平成22年整備売上概要－４．概要に見る整備業界の課題！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、平成22年度整備売上概要の整備業界の課題、です。

公表された整備業の概要からの課題は、整備売上が伸びないことだ。
22年度は前年に比べて0.4％プラスにはなったが、増加額を全工場で平均してみると、
一工場当たり約216千円、整備要員あたりでは年間60千円、月間で５千円だ。

この額では、誤差の範囲と言ってもいい。
つまり、業界全体では前年と変わらない整備売上であったと言える。

このように整備売上が伸び悩んでいる主たる原因は、３つあると考える。
一つは「保有台数の減少」、二つ目が「スモールカーの拡大」、そして三つ目が「その他整備の機会減少」だ。
いま、整備業界は三重苦に悩まされていると言える。

整備の対象車である保有台数が減少していることは、経営にとってはとても悩ましいことである。
平成19年3月末の79,236千台をピークに毎年減少している。平成22年度は78,693千台で、19年度
比べて543千台の減少だ。人口の減少と歩調を合わせるように、今後も保有台数は減少すると予測されている。

減少する中で、スモールカーのシェアが伸びている。
５年前の軽自動車の保有割合は32.3％でったが、22年度では36.4％と4.1％も増えている。
貨物車においては軽の比率が約60％にもなっているのだ。
（※各比率はバス、特殊車両、二輪車を除いた保有台数を元に求めた値）

ナゼ軽自動車が増えることが整備売上にとっての課題かは、お分かりだと思うが、整備指数が小さく
なることにある。換算車両台数でも軽自動車は登録乗用車の0.7台分にしかならない。つまり、工賃
値付けの工数が小さくなることで、同じ作業でも工賃売上は小さく（減って）なってしまう。

次に、その他整備だけが前年比マイナスになったのは、とても深刻な問題だと思っている。その他整備は、
車検についで売上の第二位のシェアである。因みに、平成22年度では34.3％である。

減少の原因として、二つのことが考えられる。
一つが、機械的な故障や定期交換が減っていることだ。例えば、超LLCや白金・イリジュームプラグなど各部の
ロングライフ化が進んでいること、機械式から電動式に代わってきていることが挙げられる。
加えて走行距離が減っていることなどが絡み合っている。

また、HVやEVなどでは回生ブレーキによって、ディスクパッドの交換頻度が少なくなると言われている。
このように機械的な摩耗等による故障も減ってきている。

メンテナンスパックの普及で、整備単価が下がっていることも指摘できるが、専業工場や自家工場が大きく
前年を下回ったことを考慮すると、メンテパックが主たる要因ではないと考えるのが正解と言える。

もう一つその他整備の減少要因として、「見えない故障」が増えているのではないかということだ。
見えない故障とは、機械的な故障ではなく、電気や電子的な故障に変わってきているということ。

これらの不具合を見つけるには「スキャンツール」が必要なのだが、高額であるなどの理由で今一つというか
二つというか普及が思うに任せていない。

エアーバックは100台に一台、ＡＢＳは17台に一台の割合で異常値が出ているという。
スキャンツールを使って、入庫車両の全車に診断すれば、この部分の工賃アップができる。

50万円のスキャンツールでも、３千円の診断料を徴収すれば、年間約55台の受注で３年間で回収ができる。
この間、データーの更新料などがあるだろうから、４年から５年みれば十分回収ができる。整備業で生活する
以上は、今すぐにでも購入し使うことだ。

入庫前のデーターと、修理後のデーターをお客さまに確認いただければ、３千円の診断料であれば、十分に
納得いただけるものではないだろうか。こうした、故障や整備の見える化がお客さまからの信頼につながり、
しいては差別化にもなる。

以上のような原因に対策していくには、先ず「ＣＳ」の向上が必要である。そのためにも「ＱＳＣ＋Ｐ」を
整えて、脱落客をなくすことだ。

次に、入庫回数を増やすこと。
車検などの入庫台数を増やすのではなく、一人のお客さまの「入庫回数」を増やすことだ。
その一つが「定期点検」の入庫促進を、真面目に、徹底して行うことだ。

そして、整備メニューやニーズメニューを増やし、働きかけができる品揃えを充実させること。
この場合、価格が大事になる。高くても３千円、できればそれ以下の価格で提供できることだ。

ワンコインサービスなども検討する必要がある。
何せ入庫していただくことが大事ゆえに、一つの作業の儲けを考えて価格を決めるのではなく、
トータルで価格を決めることだ。
500円のワンコインでも、付帯整備などが発生すれば、台当たり単価も上がってくる。

スモールカーに対策するのは、「時間価値販売」から「作業価値販売」に変えることだ。
車検基本工賃なども、その意味で見直しが必要だろう。

後は、アクションだけ。
行動あるのみである。


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春の兆し 福寿草が満開に！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、春の兆し　福寿草が満開に！、です。

我が家の庭の福寿草が満開になった。
ここのところ陽気がよく、それ連れられて一気に花開いた感じだ。

まだまだ風が冷たい日もあるが、なんとなく春の日差しを感じるこの頃だ。
これで福が来るのか楽しみである。

福寿草は、根には強心作用、利尿作用があり民間薬として使われることがある。
しかし、毒性（副作用）も強く素人の利用は死に至る危険な行為である。薬理作用、毒性共に
アドニンという成分によるものと考えられている、とウッキペディアに書いてあった。
美しい花にはトゲがある、ということか。

花言葉は「永久の幸福」「思い出」「幸福を招く」「祝福」。
黄色いハンカチは、福寿草の花言葉からきているんだろうか？

株式会社ティオ
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マンホールの蓋、その２３（群馬県前橋市）

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、前橋市の蓋、です。

この日はめったにない天気。
なのに私は、ここ前橋で仕事。

JR前橋駅から中央前橋駅まで徒歩で15分ほどだが、天気がいいので歩いてみた。
駅前から中央前橋駅の途中までケヤキ並木が続いている。



歩道にマンホールの蓋を発見。市の花「チューリップ」がデザインされている。しかもカラーだ。
これは、幸先がいい。



歩みを進めると、モノクロの蓋を発見。同じデザインである。
核の小さな仕切弁と空気弁は、詩の花の「つつじ」をあしらっている。
市の花が二つあるのも珍しい。

中央前橋駅から上毛電鉄で「上泉駅」で下車。歩いて目的地に向かってる途中で
「GUNMA」と書かれた蓋を発見。どこの蓋か調べたがよくわからない。



デザインされているのは、群馬を代表する山「赤城山」「榛名山」「妙義山」ではないかと思われる。
川は利根川、泳いでいるのは「アユ」のようだ。鳥は何だろか。

で、調べてみたらこれらは群馬県の鳥・木・花のようだ。
木は「クロマツ」、花は「レンゲツツジ」、鳥は「山鳥」のようである。
群馬県のHPで紹介していた。

このことから蓋は「群馬県」の蓋と思われる。
間違っていたらゴメンナサイ。


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平成22年度整備売上概要－３．生産性と給与

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、平成22年度整備売上概要の生産性と給与、です。

先ずは、整備要員関係を見てみる。
整備要員数は、401,03人となり、前年よりも4,874人（＋1.2％）の増加となった。
整備士数は342,897人、前年と比べると1,319人減少した。

これは、多分に工場数455工場の増加の多くが車体整備工場であったことと、団塊の世代の整備士が
定年退職を迎えていることとと思われる。

このことは、整備要員の年齢にも表れている。
専業工場は47.4才（前年ー0.1才）、兼業工場は42,7才（同0.4才）となり、両業態ともここ５年間で
初めて年齢が若くなった。高齢者が退職したので、平均年齢が下がったということと思われる。

一方のディーラーは32.5才（同+0.1才）であった。
これは、統廃合による平均年齢の上昇と、新規採用が少なかったのではないかと推察する。

整備要員一人あたりの生産性である整備売上高は、
　　　　　　　　　　  整備売上高/年
・専業工場　　　 9,698千円（99.4％）
・兼業工場　　 10,609千円（97.7％）
・ディーラー　　22,622千円（99.1％）
となった。ご覧のとおり、ディーラーの生産性と専業・兼業の生産性の差は２倍以上になる。

ディーラーは確かに残業が専業工場などから比べて多いが、それでも２倍の差はありすぎる。
これでは、労働分配率が高くなり、健全経営が危ぶまれるところである。

この生産性に対する年間の給与は、次の通り。
　　　　　　　　　　 　年間給与額　　　　　　　　 １歳当たりの給与額
・専業工場　　 3,468千円（100.0％）　　　　73.1千円（100.1％）
・兼業工場　　 3,651千円（98.5％）　　　　　85.5千円（99.4％）
・ディーラー　　4,050千円（98.3％）　　　　124.6千円（98.0％）

ディーラーの１歳当たりの給与額は、専業工場の約1.7倍、兼業工場の約1.5倍となっている。
専業工場は、50歳一歩手前の年齢で年間の給与が約350万円では、共働きをしないと生活に
余裕が持てない額ではないだろうか。

平成21年の国税庁による年収データ45歳から49歳の平均年収は、男性で620万円となっている。
このことを考慮しても１才10万円の給与を支給していなかいと、人材確保もままならないことになる。

以上のデータをもとに推定の労働分配率を、整備売上の65％を粗利益率として計算すると次の粗利益になる。
この粗利益に対する労働分配率も計算してみた。
　　　　　　　　　　 整備売上高　　　推定粗利益額　　　　年間給与　　　　　労働分配率
・専業工場　　　 9,698千円　　　　6,304千円　　　　3,468千円　　　　　　55.0％
・兼業工場　　 10,609千円　　　　6,896千円        3,651千円　　　　　　52.9％
・ディーラー　　22,622千円　　　14,704千円        4,050千円　　　　　　27.5％

専業・兼業工場は、危険水域とまでいかないまでもかなり高い水準である。
できれば、50％を切る分配率を目指すべきである。

そのためにも、生産性をもっと上げる努力が必要である。
専業工場の生産性の目安は、月額整備要員あたり整備売上高を100万円にすることだ。
１か月で計算すると、現在よりも約19万円のアップになる。

月間稼働日数を22.5日で計算すると一日当たり8,400円のアップになる。
ザックリ言って、レバレート8,000円として１時間の作業時間を確保することだ。

そのためにも、問診を充実させて、提案整備を推進し、お客さまの合意を得つつ、追加整備を
取っていくことだ。

こうした一方で、定期点検整備の掘り起こしを徹底することではないだろうか。
全車種で平均の点検実施率は50％に満たない状況である。

これを、80％程度に引き上げることで、生産性は大きく変わる。
私の試算では、整備要員一人分の年間給与に若干足りないが、300万円を超える
売上が実現する。

保有台数が減る中で、生産性を上げるには、点検を伸ばすことだ。


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平成22年度整備売上概要－２．作業別売上

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、平成22年度整備売上概要の作業別売上高、です。

作業別整備売上は、車検整備が２兆850億円（前年比101.4％）、定期点検整備は3,128億円（前年比110.1％）、
事故整備が１丁2,071億円（前年比108.8％）、そしてその他整備が１兆8,820億円（前年比94.3％）となった。

その他整備である一般整備が唯一マイナスになったのは、入庫台数が減ったのか、単価が減ったのかが概要では
分からないために、原因がはっきりしないが、概要の解説では、リーマンショックの影響で、カスタマイズ需要マインド
が後退したとしている。

私は、それらの理由に加えて故障修理が減っているのではないかと推察する。
走行距離が減っているし、品質の向上による不良故障なども減っているのではないかと推測する。

また、電子化によって本来不調をきたすような現象でも、コンピューターが補正してしまって、故障が明確に
現れないようなことも、故障修理を減らしているのではないかと考える。

エアーバックでは100台に１台、ABSでは17台に１台の割合で不具合が見られると、BSサミット事業組合の
統計が出ているという。こうした不具合はスキャンツールを使わないと、発見ができない。

スキャンツールの整備業界普及率は、お寒い現状の様で、これではますますその他整備は減っていくばかりである。
定期点検や車検の保安基準項目として設定されるといったことも、必要になってきていいるときだけに、他社よりも
早く導入し、売上面の対策ばかりではなく、お客さまへの安心メッセージを届けるといった、本来の整備業の
使命を果たすことが必要ではないだろうか。

さて、定期点検が前年比で二桁の伸びとなった。
この大きな要因がディーラーによるところが大きい。整備専業は前年比ー0.3％、兼業工場は同ー18％、自家工場は
-12.4％と三業態ともマイナスだったが、ディーラーは+20.1％と一人勝ちであった。

この結果、定期点検のディーラーの売上シェアは67.3％となり、約７割がディーラーの売上である。
昨今の新車ディーラーの営業マンは、車検獲得よりも定期点検の獲得に力を入れている。

その結果が前年比二桁の実績となった。TIO21ブログで何度も繰り返しているが、定期点検は、
点検の整備売上といった側面だけはなく、車検の予約に直接結びついたり、代替の潜在的な予約客になったりと、
他の影響の方が大きい。

ディーラーは、そのことを十分理解していて、営業マンに定期点検の獲得にハッパをかけているのだ。
専業工場や兼業工場は、このことを十分に理解し、今一度定期点検の入庫促進推進に万全を期する
必要がある。

車検整備を業態別見てみると、専業工場と自家工場が前年比プラス、ディーラーと兼業工場が同マイナス
となった。ディーラーや兼業工場は、エコカー減税・補助金などによって、21年より後半から新車販売が
好調で車検を取らずに代替したユーザーもあったことが要因として考えられる。

専業工場の車検整備売上高は9,038億円（前年比106.0％）、ディーラーは8,130億円（同101.0％）で、
専業工場の方が売上シェアは高い。専業工場は、この実力を定期点検でも発揮して欲しい。


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平成22年度整備売上概要－１．業態別売上

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、平成22年度整備売上概要の業態別売上高、です。

先般、「平成22年度自動車分解整備業実態調査」の結果概要が日整連より公表された。
本年より調査対象を全整備工場（91,736工場）に対して行われた。従来は、統計手法を使って
ピックアップされた工場の調査から全体を推計していたが、今回からは、全数調査に切り替えた。
正確な回収率は公表されていないが、40％を下回ると推察する。

概要によると、整備売上高は前年比100.4％となり、４年ぶりに前年を上回る実績であった。
額にすると＋198億円となっているが、これは整備工場の数が増えたことによる総ボリュームアップが
なされた面もあり、整備需要が持ち直したと見るには早計であろう。

とはいえ、保有台数が平成19年をピークに、毎年減っていて平成22年では78,693千台で前年と比べて
108千台の減少の中での４年ぶりの成長は、業界の頑張りもあったことも確かである。

工場数は、91,736工場となり、前年と比べて455工場、100.5％の増加であった。
売上高で前年比100.4％だから、やはり工場数の増加による売上アップと見るのが
正しいのではないかと思う。

業態別でみてみると、整備専業工場は、１兆9,996億円（前年比102.8％）となり、大きく伸ばした。
兼業工場は、6,309億円（前年比92,2％）となり、唯一のマイナス成長となった。

ディーラーは、２兆6,311億円（前年比100.7％）で、専業工場について３番目の伸び率であった。
自家工場は、2,253億円（前年比101.1％）となり専業工場に次いで２番目の伸び率であった。

業態別の工場数は、
　・専業工場 ：57,182工場（前年比103.3％）
　・兼業工場 ：14,761工場（同　　　  92.1％）
　・ディーラー：16,082工場（同　　　  99.6％）
　・自家工場 ：  3,711工場（同　　　  98.9％）
となっている。

このことから、業態別の一工場当たりの整備売上高を見ると、
　・専業工場 ：  34,969千円（前年比  99.4％）
　・兼業工場 ：  42,741千円（同　　　100.0％）
　・ディーラー：163,605千円（同　　  101.0％）
　・自家工場 ：  60,711千円（同　　　102.2％）
となり、なんと専業工場だけが、前年を下回る実績となった。

４年ぶりに前年比プラス成長したものの、ホッと一息いれる状況にないことがうかがえる概要である。


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カーベル レベルアップ勉強会開催される！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、カーベル　レベルアップ勉強会、です。

昨日、オリコ本社ビルにおいてカーベル「2011年春のレベルアップ勉強会」が開催された。
東日本のパートナー店を中心に総勢60名ほどが熱心に、伊藤社長の講義等に聞き入っていた。



講義は、挨拶の基本から始まり、今年の行動指針にいたる内容や、春商戦向けた取り組みまで
幅広い内容であった。



伊藤社長が強調していたのは、厳しい経営環境を乗り越えていくには、経営者は経営者とし、
社員は社員として責任をきっちりと果たしくことが前提であるということ。

特に、経営者は「成長・繁栄・夢」といった、会社の将来に向けた成長の「方向性」を明示し、
それを社員と共有することが何よりも大事であると強調していた。伊藤社長は、それを
「未来創造責任」と呼び、これこそが経営者が果たす最大の仕事だあると言い切っていた
のが印象に残っている。

また、社員は１年後、５年後の「ハッピーライフプランを創り」それを、全社員の前で発表し
仲間で共有して、プランの実現に向けた切磋琢磨することが、本当の「親友＝心友、真友」
であると語っていた。

休憩をはさんで、従来の現金一括払いや分割払いの売り方は古いし、懐がさびしい時代に合っては、
売れない。今は、カーベルオリジナルな「現金２回払い」や「半額分割払い」などの
「買いやすい」ローンなどを提案して行く時代であり、それを分かりやすく説明できる
営業マンが、トップセールスマンになるとのこと。まさにごもっともである。

分かりやすさのためには、言葉だけではなく「比較表」などのビジュアル資料を活用することも
買いやすさには必要であるという。



その他、成功事例などの紹介が数多くあった。
受講生に、最後は「やるかやらないかである」、時代やユーザーの価値観が変わっている時、
加盟店も変わる必要があるとして締めくくった。

勉強会の第二部では「CAR賃」という新しい商品の紹介があった。
これは、この２月にリリースした今までにない新しいリース契約である。

カーリースは、中途解約が基本的にできないが、カーベルの「CAR賃」は、中途解約ができる点が
今までにない商品である。

残価型ローン、現金２回払いローン、チョイノリ100円レンタカー、少し長くマンスリーレンタカー、年間リースであれば
CAR賃といった具合に、ユーザーのカーライフに合わせた品揃えで、取りこぼしのない営業体制
を作ったことになる。
春商戦の目玉になりそうな商材が加わり、カーベルから目が離せない。


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入庫促進はＴＥＬコールで決まるー４．ＴＥＬコール効果を上げるには

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、入庫促進はＴＥＬコールで決まるー４．ＴＥＬコール効果を上げるには、です。

さて、コール担当者の心構えができたら、後は任せておけばいいかと言えば、
そうもいかない。

コールの成果を上げるには、それなりのポイントを抑えた工夫が必要である。
経験からのポイントとして、３つある。

一つは、コールの時間帯だ。
ある整備工場で統計を取ったら、コールの時間帯で予約率が違っていた。
コールする時間が遅くなるにつて予約率が高くなる傾向がある。

考えてみればわかるが、決定権者に直接コール内容を伝えてなくては
コールしたことにならない。

決定権者が勤め人の場合は、やはり夜の時間がコールのゴールデンタイム
である。それも８時前後である。地方の場合は、８時前までにコールをする
ことが望ましい。

都会であれば、８時を回っても許されることもあるが、それでも８時がコールの
最終時間と心得ておくこと。

平日の夜に決定権者が不在がちの場合は、週末の土曜日や日曜日の午前中
にコールをするといい。この場合は、奥様などから土日にコールしても構わないか
確かめておく慎重さはほしいところだ。

商売をしている方がお客さまの場合は、その商売の比較的暇な時間帯にコール
をすること。小売店、病院、サービス業などによってお客さまが途切れる時間が
おおよそ決まっている。そのタイミングでコールをすること。

二つ目は、アイスブレークが必要である。
アイスブレークとは、お客さまの緊張や身構える意識を和らげる行為である。

お天気の話題、家族の話題などで打ち解けてから、本題に入ると「聞く耳」を
持ってくれる確率が高い。

いきなり本論に入ってしまうと、「忙しい」とか言われ、体よく断られれしまう。
そうならないために共通の話題作りがあると、お客さまも親しみをもって
対応してくれる。

とは言っても、「昨日雪が降って大変でしたね」で、終わってはだめだ。
続けて、「〇〇様では、お仕事などに影響がありませんでしたか？」とか、
「御嬢さんの〇〇ちゃんは、学校の行き帰りには影響ありませんでしか？」
などと、本人に直接関係ある内容を盛り込まないと、意味がない会話になって
しまうので、注意が必要である。

最後の三つ目は、切り替え話法を用意しておくこと。
電話は、断りやすいコミュニケーションである。したがって、お勧めしたことに対して
「お金がない」とか「時間がない」あるいは「調子がいいから結構」などと、断りが入る。

これに対して、「そうですか。では何かありましたらよろしくお願いいたします」で、
引っ込んでしまったら、コールの成果は高まらない。

こうした断りに対して、切り返す話法を予め用意しておくことだ。
そうすると心の余裕も生まれ、落ち着いてコールもできるし、断りの連続で
へこたれることも少なくなる。

お客さまの断りは精々５つ程度である。
この５つに対して、一つの断りに３つ程度の切り替えし話法を作っておくとよい。
たとえば女性の場合とか、シルバー世代とか、あるいは軽自動車のばあいなど
である。

切り替えし話法は、効果のほどを見てバージョンアップをすること。
こうした準備がコールの成果を左右するものになる。

以上の３つを踏まえて、コールの成果を上げてほしい。


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横浜市立金沢自然公園で観梅！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、横浜市立金沢自然公園で観梅、です。

横浜市立金沢動物園には「植物区エリア」がる。
子供広場の下に、「うきうき林」があり、桜の木や梅の木が植えられている。

なかでも梅林は、満開の時期は結構見ごたえがある。
紅梅や白梅などに混ざって、アカバナマンサクなどの変わり梅など約２５０本の梅林
となっている。

三溪園の観梅の帰りに寄り道して梅を楽しんできた。
昨年も同じ時期に出かけたのだが、その時と比べて今年は、梅が元気がないように
感じる。やはり夏場の暑さのせいなのだろうか？

梅の根元を見ると約１万株の水仙が、満開を少し過ぎた状態でした。
梅の香、水仙の香で癒されてきました。

今月いっぱいは楽しめそうだ。


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三溪園で観梅！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、三溪園で観梅、です。

三溪では2月11日から観梅会が始まった。
この会は来月の６日まで開催されている。

でもって、天気も良かったので観梅に出かけてきた。
会の初日ということもあって、「もちつき」あり、「獅子舞」あり、「猿まわし」がアトラクションとして
実施された。

園内に白梅・紅梅など約600本が植えられていて２月初旬から３月上旬にかけて花を咲かせる。
竜が地を這うような枝振りの「臥竜梅」（がりょうばい）を見たかったが、残念がらまだ花が咲いていなかった。











南門の上の位置する小高い山に「松風円」があり、ここから根岸の石油コンビナートと富士山が見える。
この日は、快晴で雲一つない天気で、富士山がとても大きく見えた。



松風円から下るよに降りてくると旧燈明寺三重塔に出る。三溪園を象徴する建物である。
三重塔からさらに下ると旧矢箆原家住宅がある。大きな茅葺屋根でどっしりとした構えである。





旧燈明寺本堂前を通って、朱塗りの観心橋の前で、三重塔をバックに写真を撮った。
八橋、藤棚を通り入口の正面に戻る。約1.5時間の観梅であった。







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入庫促進はＴＥＬコールで決まるー３．ＴＥＬコール担当者の心構え

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、入庫促進はＴＥＬコールで決まるー３．ＴＥＬコール担当者の心構え、です。

入庫促進コールは、数では中身で勝負ということになるのでが、コール担当者の
心構えが、中身をピンにもキリにもしてしまう。

端的に言ってしまえば、「入庫促進」という目的にあった心構えになっていない
ケースが多いい。

だから、話法が「お知らせ」で終わってしまう。
上司や経営者は、「電話コールしているかー」と、担当者を質す。担当者は、「はい、
今日は〇件、行いました。順調に進んでいます」などと回答する。

この回答に上司も経営者も「安心」してしまう。確かに、コールの数は順調に消化
しているが、コールしている内容までは把握できていない。消化率ではなくて、
どのようなコールをしているかを質さなければ、効果は上がってこない。

つまり、電話コールによる入庫促進は、手段の一つであるのだ。
その手段の数の多さや消化の率で安心していてはならない。

そこで、まず担当者に役割が何であるかをはっきりと伝えて、その目的の心構え
を持たせることだ。

役割は「受注」すること。
入庫促進とは、その意味である。
だから、一台受注して役割を果たしたことになるのだ。

お知らせは、その前ふりであって、役割ではない。
だから担当者は受注した台数の評価よりも、受注率で評価をすべきである。

変な話し、台数目標の達成で評価したら「優秀」という評価も出てしまうかもしれない。
が、受注率であったら「良」程度かもしれない。

こうした評価も担当者の心構えをしっかりしたものにする。
いずれにしても、担当者は電話コール当番ではなく、受注を獲得する責任者
なのだ。


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入庫促進はＴＥＬコールで決まるー２．ＴＥＬコールの数より中身

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、入庫促進はＴＥＬコールで決まるー２．ＴＥＬコールの数より中身、です。

定期点検や車検の実績をアップするには、数多くの活動をすることが必要だが、
必ずしもそれだけではない。

やはり、コールの中身も重要である。
セールス電話の巧みな話法は、その意味で参考になる。

例えとしてどうかと思うが、振り込め詐欺もやはり話法（演技も含め）が巧み
だからこそ、信用してしまい被害にあっててしまうのだ。

イチロウが10年連続して200本安打を放つことができたのも、打率がいいからである。
打数は、選手に与えられた同じ条件でも、イチロウの場合は打率がいいからこそ、
200本の安打が打てるのである。

入庫促進も同じだ。
一日の労働時間は同じである。その中でいい成績を達成するには受注率を上げる
ことに他ならない。

定期点検の入庫促進コール、車検の周子促進コール、代替見込み客発掘のコール、
どれもコールすることは同じであっても、商品は違う。セールスポイントも違う。この違い
を心得て、ツボを刺激する話法でなければならないのだ。

したがって、コールを外注に出してはならない。
電話コールの外注は、お客さまに必要な要件を伝えることが主目的になって
しまい、促進をすることにならない。

単なるご機嫌伺いであれば、外注依頼でも構わないが、実際に受注を取るコール
の場合は、トークの中身が受注台数を大きく左右することになる。

普段の変化などお客さまの顔を見たトークでなければ、お客さまのハートを
掴むことはできない。

コールを通じてお客さまとより親しくなり、より身近に感じてもらえるようになる。
これもコールの目的になるのだから、外注ではなく社内の担当者が真心こめて
コールすることが必要なのだ。

数でごまかすのでは無く、率で勝負するコールに変えることだ。


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入庫促進はＴＥＬコールで決まるー１．ＴＥＬコールの効果

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、入庫促進はＴＥＬコールで決まるー１．ＴＥＬコールの効果、です。

ルルルルーー、山本様いらっしゃいますか、と毎日のようにセールス電話が入る。
最近は実に巧妙に話法を組み立ててきて、ついつい話に乗りそうになる。

セールス電話がかかってくるたびに、「こんな電話セールスで効果があるのか？」
と思ってしまう。

が、よく考えてみるとそれなりに効果があるからこそ、電話によってセールスを
展開しているのだ。

整備工場などの場合は、管理客というか取引があるお客さまが営業の対象
になるので、多くが手紙の類でセールスを終わらせてしまう場合が多い。

しかし、ある調査によると「案内DMと電話をもらったので点検を受けた」とする比率
が20%強もあるのだ。

逆に言えば、案内DMだけであれば入庫にならなかったのが20%強もあるという
ことになる。丸々とは言わないまでも「電話」によるフォローがあることによって、
入庫台数が増えることになるのだ。

私は、ずいぶん前からDM発送後または発送前に、必ず電話による予告か告知
をするように指導してきた。このことを忠実に実行して成果を上げている業販店が
ある。

この業販店では、定期点検の入庫促進はDMだけであった。
このDMだけの当時は、平均して月に4.3台であった実績が、DM発送後に電話で
フォローしたら翌年が9.7台、その翌年は14.1台の入庫台数になった。

DMだけの実績と比べると、実に3.3倍も台数が増えたのだ。
DMに電話代の10数円と５分程度のコール時間を投資したら、リターンが
３倍以上もあったのだ。

時間がないとか、やる者がいない、などは「言い訳」。つまり、やりたく無い理由付け
をしているに過ぎない。

500台の管理台数であれば、週休二日として計算しても一日当たり1.9件のコール数
にしかならない。これはあくまでも平均した場合であるが、一日２件のコールに時間が
ないという理由にはならない。

担当者は、経営者自らが行えばいい。
ある整備工場の経営者は、会社が倒産しかかったときに、何をしたかと言えば、
夜８時まで電気をつけて、奥さんの二人で残り、点検のコールをしたそうだ。
点検のコールしか思いつかなった、とも言っていた。

これが徐々に効果を表し、結果的に車検台数などの増加につなかがったと、
回想している。部下である社員がやらないのであれば、経営者自らが行えば
ことは済む。

行動してこそ、得るものがある。


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コンバージョンEVを探るー４．整備工場が取り組むメリット

 

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、コンバージョンEVビジネスを探るー４．整備工場が取り組むメリット、です。

ところで、整備工場がコンバージョンＥＶをビジネスにするメリットは、
どこのあるのだろうか？

コンバージョンする手間賃だけだろうか？

私は、それだけではなく、もっとメリットがあると考える。
一つは、本当の意味で「自社客」を持てることだ。

コンバージョンＥＶは、ある意味整備工場が「メーカー」になることだ。
一般的なメーカーとは多少異なるが、ガソリン車を改造し、ＥＶにする
メーカーになることだ。

このことによって、自社客が持てるのだ。
今までもクルマを販売してきたが、それは代理店としての販売であった。
それが、コンバージョンの場合は、自社が製造元＝メーカーになれるのだ。

メリットの二つ目は、メーカーになれるので、お客さまの「囲い込み」が図れる
ことになる。顧客は、ＥＶを造ってくれた会社として整備工場を見る。
このことが、囲い込みの原点である。

車検などで依頼先の理由でナンバーワンは「買ったところだから」である。
これと同じことが「造ってくれた会社」ということである。ＥＶに乗り続けている
間は、自社客であり固定客なのだ。これは、整備工場にとっては得難いメリット
である。

三つ目として、技術的信頼度が増すことがメリットである。
「改造する」ことによって、お客さまは整備工場を「尊敬の眼差し」で見てくれる
ようになる。つまり「技術的信頼度」が高くなるのだ。

その結果として、他の付加価値販売が図れるようになる。これがメリットの４つ目。
技術的信頼度が増すことで、頼りになる整備工場としての位置づけが与えられて、
色々な依頼が増えることが期待できる。

五つ目のメリットは、イメージアップが図れることだ。
ただし、コンバージョンＥＶビジネスを地域一番で行うという条件がつく。

このイメージには、他社にない「凄いこと」をやっている整備工場としての
評価であり、環境に優しい取り組みをされているという評価がある。

そして六つ目のメリットは、電動自動車の構造や工学的な知識が自然と
身につくことである。

改造には、モーターをはじめバッテリーの種類や特性、コンバーターや
インバーターの働きや行動など、様々な知識と技を身につけられる。

これは、診断技術に役立つし強い差別化にもなる。
その他、今までにないネットワークという財産を作ることもできる。

七つ目は、職場の活性化がある。
新しいことに取り組むことは、ある種の緊張感をもたらすし、挑戦する
気持ちを持たせることになる。そうしたことがきかっけで職場を活性化し、
活気つかせることになる。

如いては、リクルートなどにも好影響を与えることは間違いない。

では逆にデメリットはどうだろうか。
私は、目立ったデメリットはないと考える。

強いて挙げれば、当分は「投資」としてある程度のお金と時間がかかること
ではないだろうか。

だからこそ、勇気をもって挑戦してほしい。


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コンバージョンEVを探るー３．コンバージョンEVの課題

 

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、コンバージョンEVビジネスを探るー３．コンバージョンEVの課題、です。

ガソリン車をＥＶに改造する作業自体は、さほど難しくない。高度な改造をしない限り
慣れることで解決できることが多い。

ビジネス化に向けての課題は、作業以外のところにある。
一つは、価格の問題である。軽自動車の新車が一台買えるほどの改造費では、
改造需要は高まらない。

趣味で今まで来たのもこうしたことが課題であったことは想像に難くない。
日本ＥＶクラブを見てもそのことが見て取れる。旧車で希少価値があるクルマを
永く愛着を持って乗りたいオーナーが、ＥＶに改造している。

一般のオーナーが100万円を超える改造費を、懐からそうやすやすとは出さない。
出すためには、50万円、できれば30万円台で改造できることだ必要だろう。

そのためにも改造キット全体を低価格化することと、新車ＥＶに国（補助金＝基準額の二分の一）や
地方自治体などからの補助金が受けられる、コンバージョンＥＶも同じような制度が必要だ。

新車を製造するには、CO２は嫌でも排出するが、保有車両は製造すみだからCO２は基本的に
「０」であるからして、新車よりもよほど環境にやさしい。こうしたことを十分に加味して、早く補助金
制度を設けてほしいものだ。

補助金の額を決めるのは、改造にかかる基準額を決めることと、補助率を決める
二つを解決しなければならないが、補助率はともかくとして、基準額を決めることが
難しいとは思うが、車種ごとに基準額を固定にすることもできるので、早く制度作りに動いてほしい。

改造キットで半分以上をバッテリーが占める。したがって、バッテリーの価格は絶対に下げる必要が
ある。これは、新車ＥＶの普及などによって、大幅に下がると予想されているし、場合によっては
海外製品を使うことで対応できると思われる。

現に、国産では300万円以上するリチュームイオン電池が中国産では100万円を切る価格に
なっているという。品質がどの程度か分からないが、競争原理が働くだろうから、ここ数年、
遅くとも５年以内には相当低価格になるだろう。

次の課題は、対象車両だ。
現在多くの改造に使われているのが「ＭＴ車」、マニュアルミッション車なのだ。ＡＴ車でも
いいのではないかと思うが、これが難しい。

モーターの特性によるのだ。モーターは始動するとトルクがすぐに高くなるが、モーターの
回転が速くなってくると、回転と比例してトルクが下がってくる。

ところが、ＡＴは回転が速くなるとシフトアップする。モーターの特性上、シフトアップしては困るのだ。
下り坂ならともかくも、少々の登り坂になると走らなくなってしまう。

では、ＡＴを取り外してドライブシャフトと直結にしてしまうという発想もできるが、ＦＦ車はそれができない。
ＦＲ車であれば、改造できないこともないが、苦労する。

こうしたことの解決策としては、インホイールモーターを使う手がある。
しかし、今現在はこのモーターつ使ったキットが販売されていないこともあるし、内輪と外輪差を制御する
技術が難しく、改造に向くか疑問があるという。

次に、バッテリーの重要配分が課題になる。鉛バッテリーだと一個20kgもするものを８個から10個積み込む。
合計で160kgから200kgにもなる。なんと大人2.5人から３人強を積んで走ることになる。

これだけの重量をトランクに積めば、クルマの重量バランスが崩れて、ハンドル操作が難しくなる。
また、リヤの足回りを強化しなかればならないこともある。そうならないためには、バッテリーを積む
場所を考えて、改造しなければならない。当然、日頃のメンテナンスのことも考慮する必要がある。

改造車に軽の１BOX車が多いのは、バッテリーを積む込むスペースが確保しやすいために
選ばれているのだ。

もう一つ課題がある。これはバッテリーになるのだが、重量の面ではなく、バッテリー容量による
航続距離が課題なのだ。鉛バッテリーで８個積んでも、50km程度である。同じだけリチュームイオン電池を
にすると目が飛び出るほど高額なってしまう。価格のことを考えると「鉛バッテリー」が現実的である。

ヒーター、エアコンなどの快適ドライブに欠かせない電装品を使用して走行しすると、当然航続距離は
短くなってしまう。アイミーブでも、カタログ上の航続距離は160kmとなっているが、ヒーターなどを
使用しながら走行すると、80km程度しか走れないという。

まあ、幼稚園の送迎や日用品の買物などで使うには、80kmも走れれば御の字だと思う。
それでもいざとなったときのことを考えると、100kmは欲しいところだ。EVに関する意識調査では、
走行距離の短さよりも値段に関心が高いという結果もあり、50kmは、我慢の限界で許容範囲ともいえる。

CO２の排出量、燃料費では、ＥＶは他のＨＶやＰＨＶなどの次世代自動車の中では、抜群の優等生である。
したがって、ＥＶはＨＶ、ＰＨＶに代わって次世代自動車の主役になれるものと思う。

そうした時代を見据えて、今からコンバージョンＥＶの備えをしておくことが必要だろう。


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