ビジネスマンのための「行動観察」入門 (講談社現代新書)

「ガイアの夜明け」で放送され番組を見て興味を持ちました。
放送されていたのは、本書の第2章―9「元気の出る書店を作ろう」です。

行動観察とは何ぞや？

文字通り、現場での人間の行動を観察し、
根拠のあるソリューションを提案することを言います。

なぜ行動観察をするか？

「付加価値の提案」と「生産性の向上」という
二つの課題解決に役立てるためです。

行動観察の効果は何か？

・言語化されていないニーズやノウハウを抽出できる
・社会通念によるバイアスを排除できる

著者は２００１年からこの行動観察の調査を開始したそうですが
当初はなかなか理解を得られなかったようです。


個人的には第2章―4「優秀な営業マンはここが違う」に
強い関心を持ちました。
行動観察の手法それ自体に対する興味もさることながら
そこから得られた知見にも少なからず興味を持ちました。

行動観察によって得られた知見とは何か？

優秀な営業マンと普通の営業マンの違い
・優秀な営業マンは、お客さんとのファーストコンタクトを非常に大事にしている
・優秀な営業マンは、自分よりお客さんのほうが話す時間が長い
・優秀な営業マンは、お客さんをよく観察して、個別のお客さんのニーズに合う提案をする
・優秀な営業マンは、お客さんに何か必ず親切なことをする

漠然としたイメージではなく、
行動観察の結果抽出された類型という点がポイントです。

そして、行動に取り入れやすい基礎編、
すぐに取り入れるのが困難な応用編とに分けたうえで
「営業マンとしての心構え」があり、
さらに「お客さん中心で考える態度」があると
著者は指摘しています。

「自分がされたくないことは絶対にお客さんにしたくない」
本書の中で記されていた優秀な営業マンの言葉です。




営業というと、
とかく「強引」で「押しの強いイメージ」が先行しがちですが
それは「普通の営業」にすぎないのではないでしょうか。

「お客さん中心で考える態度」が
行動観察の結果得られたということは
とても大切な指摘だと思いました。

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