テレアポや飛び込み訪問で
「成功する秘訣は何ですか？」
と聞かれることもよくありますが、
それは最初の１０秒で決まると言っても
過言ではありません。
話しを聞くか聞かないかは、
最初の１０秒で決まってしまうからです。
それなのに
いまだに使い古しのトークしか
使っていないのであれば、
結果が出ないのは当然です。
では、その１０秒をどう工夫したらいいのか？
・・・と言うことで、ポイントになる工夫を
ご紹介したいと思います。
まずは
皆さんが普段使っているトークですが、
挨拶から入り会社名、氏名を名乗り、
そして用件を話すことになる訳ですが
この用件のところがポイントです。
何の用件で電話して来たのか、
あるいは訪問して来たのかを伝えた時に、
「ああ、セールスか・・」で終わっては
先に進みません。
ご存知のように、
自社商品のメリットを一生懸命話しても
「そんな話しは聞きたくない」
と思われてしまうだけです。
メリットを話さないで何を話しするの？
と思うでしょうが、
ご心配はいりません。
たとえば、浄水器の例を出すと
………………………………………………………
営業「こちらの浄水器は、
水道水の残留塩素やトリハロメタン、
気になるニオイなどを強力にカットしますから、
ご家庭でおいしく、安心安全な水を
飲むことが出来るんですね。」
………………………………………………………
と、言ったように、
この商品はこれだけのメリットがあるんですよ、
と説明されても、
「今付けている市販の浄水器で間に合うよ・・・」
と断られることが多いことです。
つまり、
メリットだけを言われても
「だからそれが何なの？」と
思われるだけですから、
相手の気持ちを動かすことは出来ません。
では、どうすれば良いのか？・・・と言うことで、
メリットよりもそれを手に入れることによって
喜んでいる自分の姿をイメージさせることです。
「それを使うことでどれだけ喜んでいるか？」
と言うことが相手に伝われば
興味を示すと言うことです。
つまり、
相手が喜んでいる姿が見えるトークなら、
興味を持って話しを聞いてくれる人が増える、
と言うことになるからです。
先ほどの浄水器の例で言えば、
……………………………………………………………
営業「こちらの浄水器は
体の中に入る水をキレイにすることによって、
健康な体を手に入れることも可能になりますから、
毎日を楽しく過ごすことも出来るんですね。
それにアレルギーやアトピーで困っている方には
かゆみから開放されるので本当に良かったって
喜ばれる方も増えているんですね。」
……………………………………………………………
と、この商品を購入することで
喜んでいる姿をイメージさせると、
まだ買ってもいないのに、
頭の中ではその商品を使っている姿が浮び、
もっと話しを聞きたいと思わせることも
出来るようになるんです。
人は商品やサービスを購入しようとする時は、
商品そのものではなく、
それを通じて喜んでいる自分の姿を見たくて
購入するきっかけになるのですから、
営業マンは、
喜んでいる未来の自分が欲しいと思っている人を
探すようにすれば良いのです。
今までは、
欲しいと思わない人にも話して来たために
断られるケースが多かった訳ですが、
これからは違います。
最初の１０秒で
相手が喜んでいる姿をイメージさせることにより、
反応が無ければすぐ次の人にアプローチをかけて
どんどん攻めていくことが出来るようになるからです。
これなら営業がイヤだと思っていた方でも
イメージさせる営業方法に変えるだけですから、
これからの営業の仕方も変わって来ますよね。
どうぞ、お試し下さい。
その他、テレアポトークや
新規開拓に使える営業ノウハウを探している、
あるいは最初の１件でつまずいてしまう方などは
「初心者 ・ 最初の１件」でウェブ検索して
参考にして見て下さいね。
