ティオが見立てる2012年の運気

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、ティオが見立てる2012年の運気、です。

本年最後のＴＩＯ21ブログ。
そこで、来年20102年の運気を見立ててみた。

来年のことを言うと鬼が笑うというが、笑う門には福が来る、とも
言われるので、めでたいこととして探ってみた。

2012年は、干支で言うと「壬辰（みずのえたつorじんしん）」で、龍という中国神話の生物
が割り当てられている。六十干支の29番目にあたるそうだ。

「壬」という字だが、これは糸巻きの形を表し、真ん中が膨らんだ状態。
「壬」は「妊」と同じで、草木の内部に新しい種子が生まれた状態を表しているそうだ。
妊娠状態を表す字でもある。

「辰」の字は、「振う」、「震える」で、力強くふるう意味だそうで、
そこから陽の気が動き、農作物が伸びるさまを表しているとされる。

このことから、私なりに解釈すると、2012年は時代の変わり目で、新しい価値観や規範が生まれ、
それに伴って商売のあり様や提供のしかたを変える年である。それは、困難・苦労が伴うが
実現したところには、大きな成果がある、と勝手にこじつけてみた。

3.11の東日本大震災によって「絆」が強く意識され、男女の事だけではなく、隣近所との
触れ合いを強くしたり、互いに支援するなどといったことが、そちこちで見られた今年。

そのことをベースに新しい価値観が着実に芽生えていることを、実感している方も多いと思う。
2012年は、それが定着していき、新しい種子が生れ落ちる、ある意味希望に満ちた
年といえるのではないだろうか。

因みに、辰年の年男・年女は、

1904年（明治37年）、1916年（大正5年）、1928年（昭和3年）、
1940年（昭和15年）、1952年（昭和27年）、1964年（昭和39年）、
1976年（昭和51年）、1988年（昭和63年）、2000年（平成12年）

【辰（龍）にちなんだ故事・ことわざ】
・画竜点晴
中国の梁の時代、壁に龍を描き最後に瞳を書き入れると、忽ち本物の龍となって天に昇った故事から、
大切な部分を加えて、物事を完成させる事。僅かな部分に手を入れることで見違えるようになる事のたとえ。

・画竜点晴を欠く
物事の最後の仕上げを欠く。肝心所に不備があるたとえ。

・逆鱗に触れる
龍の胸にさかさに生じた鱗を逆鱗という。是に人が触れると龍が怒って触った者を殺すと云う故事から、
天子が怒る事、目上の者がはげしく怒る事。

・竜の蹴躓き
立派な人でも失敗する事はあるたとえ。

・雲となり龍となる
龍に雲が付物のように男女の仲のむつまじい事。

・雲は龍に従い風は虎に従う
龍は雲を従え虎は風を呼ぶと言われる事から、物事はふさわしいものを伴う事によって
上手くいく、名君には名将が伴うと云うたとえ。

・葉公の竜（しょうこうのりゅう）
竜を描かせたところ、本物の竜が現れ腰を抜かして逃げ去ったことから、
うわべだけで中身の無い事、似て非なるもののたとえ。

・時至ればミミズも龍となる
良い時期にめぐり合えば、つまらないものでも出世することのたとえ。

・虎の子を野に放し龍に水を与える
禍をもたらすものに利を与えるたとえ。

・用うればミミズも龍となる
つまらないものでも、登用して相当な地位につけると、それにふさわしい権勢を持つようになる。
機会を与えれば持てる以上の力を発揮するたとえ。

・竜と心得た蛙子
親の欲目から、見込み違い。

・龍に乗ず
権勢家の娘を娶る事

・竜に翼
鬼に金棒、虎に角と同じ、強いものに更に強さを加えること。

・竜行虎歩
竜のように行き虎のように歩く、堂々として威厳のある歩き方。

・竜頭蛇尾
はじめは盛んでおわりには衰える事のたとえ。


末筆になりましたが、東日本大震災で被害を受けられました皆様に、
あらためて心よりお見舞い申し上げますとともに、一日も早い復興を
お祈り申し上げます。

2012年は、福が沢山来て、笑顔が絶えない年になることをお祈りし、
今年最後のTIO21ブログとする。


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2012年の中古車販売業の課題

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、2012年の中古車販売業の課題、です。

中古車販売業の2012年の課題は二つある。その一つは「個客管理」の強化だ。
顧客の脱落を防ぎつつ「自社代替」を図り、なおかつ付加価値を高めること。

エコカー減税・補助金の継続または復活により、中古車ユーザーの新車移行が
高まることが懸念される。こうしたユーザーを中古車に代替させていくには、
タイミングの良い代替提案が必要である。

代替は、車検到来時が最大のきっかけになるが、それでも代替理由の約３割
でしかない。他の７割は別な理由で代替をしている。

この７割の「別な理由」を、逃さず捕まえていくことが、代替促進であり自社代替率を
高めることになる。

また、きめの細かい管理によって車検リピート率の向上や、ＯＩＬ交換、定期点検
などの整備入庫頻度を高めるばかりか、保険の乗り換えなどにも、その効果は
波及していく。

つまり、総合付加価値経営を可能にしていくことができるのである。
今までの中古車販売は、大量の広告宣伝をかけて、フリーの客を取り込み
台数を稼いできた。

こうした広告宣伝の効果も限界が来ている。
これからは、広告宣伝費の半分以上を既納客の維持管理のための「政策費」に回し、
他社代替を防ぐばかりか、整備や保険などの付加価値を取り込むことが、大事である。

当然、営業マンの営業活動も「既納客」に、多くの時間と費用をかけていくことだ。
平日は、既納客に対する管理フォロー活動、土日は見込み客創りと契約活動
に費やすといった、営業活動パターンにかえていくことだ。

もう一つ、中古車販売業は課題がある。
それは、「回転重視」の在庫管理である。

中古車販売店の最大の経費は「在庫費用」である。
在庫期間が長くなればなるほど、そのクルマの在庫経費は膨らんでいく。

一方在庫が長くなることで、台当たり利益は減っていく。
長く在庫することは、展示場を不活発な展示場と言うイメージを作ってしまう。

長在は、百害あって一利なし、なのだ。
したがって、利益を落としてでも回転を高めて、結果的に利益を拡大する
店舗運営が必要だ。


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2012年の自動車整備業の課題

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、2012年の自動車整備業の課題、です。

2011年も大晦日まで５日となった。
お客への年末年始あいさつや、初売りの準備等で最高潮に忙しい時期。
経営者は、一方で「来年の整備業」がどうなるのか、気になるときでもある。

でもって、自動車整備業の来年の課題を探ってみた。
ハイテクカーへの技術対応、保有台数減少への対応など様々あるが、
最大の課題は「整備単価アップ」ではないだろうか。

ハイテクカーへの修理技術も喫緊の課題かと思うが、それ以上に深刻なのが
「整備単価」である。

この５年間で整備専業工場の整備単価は、約5,800円下がっている。
入庫台数は、ピークのＨ19年と比べて、73台の減少である。

それぞれの率は、単価が87.7％、入庫台数が91.4％となっている。
比較すれば単価の影響度が大きいことが分かる。

このように数字で分かるように、来年の自動車整備業界の課題は「整備単価」
にあると言える。

ただし、入庫台数を課題から外せということではない。
73台も減少しているのだから、これに対しても対策が必要である。

入庫台数の中心的な対策は、既納客の「入庫頻度」を高めることで、
総入庫台数をアップすることである。

したがって、来年の自動車整備業の経営課題は、「整備単価」と「入庫頻度」
となる。「整備単価」を上げつつ「入庫頻度」を高める対策が求められる。
どちらを優先するかは、各社の経営実態に寄ることになる。

整備単価を上げるには、「価格帯を上げる」ことと、「取引量を多くする」
ことの両面からアプローチが必要だ。

入庫頻度は、車検からの情報に基づいて、整備提案回数を増やすことが
効果的である。したがって、車検時に点検した各部を、「点検マーク」で済ますのではなく、
「損耗度＝数値表現」で知らしめること。

加えて、ＯＢＤ－２の「ＥＣＵ」診断からの各種データの収集による、不具合の
見える化や知覚化で「点検入庫」という新しい入庫の機会を創ることだ。


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マンホールの蓋、その６４（小出町 新潟県）

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、旧小出町（新潟県）のマンホールの蓋、です。

蓋の上部には、「八海山」「駒ケ岳」「中ノ岳」の越後三山、中ほどに魚野川を泳ぐ「鮎」、その下の右側には町の木「コブシ」
左側に町の花「キキョウ」が描かれている。



実は、もう一枚小出町の蓋を撮った。
この蓋に描かれているのは、はっきりしないが町の木「コブシ」と、花「キキョウ」が上下に描かれている。
上が「コブシ」で、下が「キキョウ」に見える。




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マンホールの蓋、その６３（旧塩沢町 新潟県）

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、旧塩沢町（新潟県）のマンホールの蓋、です。

旧塩沢町は、05年10月に南魚沼市に編入合併した。
蓋の中央には「し」の文字を円形にデザインし、そこに「お」の字を配している。
周りのトンボのような模様は、雪の結晶だそうだが、私には虫にしか見えない・・・・。





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自己啓発で成長をー４．自己啓発で大事なこと

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、自己啓発で成長をー４．自己啓発で大事なこと、です。

自己啓発で大事なことは、以下の通り３つある。
・自己啓発を「宣言」すること
・推進状況を「報告」すること
・活動を「振り返る」こと

自己啓発を「宣言」することは、同僚など職場の周囲の仲間に対して、
理解と協力を得るためである。

自己啓発のために、時には講習会出席のために早退が必要な場合もある。
あるいは、お昼休みなどの時間に、普段は仲間と雑談する時間も、本を読むこともある。

こうした時に、宣言していれば「自己啓発」に対する理解や協力が違ってくる。
ややもすると、自己啓発は「個人的」なこと、として捉えて、密かに行う人もいる。

これも一つのやり方でもあるが、私は、周囲も巻き込んで自己啓発を行うものと考えている。
それは、自己啓発が達成できれば、職場の仕事も円滑かつレベルアップができる。

これは、仲間に対して協力したことになる。
だから、一時仲間に自己啓発について理解と協力を得るために「宣言」をするのだ。

推進状況の「報告」も大事なことである。
それは、実行レベルを知ってもらい、必要に応じてアドバイスや何らかの支援を得られる
ことがあるからだ。

だからと言って、過度の期待をしてはならない。
あくまでも「自己」の「啓発」であって、自分自身で推進することが前提だからだ。

変に期待して、アドバイスがなかったり支援が得られないと、わだかまりや誤解が生まれて、
職場の雰囲気が壊れてしまうこともある。だから、アドバイスなどがなくても、当たり前ぐらいの
気持ちの持ちようが必要だ。

アドバイスなどが受けられれば、内容よりも、そのこと自体に感謝しすることだ。
感謝の気持ちが、アドバイスなどを引き出し、呼び込むことになる。

そして、期日が来たら「振り返り」をすること。
いわゆる「反省」である。ただし、反省で終わることなく、反省した内容を次に活かしてこそ、
振り返りになる。

後10日余りで2012年、平成24年である。
新年は、「自己啓発」をスタートさせるには、縁起がいいし決まりもいい。
ゼヒ、来年は新しい「テーマを設定して、推進し自己を高めていただきたい。


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自己啓発で成長をー３．自己啓発の進め方

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、自己啓発で成長をー３．自己啓発の進め方、です。

自己啓発テーマが設定出来たら、スケジュールを決めることだ。
先ずは、達成率をスケジュール化する。

３カ月後に50％、５カ月後80％などのように、どの時点で何パーセントの達成を目指すかを決める
ことだ。これは、自己啓発テーマを成就させるためには、とても大切なことなので、飛ばさないこと。

次に、達成率目標に合わせて、推進方法を決める。
例えば、３カ月後に50％の達成を目指すのであれば、１カ月後に25％、２カ月後に40％の達成が
必要になるとすれば、そのために「何を」「どうするのか」といった、推進のための活動を具体化する。

本を読む、講習会に参加するなどでもいい。ただ、こうしたことは、実行度を上げるためにも、
本のタイトルや、講習会の講座名、受講料なども具体的に書き出すといい。

スケジュールは、具体的であればあるほど、実行度はあがる。ということは、目標達成度の確率は
上がることになる。

だから、スケジュールは、できるだけ細かく、丁寧に作ることをお勧めする。
大雑把だと、いざその時になると、面倒くさくなってしまい、一つ飛ばし、二つ飛ばしとだんだん実行が
伴わなくなり、途中で挫折してしまうことになる。

私は、スケジュールを細かく作ることも「自己啓発」だと考えている。
本を読んだり、講習会に出席するなどの具体的な行動だけが自己啓発だけではなく、
テーマを決めていくことから、自己啓発は始まっているのだ。

こうしたことが、自己啓発が特別なことではなく、普段の活動と言われる部分でもある。
スケジュールを作ることが苦手であれば、作ることで「向上」したことになる。

どこからでも、その気になれば「自己啓発」ができることが、自己啓発なのだ。
ただし、「その気」があることが前提になることだけは、忘れないでほしい。

自己啓発の手段としては、
・仕事から学ぶ
・他人から学ぶ
・読書（図書館の活用も含め）
・社内外のセミナー
・資格の取得
・余暇の活用
などがあるので、テーマに応じて手段を選んで、達成の確度を上げることだ。


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自己啓発で成長をー２．自己啓発のテーマ探し

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、自己啓発で成長をー２．自己啓発のテーマ探し、です。

自己啓発を実行するためには、挑戦する目標が必要だ。
テーマと言ってもいい。

いきなりテーマを掲げてもいいが、少し効率的に効果的なテーマを設定するには、
目先の思い付きのテーマではなく、もう少し先のことを見据えたテーマが理想だ。

そこで、先ずはキャリアアップ目標を設定することを提案したい。
キャリアアップ、つまり「自己ビジョン」だ。

10年先（５年先でも構わない）の自分の「到達点＝会社におけるポジション」を設定すること。
例えば、フロント責任者になる、工場管理者になる、営業拠点長になる、
などの職位の目標を設定する。その上で、どれくらいの年収が欲しいか
も金額ベースで数値を決める。

次に、人生の設計を作る。例えば、５年後に結婚。６年後にパパorママになる。
10年後にはマイハウスを持つ、などといった人生のイベントを作るのだ。

こうしたキャリアアッププランが出来上がったら、いよいよ自己啓発目標＝テーマ
を設定する。

キーワードは「仕事の質」「対お客さま」「対職場コミュニケーション」だ。
このキーワードに対して、欠けている部分を列挙していく。また、より伸ばしたい
部分でもいい。

列挙するときに意識して欲しいのは、キャリアアッププラン内容である。
自己啓発の最終的な目標は、キャリアアップの成就だからだ。

次に、書きだした欠けている部分、または伸ばしたい部分に対して、どうすべきかを
列挙する。この「どうすべき」かがテーマのベースになる。

書きだした「どうすべきか」を、テーマ的に言葉を纏め、優先順位をつける。
最後に、優先順位の１～３位までを、実行するテーマとして最終決定する。


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自己啓発で成長をー１．自己啓発とは

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、自己啓発で成長をー１．自己啓発とは、です。

2011年も残すところ11日となった。
会社の経営実績が、予想から確定する時期である。

もう一つ確定するのが「自己目標」である。
正月に立てた「挑戦」の結果が出るころだ。

この「挑戦」することは、「自己啓発」と捉えることができる。
自己啓発、なんだか四文字熟語の様で、小難しいように思えるのだが、
特別なことではない。

自己啓発の啓発とは、大辞林などによると、「人が気づかずにいるところを教え示して、
より高い認識・理解に導くこと」と書いてある。この啓発を、己のために行うのが自己啓発だ。

「人が気づかずにいるところを教え示して」、という部分は、組織人として「出来ていないところ、
不足しているところ」、と置き換え、それを目標にすること。

そして、「より高い認識・理解に導く」とは、目標達成に必要な知識、スキルを高め磨くことである。
つまり、自己啓発とは「自己を高めること」である。だから、特別なことではなく、普段的なことである。

なんだか自己啓発などと聞くと、資格を習得するなど、必死に取り組むべきこと、と思ってしまうが、
なんらかの目的をもって、見学に行くことも自己啓発の一環なのだ。

クルマの現状と未来といったことで「東京モーターショー」に出かけていくことも、
立派な自己啓発である。キャンペーンガールの写真だけを撮りに行くのは、どうかと思うが・・・・。

あるいは、お客さまとの会話をより活発かつ豊富にしたいといった目的で、毎朝新聞を
読むことも自己啓発になる。今日の運勢だけを読むのはどうかと思うが・・・・。

自己啓発を行うには、目標が必要になる。
この目標は、キャリアアップ目標から出発する。５年後に工場長になる、フロントマンになる、
あるいは、拠点長になるなど、現在より上級の職歴を高めるという成長目標だ。

もっと大きく言えば「どんな人生を送りたい」と思っているのか、願っているのか。
あるいは、「どんな人間になりたい」と思っているのか、願っているのかである。

自己啓発は、結局のところ本人の気持ちと努力次第である。「天は自ら助けるものを助く」、と
諺にある通り、「なりたい自分」になるのも、「理想とする仕事」ができるようになるのも、
自分次第である。

だから、自己啓発を義務として行うのではなく、自らに与えられたチャンスとして捉え、
前向きに挑戦しすることだ。


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マンホールの蓋、その６２（湯沢町 新潟県）

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、湯沢町（新潟県）のマンホールの蓋、です。

湯沢と言えばスキーのメッカ。リゾートマンション群でも名が知られている。
でもって、マンホールの蓋には、下部に「スキー（ジャンプ）」、上部に「ゴルフ」「フェンシング」が描かれている。





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木更津からの夕焼けと富士山

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、木更津からの夕焼けと富士山、です。

先日、クルマで木更津周辺に仕事で出かけた。
日中は、冬らしい気温で、空気が澄んでいた。

仕事が終わり、横浜に帰るために「アクアライン」の金田ICに向かって
走っていたら、夕焼けが空を赤く焦がし、富士山がシルエットになって浮かび上がっていた。

思わず「きれいだー」と呟きクルマを停め、愛機で撮影した。
その後、「海ほたる」に寄って、数枚撮影してきた。こんな景色に合うと疲れも吹っ飛んでしまう。






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ホイラーの法則で車販成約率を高めるー５．選択させるクロージング

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、ホイラーの法則で車販成約率を高めるー５．選択させるクロージング、です。

セールスが佳境に入ってくると、クロージングになる。
その時に、「今週低金利キャンペーン中で、今契約いただくと〇％でローンが
適用になります。今契約いただけませんか」、と迫るのではなく、「納車は
店頭になさいますか、それともご自宅になさいますか」と聞く方が、スムースな
クロージングができる。

これをホイラーの法則では第四法則「もしもと聞くな。どちらと聞け」と
説いている。

買うか買わないかと迫るのでななく、これとあれのどちらかを選ばせるようにする。
これがセールストークの常識である。

イエス、ノーで答えさせると、「ノー」を選択する。
これは、人間の心理でノーの方が言いやすいからだ。契約してください、ノーと言われると、
利点に戻ったりして、商談が長引いてしまう。最終的には破談だ。

それよりも、遠回しに「イエス」と言わせる「二者択一」による方法なのだ。
例えば「ボディーカラーはシルバーメタリックになさいますか、それともパールホワイト
になさいますか」、と聞き「パールホワイトがいいなー」と答えれば、商談が締結と言った具合である。

もう一つクロージングをスムースにさせるのが、第五法則「吠え声に気をつけよ」がある。
これは、微笑みを含んで話しをせよということだ。つまり、商談全体の雰囲気に気をつけよと言うことだ。

商談は以心伝心だ。
怖い顔して話しを勧めると、お客は委縮してやな感じの商談になるが、
笑みがあると、お客も自然と和んで楽しい商談になる。

そこで、思い出すのが「貌言視聴思（ぼう げん し ちょう し）」だ。
これは、江戸時代の儒教者「中村藤樹」の教えの「五事」、と言われるもので、良い知恵に
至るための道として説かれた、普段行うことができる五つのこと。

貌（ぼう）   ＝和やかな顔つきで人と接する
言（げん）  ＝温かく思いやりのある言葉で話しかける
視（し）　　 ＝澄んだ温かいまなざしで人を見、物を見る
聴（ちょう）＝相手の話に心をかたむけてよく聴く
思（し）　　 ＝真心をこめて相手のことを思う

この「五事」のように商談を進めることで、会話が弾んで
円滑にことが進むようになる。

今までのことを纏めると、営業マンが伝えたいと思うことよりも、目の前のお客が心底聞きたいと
思うことの方をより多く考え、それを短い言葉で分かりやすく伝えること。

そして、商談を盛り上げる「花」を使って、購買意欲を喚起する。
これが、ホイラーの５つの法則である。


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ホイラーの法則で車販成約率を高めるー４．トークは立体的に

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、ホイラーの法則で車販成約率を高めるー４．セールトークは立体的に、です。

第三法則「花を添えて言え」とは、利点を伝えるときに「自信を持って」伝え、
かつ「表現豊かに」話すことが説得力を持つということだ。
つまり、会話を立体的にせよと言っているのだ。

会話をするときに、一本調子で話しをするのではなく、重要なポイントは声を張り、
聞き流してもいいような時は小声にすることで、抑揚が出るので分かりやすくなる。

その時に、五体を使って表現することで、話が見えるようになり、これまた
説得力が増す。

数字を使合う場合は、できるだけ「筆談」するといい。
メモ用紙に、「リッター30km」とか「年間の燃料代の差14,000円」などと、計算式を
交えて書くことで、視覚効果が上がり説得力が倍加される。

自社で購入していただいたお客の「評価」や「感想」など掲載し、見せることも
セールストークに信用力を持たせることができる。

利点を体感いただくための「試乗」もこの法則に入る。
したがって、試乗はただ乗ってもらうだけでは、意味がない。

予め「利点」を告げておき、その上で「では、実際に現車でご確認ください」と言って、
試乗車に案内すること。取り急ぎ乗ってみてください式な試乗は、時間とガソリンの
ムダである。

自信を持って、と言うのは、先ずは会社と商品に営業マンが「惚れる」ことだ。
会社や商品に不安を持ちながらのセールスほど、貧弱なものはない。

胸を張って堂々とお勧めできることが、お客の心を動かす原動力になる。
立て板に水を流すが如くに、流暢なトークよりも、朴訥なトークでも、
自信に満ち溢れた力強い方が、説得力があるのだ。

以上のように、花を添えるというのは、会話を引き立たせるといった
意味で理解するといい。



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ホイラーの法則で車販成約率を高めるー３．セールスポイントを短く、分かりやすく

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、ホイラーの法則で車販成約率を高めるー３．セールポイントを短く、分かりやすく、です。

ニーズを掴み、それに対してお勧め商品の「利点」を、お客に提案するときに、
ダラダラと説明すると、せっかくの利点がぼやけてしまう。

ホイラーの第二法則「手紙を書くな。電報を打て」というのは、利点の説明を、
電報の文面の如く、簡潔明瞭に伝えることの例えを言っている。

電報を今風に言えば、「ツイッター」になる。
ツイッターは、140文字という文字制限があるので、言いたいことを
簡潔に書かないとならないし、要点を纏めなければ意思が伝わらない。セールストークも同じなのだ。

簡潔明瞭に伝えられないのは、商品が持っている「特徴」が、
どのような「利点」になるかを、営業マンが理解していなためである。

このクルマはカーナビがついています、というのは単なる特徴に過ぎない。
カーナビを使いますと、初めて行く場所でも道に迷うことがありません。
したがいまして、運転疲れが軽減できますと同時に、経済走行が出来ますので、
旅好きな〇〇様には必需品です。

このクルマはリッター30kmも走ります、と言うのは特徴だ。
今お乗りのおクルマと比べると、リッター当たり約10kmも走ります。
ということは、月500km、ガソリン140円で計算しますと、年間で約14,000円の節約
になりますので、一泊旅行を二泊旅行にできますよ。凄いでしょー。これが利点である。

話法的には「～だから～です」と言う言い回しになる。
だから、特徴がもとになって、利点として説得力を持つのだ。

特徴と利点は違うことを理解すること。
特徴が、お客にとってどのような「メリット」があるのか、「利益」をもたらすのかが
利点である。

したがって、ニーズに対して特徴のどの部分が利点になるかを、営業マンは
判断し伝えられなければ、お客は聞く耳を持ってくれない。

利点を伝える時に、箇条書き的に伝えると、とても分かりやすくなる。
例えば、「このおクルマは〇〇様の不満を解決する３つのメリットがございます。」
「一つが・・・、二つ目が・・・、最後の三つ目が・・・・。〇〇様にぴったりのおクルマです。」

といった具体だ。それを、文章的に３つのメリットをダラダラと話しても、お客の理解は半分も
いかない。しまいには何がメリットなのかが分からなくなってしまい、購買意欲は萎んでしまう。

展示されている一台一台の「特徴」掴んでいますか？


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ホイラーの法則で車販成約率を高めるー２．ニーズを掴むことが基本

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、ホイラーの法則で車販成約率を高めるー２．ニーズを掴むことが基本、です。

お客が展示場に入り、あるクルマを見ていると、営業マンはスーと近づいて、
「そのクルマ程度が良くお買い得ですよー」と、声かけした後に「ご予算はどれくらいですか」
と質問をする。

これでは、お客はそそくさと展示場から逃げて行ってしまう。
漠然とクルマを探しているお客もいるし、指名買いのお客もいる。

指名買いのお客は、希望するクルマに関して、在庫車の情報を与えつつ、商談を
進めることになるが、漠然とクルマ探しのお客の場合は、ご予算は、などと聞かれると
心の扉を閉じてしまう。

こうしたお客の場合は、主たる用途を聞き、そこを出発点にしながら最終的な
提案車輛を絞り込んでいくことだ。

例えば、通勤に使うということになれば、片道の通勤距離を聞き、そこから燃費を
重視するのがいいのか、レジャーにも使えるようなクルマがいいのかを絞り込む
ために、家族構成や通期以外での使用頻度・用途などを聞いていく。

レジャーが主であれば、趣味などを聞きそこから最適な車種を絞り、提案する。
これが、営業マンの仕事である。

つまり、お客が何に一番関心があるのかを探り、それに対してプロとして薦める
車両が何かを提案する。これがホイラーが言う、「シズル」を売れということだ。

ニーズがないお客に、走行距離が少ない、外装が綺麗、燃費がいいなどと言うのは、
豚に真珠で、押し付け話法になってしまう。

クルマを買うのは、機能や性能を買うのである。
クルマを「使う目的＝ニーズ」が先に合って、それに合致したクルマという
商品を買うのである。

ダイハツのイースが全国的に売れているが、地域によっては全く売れていない
地域もある。燃費や価格よりも、他にニーズがあれば、例え話題のクルマ
であっても、お客は興味は示しても購入はしないのだ。

クルマを買い替える最大のきっかけは、現在保有しているクルマの「不満＝ニーズ」が
あるからだ。したがって不満が聞き出せれば、その不満を解決できる
クルマを提案できることになる。

不満を解決できるお客の「利益」を具体的に示すことで、購買意欲は高まる。
言うほどに簡単ではないが、ニーズ：利益のバランスが商談を
進展させていくことになることだけは、間違いない。

これが、ホイラーの第一法則「ステーキを売るな。シズルを売れ」ということである。


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