「卒」買ってもらいたい営業 その4

経営戦略・販売戦略シリーズ

あなたはお客様に自社の事や商品の事を説明していますか？

あんた何を聞いているの？って怒られそうな質問ですね。

しかし、まじめに聞いています。いかがでしょうか？この機会によ～く考えてみませんか？

うちの会社は何年ぐらい事業をやっていて、どのくらいの規模で、場所はどこでやっていて・・・といった企業情報。

この商品はこんないいところがありまして、多くの皆様にお喜びいただいているんです。例えばですね・・・といった商品情報。

これらを皆さんはお客様にお伝えしているものと思います。

これをお話ししなければお客様から「あんた何をしに来ているの？」って言われてしまいそうです。

しかし、ここで考えていただきたい事は、どの程度の情報量なのでしょうか？またお客様が知りたい情報になっているでしょうか？そんなところです。

あまりに簡単な事で拍子抜けしてしまうかもしれませんが・・・

情報量については多すぎない事です。お客様が興味を持っていただくような話題提供をするだけで良いと思います。

例えば「ご存知ですか、○○は今後△△になるんですよ」といった様に、まず話題を振ってお客様の興味関心具合をみます。

出来れば万人が興味を持ちそうな内容だとインパクトがありますよね。

「ご存知ですか、がんは今や２人に１人がなる時代です」

これは某保険会社のパンフレットに必ず載っている内容です。

興味を引くにはこの話の後に・・・

「ですが、医学が進みそのうち半分の方が治る病気になっているそうです。ですからその際の治療費に保険が必要なんです！！」

これらの言葉はセットでお伝えします。

ほとんどの場合、注意と興味をこの短い言葉で引き出す事が出来ます。

さて皆さんのビジネスでもこのような言い回しを活用出来ませんか？

また、こういった話からお客様に興味を持っていただき、説明を聞いてもらうのと（もしくはもっと聞かせて♪なんてなるかもしれませんね）、額に汗をしながら必死に説明するのでは、どちらがお客様にOKと言っていただけるでしょうか？

またこの場合にお客様が知りたい情報は何でしょうか？

保険であれば、どんな保険があるか？支払いまではどのくらいの早さなのか？そもそも保険を使うようになったら、どのように手続きをすればいいのか？

またこの保険が作られた背景をお伝えする。商品が出来るまでのストーリーでも良いと思います。

業界では常識な事でも一般の人では知らないエピソードがたくさんあるはずです。

実はこういった事がお客様に伝わっていない事が多いんですよね。

ですから競合他社とのせめぎ合いからなかなか抜け出せない。

私がお話をしている事は、そもそもそういったレッドオーシャンでは無く、ブルーオーシャンへの導きでもあるんです。

今まで多くの営業担当者が「営業」いう言葉の魔力に酔い、時に振り回されてきました。

私は世間で言われている「営業」から卒業しましょうと言っています。

私は「買ってもらいたい営業」に留まる事をお勧めしません。

売上は結果でしかありません。

もちろん営業はその結果が良くなるように行う事ではありますが、しかしそれはあなただけが、もしくはあなたの会社だけが得るものではなく、同様にお客様にも「価値あるサービス（商品）」をご提供差し上げる事で、その価値を得て、お客様が色々な意味で豊かになれるようにお力添えしなくてはなりません。

それだけ「卒」買ってもらいたい営業には大きな使命があると思っています。

さあ、あなたはそこに留まるか？新たなステージへと旅立つか？

残念ながら、私にはあなたを変える力はありません。

しかしあなたにはあなたを変える力が備わっています。その権利をあなたは使う事が出来ます。

「卒」買ってもらいたい営業を考える！！

是非少し立ち止まってみて下さいね。


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卓越性の探究者・彩りをお届けするコンサルタント
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彩りプロジェクト代表　波田野　英嗣
青梅市（多摩地域のサポーター）の経営コンサルタント事務所
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