交渉

出張から戻りました。今回は実りある出張でした。

出張に参加したメンバーがそれぞれの役割を果たし、
また目標と目的を明確にし、それを共有して、チームワークを発揮できました。
正直、会社でこんな気分を味わえるとは思いませんでした。
そんな仲間に出会えただけでも、この会社に入ってよかったなぁと思います。

出張の商談では、自分は交渉役になります。
交渉にはいろいろなスタイルがありますが、
僕はやっぱりウィン・ウィンスタイルが好きです。
お互いのメリット、ほしいものを明確にし、お互いに交換する努力をする。

交渉を、とるかとられるかの場と考えれば、どちらかが倒れます。
この次は、もう協力的な関係にはなりません。
旅先での買い物での価格交渉など、二度と会わないような交渉ではいいのかもしれませんが。

今後とも関係が続く相手との交渉は、双方の利益を明確にして、それを互いにとり最大化させるのが目的です。

もちろんお互いを理解するために、ラポールを築く努力をしたり、コミュニケーションを通して探り合いもあります。

交渉スタイルには、攻撃型のスタイルもあります。
不機嫌な態度を見せたり、怒鳴ったり、席を立ったりします。
私の上司は、この手をよく使います。それはそれは天才的にうまく使います。
わざとやっているのか、本当に「キレテ」いるのか本人も他人もわかりません。
僕はその上司の下に10年もいますが、そのスタイルは使っていません。
相手が、よほどひどい相手でもう取引したくない場合だけでしょう。

あるイスラエルの取引先に言われたことがあります。
「交渉をうまくいかせるためには、相手に交渉していると感じさせないことだ。」
交渉の初めでは、いつもこの言葉を意識しています。

相手のベネフィットを明確にして、それを理解させること。

人間には共通した行動の動機と理由があります。

「痛みを避けて、快楽を得ること」

これは、交渉でもあてはまります。

相手を脅せば、その痛みを避けるために相手はこちらの条件を受け入れます。

相手のメリットの提示しそれを理解させれば、その得られる快楽のために、相手はこちらの条件を受け入れます。

痛みの恐怖の動機付けはとても強力です。
人間影響心理学でも明らかなように、人は得するより、損することを避けることにとても敏感です。

一方相手のメリットを理解させる喜びの動機付けは、理解に時間がかかる場合があります。

それでも僕は後者のほうが好きです。


交渉の仕事を始めた時は、とても疲れました。
でも、戦うスタンスをやめた時から、そのいやな疲れはなくなったのです。
相手を動機付けするスタイルに変わってから、交渉を楽しめるようになりました。

動機付けはとても重要で、それは結局自分への仕事の動機づけにもつながっていきます。

モチベーションが重要とは誰でもわかっています。
あなたはできていますか？
あなたの会社ではどうですか？
あなたは部下に、上司はあなたに動機づけをしていますか？

今、ビリーズ・ブートキャンプが人気です。
息子も好きで、今日のテレビでは大はしゃぎでした。
私もずっと踊らされました。でもとっても楽しかった。

なぜ、ビリーはあそこまでみんなを盛り上げられるのか？
ビリーとあなたの違いは何なのか？
ビリーとあなたの上司の違いは何なのか？

この「違いをもたらす違い」。
考えてみてはいかがでしょうか。