資金繰りの改善手法－Ⅲ．財産管理から資金繰りを楽にする－２７．在庫を見たら借金と思え

過剰在庫の弊害は資金繰りを圧迫するだけにとどまりません。

「在庫には金利がかかる」ということがあります。
在庫はそのまま当社に停滞する限り、当社に資金をもたらすことのない、
使えないキャッシュです。
ということは、仕入で支払った資金は「借入金で調達した」ものと考えると、
在庫を持っている＝借入金がある＝金利負担がある…ということを理解しましょう。

在庫を保管していると「保管コストがかかります。」
第一に、「在庫をおくためのスペースが必要です」そのためには、倉庫などを用意しなければならなくなります。
第二に、在庫を管理するための人件費がかかります。在庫が多い分、棚卸しにかかる負担も増大します。
第三に、諸経費がかかります。光熱費や保険料、フォークリフトなどの費用です。
さらに、在庫の滞留期間が長期化すると、劣化・陳腐が進み、いずれ販売不能な在庫となり、廃棄処分することとなります。この時代、廃棄するにもコストがかかることは言うまでもありません。
このように、過剰な在庫があるだけで資金繰りはますます苦しくなるのです。




【在庫は借金そのものであり、金利や諸経費がかかる】


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資金繰りの改善手法－Ⅲ．財産管理から資金繰りを楽にする－２６．在庫と資金繰りの関係を理解すること

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資金繰りの改善手法－Ⅲ．財産管理から資金繰りを楽にする－２８．過剰在庫・不良在庫の原因をつかめ

五城目町の朝市、２・５・７・０の付く日に行われてます！

五城目町の「朝市」へ行ってきました。
この朝市は、500年前（西暦1495年）馬場目の地頭・安東季宗が齊藤弥七郎に命じて、町村に「市神」をまつらせ、市を開いたのが始まりと伝えられています。その後、馬場目城が滅び、藤原内記秀盛が地頭として一円を納め、山よりの町村から谷口の砂沢城下にある五十目に市が移され、物と人がさらに集まり発展します。
江戸時代は、久保田と能代や槍山の中間、そして阿仁鉱山への物資補給の基地となり、市は流通の拠点として栄え、さまざまな職人が集まり、農作業や生活に必要なものすべてがそろっていました。
まさに５００年の歴史が息づく「朝市」なのです。


朝市会場に着くなり、威勢のよい声でお客様をお迎えする魚屋さんや、
売り子と楽しそうに歓談する常連、ご近所同士の会話など、
この朝市が機能している地域コミュニティに触れることができます。



買い物カーや休憩用のベンチを設置しています。



近隣には、まさにロードサイドショップとして大規模小売店舗が乱立している商業立地にありながら、「五城目の朝市」は５００年の時代を経て、いまだに生き続けているのです。
大型店による購買力の流出のほか、お客様の高齢化が顕著なこともどこも一緒です。
そんな経営環境にありながらも、この朝市ではお客様の満足を創出するためのあの手この手の取り組みが好感をもてました。



地のものの漬物や山菜、野菜に果物、魚に惣菜…
テナントミックスにも配慮されていることが分かります。



休憩所も用意し、市のコミュニティ機能を一層醸成しています。



朝市のある場所の商店街の一角にあるパン屋さん「あったか五城目」さんで
購入した「合格パン」です。


長男の受験も早いもので一週間を切り、泣いても笑っても勝負しかありません。
やるっきゃない！絶対合格間違いなし！の念を込めて食べてもらいましょう。

そしてこちらは、あんぱん。


地元の酒蔵さんのお酒を使用し作ったようです。
２月２０日からの新商品です。


朝市と、その周辺の商店街の活性化方策。
なかなかすばらしい連携が図られているように感じまいした。



キムカズｉｎ秋田サイト

資金繰りの改善手法－Ⅲ．財産管理から資金繰りを楽にする－２６．在庫と資金繰りの関係を理解すること

在庫が増えても損益計算書上の利益に影響はないが、資金繰りは悪化する。在庫と資金繰りの関係を理解する必要がありそうだ。

売上高が一定、粗利益率（値入率）が一定の場合、
仕入れを多く行ってしまうと売れ残った分が「在庫」となり、
換金されることなく社内に滞留することになります。
仕入は行ってしまっているのですから、その在庫分相当が資金繰りを悪化させます。


【在庫が増えると資金繰りは悪化する】


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資金繰りの改善手法－Ⅲ．財産管理から資金繰りを楽にする－２５．得意先を格付けしましょう

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資金繰りの改善手法－Ⅲ．財産管理から資金繰りを楽にする－２７．在庫を見たら借金と思え

資金繰りの改善手法－Ⅲ．財産管理から資金繰りを楽にする－２５．得意先を格付けしましょう

掛売りをする場合は、得意先の信用調査を行うこと。
信用度に応じた売り方で貸し倒れを大幅に減らすことができます。

得意先を格付けして、そのランクによって売り方を変えたり、得意先別に信用（掛）限度額を設けておく必要があります。

得意先を格付けするには、
信用調査会社のレポートを利用したり、銀行や取引先企業から情報を入手したり、
さらにその得意先から決算書を入手するなどの方法により行います。

また、得意先と直接接触する営業マンからのナマの情報も欠かせません。
営業マンには、日頃から得意先におかしなところがないか、何か変化がないかどうかを観察するよう徹底しておく必要があります。

新規に取引先については、十分調査しなければなりませんが、
継続的な取引先についても毎年調査をして、その結果次第では格付けを変更する必要があります。
信用調査によりリスクがあると判断された場合には、
「信用限度額を引き下げる」、「支払いの一部を現金払いにする」、
「担保を確保しておく」、「掛売りを止める」
などの対策を講じることとなります。


【得意先別に信用限度額を設定しよう】


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資金繰りの改善手法－Ⅲ．財産管理から資金繰りを楽にする－２４．滞留債権をチェックすべし！

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資金繰りの改善手法－Ⅲ．財産管理から資金繰りを楽にする－２４．滞留債権をチェックすべし！

売掛金の管理を徹底したとしても、どうしても回収できない滞留債権は発生してしまいます。
滞留債権は、早期に発見し、その後適切なフォローアップをする必要があります。
そのためには、「回収遅延状況及び理由書」など売掛金の回収が遅れている得意先ごとの一覧表を作りましょう。
これにより、回収に向けた取り組みや、回収できない理由などを顕在化し、
社内で共有することで、営業員だけの懸案事項としない取り組みが必要です。


また、その売掛金の回収の見込みがなくなった場合には、
貸倒れの経理処理をすることとしましょう。
税務対策上、貸倒れを認められるのは、何よりも書面に顛末を明らかにしたものを有していることです。
貸倒れ処理することにより、「貸倒れ総額×税率」相当分の税金が安くなります。
これにより、貸倒れ総額の税率分は回収できたと解釈すれば少しは納得できませんか。



【滞留債権をピックアップして一覧表を作る】


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資金繰りの改善手法－Ⅲ．財産管理から資金繰りを楽にする－２３．売掛金管理を徹底しよう！

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資金繰りの改善手法－Ⅲ．財産管理から資金繰りを楽にする－２３．売掛金管理を徹底しよう！

売掛金の回収遅れは即資金不足につながります。
回収基準を明確化して、売掛金の回収予定日に確実に回収しよう！

会社の諸々の支払いは、基本的に「売上代金」で賄われます。
ということは、売掛金の回収の遅れは、即資金不足を招くことを理解しましょう。

売掛金の回収遅れや回収漏れをなくすためには、
まず「回収基準を明確にし」「回収予定日に必ず回収する」ことが大切です。
回収基準は文書化し、得意先や営業担当者、営業事務の担当者などに周知しておきましょう。
また回収条件一覧を作っておくことも大切です。

売掛金を回収予定日にきちっと回収するためには、
売掛金の管理資料を作成・整備し、活用することが重要です。

売掛金の管理資料として最も基本的なものが「得意先元帳」です。
得意先元帳から営業担当者ごとに、「売掛金回収予定実績表」を作成することで、
回収予定額の明確化と未回収額の顕在化を図ることができます。



【売掛金の回収が遅れると資金繰りがピンチになる】



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資金繰りの改善手法－Ⅲ．財産管理から資金繰りを楽にする－２２．高額な手形は分割して受け取れ

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資金繰りの改善手法－Ⅲ．財産管理から資金繰りを楽にする－２２．高額な手形は分割して受け取れ

高額な手形でも、適当な金額に分割して受け取れば、金額に応じて仕入先に裏書譲渡したり、割引することができる。

売掛金の回収は手形よりも現金で回収するほうがベストなことに間違いありませんが、
実際の商慣行ではそうもいきません。
そこで、やむを得ず手形を受け取る場合は、額面金額が大きくなる場合は、分割してもらうようにしましょう。
例えば、２０００万円の手形を受け取る場合、５００万円の手形を４枚で受け取るようにしましょう。
そうすれば、小口の手形で割引をしたり、裏書譲渡したりすることが可能になります。
これにより２０００万円の手形１枚と比較しても、
割引料の面でも、割引手形という融資枠の面でも、
また裏書のしやすさでも当社にとって便利な使い方となります。


【２０００万円なら５００万円ずつ４枚にする】


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資金繰りの改善手法－Ⅲ．財産管理から資金繰りを楽にする－２１．受取手形を減らそう

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資金繰りの改善手法－Ⅲ．財産管理から資金繰りを楽にする－２１．受取手形を減らそう

受取手形のサイトの長さは、その分だけ資金繰りは悪化することと思いましょう。
手形はできるだけ受け取らない、そのためには販売条件を見直しましょう。

受取手形サイト（手形を振り出してから決済されるまでの期間）は、
通常２～３ヶ月ですが、なかには５～６ヶ月といったサイトもあります。
商品を販売して、それが資金化されるまでに５～６ヶ月も要するのでは当然資金繰りが悪化します。
その５～６ヶ月の間、会社では「仕入代金」は当然のこと、
「給料」や「家賃」など毎月の経費（ランニングコスト）を
いつもどおり支払っていかなければならないです。


そのためには、まず手形をできるだけ受け取らないようにしましょう！
どうしても受けたらなければならないとすれば、
できるだけサイトを短くする条件で販売しましょう！
すでに手形で取引をしている場合は、
手形サイトの短縮ができないか交渉しましょう！

また、一部を現金払いにしてもらうという方法も考えられます。


さて、「手形を受け取っても、割り引けばいい」と考えていませんか？
いやいや、これは大きな間違いです！
理由① 手形は銀行に持っていけば無条件に割り引いてくれるというものではありません。
理由② 手形の割引にはコスト（割引料）がかかります。売上代金の回収にそれだけのコストをかけていて儲けれますか？
理由③ 手形の割引は銀行にとっては融資の一環です。融資枠に影響があることを覚えておきましょう！


【一部に現金払いにしてもらう方法もある】



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資金繰りの改善手法－Ⅲ．財産管理から資金繰りを楽にする－２０．売掛金は早めに回収しなさい

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資金繰りの改善手法－Ⅲ．財産管理から資金繰りを楽にする－２０．売掛金は早めに回収しなさい

売掛金の回収期間が長くなると売掛金の残高が増加し、
逆に、回収期間が短くなると資金繰りは楽になります。
資金繰り改善のためには、売上債権の回収条件の見直しを図ることが大切です。

視点① 売掛金の回収期間の短縮要請
　得意先に売上代金をこれまでよりも早くめに支払ってもらうことを交渉するのは難しいでうすが、資金繰り改善のためです。とにかく交渉をしてみましょう。支払期間の短縮を求める一方で、納期や価格などで当社として何らかの譲歩を提案できれば、交渉が成功することもあります。

視点② 早期回収のできる相手を探す
　販売額の多い得意先は、回収条件が悪い、きつい返品要求・値引き要求が頻繁にあるケースがあります。このような得意先はたとえ大口取引先であっても、よい顧客とはいいません。今後は、このような顧客との取引を先細りさせるようにして、その分を小口でも回収が早い確実な得意先を探すようにしましょう。大切なのは、目先の売上高よりも資金繰り貢献できる取引先探しです。また、大口の得意先に頼った営業活動をすると、得意先が倒産したときや取引が停止になったときに大きな打撃を受けます。

③ 納品日の工夫による早期回収
　売掛金の回収条件は、月末締めの翌月払いというのが一般的です。したがって、納品日を月初ではなく直前の月末とすることによって、早期に回収する方法も考えられます。


【売掛金の回収期間が短くなるように工夫すること】


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資金繰りの改善手法－Ⅲ．財産管理から資金繰りを楽にする－１９．代金の回収を徹底せよ

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２月１９日「販売士３級更新講習会」に参加して

２月１９日、販売士の資格更新講習会があり参加してきました。
会場は、秋田駅前の「ホテルメトロポリタン秋田」。
現在、リニューアル中で、館内は以前にもましてモダンに生まれ変わりつつありました。


販売士という資格を背に秋田駅前に降り立ったからでしょうか、
昨今の秋田市中心市街地を取り巻く大きな環境変化のうねりに憂慮の念を抱いていました。
ここイトーヨーカドーも今年の秋には撤退することが決定。
そのほかにも、ニューシティビルの取り壊し、日赤跡地の再開発問題等々…
県都の顔としての秋田市内の中心市街地活性化は、まさに「待ったなし」の状況です。



さて、販売士とは何か？
販売士は「販売のプロ」に与えられる資格です。
激動する流通業界で勝ち抜くための必須の資格・検定であり、「流通業界で唯一の公的資格」です。
その検定試験には、販売に必要な商品知識や販売技術、仕入や在庫管理、マーケティングなど、より高度で専門的な知識を持つ人材の育成を目指した内容となっています。
私の持つ３級は、売場の販売員のレベルで、販売員として最も重要な接客マナーや販売技術といった接客業務に関する知識を身につけることができる内容です。


さて、本日の講習会の講師を務めるのは、
小西マネジメントの代表で１級販売士資格を有する小西健吾氏。


会場内は沢山の受講者で埋まっていました。
若い女性が多いというのが第一印象でしょうか。
きっと、彼女らのほとんどが小売業の現場で日頃から接客され販売士資格をフルに活かしているのでしょう。
今日のテーマは、
① 街づくり３法…小売店（大型店）を取り巻く法的環境の整理
② P/LとB/Sの動態的な見方…キャッシュフロー経営の重要性
③ 中小企業白書の概要…中小企業を取り巻く外部環境
といった内容でした。


ここでは、講習会場で配布された「販売士資格更新講習会テキスト」から、
気になった箇所を記しておきたいと思います。

Ⅰ 中小小売業を取り巻く環境をキーワードで整理
１．外部環境
　　┣国際情勢
　　┃　┗平和維持活動、領土、核保有、知的財産権、食料安全保障、エネルギー資源、
　　┃　　　疫病、地球温暖化、大気汚染、自然保護、地球環境、輸入商品の安全性
　　┣経済の動向
　　┃　┗製造業の海外移転、国内産業の空洞化、特殊な技術や知的所有権、
　　┃　　団塊の世代の退職
　　┣人口構造
　　┃　┗少子化・高齢化、人口構造の変化、消費の多様化、世代別の変化
　　┗法的規制
　　　　┗商品の安全性、環境問題
２．内部環境
　　┣重要さを増す企業の社会的責任
　　┃　┗企業の不祥事、消費者の安全・安心、地球環境問題、法令順守
　　┣顧客動向
　　┃　┗家計所得は上昇せず、顧客の節約志向、琴線に触れる商品・
　　┃　　　サービスには惜しまない、商品の安全性、既存店舗・商品・サービスの刷新
　　┃　　　新しいマーケティング手法
　　┣競争激化と流通機構
　　┃　┗大規模小売店舗立地法（2000年）、街づくり３法（2007年）、
　　┃　　　大型店の出店立地限定
　　┗新しい産業の機会
　　　　┗ＩＣＴ（情報通信技術）、新産業の芽、インターネット


Ⅱ 小売業の役割とマーケティング視点
１．小売業の基本的機能
　① 消費者に対して　→　安全で安心して使える商品情報の提供
　② 供給先企業に対して　→　消費者ニーズの動向に関する情報の提供
　③ 地域社会に対して　→　暮らしの向上に関する情報の提供
２．小売業の役割
　┣消費者に対して
　┃　┣① 品揃えの提供機能
　┃　┣② 在庫の調整機能
　┃　┣③ 価格の調整機能
　┃　┣④ 情報の提供機能
　┃　┣⑤ 品質のチェック機能
　┃　┣⑥ 便利性の提供機能
　┃　┣⑦ 顧客サービスの提供機能
　┃　┗⑧ 快適性の提供機能
　┣供給企業に対して
　┃　┣① 生産支援機能
　┃　┣② 流通主権者機能
　┃　┗③ 消費者情報伝達機能
　┗地域社会に対して
　　　┣① 暮らしの向上機能
　　　┣② 地域社会への貢献機能
　　　┗③ 雇用機会の提供機能

Ⅲ ＡＩＤＭＡ（アイドマ）からＡＭＴＵＬ（アムツール）へ
ＡＩＤＭＡの法則とは、アメリカのローランド・ホールが提唱した消費行動の仮説モデルをいう。
消費者の心理に着目し、商品を「認知」し、「興味」を抱き、価値に「共感」し買いたいと思い、それを「記憶」して「購買行動」を行うというもの。
コミュニケーションの反応プロセスを追ったもので、このプロセスごとに最も効果的なマーケティング戦略を立てていこうとするもの。
詳しくはこちらへ→


これに対して、比較的使用頻度の高い商品向けの消費者行動モデル「ＡＭＴＵＬの法則」がある。
これは、「認知」するだけではなく、「固定客」としてロイヤルカスタマーに高めていくモデルである。
Ａ：Awareness【認知】
Ｍ：Memory【記憶】
Ｔ：Trial Use【試用】
Ｕ：Usege【利用】
Ｌ：Loyal Use【愛用】
食品スーパーでの新商品の販売促進を例にすると、
「認知」「記憶」は、既にマス媒体などで知っているほか、
店内でのＰＯＰ、ビデオやテープでの視聴、レシピの提供などのインストア・プロモーションで知らせ、
「認知」「記憶」させる。
次に、試食販売や宣伝販売により「試用」してもらう。
声をかける、食べてもらう、商品の効用や調理法を説明する、
そして購入してもらう。
家で調理し、食べてみることで「利用」される。
そして、満足すれば「愛用」につながっていく。

顧客のこういった一連の購買行動に関わる心理的な動きを情報収集して、
自店の販売促進にどのように役立てていくか、仮説を立て、検証していくことが求められる。


キムカズｉｎ秋田サイト