そうだ！空調設備を入れ替えよう！

年末に向けて、また忙しい日々が始まります。

オーナー同士でも時折情報交換をしており
日常の店舗運営で同じような感想を持っていることに
自分だけの感覚ではないという安堵感をもちつつ
自分なりの工夫を出せたらと奮闘しています。


さて、さて。
初期投資を抑えるため、空調設備については
入居前の店舗が使用していた業務用エアコンを
そのまま使用していました。

ところがこの夏、１日だけですが調子が悪くなり冷房が利かない日があり、
空調設備に一抹の不安を抱えていました。
古いエアコンは電気代もかさばるらしいですし。

そんなある日、大手空調機メーカーの販売店という営業マンから
営業電話がかかってきて、丁度いいかという軽い気持ちで
見積もりを依頼したんです。

そうしたら、
見積もり結果が「リース契約で月５万の７年契約」と言う。
４馬力の業務用エアコン２台で月５万って。
そんなもん契約する人おるんかぁと思いつつ
顔には出さないで、
「払えない額ではないですけどね～。検討させてください」と。


相見積もりを取るため、今度は妻に頼んで
ネットで探し出してもらい、
ＨＰの印象の良かった別の会社に依頼。


そうしたら、同じモノを売り、同じサービスを提供する営業でも、
その方法はぜんぜん違うことを再発見しました。


思うところがあったので、以下書いておきます。


・スピード感覚

まずは不審を抱いた営業の方。
忙しい日々を縫ってわざわざお会いしているのに
世間話からはじまり、なかなか見積もりの話にならないし
エアコンのチェックもしない。のらりくらりという印象が強かった。
１時間を超えるやり取りのすえ、
そのくせ、見積もりを提示したら、
即決を要求。スピードを求めるところが違うやろ！と
思いつつ、総額４００万を超えるような契約に即決できないと
丁重にお断りしました。

次に信頼感を抱いた営業の方。
案内する応接セットには座らず、すぐに必要事項の話に入り、
エアコンの写真をいくつか撮り、ちょこっと話をして帰りました。その間１５分程度。
見積もりは翌日持参。
忙しいお客のことを考えたスピード感あふれる対応。
契約の即決を迫ることもないし、
簡潔にして要領を得た対応でした。
頂いた名刺には何の肩書きもありませんでしたが、
調べてみると、その会社の社長さんでした。


・見積額の提示

おそらく営業の手法としては、高めの見積もりを提示して
お客が「うん」といったら儲けもんやし、難色を示したら
交渉しながら額を削っていったらいいやろうという発想があるのだろうと思います。

だから最初の提示額にそれほどこだわらなくてもいいのかもしれませんが、
忙しい身としては、そんな交渉にいちいち付き合っていられません。
正確な見積もりを一度で提示して欲しいというのが本音です。
それが妥当だと判断したなら契約をするし、
不適当だと判断したら、契約をしないだけの話です。

だから、一度で適切な額の見積額を提示することが
鉄則だと思うのですがいかがでしょう。
このあたりは別の見方もあろうかと思いますが、
交渉次第で、どんどん値が下がっていくような営業マンなんて
やっぱり信用できない！というのが顧客の見方なんだろうなと思いました。


どちらかというと
不審を抱いた営業マンは、
いわゆる営業のセオリーを熟知している方で
そのセオリー通りにこちらを攻めてきましたが
なぜか不信感を抱いてしまいました。

信頼を抱いた営業マンは、押しが強いわけでもなく
セオリー通りではありませんでしたが、
なぜか信頼感を抱きました。


なぜか？

月並みですが、そこに「顧客のためになるかどうか」という
気持ちが感じられるかどうかという点に尽きたと
今回は感じました。



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