商談力を高めるー１：見た目をスマートに！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、商談力を高めるー１：見た目をスマートに！、です。

エコカー補助金も後３か月を残すだけになってきた。10月以降の自動車販売戦線は、残された需要を奪うために叩きあいの厳しい状況が予想されるところだ。

そうした中で、一台でも多く販売するには、キャッチした見込み客の商談成約率を上げることが大事なことだ。営業マン一人一人の「商談力」を上げることが命題となっている。

商談力などというと「セールストーク」に気が行きがちだだが、セールストークは、ある意味商談が佳境に入ってきた時のセールステクニックである。商談力に必要なのは、どのように商談に持っていくことが出来るか、商談に入ったら何が必要かである。

キラーセールストークを持っていても、商談に入れなくてはせっかくの技能も役に立たないモノになってしまう。そこで、商談に入る前に、まず何が必要かを考えてみたい。

商談は、お客さまという「人」と行う。人である以上、様々な感情がある。その感情で最初に出てくるのが、相手に対する「印象」、つまりイメージである。このイメージが良いか悪いかで、商談に入れるか、入ってもスムースに展開できるかを決めることになる。

そう「第一印象」が何よりも優先されることなのだ。
それは「初対面」では、といわれる方もいるが、馴染みのお客さまと「本日」の初対面の時に、第一印象が悪ければ、馴染み客とて「また来るよ」と退散してしまう。

それだけ、第一印象は大事なのだ。第一印象は、俗に、合った瞬間から６秒で決まるといわれている。６秒で何が分かるか、と言いたくなるが、分かるのではなく「感じられて」しまうのだ。

視覚から得られた情報で、頼りない人、誠実な人、チャラチャラした人、堅い人、などの印象を持たれてしまうということだ。外観55％、話し方、立ち振る舞い、態度38％、話の内容７％の割合で影響されるという。

ザックリ６割が見た目で印象が決まるのだ。しかも最初の６秒でだ。
だから、身だしなみに気をつけなければならない。身だしなみには、服装という包装紙だけではなく、「笑顔」「顔色」「頭髪の色」などの見た目的な包み方も含まれる。

営業マンの服装は、スーツばかりではなく、作業着で営業している会社もある。どの場合でも、正しく着用することだ。変に着崩してきたり、汚れたまま着たりしていては、いい印象を与えられない。

また、靴にも気配りをして欲しい。ウォータービジネスの方々は、お客さまの「靴」を見て地位や所得を判断するそうだ。「足元を見る」とは、まさにこのことである。

高価なものではなく、手入れが行き届いている靴を履くこと。靴がしまると、全体の印象もスマートに見える。自動車でいえばホイールと一緒なのだ。

そして、笑顔が大事だ。相手の目を見て「チーズ」と写真を撮る際の笑顔を、自然と醸し出せることだ。これらを含めて、全体の印象をスマート、健康、頼りになる、といった印象を持ってもらうことが大事である。

続く。


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