コストを左右する整備作業と工具

おはようございます。株式会社ティオ、motown21の山本です。
今回は、整備作業における工具の標準化である。

整備作業に工具はつきものである。工具を上手に使ってこそ、プロ整備士と云える。だからと言って、工具をキャディーに満載するほど沢山持つ必要はない。

作業する目的に合わせて、必要な工具をチョイスし、その工具を判りやすく、使いやすくキャディーにセットすることで、整備作業を早く確実の行うことがプロ整備士である。

ところが、私が数多くの整備工場で経験するのは、下の写真のように工具をキャディーの収納スペースだけで足りずに、工具箱まで使って数多く工具を持ち、無造作に工具を収納し生産性を無視して、平気で整備作業を行っているメカニックが圧倒的に多い。

工具を満載したキャディー例

なぜこうしたことが平気で済まされているかといえば、「コスト」の意識がカケラもないからである。１秒でも早く作業を行うという意識が全く働いていない。その責任は、工場長であり経営者にある。

つまり、工場長や経営者にコスト意識がないのだ。「経費を無駄に使うな」ということは、云っているようだが、整備の場合のコストは、経費以上に「時間コスト」が重要なのだ。

基本的に標準作業時間を元に工賃を請求する。であれば、標準作業時間以下で整備作業を行へばコストダウンになる。作業時間コストを悪くさせている原因が「探す」「取り出す」「仕舞う」の３悪行為である。

工具を沢山搭載し、無造作に収納した状態で作業を行えば、３悪行為が多くなりムダな作業時間が発生する。
必要最小限の工具にすれば、３悪は限りなく小さくなり、整備時間を短縮することが期待できる。

そこで、提案だ。キャディーは小さな作業台兼工具展開台車と位置付け、搭載する工具を社内で統一してはどうだろうか。メカニック全員が同じ工具に統一すれば、工具による時間差はなくなるし、メカニックの本当の技術力が見られる。

その例が下の写真だ。これは、ある整備工場の車検担当メカニックの「車検専用工具」である。実にすっきりしたキャディーで、工具を探したり、取り出したり、仕舞う手間が全くない。これにより、作業が早く確実になり、工具の紛失もなくなるし、見た目もすっきりしているため一石３鳥の効果が得られる。

　　　必要工具だけを整えたキャディー

価格競争が激しさを増し、台当たり工賃単価が下がる現在、それをカバーするのは作業時間短縮によるコストダウンなのだ。
だからこそ、メカニックのわがままで工具を沢山持つことを放置せずに、コスト優先で工具の保有等の常識を打破していただきたい。

※写真の転載を禁止します。使用される場合は、下記へご連絡ください。

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中古車販売にも商圏が必要！

中古車販売は、仕入れてきた車両を販売し、その利ざやを稼ぐという商売だ。
目指す利益を確保するには、台当たり利益か販売台数を追うことになる。ところが、台当たり利益、販売台数共に伸びないのが現在である。それどころか前年割れの状態が恒常化しつつある。

こんなときに、電話がリリーンとなり、注文が入ったら、どう対応するだろうか？利益が欲しいので、間髪いれずに販売してしまう？納車後の利益が大きいので、商圏を確認し、遠方であれば販売しない？

さぁ、いかがだろうか？
ティオは、後者を選ぶ。それは、一台販売したときの利益は　喉から手が出るほど欲しいが、納車後の利益のほうがもっと大きいので、フォローができる地域にしか売らないためだ。

納車後４年間乗っていただければ、車検が２回、定期点検が２回、エンジンオイル交換が８回、タイヤ販売が１回、任意保険は４回の需要が見込める。その他、自賠責保険や事故鈑金、カー用品なども期待できる。

単価によって利益は違ってくるが、ザックリ１０万円以上になるはずだ。車両の利益が１０万とすれば４年間で合計２０万円の利益を得たことになる。しかし、商圏外である遠方に販売すれば、利益は１０万円で終わってしまう。

４年後の代替時に自社を選んでくれれば、下取り利益や販売利益などが上乗せになり、一人の顧客からの利益は、膨らんでいく。

４年間の取引が続けば、人間関係もより深く、太くなることは間違いないので、固定客化が促進され、自社代替率、紹介販売率などにも良い影響を及ぼすことは間違いない。

ところが、遠方に売ってしまったら、仮に中古車の利益１５万円得られても、それ以上の利益は得られない。また、フォローも手薄になるので、次回の代替は、他社を選ばられる可能性大である。

こうしたことから、中古車販売もネット時代になって、全国が商圏になったといえ、フォローできる商圏を設定し、その設定に沿って販売の判断をすべきと、ティオは考えている。

商圏の捉え方は、クルマ移動時間で商圏を設定する。例えば、自拠点から２０分を主商圏、２０分以上３０分までを重点商圏、３０分以上４５分までを営業商圏、４５分以上は未対応商圏、などとして商圏範囲と営業対応を決めることだ。

商圏範囲を決めることによって、チラシの内容や配布サイクル、枚数なども変わってくる。また、営業マンにも活営業動するテリトリーを与え、新規開拓やフォロー営業の効率化を図ることも可能になる。

雑誌広告にしても、全国誌にウン十万円を掛けるよりは、地元のコミュニティー紙（誌）や、地元テレビコCMに投資した方が、商圏内販売の効果が期待できる。

地域密着という言葉を思い出して欲しい。このことを経営として実現させるためにも、商圏設定は不可欠なことなのだ。


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整備工場のエコアクション21取得について

ある整備工場の社長から、ティオに「エコアクション21」について、問い合わせをいただいた。内容は、あるコンサルタントから、エコアクション21を取得したら、役所の仕事が取れますよ、増えますよ、だから取得しませんかと誘われたが、本当に仕事が増えたりするのか、ということだった。

ティオは、そんなの幻想だと返事した。エコアクション21を取得することは、役所の仕事が受注できる「資格（優先権ともいえるが）」を得ただけで、取得イコール仕事が増えることにならないからだ。

そもそも、エコアクション21を何の目的で取得するかの「理念」がないところに、取得しても継続はできない。仕事を増やすことも目的の一つとは思うが、それは二次的な目的にしかすぎないとティオは考えている。

本来の目的は、『環境に配慮した経営活動により、環境保全と有害物の低減を図ることで、内なる利益を拡大し、持続可能な社会に貢献する』こと、とティオは理解している。それを外の利益のために取得しませんかという誘いは、金亡者になりませんか、と誘っていることと同じだ。

こうした本来の理念を忘れた取得が、ある意味不正取得の温床になっているように感じる。

今年４月に、財団法人地球環境戦略研究機関　エコアクション２１中央事務局が、「自動車整備業のエコアクション２１に係る画一的取り組みとその不適切な審査・判定・認証に関する対応について」というペーパーを公表した。

それによると、整備業界に商品および経営指導を行っていた大手企業が依頼したコンサルタントが、統一したフォーマット・ひな形を使って、集合形式のコンサルタントを行い、１００社以上の整備業者がエコアクション２１に取り組みをしたが、実際は取り組みの形跡がなかったとし、関係者を処分したというものだ。

作為的に審査する事業者を担当したり、審査員等にキックバックをしていたという。これでは、エコアクション２１が穢れてしまいかけない大きな問題である。理念なき取得とはこうしたケースである。つまり、取得その事が「目的化」されてしまい、そのための活動が疎かになることである。

エコアクション21の取得は目標、目的は環境に配慮することで内なる利益の拡大、手段は、そのための経営活動の仕組み作りと社員教育である。それを、役所の仕事受注のために、取得することを目的にすることは、本末転倒ではないか。

取得のための取り組みは、経験がないことであり、さまざま困難なこともあるが、その困難が自社の環境ノウハウになるのである。それを、人真似しても定着は覚束ないし、成果は期待できない。

理念を忘れたコンサルタントを使って安易な道を選ぶより、自分たちで行う、あえて困難な道を選び、そこから自社の特徴やノウハウを創り、そして社員教育していただきたいものである。

エコアクション21は、環境省が提唱している環境経営である。この取り組みを、より高度な内容にしたのが「環境ISO」だ。

ティオは、整備業界の環境への取り組みは、ステップ１：環境に優しい自動車整備事業場・販売会社⇒ステップ２：エコアクション21⇒ステップ３：環境ISO、とステップアップすることが望ましいと考えている。

ティオが主催する「motown21」で環境ISOの概要を連載しているので読んでいただきたい。


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北横岳の紅葉と姨捨棚田－２

翌日、姨捨棚田に向かう。今日は快晴、実に気持ちい朝である。善光寺大本願別院に寄り道し、旅行の無事を祈る。


　　　　　　　　善光寺大本願別院

別院の横に建つ男女和合の神様である澳津神社横でご神体を拝む。写真でお見せできないのが残念。撮影禁止なのだ。ご神体の姿、大きさはご想像にお任せする。

ご神体に別れを告げ城山史跡公園(荒砥城)に向かう。荒砥城は戦国時代の山城を、中世の史実に基づいて工法等細部までこだわって、館や見張り台、兵舎、門などが復元されたている。この山城は、NHK大河ドラマ『風林火山』のロケ地に使われた。


　　　　　　　　復元された荒砥城


　　　　　荒砥城の石積みの城壁

城山史跡公園よりクルマで15分で姨捨棚田に到着。天気の良さも相まって、存分に棚田を満喫した。ここの棚田は「日本の棚田１００選（社団法人　農村環境整備センターが選定している）」にも認定されているほどで、古来から「田毎の月」として知られる名月スポットでもある。


　　　　　　　　　姨捨棚田ー１


　　　　　　　　　姨捨棚田－２


　　　　　　　　　姨捨棚田ー３


　　　　　　　　　　姨捨棚田ー４


　　　　　　　　　姨捨棚田ー５


癒され、感動し、出会いありの一泊二日の旅であった。
次は、どこに行こうかなー？？早速下調べを・・・・。


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北横岳の紅葉と姨捨棚田－１

紅葉には早いと思いつつ、北横岳に登った。北横岳は初めて登る山だけに、晴天を願っていたが、普段の行いが悪いのか、あいにくの曇り時々小雨降る天候でのトッレキングだ。

ピラタス蓼科ロープウエイ駅駐車場にマイカーを停め、ロープウエイに乗り坪庭に出る。坪庭は、鬼押し出しに似た感じで、溶岩と低木が織りなすロックガーデンである。ここからトッレキング開始。ガスっていて景色は目の前だけ。がれきの道を約１時間ほど登ると北横ヒュッテに到着。


　　　　ロープウエイ終点駅前にある坪庭

ヒュッテから２分ほど下がったところに「七つ池」に。ここもガスっている。紅葉は思ったより進んでいて、それなりに満喫できた。一瞬ガス晴れ紅葉の雰囲気がある一枚が撮れた。ガスを恨みつつ、頂上に向かう。


　　　　　ガスに曇る七つ池の紅葉

北横岳の北峰で昼食。今日２回目のコンビニのおにぎりをほおばる。何せ、今日は４時起きし５時に自宅を出発。足柄サービスエリアで握り飯を買い、その場で朝食。持参のサンマのかば焼きが美味かった！


　　北横岳北峰頂上

昼食後、一目散で下山。北横岳のトレッキングは、往復4時間（途中景色や高山植物などを撮影したり、ゆっくり歩いて）かかったが、比較的容易に頂上を目指せるコースである。

下山後旅館に直行する予定で駐車場を出たが、旅館の近くまで来たら気が変わり、坂城町にある信州夢バラの里で巨峰狩りをすることになった。

一人７００円を払い、巨峰食べ放題に挑戦。ブドウ狩りは初体験だ。
いやぁー思った以上に美味かったし、たらふく食べた。何でも坂城の巨峰は、大手スーパーに納めているほど有名だとか。


　　　　　　たわわに実る巨峰

姨捨の夜景が綺麗だからと聞きつけ、夕食後カラスの行水をして、姨捨駅（無人駅）から見る夜景散策に。
ここもガスっていて普段よりは夜景が良くないと、地元の方の説明であった。
この説明をしていただいた方とは姨捨駅で偶然に出会った。姨捨駅の清掃をボランティアで毎日行っていて、地元をこよなく愛している方である。


　　　　　　姥捨駅から見た夜景

この方に、姨捨伝説や長楽寺のことなどを熱っぽく語っていただいた。本当に感謝である。こうした出会いが旅の醍醐味でもある。この方が編集した姨捨伝説などが、姨捨駅に掲示されているので、ぜひ読んでいただきたい。

天候には恵まれなかったが、自然と人に恵まれた一日であった。

明日に続く・・・・。


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自動車整備業＆販売業にも人材難が顕在化する

2005年に人口が初めて減少し、現在も続いている。
特に15歳から64歳の生産年齢人口の減少が顕著である。国立社会保障・人口問題研究所の中位推計では05年で8459万人の人口が、15年には7730万人（05年比91.4％）、20年には7445万人（同88.0％）となると推計している。

05年と20年を比べると一千万人強が減ることになる。これは、神奈川県と和歌山県の人口合計に匹敵する。つまり、年々人材難が顕在化してくるということだ。これは、他人事でなく自動車整備業や販売業にも共通することである。

完全失業率が5.7％になり、働ける人が職につけないでいる。 だから、人材難なんて関係ないでは済まない。職安に求人票を出してリクルートしても、こちらが望む人材が応募してくれるのは稀といってもいい。この傾向は、地方に行けばいくほど求人が難しい。

その理由は、カーアフター業界は「３Ｋ」というイメージが強い。加えて、給与水準が世間一般と比べると低い傾向にある。このイメージを払しょくしない限り、業界の人材不足は解消できない。

整備専業店の平均年齢は毎年上昇し、08年では47.1歳となり、8年前の00年と比べると4.3歳も高齢化している。ディーラーでは、3.6歳で、専業店よりは高齢化の進展は遅い。つまり、専業店に新人の入社がないことの表れだ。

不景気で求職する人が増えてはいるものの、整備士や車両営業マンは、事務職と違って「直接員」である。ということは、1週間も経験すれば、仕事ができるものではないということである。

自動車工学は、電気自動車の普及、ＩＴＳの普及など高度化はとどまるところを知らない。販売の現場も、ツボ売りからネット販売や、より深いコミュニケーションの比率が高まり、これらを駆使できる人材でなければ期待する成果は乏しい。

猫の手ではお客様満足を維持し、高めていくことは難しいのだ。したがって、余裕がある今のうちに、人材材確保の道筋をつけ、育成に熱心に取り組み必要がある。


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ネット時代の車検整備・車両販売

インターネットの普及拡大に伴って、車検整備や車両販売の展開ステップを変える必要がある。従来のように、折込チラシやハガキDM一辺倒から、ネットやＥメールを販売ステップであり、アフターフォローに積極的に活用する時代だ。

インターネット人口は、総務省の調べによると08年末で9091万人（6歳以上）、前年比で280万人も増加している。人口普及率は実に75.3％となり４人中３人が利用している計算だ。

つまり、成人であれば全員が利用していること理解すべきだ。つまり、インターネットは、生活やビジネスになくてはならない水道・電気・道路などと並んで「インフラ」になった。

このことは、車検整備や車両購入の際は、インターネットで調べ、比較、評価、意思決定、情報交換などの道具とし、日常的に普通に利用されていることだ。

昔「読み書きそろばん」と言われたが、昨今は「読み書きネット」になり、ネットを使いこなせなければ、生活やビジネスにさまざまな格差が生まれる時代なのだ。

ネット社会になった今、モノやサービスの購買行動も変化している。ネット普及以前の購買行動は「ＡＩＤMA」と言われ、以下のステップを踏んで購入した。

　ステップ１．Attention（アテンション＝注意）：目を引く　　　　　　　⇒認知段階
　ステップ２．Interest（インタレスト＝興味）  ：興味をわかせる　┐
　ステップ３．Desire（デザイアー＝欲望）　　：欲しいと思わせる ┼⇒感情段階
　ステップ４．Memory（メモリー＝記憶）　　　：強く印象づける　 ┘
　ステップ５．Action（アクション＝行動）　　  ：買わせる　　　　　　　⇒行動段階

ネット社会になった今は、下記となっている。ご覧の通り「ステップ２」以降の行動と行動内容ががらりと変わっている。この「ＡＩＳＡＳ」は、電通が2005年6月に商標登録（商標登録番号第4874525号）し発表したものだ。

　ステップ１．Attention（アテンション＝注意） ：目を引く⇒情報提供をする
　ステップ２．Interest（インタレスト＝興味     ：興味をわかせる⇒提案する
　ステップ３．Search（サーチ＝検索）           ：検索する⇒上位表示させる
　ステップ４．Action（アクション＝行動）　　    ：買う⇒条件を明確にする
　ステップ５．Share（シェア＝共有）        　　  ：情報共有する⇒よい評価を得る

ＡＩＤＭＡの時代は、購買行動を提供者側が構築するの対して、ＡＩＳASでは、「ステップ３」～「ステップ５」までは、ユーザー側が主体的に決める行動となっている。

つまり、検索してもらいやすいＨＰの作り方や、提供情報の内容・見せ方、販売後のフォローなどユーザー視点での販売態勢造りが必要といえる。

したがって、ＨＰをただ作ればいいというレベルではなく、差別化する特徴をどう見せるか、各ページのどこに案内するのか、案内後次の行動をどう取らせるのか、再訪問させるにはどんな仕掛けが必要かなど綿密に設計し、構築することが重要である。

例えば、中古車では中古車情報誌である雑誌の延長的な車両情報・車両写真の提供では、ネットを使いこなしているとはいえない。雑誌は、Ａｔｔｅｎｔｉｏｎ（注意）段階として位置づけ、興味を持たせる、さらに検索させてＨＰに誘導し、購買決定をさせるセールス展開の機能と仕掛けが必要だ。

ネットでなければできない情報提供などを通じて、お客さまが安心して購入していただけるHPが必要である。問い合わせに対しても１分１秒でも早く返信する迅速な対応ができる社内態勢が必要だ。

また、既存メディアとのコラボも必要だ。トヨタなどが「詳しくはHPでね！」、こんなテレビコマーシャルが多くなっているこのにお気づきだろう。

これが、既存メディアとのコラボである。車検チラシや中古車チラシにそうしたことが目立つように訴えれれているだろうか？チラシだけで完結していないだろうか？

HPをお持ちの会社の方々、ページの一部である「会社案内」は読んで貰える内容だろうか？資本金や社歴程度の内容でしか終わっていないだろうか。TIOでは、会社紹介ページを重視している。

それは、取引を考えているネットユーザーは、商品やサービス購入の意思決定を、最終的に会社が信用できるかで判断するからである。だから、企業理念から始まって商品へのこだわり、商品の成り立ち、商品コンセプト、販売後のクレーム対応を案内するなど、ユーザー視点での作りこみが必要だ。

こうしたことも踏まえ十分に「ＡＩＳＡＳ」のステップを考えて、ネットを優秀な営業マンとして育て使いこなして欲しい。


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湘南に棚田がある？？

神奈川県に棚田があるなんて知ってました？？

あるんですよ、三浦郡葉山町の上山口という地域にね。ここも湘南に入る。この場所は、我が家からクルマで30分もあれば行ける所である。恥ずかしながら60年近く横浜に住んでいて、今まで全く知らなかった。

上山口の棚田は、さすがに、地方にある棚田よりは規模が小さいが、れっきとした棚田なのだ。

ちょうど稲刈りの時期で、頭を垂れた稲が銀色に輝いていた。すでに刈り取られた稲は、天日干しされていた。

ついでに、湘南国際村経由で海岸に出て輸入雑貨のお店に立ち寄り、台風で荒れた葉山の海をパチリしてきた。


　　　　　　　　上山口の棚田



　　　　　　　下から見た棚田


　　　　　　　　　　　天日干し


　　　　　　　荒れる葉山の海岸


棚田の入口にある蕎麦どころ「和か菜」で昼食

食べたのは、せいろ蕎麦にてんぷらの盛り合わせ。蕎麦、てんぷらとも私の口に合う味で、美味しかった。


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お勧めの紅葉スポット

今日は、シルバーウィークに入って２日目。皆さんは何をされているんだろうか？
今日の私は、巣鴨デビュー日。生まれて初めて巣鴨銀座にお出かけ。
年寄りの原宿を楽しんでくるぞー。

さてさて、来月に入ると「紅葉前線」が動き出す。それぞれに紅葉の想い出があ
ると思う。

私が若かりし頃は、枯れた葉っぱを見て何が楽しいのか、理解できなかったが
50歳を過ぎるころから、紅葉の美しさが体感できるようになった。

そんなことも相まって、毎年紅葉狩りに出かけている。
今まで出かけた紅葉スポットからお勧めを３つご紹介する。

印象的だったのは、一の倉沢の紅葉である。ここは、細い道をしばらく走ると、
急に目の前が開け、一の倉沢の絶壁と、それを囲むように紅葉した木々が連
なる。

思わず「ワァー！！」と感嘆の声を出してしまった。この瞬間の感動は今での
はっきりと覚えている。


　　　　　　　　　一の倉沢


西澤渓谷の紅葉も素晴らしい。ハイキングコースが整っていて、紅葉した遊歩道を
歩く気分は最高だ。色付いた葉は、黄緑色、黄色、朱色、紅色と色のコントラスト
がなんとも言えない。


　　　　　　　　西澤渓谷


長瀞も紅葉名所として有名だ。名の知れたことだけあり、荒川沿いに広いがる
紅葉は、川面にも映えて油絵のようになんとも言えな美しさがある。



　　　　　　　　　　　　長瀞

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館山の一日

今週月曜日・火曜日と館山に行ってきた。

秋を感じさせる風景を３枚撮ってきたので、見ていただきたい。
言い訳だが、３枚とも走るバスから撮ったもので、決してベストアングルではない。

そんなわけで撮影の腕ではなくて、秋のイメージを感じていただけたらと思う。

コスモス畑は、富津ICを出て、館山駅に向かうバイパス沿いに約100mにわた
って植えられている。

この場所は、春になると菜の花畑に変身する。これらすべて、町のボランティアの方々が、作業をされるという。町の方々には感謝である。

　　　　　　　　　　コスモス街道（バスから撮影）


　　　　　　　　　　　　館山の秋空（バスからの撮影）


　　　　　　　君津バスセンターの夕焼け（バスから撮影）

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未使用車中心の品揃えを止めた理由

ある地方の中古車販売店が、軽自動車の未使用車を中心にした品揃えを止め、本来の中古車へシフトした。

軽自動車の未使用車は、数年前から全国的にブームとなり、一時は台数と利益アップさせたが、ここ最近はライバル店も多くなり、競争が厳しくなっている。同社も台数の落ち込みと、台当たり利益が減少してきたために、品揃えを本来の中古車にシフトしたのだ。

未使用車は、中古車であるが事実上は「新車」である。このことは、何を意味しているかといえば、代替えサイクルが中古車に比べ、長くなることである。新車の代替サイクルは、おおよそ８年になる。地方だと10年もざらだ。つまり、未使用車を売ることは、２年後３年後の代替見込客を減らし、登録諸費用利益を減らすことになる。

また、販売後の車検整備、故障修理などのメンテナンスも、中古車よりも期待できないのである。つまり、未使用車を売り続けることは、台数の減少だけにとどまらず付加価値の減少の二重苦に陥ることになる。

一方、未使用車を販売することは、次の代替えの際に、下取りという形で程度のよい再販車両作るメリットもある。また、販売後の故障などのクレームが減るというメリットもある。しかし、自社代替させなければ捕らぬ狸の皮算用となり、計画倒れの危険が大きい。

こうした理由を背景に、同社は中古車販売店の看板どおりの品揃えに戻した。これは、賢明な判断である。私は、その際に品揃えは、中古車７～7.5、未使用車３～2.5の割合のバランスを提案する。未使用車は、優良の再販車両の仕入車的な位置づけとし一定割合は必要である。

そのためにも未使用車は従来のようにローンや現金販売ではなく、残価型ローンやオープンリース方式で販売することだ。当然、メンテナンス付きだ。このことで、下取りの優先権を確保でき、程度のよい再販車両を仕入れることができるし、メンテナンス・保険などの付加価値をがっちり確保できる。

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定期点検こそ囲い込み商品である

今月は定期点検強化月間である。だからということではないが、定期点検にはぜひ拘ってほしい。それは、定期点検は整備商品の一つという位置づけではなく、囲い込み商品と捉えて欲しいからだ。

車検を年間1230台ほど実施しているある大手整備工場の年間点検台数は50台弱である。月間の台数ではない。年間である。私は、この台数を聞いて本当にびっくりしたと同時に、呆れてしまった。これは、囲い込み商品としての意識が希薄のために起きる現象と私は捉えている。

この整備工場の点検は、車検10台数の僅か0.4台にしか過ぎない。あまりにも少なすぎる。 整備白書では、モータース店（専業＋兼業）平均で車検10台に対して点検は1.5台、一方ディーラーは車検10台：点検8.5台である。圧倒的にディーラーが勝っている。営業力、マンパワーなど色々あるにしても、モータース店の点検台数は低い。

点検入庫客は、車検も点検実施工場で受けるし、保険加入率や代替率も高いのが一般的である。ということは、点検台数は、他の整備売上高および付加価値を左右するキー商品なのだ。つまり、点検に入庫いただくことは、囲い込みのスタートとなるのである。

ディーラーがメンテナンスパックの契約率を60％前後から80％、いやいや最近は100％にと、気勢をあげる。一方で、新車営業マンには車検獲得ではなく、点検獲得を命じ、入庫頻度を高める活動を強化している。これは、囲い込みを強く意識しているからだ。

点検の入庫率が悪いからと言って、諦めるのではなく、悪いからこそチャンスがあるとし、入庫促進に前向きにかつ積極的に取り組むことだ。アラスカに行って冷蔵庫を売る、この精神と取り組みこそが大事ではないだろうか。

点検の入庫率をあげる基本は、促進する側の点検の必要性の理解と比例する。ナゼ点検が必要なのか、ナゼ法律で義務付けられているのか、この点を理解することだ。

「調子がいいから結構、何かあったら連絡するから」これが断りの多くの言葉である。これにどう切り返しが出来るかが、点検の理解度のバロメーターになる。貴社の電話コール担当者は、どう切り返していますか？

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車検整備商品の特徴を伝える

　　　　　　（本文と写真は関係ありません。イメージです）

整備工場のメイン商品は「車検」である。
20年度自動車分解整備業実態調査」でみても、そのことは明らかだ。整備売上高に占める車検整備売上高構成比は、専業工場42.2％、兼業工場42.5％、ディーラー34.6％となり高い依存率となっている。

そのメイン商品である車検の商品特徴は、なんですか？と質問されたらどう説明しますか？

ある大手整備工場であるＡ社は、年間1200台強の車検台数を実施していてる。このＡ社は、２つの車検メニューを持っている。 一つは「立会車検（軽の基本料金8,400円」、もう一つは「預かり車検（同16,800円）」である。

このＡ社に、私がお客に成りすましてＴＥＬコールをし、ミステリーショッパーを試みたた。少々問答を省略しているがやり取りは以下のとおり。

『ＨＰを見ているんですが、立会車検と預かり車検の基本料金が違いますが、違いの内容を聞かせてください』 『はい、点検項目が違います。』『点検項目が違うとは？』『立会車検は60箇所の点検をします。預かり車検は120箇所を点検します。』『点検項目の内容は』『詳細は分かりません』『その差は、車検にどう関係するんですか』『どちらも車検は、大丈夫です。』

この返答でお客さまは料金差を納得して予約をしてくれるだろうか？私は、大いに疑問である。なぜこの程度の回答しかできないのか？それは、担当者が車検商品の特徴を理解、把握できていないことに尽きる。もっといえば、車検の特徴を踏まえた料金になっていないのである。

これは、他人事ではない。貴社のフロントは自社の車検の特徴を、要領よく分かりやすく伝え、お客さまに理解・納得をいただける説明ができているだろうか。社内で試していただきたい。

商品特徴を相手に伝える場合は、特徴を２～３つぐらいにまとめること。その特徴を箇条書き的に回答できるようにすること。次に、予想される質問を列挙し、回答を予め用意しておくことが必要である。

特徴や回答等を作成する場合、車検のように法律と関連性が強い商品の場合、うかつに説明できない内容もある。したがって、車両法および消費者保護法の関連も含めて、説明内容を組み立てること。

こうして作った話法が、どれだけ担当者のものになているかを、定期的に社内ロープレを実施してチェックし、レベル合わせと、レベルアップを図ることだ。当然、不都合な部分があれば、即座に修正すること。後で修正は、修正いならないので注意してほしい。

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車検価格競争への対応

ある中堅の整備工場Ａ社経営者より、次のような相談を受けた。
「近くにあるライバル工場Ｂ社が車検料金を下げてきた。その影響と思われるが、ここ２カ月ほど前年比マイナスになっている。当社も価格を下げて対抗するべきか・・・・。」

私は、社長にライバル工場の料金表を送るように頼んだ。暫くして料金表がFAXされ、内容を確認したところ、総額でＡ社はＢ社より、軽自動車と小型車で5,250円、中型車と大型車で3,150円高い。

それぞれの差は、何のことはないＢ社の「８つの割引制度」全て適用した場合における差と分かった。したがって、必ずしもチラシに載っている総額になることはない。

それを踏まえて、対策として次の対抗措置があることを提案した。
　１．基本料金を差額分下げる（またはそれ以上）
　２．代行料を差額分下げる（またはそれ以上）
　３．料金差分を、商品でサービスする
　４．値下げはしない

私は、優先順位として「４」、次に「３」を提案した。理由は、料金は一旦下げると、値上げができない。実際は差額ほどの金額差がでない。また、車検台数のマイナス幅が小さいので無視してもさほど影響がないことである。

社長は「４」は、今現在はマイナス幅が小さいが、将来的に大きくなる可能性もあり、候補から外したいと言いう。では「３」で様子を見ようということになった。

「３」の具体的な内容は、差額分に相当する金額を、商品等でサービスすることである。この方式であれば、原価は差額分にはならず会社の負担も軽減される。

商品は、次の二つを候補とした。理由は、商品の金額価値が分かりやすいからだ。「ガソリン代○○円プレゼント」または「エンジンオイル無料交換サービス」とし、反応を見ながら交互に実施することになった。

さぁ、皆様であればどう判断し、どのような対抗策を講じるだろうか？
私は、安易な価格競争は避けるべきと基本的に思っている。それよりも、独自性（価格以外）による差別化を図るべきである。

例えば、車種別基本料金をやめて全車種統一とし、そのうえで、「代替え間近車検」「走行10万キロor使用10年以上車検」「輸入車専用車検」「２年間完全保証車検」「スポーツカー車検」など、お客さまのニーズに対応した新しい発想のメニューが必要だ。


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新・中販売で明暗－－８月の中古車販売

８月の中古車販売（登録）台数（自販連発表、軽自動車除く）は、２７万４２３４台となった。この実績は、前年同月比9.1％減、７カ月連続で前年割れの厳しい結果となった。

８月としては、1978年以来の過去最低台数となり、対前年同月比の減少幅も前月の７月より3.4ポイント拡大した。新車販売の不振による慢性的なタマ不足に加え、新車のエコカー減税、買い替え補助金などで、中古車需要が新車に食われているなど依然、浮上の兆しがみえない状況にある。

車種別では、普通乗用車が11万133台（前年同月比8.8％減）、小型乗用車が12万4632台（4.8％減）、乗用車全体では23万4765台（6.7％減）となった。貨物車は、普通・小型合計31万762台（22.8％減）、バスが960台（4.8％減）、その他が6747台（13.9％減）。

新車販売は、政府のエコカー支援策などにより８月は19万8265台（前年比2.3％増）となり13カ月ぶりに前年実績を上回り、回復基調にあるのに対して、中古車市場は依然として回復が遅れている。

中古車販売の不振脱却には、地域マーケットにあった品揃え、展示前商品化や安心して購入できる仕組み、購入後のアフターフォローの徹底など、より一層の自助努力が求められている。

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