になるのは、いいのだろうか?
組織的にもこうした形で残業を許しているのは、問題である。

工場長など現場の上司たちは、自らも残業して生活を維持してきた経験があり、
無下に残業することを断り切れない現状がある。

とは言え、残業は基本的に下からの申告で許可すべきない。
上司たる者から、残業を「指示する」ことが本来の姿だ。

では誰が指示するのかと言えば、フロントである。
フロントが工程管理を行って納期を管理しているからだ。

フロントは、お客さまに約束した納車日時と作業の進行状況や、翌日の入庫量を睨んで、
どうしても残業が必要と判断した時に、「〇〇さん、今日〇時間の残業をお願いします」と、
業務命令を発するのだ。

これ以外は無許可残業として、認めてはならない。
これを組織のルールとして厳守すること。そうしないと、残業は減らないしなくならない。

生活給として残業が必要で、嫌でも残業しなければならない事情は、十分理解できるが、
それと組織のルールは別問題である。

このことを、会社全体で確認しておくことだ。


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中販店のこれからを考えるー5.サービスの強化

2011年10月24日 | 経営・オピニオン全般

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、中販店のこれからを考えるー5.サービスの強化、です。

これからの中販ビジネスは「サービス」のレベルにかかっている。
サービス品質が高いところが、自社代替も多くなるし、付加価値が高くなる。

サービスと言っているのは、サービス部門のことである。
接客応対などのサービスは、来店受付時のマナーなどとして、含まれる。

あるデータによると、有料の「サービス入庫の頻度」と「自社代替率」は
比例する、とある。

6回以上の入庫だと自社代替率は86%、4から6回で76%、2から4回で59%、
2回以下だと35%だそだ。

なんと、サービス入庫が多いことと自社代替が高いことが比例するということは、
サービス入庫の頻度を上げることで、販売台数が安定化し、なおかつサービス付加価値
が多くなるという、一石二鳥の効果が期待できるのだ。

中販店経営の安定化は「サービス」が握っているのだ。
これは、中販店ばかりではない。新車ディーラーも同様である。

平成22年度版の「国内自動車販売の現状と課題(自販連発行)」によると、新車以外の
粗利益で会社の固定費を賄っている割合(固定費カバー率)は、09年度で業界平均77.5%
になる。

中でもサービスは53.5%と群を抜いて高いカバー率を誇っている。
今や新車ディーラーは、サービスで稼ぎ、サービスで車両販売をしていると言えるのだ。

その意味で「サービスを制するモノが販売を制する」ということになる。
ゆえに、新車ディーラーは「点検」「車検」の入庫促進に熱心になり、昨今は「メンテナンスパック」
の販売を積極化している。

中販店では、自社サービス工場を有している店舗は、さほど多くない。
自社サービス工場がないから、サービスの入庫促進の意識が全社的に希薄になることは、
次回の自社代替の確率を落とすことになる。

自前のサービス工場がある、ないに係らずサービスの入庫促進には販売以上の時間と労力を
かけることだ。

有料の入庫があるということは、お店の信頼が高いということと、ユーザーとの
人間関係がいい感じでできあがているということになる。

サービス入庫は、店舗の信頼関係構築と絆創りには欠かせない存在なのだ。
したがって、サービス入庫促進をフロント任せにするのではなく、営業マン自らが
積極的に取り組む営業活動基準が必要となる。

具体的には、営業マンに「サービス目標」を設定することだ。
この時に、点検台数あるいは車検台数などの「台数目標」を設定することが多いが、
私は、「入庫率」を目標にすることが必要と考えている。

台数は、管理客を多く持っている営業マンが、必然的に入庫台数が多くなって、
インセンティブも多く貰えるようになってしまう。

ところが「率」を目標にすれば、管理台数の多さによるハンデキャップがなくなる。
率の達成に応じて、インセンティブを設計するのだ。

いずれにしても、営業マンに「サービス入庫=自社代替」であることを、しっかりと自覚させ、
そのための行動計画を作らせることが、これからの中販店ビジネスに求められる。


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子安の里を歩く(2)

2011年10月23日 | お出かけ&グルメ

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、子安の里を歩く(2)、です

昼食休憩をとり、十分休んでいよいよ子安の里に入る。
子安の里は、子安窯のそばに10基の庚申塔群に出会う。中でも享保6年の建立された一匹の猿が御幣を持った
庚申塔はここにしか見られない珍しいもとされている。




子安の里で一番感激したのが「タブノキ」である。
幹周り約5.3m、樹高約12m、樹齢は400年以上とされ、この地域の守り神になっている。
かまくらと三浦半島の古木・名木50選に選ばれるのに相応しい大木である。

この名木にたどり着くには、道なき道を進んでいった先にある。
地元の人に途中まで案内してもらったおかげで、何とかたどり着くことができた。感謝である。




子安の里を抜けてバス通りに出て少し進んでから、トンネルの手前の関根川そいの旧道を入っていくと、「関根御滝不動尊」がある。
ここは、胃腸病に効果があるという「霊水」が湧き出ている。この日も、大きなポリタンクに霊水を汲んでいた人が二組いた。
ちょっと気になってのが「沸かしてからお飲みください」と但し書きがあった・・・・・。


ここから、秋谷海岸を目指して、最後の踏ん張りだ。

終着の秋谷海岸に15:30分ごろに到着。
秋谷海岸は夕焼けが綺麗に望める場所で有名だが、この日は日没までかなり時間があり、
夕焼けは見られなかった。



全行程約3.5時間、徒歩約1万8千歩であった。
天気に恵まれ、暑いぐらいであったが、秋風に吹かれながら、楽しいハイキングであった。


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子安の里を歩く(1)

2011年10月22日 | お出かけ&グルメ

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、子安の里を歩く(1)、です

葉山・子安の里にハイキングしてきた。電車とバスで30分ほど行ける場所である。

新逗子駅からバスで「上山口小学校前」で下車。徒歩開始が10:40分ごろである。
ここから杉山神社に寄り、上山口棚田を見ながら、湘南国際村までテクテクと歩く。



棚田と言っても規模は小さいが、一応は棚田になっている。
すっかり稲は刈りこまれ、挟かけで自然乾燥の真っ最中であった。



急な車道を登り切った二股道路から振り返ると三浦アルプスが姿を見せる。
標高は200m前後だが、アップダウンが結構激しく、健脚が要求されるそうだ。



牛の鳴き声を聞きながら牧場の脇を登り、しばらく歩くと湘南国際村の入口に出る。
秋風が爽やかな今日の天気、空が高い。



ツツジの季節になると、一面真っ赤な壁面になる急な斜面をジグザクに登ると
展望台に出る。やったー、遠くに湘南海岸、さらに先には富士山が微かに姿を見せている。



この先の湘南国際村センター裏にある公園で昼食。
空を見上げるとトンビが数羽飛んでいて、我々の弁当を狙っている。
仲間と雑談しながら食べる昼食は、コンビニのおにぎりであっても、美味く感じる。



ここから、高級住宅地を通って、いよいよ「子安の里」に入る。
この続きは、明日に。



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中販店のこれからを考えるー4.回転重視の展示場運営

2011年10月21日 | 経営・オピニオン全般

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、中販店のこれからを考えるー4.回転重視の経営、です。

2名の営業マンが、それぞれ月間5台の販売実績の中販店がある。
展示場は、少し詰めると30台が展示できる広さがある。

仕入担当者は、展示台数が30台を割り込まないように、常に満杯の
状態を保っている。

この店舗の在庫回転率は0.33回転、在庫日数に直すと90日になる。
90日の在庫は、在庫経費台当たり一日2,000円とすれば、何と180,000円の
在庫費用が掛かっていることになる。

80万円で仕入れて100万で売って、20万円の粗利益があっても、営業利益の段階では、
20,000円しか手元に残らない計算だ。この中販店は、回転が悪いと言わざるを得ない。

目指すは90日の半分の45日だ。
回転率にすると0.67となり、在庫台数は15台。同じ在庫経費とすれば90,000円、
営業利益は110,000円も残る。

一気に半分は難しいのであれば、60日、回転率0.5、在庫台数は20台となる。

15台や20台の在庫台数では、展示場の空間が空きすぎて惨めで、活気のない展示場
になってしまう。

そうならないためには、余裕がある15台もしくは10台を「委託販売コーナー」
とし、合計展示台数を30台を保つのだ。

委託販売を嫌うのであれば、2名の営業マンの販売目標台数を一人10台、
合計20台とすることだ。

在庫台数から販売台数を計画するか、販売台数から在庫台数を計画するかの
アプローチの違いがあるが、適正在庫台数を、計算に基づいて、きちんと決め
それを守ることが、これからの中販店には不可欠なことだ。

一昔前であれば、台当たり利益もそこそこ残せたため、在庫が多少だぶついても
ムダな在庫経費を吸収できたが、今はそんな余裕がない。

だから、中販店の最大のコストである「在庫」を調整することだ。
倒産する中販店の多くが、身の丈に合わない「在庫」をすることによって、
資金繰りがつかなくなり、店舗を閉めている。

同じ轍を踏まないためにも、販売台数と同時に在庫回転率と平均在庫日数の目標も決め、
営業マンに周知することだ。

店長は、実績の進捗管理と在庫に関する進捗管理をおこない。
長在車を作らないようにし、在庫回転率であり平均在庫日数をキープすること。

むしろ、在庫管理に重きを置き、回転率や平均在庫日数をキープするために、
営業マンにどのような指示をするのか、広告宣伝をどうすのか、店頭表示価格を
どうするのかなどを判断していくことである。


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中販店のこれからを考えるー3.個別に対応・提案

2011年10月20日 | 経営・オピニオン全般

 

おはようございます。株式会社ティオ代表motown21主宰の山本です。
今日は、中販店のこれからを考えるー3.個別に対応・提案、です。

過去に販売したクルマに装着されているカーテレビは、地デジに対応していただろうか?

地デジに対応していカーテレビの顧客に対して、何らかの形で「地デジ対応」のアナウンスや、
地デジチューナーの案内をしただろうか?

研修会が開催されるたびに、受講いただいた方々にこの質問しているが、どの会場でも殆どの
受講生が首をひねていた。ということは、アナウンスも、お勧めも何もしていないのだ。

売りっぱなしの状態になっているのだ。

これでは、地デジチューナーまたはカーテレビの代替の販売チャンスを、自らが放棄していることになる。
また、顧客に対して「顧客管理」を行っていないことになる。

これで、自社代替が進むだろうか?
そもそも「総合カーライフサービス業」が成り立つのだろうか?

総合カーライフサービス業は、「地域密着」でなければならない。
ここで言う「地域密着」とは、地域の行事に積極的に参加する、店舗周辺の清掃活動をする、といった
ことも必要だが、私は「個客密着」が地域密着だと言い続けている。

では、個客密着とは何か。
一人一人のお客さまの個性や家族、あるいは属性などを管理し、それらに働きかけることである。

当然、取引内容を把握し、何をアナウンスするのか、提案をするのかを見極めて、活動することである。
だから、カーテレビが地デジに対応していないのであれば、それに対して具体的にアナウンスし、提案
することになる。

しかし、未だに「取引履歴」を管理しているが、その取引の内容までの管理が出来ていない。
加えて、属性や趣味、家族構成なども中途半端にしか把握していないために、保険更新案内が、
「前回と同じ契約内容でよろしいですか」といった更新促進しかできない。

顧客管理という「総量管理」から「個別管理」という、個人々のニーズを探り、働きかける。
これが個客管理、つまり個別対応なのだ。

定期点検の案内はできても「オイル交換」の案内が出来ていない。
これは、顧客の平均走行距離、使用オイルグレードが把握できていないから、タイミングの良い
案内が出来ないのだ。

代替販売においても、どのタイミングで「提案」を行うのかが掴めないでいる。
だから、車検到来の時期にしか「代替促進」が出来ない。

代替は、車検のタイミング以外でもある。子供が生まれた、入園・入学した、卒業した、就職した、
結婚した、昇進した、子供が生まれた、家を購入・改築した、子供がサッカー・野球チームに入った、
入院・退院した、定年退職したなど生活の変化なども、代替や増車の大きなチャンスである。

このようなチャンスを生かすためには、取引の管理だけではできない。
チャンスを生かすための、個別の情報を収集し、それを活かす行動が必要なのだ。

売れない時代の中古車販売は、ネット対応や雑誌広告、落ち込みチラシによる新規客の
獲得も必要だが、それ以上に管理客の代替促進を進めていかないと、目標必達はできない。

今一度、個客管理の重要性の再認識と、そのための仕組み作りを急ぐことだ。


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中販店のこれからを考えるー2.マーケティングからの品揃え

2011年10月19日 | 経営・オピニオン全般

おはようございます。株式会社ティオ代表motown21主宰の山本です。
今日は、中販店のこれからを考えるー2.マーケティングからの品揃え、です。

中販店にとって、一番大事のは「品揃え」だ。
ここを一つ間違えると、寂れたお店になってしまう。

で、どのような車種やグレードを仕入れするか慎重に吟味しなければならない。
仕入車両を決める判断を、中古車や新車見積ランキングなどの情報を頼りにしたり、
店長等の趣味などで決定しているのではないだろうか。

見積ランキングは、いってみれば「売れ筋車両」である。したがって、人気ランキングに応じた
車両を仕入れいていれば間違いない。本当にそうだろうか?

人気ランキングは、あくまでも全国的な傾向である。
その傾向が、貴社の地域でも当てはまるのだろうか。当てはまるのであれば、仕入れに苦労しないはずだ。

しかし、実際は人気ランキングで上位にあっても、売れない車両もある。
なぜ売れないか?人気に陰りが出てきたという理由もあるとは思うが、最大の理由は、
店舗に合っていないからだ。

店舗に合っていないとは、地域に合っていないのだ。
地域によって、ユーザー層はバラバラである。

今コンビに行くと「おでん」が必ずメニューにある。
このおでんの具は、全国同じかというと違いがある。また、おでんの汁も、味付けが地域によって
違っている。

例えば、ローソンでは北海道・東北ブロックの味付けは、魚介類の出汁で濃いめ。
関東では、濃い口醤油風味。東海・関西は、昆布出汁の薄口。
そして、中四国および九州では、煮干し出汁のやや甘めの濃い口だそうだ。

ファミリーマートでは、おでん種を全国8ブロックに分けて、地域限定のオリジナルおでん種を
販売していると聞く。

このように、地域の特性や好みなどによって、味付けと具を変えている。
中古車でも同じことが言える。全国で人気があっても、自社の地域においては、不人気の場合も
あるのだ。

だから、仕入の車両を「全国人気」で決める、というのは、感心した方法ではない。
過去の実績を踏まえて、狙うターゲットの趣味嗜好に合わせた車両を中心に仕入れが必要だ。

したがって、店舗周辺の地域特性をよく調べる必要がある。
その調査をもとに、商圏の明確化、ターゲットの明確化をし、明確な商品構成と目標に見合った
行動をすること。

ご承知の通り、今中販店は「店余り」の時代である。
この時代に勝ち残っていくためには、他店との差別化、つまり「「特徴」が不可欠である。

この特徴を生み出すのが、マーケットをベースにした品揃えであり、サービス体制、接客スタイル
などだ。

こんなお客さまに来店いただきたい。こんな方にお買い上げいただきたい。
閉鎖的に捉えられるかもしれないが、間口を狭くして、特徴を出すことが、勝ち残りの
ポイントである。そのためにもマーケッティング志向で、品揃えを行うことだ。


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中販店のこれからを考えるー1.中販ビジネスの勝ち残り戦略

2011年10月18日 | 経営・オピニオン全般

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、中販店のこれからを考えるー1.中販ビジネスの勝ち残り戦略、です。

昨今の中販は、震災の影響が徐々に薄れ、いまでは震災前の環境に近い状態に戻っている。
とはいって、この9月の販売実績は、乗用車が前年比92.7%の263,895台、その他が40,199台、
前年比96.7%であった。

乗用車は、10カ月連続、貨物車は2カ月連続で前年割れが続いている。
自販連では、供給量不足(仕入不足)が主要因としているが、購買力が戻っているとは思えない。

こうした現実の中で中販店の経営環境は、4つの難題を抱えている。
4つとは「1.保有台数の減少」「2.スモールカーシフト」「3.万年玉不足」「4.台当たり利益減少」
である。

保有台数の減少は、販売の市場を縮こまらせる。ある程度景気が回復しても、台数の総量は伸びて
いかない。むしろ、減っていかざるをえない状況なのだ。

スモールカーにシフトすることは、売上高が伸びない事ばかりか、利益も伸びないことになる。
スモールカーを志向しているのは、シルバー世代と女性である。ともに懐にシビアなユーザーである。
このユーザーは、クルマへの拘りがない分クルマに対して、お金を掛けないのが一般的である。

万年玉不足は、新車販売が前年台数と同じ程度かそれ以下になっていけば、中古車の発生は
減ってしまう。では、これから新車販売が大きく伸びるかと言えば、その環境にない。ゆえに、
この先も玉不足は解消されない。

4つめの、台当たり利益は、スモールカーにシフトとすることもあるが、その他に販売競争がし烈になり
値引き合戦などから台当たり利益は伸び悩む。

これら4つ以外に「消費税」の税率アップが頭から離れない、もう一つの経営課題と言える。
この先、2020年までには、税率が二桁になりそうな雰囲気がある。

逆に、重量税や自動車取得税などが廃止されれば、バランスがとれ台数へのマイナス影響を、
緩和してくれるかもしれない。

さて、こうした4つの経営課題を乗り越えて、勝ち残っていくためには、従来にも増して「経営戦略」が
必要である。戦略などと言うと大上段に構えることになるが、要は、どんな経営が必要かを、
明確にすることである。

空き地に中古車を並べれば売れた時代は、二度と来ない。
ブローカー的経営は、ユーザーから支持されない。これからは、カーライフを一気通貫で提供できる
中販店が勝ち残りの優先権を与えられる。

勝ち残りの戦略は「地域密着で循環型効率経営」ではないだろうか。
そのためのキーワードは「マーケティング志向」「個別対応・提案」「回転重視の展示場運営」
「少数精鋭の拠点運営」だ。

この4つのキーワードを通じて、達成させる業態はバリューチェーンである「総合カーライフサービス業」
である。カーライフを一気通貫させる、いわばカーライフのワンストップサービスを提供できる業態
こそ、個客から選ばれる中販店になっていくものと確信する。


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速報、電気自動車開発技術展2011

2011年10月17日 | 業界動向

【コンバージョンEVセミナー】



おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、速報、電気自動車開発技術展2011、です。

国内唯一の電気自動車専門展示会の第2回目が、パシフィコ横浜で12日(水)~14日(金)の3日間開催された。
今回の参加企業・団体は、206企業・団体、展示車両は約40台と規模を拡大されている。
また「クリーン発電&スマートグッリドフェア2011」も同時開催された。

整備工場などから関心が高い、コンバージョンEVを中心に、展示会を出かけてきた。

コンバージョンEVの改造車も多く出展され、担当者に熱心に質問をしている風景が印象的であった。
コンバージョンEV関係では、関東運輸局が主催した「コンバージョンEV」セミナーが開催された。

セッション1では、「EVへコンバージョンするための基礎知識」と題して、千葉県自動車大学校教育課長の
廣瀬 浩明氏、セッション2では「愛媛県EV開発プロジェクトと今後の取り組み」を愛媛県産業技術研究所
EV開発センター長の佐藤 員暘氏、そしてセッション3で「ボルトオンEVキットを使って短時間コンバージョン」の
解説・実演を㈱オズコーポレーション代表取締役古川 治氏が担当した。会場は満員御礼の状態で、
コンバージョンEVの関心の高さがうかがえた。


オズコーポレーションでは、軽自動車のスズキ『キャリィ』/『エブリィ』(DA52/62系)の
マニュアルミッション車に限定し、定格16kWのモーターとEV化に必要な部品をサブフレームに
一体化させた「ボルトオンコンバージョンキット」を開発し展示していた。
ナンバー取得に必要な書類類も含めボルトオンキットを80万円台で販売するとしている。



同社とJFEエンジニアリングの共同ブースでは、JFEエンジが開発した8分で80%、
3分で50%充電できる急速充電器が話題になっていた。



繁原製作所は、ミラをベースとしたコンバージョンキットの販売を開始する。
キットの内容は24kWのモーター一式、リチウムポリマー電池、2速減速機、その他補記類、車両改造&登録申請費用など、
一切合切を含めた価格は、電池33.7kWh仕様で1050万円から、電池15.5kWh仕様で805万円から。電池を除くと555万円からを予定している。 

また、常陸オート(京都)のブースでは自社でコンバージョンした車両を1台展示していた。
同社も、コンバージョンキットを販売している。最近のコンバージョン依頼の状況を伺ったところ、
相談などの問い合わせは、そこそこあるが実際の改造は、年間で3・4台程度とのこと。



改造工賃を含め100万円を切る価格にしていく必要があるとし、そのためにもコンバージョンEVにも
補助金が必要と話していた。

青森県からは、東北自動車(株)で「電気自動車の基礎とコンバージョンEV」が学べるスクールを紹介していた。
整備工場が苦手としている「電気」の基礎と、「コンバージョンEV製作」のカリキュラクが設けられ、
メカニックを初め趣味で改造を目指す人などから受講者申込があるという。



コンバージョンEVの泣き所でもある「空調」関係では、エアコンが取り付けられるキットが(株)ワーテックスから
開発され、展示されていた。コンプレッサーをエンジン駆動から電動駆動に交換する形式で、元からついている
「コンデンサー」「レシーバー」「エバポレータ」などをそのまま流用する。



(株)ビートソニックから、プリウスを「プラグイン」に改造する充電システムを展示していた。
改造キットは、144.9万円、電気だけで40km走行(時速56km以下で走行)できるという。



コンバージョンEVは、改造技術はある程度確立されてきているが、キット価格やバッテリーなどが、普及価格には
今一歩といった感が強い。バッテリーと改造施工費など一式込みで80万円を切る価格にならなければ難しのでは
ないだろうか。



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