「卒」買ってもらいたい営業 その3

経営戦略・販売戦略シリーズ

そろそろ具体的な事例をあげてお話したいと思います。

たまにテレビや雑誌や新聞を見ていると、「こんなの欲しかったんだ～♪」なんてものに出会えたりしませんか？

こんなの欲しかったんだ～・・・

という事は今まではあまり取り立てて意識していなかった「モノ」だったのかもしれませんが、それが目の前に現れる事で意識化してくるのです。

まわりが買っていくのを見ると・・・欲しくて欲しくてたまらなくなる・・・

我々が営業の場面でいつも気にしていきたいのは、お客様のこういった「まだ声になっていない」欲求を顕在化差し上げるという事なのです。

ではどのように行うのか？

お客様の変化に気を配って下さい。楽しそう、疲れていそう、悲しそう、考え込んでいそう、様々な状況があると思います。

それをお客様の身になって（同化するぐらい）一緒に表現していくんです。

以前お話した事があると思いますが、人は自分と同じような人には親近感を覚えます。ついつい心も許してしまう事もあると思います。

お客様の発している言葉を繰り返す事で「警戒」というフィルターは少しづつはずれていきます。

そういった行動（もう営業になれている方は自然と身についていると思います）を通して、本当にお客様の為になれる事は何があるかよ～く考えるのです。

恐らくそれらは皆さんが扱っている商品やサービスではないかもしれません。

しかし本当にお客様の事を考えてベストな商品やサービスに導いていくのが営業の本来あるべき姿だと思いませんか？

世の中に「こうすれば売れる営業テクニック」などの本がありますが、それらに書いている事を上辺だけ真似てもうまくは行きません。

お客様は自分の事を一番だと思ってくれている人を信用します。信用がなければ特に高額商品になればOKと言ってくれないでしょう。

お客様を導く事を意識してください。お客様の購買心理は2つです・「今の痛み」からの解放と、「今の不満」を解消してくれるかです。

いずれも現状マイナスな状態をせめてプラマイゼロにしてくれるものを探しています。

それをあなたはいつも提供してくれるであれば、私はいつもあなたに仕事を頼みと思います。あなたという営業担当者は私にとってかけがえのない人になってきます。

だって私をより良い未来に導いてくれるのですから。

しかしいつかあなたは今の○○からの解放だけでは本当にお客様を導けない事に気付くはずです。

これから有るかもしれないお客様にとって「不利益な状態」に先回りしご提案していく事も大事な導きだと思うはずです。

そうです正しくそれは「リーダーシップ」と言えます。

あなたはお客様に対してリーダーシップを示すのです。

ここまで来ると、「買ってもらう営業」はかなり次元が下のように感じませんか？

少し後になったら振り返って見て下さい。今までの自分と今の自分が違う事を。

そして営業がこれほど世の中の人々に役立つ職種だという事を再認識するべきです。

我々はお客様にお願いして買ってもらっているのでは無い。決して見栄とか意地とかではない事はご理解いただけていると思います。

もうそんな事では無くて、お客様の為になる事をお手伝い差し上げたい自分がいるだけなのですからね。

少し現実離れし過ぎていますかね？

私は決して夢物語を語ったとは思っていません。世の中の営業担当者がこのような思いで、営業ノルマに振り回される事無く行動していただいたら日本の景気にも必ず良い影響が出ると思います。日本を変える考え方と言っても過言では無いと思いますが、謙遜して申し上げれば、まずは自分が住んでいる地域だけでもこのような考え方が広がっていったらすばらしいと思っています。

このような「卒」買ってもらいたい営業には様々な可能性も含んでいます。

経済産業省のHPからです。

新連携事業を地域で推進していく事も可能です。

つながる事でこれらの連携も少なからずスムーズに話が進むのではないのでしょうか？

単なるお客様の御用聞きと思われた方もいらっしゃるかもしれませんが、このようにいくらでも「「卒」買ってもらいたい営業」にはレバレッジの効いた戦略を持たせる事も可能になるのです。

「卒」買ってもらいたいプロジェクトに参画したい企業の方がいらしたらお声かけ下さい。

私がマネジメントして差し上げます。お気軽にご相談下さい。



彩りプロジェクト連絡先メール
info@irodori-pro.jp

卓越性の探究者・彩りをお届けするコンサルタント
販売戦略構築サポート・コミュニケーショントレーナー
彩りプロジェクト代表　波田野　英嗣
青梅市（多摩地域のサポーター）の経営コンサルタント事務所
彩りプロジェクトＨＰ