商談力を高めるー５：購買動機を掴む！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、商談力を高めるー５：購買動機を掴む！、です。

商談は、購買動機を掴み、それに的確に応えられた時に契約が成立する。だから、営業マンは、目の前の中古車であり新車の説明をしているだけでは、購買意欲が高まっていかないことを理解すべきだ。

お客さまが購買行動を起こすには「動機」が必要だ。動機とは、要求ともいえるし要望ともいえる。これらを逆から捉えたのが「不満」である。

代替の場合は、特に現有車に対する「不満」を掴み、それに回答を出してやることがベストだ。子供が大きくなって室内が狭くなってきたとか、子供の友達を乗せる機会が多くなり、室内が狭いなどが不満に当たる。

不満以外ではタイミングと言う動機がある。例えば、車検の時期が近くなったとか、故障してしまったなどだ。この度のエコカー補助金などは、タイミングの部類に入る。

様々ある購買行動を起こさせる動機を掴み、それに対して的確に応えられる営業マンが成約をいただける可能性が高くなる。あとは、販売条件の優劣が最後の決め手になる。

だから、何時もの調子で「何かお探しですかー？」とか「ご希望のおクルマございますかー？」あるいは「ご予算はございますか？」などとアプローチしていたのでは、購買動機を掴むまでに時間がかかってしまう。

そうではなく、「いいおクルマお乗りですね。何年乗っているんですかー？」と保有年数（使用年数）を掴み、そこから用途を聞いて、不満のポイントを類推して、「さようですか。それですと燃費が気になりますよねー。今はどれくらいですか？」と尋ね「それでしたら、○○様にピッタリの一台がございます。是非見てください。」、と現車に案内する。

よく「ご予算はどれくらいですかー」と聞いている営業マンを見かけるが、予算は合ってないようなものである。予算は、最後の最後の決定ポイントになる。その前に不満を解決してやることが大事だ。

不満が解決できれば、予算以上のクルマだって買っていただける。それを予算を全面に立てて商談するモノだから「値引き」に終始し、営業マンがお客さまに変わって、上司と値引き交渉をしなければならなくなるのだ。

30万円の予算でも倍の60万円のクルマを買っていくのは、不満が解決できることによる、買い得感があるからだ。

こうしたお客さまの不満を掴むことが上手にできれば、商談力が高まる。つまり、成約率も高まるということになる。


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