今回はテレアポに関するノウハウです。
以前、保険の営業をしている方から、
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話しの途中で断わられることが多く
先に進みません、
どうすしたらいいでしょうか？
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と言った相談を受けるケースが多くあります。
あなたの場合はいかがでしょう？
特に、保険のテレアポをする場合は、
「保険の、」と言った途端に断られることが多く
思うように話しが出来ずに困っていると、
困っている営業マンが多いのも現実です。
そこで相手の断わりを回避するには
やはり営業トークを工夫するのが一番です。
では、どのように変えたら良いのかと言うことで、
さわりの部分を工夫して見てはいかがでしょう。
なぜ、さわりの部分なのかと言いますと、
短いトークで済ませることで相手の警戒心をやわらげ、
考えるのも面倒だからと言う”適当な断わり”を
減らすことが出来るからです。
つまり、今までのトークは
保険の話しを伝えたいと思う気持ちが強かっために
相手にして見れば「またその話しか・・・」と
なっていたはずです。
たとえば、
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営業「私は保険の営業マンですが、
この商品について説明をしたいので
話しを聞いて欲しい・・・ 」
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と言ったように
“お願いの電話”をしていたはずです。
これでは面倒な話しは誰も聞きたくないので
すぐ断わられていたのです。
つまり、
あなたがどこの保険屋で
どのような商品を扱っていようが、
売り込みになる話しは聞きたくないと言う訳です。
では、どのようにすれば話しを聞いてくれるのかと
言うことで、今回の営業トークです。
よくありがちなのがこのパターンでした。
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「今掛けている保険について見直しをしませんか、」
「掛け金を安くできる保険が出ましたので・・・ 」
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いかがですか、
あなたも使っていたトークでしたよね。
でも、このトークでは聞きなれている内容ですから、
「またその話しか、」になってしまいます。
そこで、ちょっとした工夫です。
今までと違った入り方をご覧下さい。
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営業「実は・・・
今掛けている保険金が貰えない？
と言うケースもあるんですが、
ご存知でしたか？ 」
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と言った感じで、
相手に“情報を教えてあげる”と言うような入り方で
話しをして見てはいかがでしょう。
これならば売り込みではありませんから、
「その話しを聞かせてほしい、」と思わせることも
出来るようになるからです。
今までは話しを聞かずに断わられていたのは、
あなたが売り込みの話しをしていたからです。
そこで、相手から話しを聞きたいと言わせるには、
相手に知りたくなるような話しをすることです。
それによって今までと反応も変わって来ますから、
これまでと違った結果を残すことも出来るように
なりますよす。
どうぞ参考にして見てください。
その他、テレアポトークや
新規開拓に使える営業ノウハウを探している、
あるいは最初の１件でつまずいてしまう方などは
「初心者 ・ 最初の１件」でウェブ検索して
参考にして見て下さいね。
