なぜ伝えられない？伝わらない？改善の１歩は意識から・・・ (続き）

経営戦略・販売戦略シリーズ

昨日は魔法の言葉をお示ししました。

な～んだ簡単じゃん！！

皆さんそう思われるかもしれません。

そうなんです。簡単だと思います。

しかし、意識して使えるかというと別問題のような気がします。

また、事例では、普段からコミュニケーションが取れるお客様ですので、既存のお客様と言えます。

出来ればストロークにも気を配っておきたいところです。

ストロークには肯定と否定があります。また条件付きと無条件という組み合わせでその効果が違うものなんです。

交流分析のエリック・バーンさんが提唱している内容によれば、無条件の肯定的ストロークは相手にとても良い対応となるようですので、たまにそういったストロークを実践しておかれる事をおすすめいたします。

無条件とは「存在」そのものを肯定する！！と言った事です。

このあたりは意識の５段階と密接に関係があります。そうです、脳の構造と同じです。

「存在」はセルフイメージそのものですし、脳幹にビシビシと伝わってくるものなんです。

あなたは私にとってとても必要な人なんです。

あなたがいるとなんだか落ち着くわ～♪

あなたが側にいるだけで、なんだかモチベーションがあがるんです！！

なんて使い方になるのでしょう。

さあどんどんインストールしていって下さい。

あなたのコミュニケーションは、いずれ伝わるコミュニケーションになっていくはずです。


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なぜ伝えられない？伝わらない？改善の１歩は意識から・・・

経営戦略・販売戦略シリーズ

相手にこちらが意図しているとおりに物事を伝える事は以外に難しい。

特にお客様に不利になるような情報を伝える時はそれにあたったり、お客様に苦言を呈さなければならない場面などは特に意図が伝わらず、言葉が１人歩きしてしまう事があるようです。

これらはなぜなのでしょうか？

いくつか理由があると思います。

ここで注意していただきたいのは、「説明が出来ない」と言うのは言葉として適切ではありません。要点をお伝えするのがうまくない！と言うのは適切な指摘だと思います。

このような指摘をして行かないと何を改善して良いかわかりませんものね。

後は相手の方がどんな方か理解出来ていない、自分の言葉で伝えられない、等があげられると思います。

言いづらい事を言う！！

日本人にとっては非常にハードルが高いような感じがしますよね。

「奥ゆかしさ」、「想いを共有する」、「感じる」、「達観」、「不言実行」等の言葉があるように、日本人は昔からはっきりと言葉を伝える文化が少ない中で生活してきました。

ですから、内容がお客様にとってあまりよろしくない、お客様に改善を求めるような指摘はとても言いづらい事ですよね。

しかし、我々はお客様をより良い未来に導く為に、お伝えしていかなければなりません。

そこにはどのようなコミュニケーション手法があるのでしょうか？

今日は11ある魔法の中からいくつかの魔法をお伝えしておきます。目からうろこの情報です。

ほとんどのケースで関係が建設的にもなると思いますので、うまく活用していって下さい。

普段からコミュニケーションが取れるお客様を想定してお話いたします。

ケア・フロンテーションと言う手法をお伝えいたします。

これらの手法はあらたまった内容ではなく、もしかしたら皆さんが無意識に行っている事かもしれません。

ですから、無意識を有意識化する事でもっと効果があがるものと思います。

まず、大前提として普段からこれらを心がけて下さい。

「ゴールデンルール」→相手にしてもらいたい事を相手に提供する。そのように相手に接する（ただし、自分の理想や要望は必ずしも相手と同じとは限りません）

「プラチナルール」→相手が望むように接する。相手はどんな事を望んでいるかな？と自分に問う。

この2つが大前提です。以外に簡単と感じるかもしれませんが、これらが意識的にされているかどうかで今までとは確実に効果が変わります。

それでは以下に魔法の言葉を説明していきますね。

①気がかりな事を相手と分かち合う

例えばこんな言葉です。「あなたが気を悪くするのではないかと心配なのですが、あなたがご利用になっているサービスの方法は大変危険です。それを改善する為には色々と質問をさせていただきます。あなたに助けていただけなければ解決出来ない事なのです。お聞きしてもよろしいでしょうか？」

これらのアプローチは相手が私の話を聞きやすい状況となる為に重要なプロセスとなります。

②接し方を本人に聞く

例えばこんな言葉です。「その問題について、どのようにあなたに説明して良いか私はわからないのです。不愉快な思いをさせるつもりは全くありません。どのように話せばよろしいか教えていただけますか？」

こちらは、問題に直面すると、すぐに気を悪くしたり、防衛的な反応をする人等には有効なのではないでしょうか。

以上、本日は2つの魔法の言葉をお示ししておきます。「なるほど使えそう」と思った方は意識してみて下さい。


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（卒）買ってもらいたい営業 その12

経営戦略・販売戦略シリーズ

お客様が購入する際にどのようなお声かけをしているでしょうか？

実は購入時が再販（アップセル・クロスセル）出来る可能性が一番高い状態です。

「こちらの商品とあちらの商品を合わせて購入されますと、○○がグレードアップとなりますので、大変お得です。」

「お客様今月ですと、こちらのサービスは同料金でグレードアップした内容でお受けになれます」

などで更にお客様の満足度を高め、より良い商品、サービスを手に入れるお手伝いをするのです。

また逆に、お客様のご利用状態をよ～くお伺いすると、今購入しようとしている商品より、こっちのバージョンが劣る商品の方が適していると判断した場合は、迷わずダウンセル（商品のバージョンダウンも含む）しましょう。

しかし、ただダウンセルするだけでは無く、以下のようにお話しておきます。

「6か月後に再びご連絡差し上げます。その際にお客様のご利用状況をお話下さい。それにより今後の商品購入に対して、適切なアドバイスをさせていただきます」

お客様に不利となる情報は大変申し上げにくいものです。しかし、お客様をより良い未来へ導く事を使命としている皆さんは必ずそれが出来るはずです。

きっとお客様の満足を高いレベルで引き出す事に成功するはずです。

そしてその後のフォローアップを確実に着実に実行するのです。その際には必ず他のお客様のご紹介をお願いするのを忘れてはなりません。その商品、サービスを満足されているのであれば、きっと快く他のお客様をご紹介いただけるものと思います。

このあたりにくると、皆さんの卓越性が少しづつ表現されていると思います。

（卒）買ってもらいたい営業サイクルに一歩入りかけの状態ですね。


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(卒)買ってもらいたい営業 その11

経営戦略・販売戦略シリーズ

お客様との関係作りは難しい場合とそうでも無い場合とがあります。

これはどういった事なのでしょうか？

なぜ全てのお客様は同じ反応ではないのでしょうか？

このような問いを持った事はありませんでしょうか？

お客様は同じ人がいないからで話がすんじゃっていませんか？

NLP(神経言語プログラミング)の基本に『相手の反応はあなたのコミュニケーションの結果である』という事があります。

この言葉を聴いてなるほど！と思えた方はラッキーです。

なんだそれ？と思った方は、自分にとってどのような対応をしてくれる相手が好ましく思うか考えて下さい。

そして相手の方はいつもその対応をしてくれる方ばかりでしょうか？

時には、自分にとって不快な対応をされる方はいらっしゃると思います。

そうした時には、早く終わればいいな～とか思うはずです。

それが相手の対応によって導かれたあなたの対応となるのです。

つまり、相手の対応であなたの対応も決まるという事です。

このように、お客様との関係を作る上で知っておいた方が良い知識はたくさんあります。

ご自分の営業活動やコミュニティ活動において、意識をしてご対応される事をおすすめいたします。

もう少し理解を深めたいと考える人は無料セミナーを開催しますので、そちらにご参加下さい。お待ちしております。

３月９日（土）14：00～16：00　立川市曙町1-22-17　株式会社　未来舎　3Ｆセミナールーム
※参加費無料です「コミュニケーション力スキルアップセミナー」

お申込みは彩りプロジェクトＨＰもしくはフェイスブックに参加の旨のメッセージを下さい。


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販売戦略（ＳＮＳ編）

経営戦略・販売戦略シリーズ

先日、フェイスブック活用セミナーに出席したので、そちらの感想を書きます。

ですから、すでに色々と取り組まれている方には、とてもつまらない内容となりますので、あらかじめご容赦下さい。

まず何が戦略であるかがわかった事、これは大きい気付きでした。

ただ単にブログをやっていますであるとか、フェイスブックをやっていますであるとかではあなたの事は広まっていかないんですね。

基本ベースはブログであるべきとセミナー講師はおっしゃっていました。

どういう事かと言うと、アクセスが２度来るからという事です。ですから、フェイスブックとブログの名前は同じにする必要があります。

フェイスブックでブログ更新を宣伝し、ブログに誘導する。今までのダイレクトレスポンス型マーケティングでは、ブログで集客しそこで販売に結びつけようとしていました。

しかし、なかなか販売数は伸びていきませんでした。見切りをつけて撤退する企業もありました。

現在はフェイスブック人口が１０００万人と言われています。増えては減ってを繰り返していますが、恐らく数年後には３０００万人になるとみられています。（フェイスブックジャパン目標値）

現在のマーケティングでは、誰が利用しているか？は大きな価値であったりします。ですから、芸能人のブログを利用した使ってもいないや、行ったことも無い、商品、サービスをブログで紹介し・・・・という好ましくない案件が発生してしまっているのです。

そのぐらい、「誰が」というのは大きな価値となっているのです。

ですから、フェイスブック上でも同じ現象が起こっています。誰とつながるか？に価値が移ってきています。

そして、そのつながっている人がおすすめしている情報は要チェックとなる訳です。

知っている人が「あそこのお店おいしいよ！」とフェイスブックで語るとします。これには大きな動機が生まれます。

「今度私も行こうかな」あなたの選択肢の中に自然にすりこまれる事と思います。

フェイスブックを戦略的に取り組む企業は増えてくるはずです。

企業がとるべきマーケティングのフローとしては、①集客、②見込み客のフォロー　③販売　④顧客化です。

それらを念頭に、見込み客にパスをつなぎ、販売というゴールを目指すというものです。

ネット社会のマーケティングは複雑な感じがしていましたが、以外に単純なものと言えそうです。

電子書籍も個人販売する事も可能となり、皆さんの知名度（卓越性）を高める事にも一役買いそうです。

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