商談力を高めるー４：豊富な商品知識！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、商談力を高めるー４：豊富な商品知識！、です。

商談力には、商品を正確に伝える説明力が必要である。説明するには商品について十分な知識が必要だ。つまり、商品知識とは説明力と言いかえることが出来る。

知っていても正確に伝えることが出来るだろうか？例えば、自動車で言えばカタログの一番最後のページに収まっている「諸元」があるが、この諸元を伝えるだけでは、説明にはならない。

諸元などは、ネットでいくらでも入手できる。お客さまがいとも容易く情報入手できるものを、このクルマの馬力は、燃費は、と馬鹿正直にカタログの数値を伝えるだけでは、クルマの魅力を伝えることにならないのだ。

諸元をただ単に伝えるだけであれば、紙に書いて渡した方がよっぽど正確に伝わる。プロである自動車営業マンが伝えるのは、諸元がカーライフにとってどれほど「便利」であり「得」なのか「安全」なのかを理解させることが、説明なのだ。

よーく考えてほしい。お客さまはクルマと言う「モノ」を買っているのではなく、「使うメリット」であり「利便性」「イメージ」を買っていくのだ。だから、「最新のデータに基づいてデザインしたエクステリアです。恰好いいでしょう！」と話しても、お客さまには何の魅力もない説明だ。

この後に「だからスポーティーな印象があり、○○様のように経営トップで活躍されているアクティブな方々に好まれていて、○○様のイメージを損なうことが無く、むしろ高めてくれる一台です」、と語るように説明すれば、「そうかー、おれのイメージにぴったりかー！」となるのだ。

それを、空気抵抗値が幾らですとか話しても、その言葉が心に浸み込んでいくことはないのだ。

これが、商品知識力である。
したがって、お客さまのニーズが何か、現在保有しているマイカーの不満点は何かを把握した上で、お勧めの一台をピックアップし、ピックアップした理由である商品がもっている「利便性」「イメージ」「走行性」などを伝えることだ。

それも、表面的に伝えるのではなく、物語風に伝えると、より魅力的な説明になる。あるインポートカーの営業マンは、新車が出ると必ず試乗をするという。それも、単に拠点の周囲を廻ってくるのではなく、高速道路、箱根のくねくね道、住宅地の細い道、そして市街地を走って、クルマの特徴を体感してくるのだ。

その体感が説明を「物語」にしてくれる。これこそが豊富な商品知識ではないだろうか。当然、カーナビのことやホイール・タイヤの性能、ライバル車との比較などが出来ることも含めての商品知識である。

続く。


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