整備工場のブログを蘇らせるー１．ブログの特性を知ろう

 

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、整備工場のブログを蘇らせる－１：ブログの特性を知ろう、です。

ここ少し前から整備工場や中販店のホームページ（以下、HP）に、「スタッフブログ」とか
「社長・店長ブログ」などのタイトルが目に付くようになった。

どんなことが投稿されているか期待を持って、訪問してみるが多くが更新頻度が
少なくて、ブログの本気度を疑いたくなることがしばしばである。

これは、ブログを「流行」だからなどとHP製作会社などから言われ、その気になって
ブログサイトを作ったものの、ある意味魂が入っていないことで、ほったらかしの
状態になっているように思える。

ブログは、簡単にお金もかけずに開設、更新ができるなど手軽さが受けて、
多くのブログが運営されている。が、マメに更新しているブログは少ない。

個人はともかく、企業として開設した以上は、本気になって取り組む必要がある。
投稿内容の良し悪しよりも、更新の頻度が企業イメージに直結するからだ。
そこで、ブログのイロハから継続のコツなども含めてシリーズで進める。

ブログは、個人や数人のグループで運営され、様々な出来事や考え方、思いなどを
材料にして日々更新される日記的な「Webサイト」の総称、と一般的に定義されている。
いってみればブログも立派なサイト、つまりHPの一種なのだ。

であれば、HPでいいのではないかとなるが、ブログは「コメント」ができる機能などがあり、
HPにはない特徴を持っている。だから、HPだけではなくブログを行うのだ。

コメントとは、投稿した記事に対して、閲覧者が感想や意見などを、簡単に寄せることができる。
寄せられた感想や意見に対して、返信を送ることができる。つまり、ブログは双方向性を
備えたHPなのだ。ここがWebサイトと言われるHPと決定的に違うところである。

しかも、投稿や更新が携帯電話からもでき、写真やイラストなども一緒に投稿できる
手軽さと、作者のセンスで面白おかしく編集できるところが魅力である。

こうした魅力を持ったブログが、更新が適度に行われないのは、ブログの特性が
心底理解できていないからだと言える。流行っているからとか、体裁がいい、などの
ノリで初めてしまうのがよくない。

では、ブログの特性を確認しておく。
ブログの特性は、

・更新（投稿）が容易
・更新費用が無料
・検索にヒットしやすい
・HPへの集客をフォローする

などが挙げられる。

更新（投稿）が容易なのは、作者が負担なく作業が出来、瞬時に更新が可能だ。
だから、新鮮な記事が閲覧者に届けることができ、動きを感じてもらえる。

更新費用が無料は、更新は作者が自分で行うためだ。HPの場合は、制作業者に
依頼するので、何がしかの費用が必要である。

また、開設費用や維持費用も無料でできる。
無料でブログを提供してくれる運営サイトが多くある。私もこのブログを無料（ただし、有料の
サービスを利用している）で開設した。

検索にヒットしやすいとは、ブログの機能に「トラックバック」というのがあり、これは他のブログと
相互リンクを張ることになる。検索は、リンクが多くあるサイトを比較的優先して検索する傾向が
あるからだ。

加えて、投稿するとページが１ページ増える。
これが検索に効果があるとされている。だから、更新頻度を適度に行う必要があるのだ。

また、pingという機能がある。Pingとは、ブログの更新情報をpingサーバー（ping受信サイト）に
通知する働き。これによって更新情報を表示するので、そのサイトの訪問者に、自分のブログの
更新情報を知らせることができる。

以上のようにブログは、HPと一味違った特性があるので、この特性を生かして、投稿記事を多くの
閲覧者に読んでいただき、そのことを通じて、HPに誘導したり企業イメージを高めたりすることが
出来るので、少なくても週に２回、できれば３回以上は更新することだ。


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マンホールの蓋、その２１（多賀城市）

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、宮城県多賀城市の蓋、です。

仙台市のお隣さんである多賀城市のマンホールの蓋。
デザインされているのは、多賀城碑(壷碑とその覆屋)と、周りには市の花「サザンカ」（？）ではないかと
思うが、どうも花びらが梅のような桜のような感じもする。

Wikipediaによると、碑身は高さ約1.86m、幅約1m、厚さ約50cmの砂岩である。その額部には「西」の字があり、
その下の長方形のなかに11行140字の碑文が刻まれている。碑に記された建立年月日は、天平宝字6年（762年）12月1日。
実際の壷碑は、覆屋の中にある。



マンホールの蓋は、多賀城駅（石巻線）の駅裏に程近い場所に１枚だけあった。
あまり自動車も通らないのと、高架工事などで砂などが多く、きれいな蓋ではなかった。

蓋の写真を撮って、道なりに進むと大きな道に出る。それを左折すると砂押川に架かる橋がある。
この橋の欄干にカモメが行儀よく並んでいた。

かもめの水兵さん　、並んだ水兵さん　白い帽子　白いシャツ　白い服　波にチャップチャップ　浮かんでる　♪♪



橋を渡り、路地に入っていったら、「覆屋」に似た古風な建物があった。
これは、何か重要文化財的な価値ある建物なのだろうか？歴史を感じる建物だ。

そうそう、 Wikipediaの多賀城市の案内を読んでいたら、名産に「多賀城バナナ」と紹介されていた。
後で知ったのだが、私が渡った橋の手前にお店があったらしい。下調べが足りなかった。

さてさて「東京バナナ」とどう違うのだろうか？どっちが模倣したのだろうか？
一度食してみたものだ。


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ウサギ年のどんと焼き

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、ウサギ年のどんと焼き、です。

すっかり町内の年中行事となった「どんと焼き」が、今年も催された。
開催日の９日（日曜日）は、快晴に恵まれ老若男女が多数参加した。

めいめいに持ち寄った注連縄やお札、お守りなどを焼いて、無病息災、家内安全、商売繁盛
を願った。

どんど焼きは、日本各地で行なわれる小正月（1月15日）の火祭りだが、我が町内は毎年三が日明けの
第一日曜日に開催している。したがって、伝統的な日本古来の行事と言うよりも、町内会住人の
コミュニケーションを図る場としての意図の方が強い。

三色餅、お汁粉、トン汁、甘酒、樽酒などが無料で振る舞われる。
参加者の目的も、ここに合って、どんと焼きは参加の口実に過ぎない感もある。
それでいいと思う。

子供たちは、昔流行った「ベーゴマ」「福笑い」「お手玉」などを、おじいちゃんやおばあちゃんなどから
習って、楽しく遊んでいた。子供たちのはしゃぐ声が公園内に溢れていた。

今は、パソコンや携帯ゲームなどで遊ぶ子供が多いので、外で遊ぶ
事に慣れていないので、年に一度でも昔の遊具に触れるのもいいことだ。

私も、振る舞いをご馳走になり、昼ごはんとした。
何とも、楽しくもあり笑顔に満ち溢れたどんと焼きであった。
役員各位、関係者各位、ご苦労様でした。
感謝。


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車両販促の徹底ー５：目標設定は二つある

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、車両販促の徹底－５：目標設定は二つある、です。

毎月のことだが、営業マンには月間目標が設定される。
目標をノルマという場合もあるが、なんらかの目標が決められる。
天の声のところもあるし、自主申告で決めるケースもある。
その目標をどのように設定しているだろうか？

営業マンに、今月の目標はと聞くと、大概「〇〇台」とか「〇〇金額」などと
返事が返ってくる。あそー、これ以外にないの？と聞くと、ありませんよ。
と、不思議そうに返事をする。

私は、目標には二つあるといっている。
一つは、一般で言う数字で、車両台数や売上・利益目標である。

もう一つは、その目標を達成するための活動目標である。
それって「行動計画」でしょー、という声が聞こえるが、計画という場合は、
具体的にスケジュールに落とし込んだ状態を指す。

活動目標は、その前の段階で、総活動件数とか商談件数などの、活動すべき
必要な行動を指している。どちらかというと「定性的」な目標に近い。

数字的な目標を第一の目標とすれば、活動目標は第二の目標になる。
この二つは表裏一体であることを理解すべきだ。

どちらに重きを置くかと言えば、第二の目標に決まっている。
第一の目標は、ゴールの目標であって、そのゴールに向けた活動が
なければ達成ができないからだ。

第一の目標は「願望」というべきもので、願望を成就させるのが第二の目標になる。
つまり、第二の目標は、第一の目標の「裏付け」なのだ。これだけの活動をすれば
これだけの実績が生まれる、ということになる。

ところが、この第二の目標を持たずに、当月を迎える営業マンが多い。
だから、ムラのある活動になってみたり、ムダな活動が目につくのだ。

上司も上司である。
第二の目標がないままに前線へ送り出すものだから、口を開けば「精神論」
「根性論」に終始する。そうならないためにも、第二の目標をしっかりと持つことだ。

第二の目標の中身は、
　・総活動件数
　・有効活動件数
　・商談件数
　・試乗件数
　・査定・見積件数
　・紹介依頼件数
などになる。

以上の目標は、毎月同じではない。
どういうことかと言えば、目標が10台の時と15台の時では違ってしかるべきだからだ。
つまり、第一の目標に準じた第二の目標を決めることが必要になる。

これら第二の目標が達成できれば、ゴールである第一の目標の達成の確度が
増すことになる。

さぁー、しっかりと第二の目標を決め、その目標に合致するターゲット先を明確にして、
スケジュールを立てて、活動する。これが、安定的な数字を残せる秘訣である。

徹底するとは、以上のことを繰り返し、飽きずに行うこと。
特別なことをすることではない。

完


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車両販促の徹底ー４：しっかりと行動計画を立て活動する

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、車両販促の徹底－４：しっかりと行動計画を立て活動する、です。

営業マンが一番苦手なことは、行動計画を立てることだ。
行き当たりばったというか、その日の思い付きや昨日の営業の
進展具合で、一日の行動を決めるパターンが多い。

そうしなければらないケースもあるが、ほとんどの場合前もって計画
を立てて活動することが可能である。

そうすることによって、活動漏れや活動遅れをなくし、やり抜ける営業が
出来る。つまり、ムダな行動を減らし、効率的な活動で目標達成の確度を高めるのだ。

そのためには、
　・活動先を明確にする
　・活動スケジュールを立てる
　・活動に必要な準備を整える
ことが必要である。

私は、このことを一枚の用紙で済ませるように指導している。
この用紙は、縦軸に活動先を記入し、横軸に活動日と目的・手段・結果を記入する様式に
なっている。手段とは、訪問は☐、電話は〇、手紙は△などとしている。

計画通り活動が出来ると、塗りつぶす。決定権者に合えない場合は、半分だけ
塗りつぶす。活動しなかったり、不在の場合は、空白のままにしておき、次の
活動スケジュールを決め、用紙に記入をする。

一日の活動が済み、後片付けが終わったら、この用紙を上司に提出する。
上司は、記載されている本日の結果と、翌日の計画を読み取り、必ず質問、アドバイス
を行い、準備の程度を確認する。

このように、営業マンと上司が活動内容についてキャッチボールをしながら、商談技能
の指導をするなどして、育成を図る。これがＯＪＴと言われるものだ。

一枚の用紙にすることで、活動が一覧で確認でき、一人の顧客に何回活動しているか、
活動目的、どんな手段で商談しているのかも確認できるので、とても便利である。

営業マンも、ブック形式気なった営業日報よりも取り回しが良く、活動の一覧性があり、
便利に使ってくれている。

活動計画は、少なくても１週間先のスケジュールを立てる。
理想的に言えば、１か月分のスケジュールを立てること。
１週間分のスケジュールと言っても、当月の活動先は前月末までに全て用紙に記載する。

この、１か月分の活動先までを用紙に記載することが味噌。
リスト化する元は、繰り越し見込み客、車検到来客、支払完済客などで、詳細は
「ターゲットを明確にする」を参照していただきたい。

このリスト作成がどこまでできるかが、見込み客を潤沢に作れるかにかかっている。
多くの営業マンが、繰り越し見込み客などしかリスト化しない。れこが、諸悪の根源である。

つまり、目標に未達になる大本がここにあるのだ。
数多くリスト化すればいいわけではないが、リスト数が少なければ、見込みの発生数も
少なるのは当たり前の話しである。

リストから見込みの発生率を見ながら、営業の段階がテンポ良く進んでいるか、
苦戦しているか、活動時の目的が曖昧になっていないかを、上司は見極め
適時適切にアドバイス、指導しなければならない。

営業マンは、活動して何ぼである。
自分の足で稼げる営業マンになって欲しいし、育ててほしい。


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車両販促の徹底ー３：具体的に提案する

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、車両販促の徹底－３：具体的に提案する、です。

ターゲットが明確になったら、何をするかと言えば「提案」である。
ご機嫌伺いではない、このクルマに乗り換えたらいかがですか、という提案だ。

よく見られるパターンに、ご機嫌伺い的に面談し、顧客に対して「次に乗り替えるとしたらどんな
おクルマがよろしいですか？」と、持ちかける。こんなセールスをすると、顧客は、「今はそんな
代替なんて考えていないよー。」などと、体よく断られるというか、はぐらかせられる。

お客さまに、逃げ道を与えるような持ち掛け方では見込み客の発掘は、ままならない。
セールスは、ある意味「プッシュ」が必要である。そのプッシュによって、買う気を揺さぶり
気づかせるのだ。そのきっかけが提案になる。

展開としては「〇〇様、そろそろ代替のタイミングですよねー。今ですと、お乗りのおクルマ
は、市場価格で嬉しい値がついています。で、その市場価格を元に、ご予算シートを作って
みました。こちらがを見ていただけますかー。」と持ち掛けるのだ。

提案する車種は、現在のクルマより多少グレードアップすることが基本である。
ただし、年金生活などになった場合には、グレードダウンも視野に入れて、車種を選ぶこと。

なお、ケースによってはセダンタイプからミニバンや１ＢＯＸ車などの車種に切り替えて
提案する必要がある。例えば、入園や就学などをきっかけに提案する場合などが
そのケースに該当する。

なぜこのような提案セールスが必要かは、前述のとおりだが、もう一つ理由がある。
それは、提案書を作ることによって、顧客の情報をつぶさに精査する必要が
ある。その情報がセールストークに役立つのだ。

どのように、切り込むのか。この顧客の感心ごとが何かをベースにして、提案の
トークを組み立て、琴線に触れるキラーフレーズを用意するのだ。

また、市場価格などの事前調査によって、より具体的で詳細な商談ができ、
タイミングを逃さないで、商談スピードを短縮する効果もある。

こうした事前準備が不足していると、「では調べてご報告させていただきます」となり、
何度もお客さまの家を往復して、効率の悪い営業活動になってしまうし、トンビに
油揚げを取られてしまうことになる。

いづれにしても、何の目的も持たずに、ご機嫌伺いをしていては、見込み客の
発掘は「０」に近いものになってしまう。営業マンは、見込み客を自ら開拓するのが仕事である。

このことを、肝に銘じて日々の営業活動を徹底していただきたい。


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車両販促の徹底ー２：ターゲットを明確にする

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、車両販促の徹底－２：ターゲットを明確にする、です。

さて、販促の徹底とはどいうことだろうか？
徹底とは、目標達成のために、営業のプロセスをとことんやり抜くことである。
つまり、これだけの営業活動を行ったのだから、敗戦になっても諦めがつく、
これが徹底と言う意味だ。

そこで、徹底するには先ずは、活動先を明らかにすることだ。
活動先とは、見込み客を発掘するアタック先のこと。

アタック先は、クルマを乗り換える「きっかけ」が必要な顧客になる。
一般的には車検がある。このことは、だれでも理解しているとだと思う。

これ以外の活動先を挙げていただきたい。
どれだけ列挙できただろうか。思いつくままに挙げてみると、
　・支払いが完済された
　・保険の満期がきた
　・故障頻度が多くなった
　・子供が生まれた
　・子供が入園する
　・子供が就学・就職する
　・子供（本人）が結婚する
　・離婚した
　・増・改築をする
　・新築を購入する（建て替えた）
　・昇進・昇給した
　・ボーナスが出た
　・職場が変わった
　・転職する
　・趣味が変わった
　・年金生活になった
　・夫婦二人生活になった
　・宝くじが当たった
こんなことがきっかけで乗り換えの動機づけがなされる。

顧客から代替の相談が来るのを待っているのではなく、乗り換えが必要である
ことを、気づかせることが車販営業には必要だ。
だから、普段のコミュニケーションによって、顧客のライフスタイルの変化を
嗅ぎ分ける嗅覚と行動が必要になる。

前月の見込み客の繰り越しと、タナボタのホット客がアタック先では、
とても目標台数には追い付かない。

目標に見合う見込み客数を確保する活動こそが、営業マンの本来の
仕事であり目標達成の確度を上げるのだ。

契約書に印鑑を貰うのは、その結果である。
このことを確認して、目標に見合う活動先を明確にすることだ。


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車両販促の徹底ー１：保有ビジネスにおける車両販売の重み

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、車両販促の徹底－１：保有ビジネスにおける車両販売の重み、です。

新車ディーラーを筆頭に、保有ビジネスが活発になっている。
本業である新車販売からの付加価値だけではなく、あらゆる付加価値を取り込み
経営の安定化と健全化を図っていこうとするものだ。

新車が売れないから、とか中古車が売れないから、あるいは車検単価が下がって
きているから、保有ビジネスを強化する。といった声を聞くがこれは、間違いだ。

保有ビジネスの本質は本業を回復させるために、進める経営戦略なのだ。したがって、
他の付加価値で稼ぐから、本業の目標を下げるなどは、やってはならないことである。
先ずこのことを、確認しておく。

もう一つ確認と言うか、認識を深めていただきたいことがある。
それは、車販の売り損ない（敗戦）や車検の脱落は、その利益を逃した
ことだけで済まないということだ。

逃した利益の何倍もの損失をしたことになる。
どれくらいの利益を逃したかと言うと、おおよそ車両利益の10倍前後と言われている。
ディーラービジョンによると、一人の顧客が平均で35回の取引をし、1.4人の紹介を
もたらしてくれるそうだ。利益の額では、年間で10万円以上とある。

平均代替年数が９年とすると、900千円も逃したことになるのだ。
クルマを10台以上も増販しなければ稼ぎ出せない額である。

だから、安易な営業活動をしてはならないのだ。
極端ではあるが、車両利益をマイナスで販売しても、他の利益でいくらでも
挽回できることになる。

保有ビジネスは、トータルの付加価値を目指して、仕組みであり日々の活動を、
展開していく。その仕組みであり日々の活動は、既納客と呼ばれる顧客に対して
行われる。

既納客でなくなるのは、他社代替、他社車検の時である。
だから、車販の売り損ないが、１台の利益ではなく、その後の利益を逃したことになる。
また、他社車検も同様である。

クルマだけ他社で買って、その他は従来通り取引ができる顧客もいるが、それは例外的な
こっとである。車販、車検で取り逃した顧客は、基本的に戻ってくることはない。

したがって、最初車販ありき、車検ありき、でなければ保有ビジネスが
成り立たないということである。

営業マンであり、フロントマンはこのことを十二分に理解して、販売促進に従事しなければ
ならない。だからこそ「徹底」が大事なのだ。

その徹底について、次回以降で触れて行きたい。


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奇岩 立石からの夕陽－２：波と富士山！

昨日の続きだ。

奇岩立石から波間に目をやると、波が夕陽を運んでくるように、波が海岸に寄せてくると
夕陽が波に輝いている。

何とも芸術的な光景である。
思わずカメラに収めた。

夕陽が沈むころに、富士山が江の島の上に薄らと姿を現した。
雲と霞ですっきろとは見えないが、それがかえって幻想的である。

富士山も拝めたし、今日の秋谷海岸での夕陽は、最高だった。

 

何でも、４月と８月は、ここからダイヤモンド富士が見えるとか。
今度は、それに挑戦だ。混雑しそうだなー。


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奇岩 立石からの夕陽－１：奇岩 立石！

晴天が続くので、秋谷海岸に夕陽を鑑賞しに行ってきた。
妻、母、子供、孫の総勢10名だ。
待ち合わせの３時40分ごろ秋谷海岸駐車場に到着。

この時間にカメラ愛好家が場所どりで三脚を並べている。
駐車場もほぼ満杯の状態だ。めいめいにデジカメや携帯カメラを持った見物客が大勢いた。

夕焼けまで少々時間があるので、秋谷公園を散策する。
水仙が終わりの時期だ。天気がいいのと日差しがいいので、開花が早かったようだ。

 

孫たちと海岸線や岩礁で、貝殻などを拾ったり、魚を探してうろうろ。
この日は陽が強くコートがいらないぐらいだ。

そろそろ夕焼けの時間。時報を知らせるチャイムがあると、カメラ愛好家が
一斉に三脚を立て、アングルを決める。ここのルールで、このチャイムが鳴らないと
三脚を立てることはできないようだ。

４時半過ぎ位から念願の夕焼けが始まった。
いやー、実に綺麗である。皆でしばし夕焼けの綺麗さに魅せら、無言で見入ってしまった。

 

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車検台数を増やすー５：サービス面に対策する

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、車検台数を増やす－５：サービス面に対策する、です。

さて本シリーズに最後になる５回目は、サービス面を考えたい。
サービス面とは「利便性」と「対応力」のことだ。

利便性は、多岐にわたるが営業時間と付帯サービスになる。
営業時間とは、平日の８時半から５時半までの営業では、話にならない。

コンビニの24時間営業などに代表されるように、ユーザーのライフスタイルにマッチした
営業時間が求まられる。特に、地方の場合には、通勤や通学に使っているユーザーも
多くいる。

こうしたユーザーに利用していただくには、開店時間を７時からにして、閉店時間を８時
ごろまでとするなどして、使い勝手の良い整備工場になる必要がある。また、休業日についても
土日営業は当たり前として営業することだ。

できれば、年中無休、24時間営業が理想だが、電気代や労務費などの事も考慮しつつ
営業時間を地域や客層のライフスタイルにマッチさせることである。

付帯サービスとは、引取納車、代車、支払手段の３点である。
引取納車と代車は「無料サービス」とする整備工場が多いが、私は、整備の納得性のこともあるので、
引取納車は「有料」として、なるべく来店型の車検を目指すべきと考えているし、勧めている。

代車は、レンタカー以外は無料になるが、代車の質が問題である。
代車は、会社の顧客への姿勢の表れであり、整備技術の見本である。したがって、気持ちがいいもの、
乗って安心できるものが代車でなければならない。当然、清掃が行き届いていることだ。
つまり、そのまま販売ができるような代車でなければならない。

支払は、現金支払が基本だが、ローン、クレジットの扱いもしておくこと。
ローンやクレジットで限度額の上限を決めている会社もあるが、基本的には見積金額全額が
対象となるようにしておくこと。

さて対応力は、接客サービスと説明サービスの二つ。
接客サービスは、笑顔で、テキパキ、品よく、礼儀正しく接すること。
整備は目に見えない商品であるだけに、接客サービスはその代りをするモノだけに
常に最高の品質を提供することだ。

説明サービスは、お客さまの納得性と直接関係あるだけに、とても大切な要件である。
説明は、見積もり段階での説明と納車時の説明の二つの場面がある。

見積もり説明では、お客様の立場に立って、必要最低限でなおかつ効果的な整備提案
をすること。その過程で、ナゼ提案をしたかを分かりやすく解説することが大事だ。
分かりやすくとは、女性が聞いても理解できるレベルと言うこと。

そのためには、目で理解させる「ビジュアルツール」があるとよい。分解写真だとか、
模擬デモツールなどを用意しておいて、ツールを使って説明すること。

納車説明では、整備個所を目と体で確認いただくこと。その上で、記録簿を使って
整備内容と検査内容の説明、その後記録簿の裏に書かれている整備保証内容を
説明して欲しい。

納品請求書は、金額の確認をいただく程度でいい。記録簿を上手に使うことがポイントだ。
その他、点検スッテッカー、新車検証のお渡し方法、標章の取り扱いなどについても、確認と
説明を丁寧にすることだ。

そして、最後に料金の受領となる。
最初に料金をいただいた後に、説明をしてもお客さまは上の空でしか聞かないので、
必ず、車検代金は最後にした方がいい。

お見送りは、クルマまで出向いて最後の挨拶をする。挨拶は、明るく元気に大きな声で、
お客さまの目を見て行うことだ。印象に残る挨拶を心がけるとよい。

これら一連のサービスは、受注後のことだが、この部分がお粗末だったり、不愉快であったりしたら
リピートにはならない。そればかりか悪評を撒き散らされることになる。
そうなっては、車検を増やすどころではなく、減らすことになってしまう。

新規の車検を獲得することばかりに注力するのではなく、こうした受注後のサービス関係についても
徹底して品質アップをはかり、トータルの台数アップを図っていただきたい。

完


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車検台数を増やすー４：車検価格に対策する

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、車検台数を増やす－４：車検価格に対策する、です。

新規客獲得を狙うのであれば、車検価格は、何らかの広告を見て、「おや！」と思って
いただけるだけの価格的魅力が必要になる。
例えば、軽自動車であれば総額で５万円を切る価格が、一つの目安になる。

そのために、早期予約割引、納車引取レス割引、平日入庫割引等々、様々な割引で
５万円を切る価格になるように設定しているケースがあるが、割引項目は、
精々４つぐらいの方がいい。

殆どのユーザーが使われないようなものまで入れて、５万円を切るように工夫しても、
それは、結果的に「騙され感」を助長するものになってしまう。

その証に、車検後の不満の第一位が「価格が高い」である。
チラシを見てくるユーザーは、チラシに表示されている総額でできると思って、
来店される。

それが、全ての割引が適用にならなくてチラシ以上の価格になると、騙された、高かった、
ということになり、リピート客にはならなくなる。
したがって、誰にでも適用になる二つぐらい使えば、５万円を切る程度の割引にすべきである。

私が勧めるのは「立会い割引」と「早期予約割引」だ。女性客を増やしたいということであれば
「レディース割引」なども入れても良いだろう。
いずれにしても、複雑であまり適用がない割引は設定しない方がいい。

そのほかの価格施策として、期限付きのプレミアムをアピールして集客を狙う方法がある。
ある整備工場で、期間限定で「ガソリン券３千円プレゼント」と告知したら、
普段よりも多くの集約効果があった。

つまり、なんらかのお得感が実感できるプレミアムが効果的なのだ。それも期間限定がいい。
何時でもとなると、購買心理を刺激することにはならないためだ。どうだろうか２か月程度の
期間でやってみていただきたい。

このプレミアムの場合、プレゼントする商品や金額によって大きな差が出る。
何時でも手に入るものや、千円程度の小さな金額は、魅力がない。その時に話題になっている
商品、今でいえば「iPad」や「ごパンホームベーカリー（少々高い）」などである。
金券であれば３千円以上で検討すべきだ。

以上のように、価格を低くして購買意欲を喚起するとは逆に、高くすることも考えてほしい。
例えば、15万円とか20万円車検だ。低年式車、しかも高年齢のユーザーなどに対しては、
２年間無整備でOK、といった車検も潜在需要としてある。

あるいは、走行10万キロ超え車、車齢10年以上車限定車検総額18万円、なんていうのも
ありだ。不意の故障の不安を取り除いてくれるような車検もあってもいい。

２年間のメンテナンスをパックにした「見守り車検整備」でもいいのではないだろうか。
また、徹底して磨き上げて新車に近い状態にした「ピカピカ車検」とか、
新築そっくりサンではないが、車検部品をオール交換した「機能完全補償車検」なっていうのも
いかがだろうか。

何もしなければ、新規客の獲得は「０」である。
目減りするような状態であれば、どうしても新規客を獲得しなければならない。
その場合に、価格は一つの武器になる。

ただし、価格競争は「コスト競争」だから、車検整備作業の合理化などで、短時間で作業が
できることも含めて価格競争をしていかないと、自分で自分の首を絞めることになる。
この点もしっかりと考えて競争に臨んでほしい。


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車検台数を増やすー３：新規客の車検を増やす

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、車検台数を増やす－３：新規客からの車検を増やす、です。

新規客からの車検を増やすというか獲得するには、「価格」や「安心感」などの
ユーザーをその気にさせる動機づけ要因と、「告知活動」の促進要因の二つがある。

価格については、次号で触れるが、価格だけで集客が期待出来るかと言えば、
価格以上に「安心感」が必要である。

初取引で整備工場を選択するのに「価格」だけで選ぶことはしない。
価格に対する安心感があって、初めて動機づけられるのだ。言ってみれば、安かろう悪かろうを、常に
気にしているのだ。

ということは、価格以上に「大丈夫？」の不安を払しょくできる「安心感」をより強く訴求
する必要がある。安心感とは「技術力」「保証」そして「知名度」である。

技術力には、有資格者の保有割合、年間の車検台数実績、最新設備（特にテスターなど）
などを効果的に訴求することだ。

保証は、期間や走行距離数だけではなく、どの範囲、どの条件で保証するのかなどを
明確にすることが必要である。例えば、車検後１か月以内に不具合になった点検個所は、
無償整備（部品代のみ有料）します、などといった大胆な保証制度を設けることを検討すべきだ。

知名度は、地域における認知度と、もう一つ全国的な知名度である。
全国的な知名度とは「ブランド力」だ。チェーン店などがそれなりに「ブランド力」があるといえる。

私は、それ以上に地域の認知度が大事だと思っている。
ある地方の整備工場は、駅からタクシーに乗って会社名を告げると、運転手は「はい、かしこまりました」
といって、道案内しなくても連れて行ってくれる。

したがって、「車検の〇〇」などといった遠くからでも分かるようなサインポールや、
目立つって上品にカラーリングされた店舗・工場、それに幹線道路の町への入り口への
野立て看板などで、露出度を上げるなどで認知度を高めることだ。

プラスの安心感として、「利用者の声」を載せることも必要だ。
利用者の生の声をできれば写真付きでチラシやHPに掲載することだ。声と同時に評価点なども
掲載するとよい。５つぐらいの評価項目を作り、お客さまに点数で評価してもらい、。それをグラフ
にして掲載すると、分かりやすくなる。ぜひ工夫して欲しい。

さて、こうした条件整備、競争条件が整った段階で、このことを告知して初めて集客が期待できる。
告知は、折込チラシが一般的だが、これからは「ネット告知」にも力を入れていきたい。
特に、20～30歳代のユーザーをターゲットにするには、ネット告知は不可欠である。

ネットユーザーが検索するのは「車検　〇〇市」などの曖昧キーワードである。
このキーワード検索の場合に、上位表示されないとならない。少なくても、２ページまでに
入っていることだ。

折込チラシは、半径20分以内、できれば15分以内の商圏を重点的に配布をすること。
欲張って広域に配布をしてチラシの枚数を増やすよりも、商圏を絞って、
その商圏に厚く告知をすることだ。「近い」ということは、それだけでアドバンテージがある。

チラシは、サイズが大きく、カラー刷りが反応がいい。車検以外の色々な商品紹介を掲載するのは、
感心しない。ピントがボケてしまい、結果何のチラシだからわからなくなって反応が悪くなる。
スーパーのチラシとは、わけが違うことを理解しておかなければならない。

でもって、告知は「根気」が必要である。
根気とは、１回のチラシ配布では、効果は「０」に等しい。６回以上（６か月以上）続けて、
初めて効果が期待できる。継続していかないと意味がないということ。

以上のようにフリーのユーザーの獲得の一方で、提携先を増やす努力も必要だ。
ｓｓ、カーショップはもとより、不動産屋、喫茶店などにも提携先を広げていくことだ。

紹介に対しては、何がしかのマージンを支払うのほかに、紹介元の利用を促すような
取組も整備工場サイドとして行いなど、相互利用促進を睨んだ提携を考えて進めることだ。

そして、管理客からの紹介台数も増やすこと。
そのための、紹介制度を作り、定期的に管理客に対して紹介依頼活動を定型業務として
行なってほしい。

どのような手段方法を取りにしても、新規客の獲得は、お金も、時間も、知恵も必要である。
しかし、ある程度は告知活動などを通して、新規客の獲得は行っていかなければならない。
したがって、計画的に効率的に行うことだ。


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車検台数を増やすー２：管理客からの車検を増やす

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、車検台数を増やす－２：管理客からの車検を増やす、です。

管理客の車検入庫に対策するには、基本的にライバル店と比べて、劣る部分は
改善していくことが必要だ。とはいえ、これは際限のないことになってしまうので、
よほど目に見えて劣っている部分だけに対策（投資）をするようにし、それが
「特徴」になるようにすることだ。これが「顧客価値」になる。

そのほかに対策として二つある。
一つは、２年間のコミュニケーションの密度を上げること。常にお客さまの意識の中に
自社の存在があることだ。

調子伺いやご機嫌伺いなどのコンタクト。それにペーパーやメールなどのによる情報
発信を行うことだ。新車の新機構情報、こんな故障情報、マメ知識情報、地域お得情報、
自社の行事情報などを、紙新聞やメールマガジンとして、定期的に発信することだ。

この際に注意しておくことが、「売り込み」は、極力避けること。つまり、販促ツールに
なってはならなないのだ。あくまでもコミュニケーションツールとして、愛読いただける
ようにすべきだ。

もう一つは、入庫促進の徹底である。
徹底とは、「早めの活動」「漏れのない活動」「結論を出す活動」の三つのポイントがある。

早めとは、代替を意識するのであれば、少なくても車検半年まえから活動すべきである。
代替は不要と言いうのであれば、３か月前から活動が必要だ。とはいえ、他社が半年前
から活動しているようであれば、代替に関係なく半年前から活動すべきである。

その活動は、訪問、ＤＭ、電話の手段を使いたい。
先ずは、訪問して日ごろのお取引に感謝しつつ、車検入庫の仮約束を取りつける活動
からスタートする。

３か月前になったら、ＤＭで車検到来と車検内容の提案を行うこと。特に、期日案内だけ
ではなく、交換や調整が必要な個所の提案ＤＭにすべきである。

ＤＭは、郵送の前または後に電話コールするとよい。前と後をセットにしたらなおよい。
どちらにしてもＤＭだけで終わらせないこと。

電話コールは、「受注コール」であることを、担当者はしっかりと頭においてコールしなければ
ならない。先日も、ある工場の車検電話コール実習で、コールの実際を確認したが、どの担当者
も「お知らせコール」で終わっている。

登録ナンバー〇〇の、☆☆車が〇月に車検となりますので、よろしくお願いいたします。といった
内容の電話である。このことは、ＤＭで伝わっている。その上で、コールすのは、「受注」のために
行うのだ。

ここを、しっかりと指導してほしい。
このコールを導入したら回帰率が10％も上がった工場がある。車検ではないが、点検でもコールを
しただけで、入庫台数が３から４倍になった工場もある。

コールして「検討しておく」と言われると、「では、よろしくお願いいたします」で電話を切る担当者がいるが、
これもダメなケースである。そう言われたら「ありがとうございます。では、明日の今時分に電話させていた
だきますので、その時に返事をお聞かせください。よろしくお願いいたします」と、結論をださせるコールが
必要だ。

こうした活動を印を付けるなどして、全員に見える化して、
漏れなのない活動とすること。台帳管理は、結果的に漏れを作ることになるので、避けるべきである。

管理客からの入庫を増やすには「回帰率」を上げること。
そのためにどのような活動や施策が必要かを検討いただきたい。目指すは「回帰率80％」である。


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車検台数を増やすー１：現状を掴むことが増やすことになる

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、車検台数を増やす－１：現状を掴むことが増やすことになる、です。

東北のある県で、昨年後半に大手の整備工場が自己破産して倒産した。
セミナーなどで何度かお会いしたことがあるだけに、とても残念なことだ。
社歴40数年、社員数20名ほどの歴史があり、規模も大きい老舗の専業工場。

同じ地域に、昨年車検チェーン店が進出し、車検台数を大きく伸ばしたそうだ。
倒産した会社は、旧態然とした経営で、時代の流れに大きく遅れたことで、
車検台数を減らしたのが致命傷になったのではないだろうか。

保有台数が減る時代では、一歩かじ取りを誤ると、取り返しがつかないことになる。
特に、車検は一度逃すと、２年先にしかチャンスが巡ってこないし、自賠責や一般整備、
場合によっては車販の売上にも負の影響が及ぶだけに、神経を尖らせていなかればならない。

こうしたことで、私のところに、「車検台数を増やしたい」といった相談が増えている。
売上依存度が高いにもかかわらず、相談者の多くが現状の把握ができていないのが、
不思議でならない。

相談者に、車検回帰率はどれくらいですか？とか、新規客からの車検は何割ぐらい
ありますか？といった質問をしても多くの方が、「そこまで掴んでいない」と回答する。
掴んでいるのは、総台数と前年との比較程度である。

これでは、対策の打ちようがない。原因が分からないから、闇雲に一つずつ閃いた
作戦を実行する。効果がなければ、また次の作戦をぶちかます。貴重なお金と時間、
労力のムダ使いである。

月並みだが、まずは現状を知り、その現状に対して対策を講じることである。
これなくして、最善策は生まれてこない。

では、現状の把握はどこまでやるべきか。
まず、管理客の現状を掴むことだ。内容は、「回帰率」を掴むこと。
その上で、未入庫の理由を掴むことである。

未入庫の理由は、「他社車検」「他社代替」「自社代替」「廃車」「転居・不明」に
区分し、それぞれに台数と比率を集計することである。

さらに、他社車検の理由として、「義理」「活動遅れ」「活動不徹底」「価格敗戦」
「サービス不満」などのさらに詳細の集計をすることだ。

つまり、自社の「弱点」」を明確にしていくこと。弱点の克服が図れれば、回帰率が
高まり、結果総車検台数は増えることになる。

管理客関係の集計が終わったら、新規客の集計をする。
新規客は、入庫ルートを掴むこと。新規には、「開拓新規」と「紹介新規」のルート
がある。この割合を集計してほしい。

さらに、それぞれの詳細を掴むこと。開拓新規の場合は、「広告新規」「営業新規」「ネット新規」
に区分し集計する。

紹介新規は、「顧客紹介新規」「社内紹介新規」「提携業者紹介新規」の区分だ。
なお、車販に伴う車検はカウントしないで集計するとよい。

以上の集計が月別、年別で把握し、その変化をキャッチして、迅速かつ的確な対策を検討し、
手遅れにならないうちに次の行動に移すことである。

何はともあれ、まず自社の弱点を掴むこと。


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