![]() | 御社の営業がダメな理由 (新潮新書)藤本 篤志新潮社このアイテムの詳細を見る |
書名 :御社の営業がダメな理由
著者名 :藤本篤志
出版社 :新潮社
刊行年 :2006/05/20
日付 :2008/04/15
定価 :680円
入手法 :図書館
読書ペース/分:2.82P
評価:◎
今月 18冊目 今年 126冊目
【書抜き】
*営業を解き明かす3つの方程式
①営業結果=営業量×営業能力
②営業量=営業時間-(意識的怠慢時間+結果的怠慢時間)
③営業能力=営業知識量+営業センス力+グランドデザイン力
*最も大事なのは、ひらすら勤勉に営業先を回って、可能な限り確率の母数を広げることでしょう。
*マネージャーの心得7か条
①減点主義で部下を評価してはならない
②自分との距離感の遠近で部下を評価してはならない
③人気取りをしてはいけない
④誹謗中傷に耳を貸してはいけない
⑤部下の力不足に優越感を感じてはいけない
⑥出る杭を打ってならない
⑦哲学を持たねばならない
*結果的怠慢時間を減らす努力に会社全体で取り組むことにより、「営業量」を増やし、そして、会社の発足以来積み上げてきた、会社が今まで経験してきた、営業を行う上で必要な知識を集約し、社員の頭の中に積み上げていけばいいのです。
*営業は確率とパズルの組み合わせである。
*センスは掛け算、知識は足し算。
【コメント】
*営業コンサルタントの著者が、営業に関して誰もが盲目的に信用している「常識」と「幻想」を打ち砕く。
「営業日誌が元凶」「マネージャーにノルマを課さない」「営業センスは伸ばせない」等々、えっ!ホント?と思うセンテンスも読み進めていくうちに、なるほど!と納得してしまう。
*「結果的怠慢時間」という発想は目からうろこである。ここを減らす努力をするのが営業成績を伸ばす鍵となるのである。