２月１９日、販売士の資格更新講習会があり参加してきました。
会場は、秋田駅前の「ホテルメトロポリタン秋田」。
現在、リニューアル中で、館内は以前にもましてモダンに生まれ変わりつつありました。
販売士という資格を背に秋田駅前に降り立ったからでしょうか、
昨今の秋田市中心市街地を取り巻く大きな環境変化のうねりに憂慮の念を抱いていました。
ここイトーヨーカドーも今年の秋には撤退することが決定。
そのほかにも、ニューシティビルの取り壊し、日赤跡地の再開発問題等々…
県都の顔としての秋田市内の中心市街地活性化は、まさに「待ったなし」の状況です。
さて、販売士とは何か？
販売士は「販売のプロ」に与えられる資格です。
激動する流通業界で勝ち抜くための必須の資格・検定であり、「流通業界で唯一の公的資格」です。
その検定試験には、販売に必要な商品知識や販売技術、仕入や在庫管理、マーケティングなど、より高度で専門的な知識を持つ人材の育成を目指した内容となっています。
私の持つ３級は、売場の販売員のレベルで、販売員として最も重要な接客マナーや販売技術といった接客業務に関する知識を身につけることができる内容です。
さて、本日の講習会の講師を務めるのは、
小西マネジメントの代表で１級販売士資格を有する小西健吾氏。
会場内は沢山の受講者で埋まっていました。
若い女性が多いというのが第一印象でしょうか。
きっと、彼女らのほとんどが小売業の現場で日頃から接客され販売士資格をフルに活かしているのでしょう。
今日のテーマは、
① 街づくり３法…小売店（大型店）を取り巻く法的環境の整理
② P/LとB/Sの動態的な見方…キャッシュフロー経営の重要性
③ 中小企業白書の概要…中小企業を取り巻く外部環境
といった内容でした。
ここでは、講習会場で配布された「販売士資格更新講習会テキスト」から、
気になった箇所を記しておきたいと思います。
Ⅰ 中小小売業を取り巻く環境をキーワードで整理
１．外部環境
┣国際情勢
┃ ┗平和維持活動、領土、核保有、知的財産権、食料安全保障、エネルギー資源、
┃ 疫病、地球温暖化、大気汚染、自然保護、地球環境、輸入商品の安全性
┣経済の動向
┃ ┗製造業の海外移転、国内産業の空洞化、特殊な技術や知的所有権、
┃ 団塊の世代の退職
┣人口構造
┃ ┗少子化・高齢化、人口構造の変化、消費の多様化、世代別の変化
┗法的規制
┗商品の安全性、環境問題
２．内部環境
┣重要さを増す企業の社会的責任
┃ ┗企業の不祥事、消費者の安全・安心、地球環境問題、法令順守
┣顧客動向
┃ ┗家計所得は上昇せず、顧客の節約志向、琴線に触れる商品・
┃ サービスには惜しまない、商品の安全性、既存店舗・商品・サービスの刷新
┃ 新しいマーケティング手法
┣競争激化と流通機構
┃ ┗大規模小売店舗立地法（2000年）、街づくり３法（2007年）、
┃ 大型店の出店立地限定
┗新しい産業の機会
┗ＩＣＴ（情報通信技術）、新産業の芽、インターネット
Ⅱ 小売業の役割とマーケティング視点
１．小売業の基本的機能
① 消費者に対して → 安全で安心して使える商品情報の提供
② 供給先企業に対して → 消費者ニーズの動向に関する情報の提供
③ 地域社会に対して → 暮らしの向上に関する情報の提供
２．小売業の役割
┣消費者に対して
┃ ┣① 品揃えの提供機能
┃ ┣② 在庫の調整機能
┃ ┣③ 価格の調整機能
┃ ┣④ 情報の提供機能
┃ ┣⑤ 品質のチェック機能
┃ ┣⑥ 便利性の提供機能
┃ ┣⑦ 顧客サービスの提供機能
┃ ┗⑧ 快適性の提供機能
┣供給企業に対して
┃ ┣① 生産支援機能
┃ ┣② 流通主権者機能
┃ ┗③ 消費者情報伝達機能
┗地域社会に対して
┣① 暮らしの向上機能
┣② 地域社会への貢献機能
┗③ 雇用機会の提供機能
Ⅲ ＡＩＤＭＡ（アイドマ）からＡＭＴＵＬ（アムツール）へ
ＡＩＤＭＡの法則とは、アメリカのローランド・ホールが提唱した消費行動の仮説モデルをいう。
消費者の心理に着目し、商品を「認知」し、「興味」を抱き、価値に「共感」し買いたいと思い、それを「記憶」して「購買行動」を行うというもの。
コミュニケーションの反応プロセスを追ったもので、このプロセスごとに最も効果的なマーケティング戦略を立てていこうとするもの。
詳しくはこちらへ→
これに対して、比較的使用頻度の高い商品向けの消費者行動モデル「ＡＭＴＵＬの法則」がある。
これは、「認知」するだけではなく、「固定客」としてロイヤルカスタマーに高めていくモデルである。
Ａ：Awareness【認知】
Ｍ：Memory【記憶】
Ｔ：Trial Use【試用】
Ｕ：Usege【利用】
Ｌ：Loyal Use【愛用】
食品スーパーでの新商品の販売促進を例にすると、
「認知」「記憶」は、既にマス媒体などで知っているほか、
店内でのＰＯＰ、ビデオやテープでの視聴、レシピの提供などのインストア・プロモーションで知らせ、
「認知」「記憶」させる。
次に、試食販売や宣伝販売により「試用」してもらう。
声をかける、食べてもらう、商品の効用や調理法を説明する、
そして購入してもらう。
家で調理し、食べてみることで「利用」される。
そして、満足すれば「愛用」につながっていく。
顧客のこういった一連の購買行動に関わる心理的な動きを情報収集して、
自店の販売促進にどのように役立てていくか、仮説を立て、検証していくことが求められる。
キムカズｉｎ秋田サイト
会場は、秋田駅前の「ホテルメトロポリタン秋田」。
現在、リニューアル中で、館内は以前にもましてモダンに生まれ変わりつつありました。
販売士という資格を背に秋田駅前に降り立ったからでしょうか、
昨今の秋田市中心市街地を取り巻く大きな環境変化のうねりに憂慮の念を抱いていました。
ここイトーヨーカドーも今年の秋には撤退することが決定。
そのほかにも、ニューシティビルの取り壊し、日赤跡地の再開発問題等々…
県都の顔としての秋田市内の中心市街地活性化は、まさに「待ったなし」の状況です。
さて、販売士とは何か？
販売士は「販売のプロ」に与えられる資格です。
激動する流通業界で勝ち抜くための必須の資格・検定であり、「流通業界で唯一の公的資格」です。
その検定試験には、販売に必要な商品知識や販売技術、仕入や在庫管理、マーケティングなど、より高度で専門的な知識を持つ人材の育成を目指した内容となっています。
私の持つ３級は、売場の販売員のレベルで、販売員として最も重要な接客マナーや販売技術といった接客業務に関する知識を身につけることができる内容です。
さて、本日の講習会の講師を務めるのは、
小西マネジメントの代表で１級販売士資格を有する小西健吾氏。
会場内は沢山の受講者で埋まっていました。
若い女性が多いというのが第一印象でしょうか。
きっと、彼女らのほとんどが小売業の現場で日頃から接客され販売士資格をフルに活かしているのでしょう。
今日のテーマは、
① 街づくり３法…小売店（大型店）を取り巻く法的環境の整理
② P/LとB/Sの動態的な見方…キャッシュフロー経営の重要性
③ 中小企業白書の概要…中小企業を取り巻く外部環境
といった内容でした。
ここでは、講習会場で配布された「販売士資格更新講習会テキスト」から、
気になった箇所を記しておきたいと思います。
Ⅰ 中小小売業を取り巻く環境をキーワードで整理
１．外部環境
┣国際情勢
┃ ┗平和維持活動、領土、核保有、知的財産権、食料安全保障、エネルギー資源、
┃ 疫病、地球温暖化、大気汚染、自然保護、地球環境、輸入商品の安全性
┣経済の動向
┃ ┗製造業の海外移転、国内産業の空洞化、特殊な技術や知的所有権、
┃ 団塊の世代の退職
┣人口構造
┃ ┗少子化・高齢化、人口構造の変化、消費の多様化、世代別の変化
┗法的規制
┗商品の安全性、環境問題
２．内部環境
┣重要さを増す企業の社会的責任
┃ ┗企業の不祥事、消費者の安全・安心、地球環境問題、法令順守
┣顧客動向
┃ ┗家計所得は上昇せず、顧客の節約志向、琴線に触れる商品・
┃ サービスには惜しまない、商品の安全性、既存店舗・商品・サービスの刷新
┃ 新しいマーケティング手法
┣競争激化と流通機構
┃ ┗大規模小売店舗立地法（2000年）、街づくり３法（2007年）、
┃ 大型店の出店立地限定
┗新しい産業の機会
┗ＩＣＴ（情報通信技術）、新産業の芽、インターネット
Ⅱ 小売業の役割とマーケティング視点
１．小売業の基本的機能
① 消費者に対して → 安全で安心して使える商品情報の提供
② 供給先企業に対して → 消費者ニーズの動向に関する情報の提供
③ 地域社会に対して → 暮らしの向上に関する情報の提供
２．小売業の役割
┣消費者に対して
┃ ┣① 品揃えの提供機能
┃ ┣② 在庫の調整機能
┃ ┣③ 価格の調整機能
┃ ┣④ 情報の提供機能
┃ ┣⑤ 品質のチェック機能
┃ ┣⑥ 便利性の提供機能
┃ ┣⑦ 顧客サービスの提供機能
┃ ┗⑧ 快適性の提供機能
┣供給企業に対して
┃ ┣① 生産支援機能
┃ ┣② 流通主権者機能
┃ ┗③ 消費者情報伝達機能
┗地域社会に対して
┣① 暮らしの向上機能
┣② 地域社会への貢献機能
┗③ 雇用機会の提供機能
Ⅲ ＡＩＤＭＡ（アイドマ）からＡＭＴＵＬ（アムツール）へ
ＡＩＤＭＡの法則とは、アメリカのローランド・ホールが提唱した消費行動の仮説モデルをいう。
消費者の心理に着目し、商品を「認知」し、「興味」を抱き、価値に「共感」し買いたいと思い、それを「記憶」して「購買行動」を行うというもの。
コミュニケーションの反応プロセスを追ったもので、このプロセスごとに最も効果的なマーケティング戦略を立てていこうとするもの。
詳しくはこちらへ→
これに対して、比較的使用頻度の高い商品向けの消費者行動モデル「ＡＭＴＵＬの法則」がある。
これは、「認知」するだけではなく、「固定客」としてロイヤルカスタマーに高めていくモデルである。
Ａ：Awareness【認知】
Ｍ：Memory【記憶】
Ｔ：Trial Use【試用】
Ｕ：Usege【利用】
Ｌ：Loyal Use【愛用】
食品スーパーでの新商品の販売促進を例にすると、
「認知」「記憶」は、既にマス媒体などで知っているほか、
店内でのＰＯＰ、ビデオやテープでの視聴、レシピの提供などのインストア・プロモーションで知らせ、
「認知」「記憶」させる。
次に、試食販売や宣伝販売により「試用」してもらう。
声をかける、食べてもらう、商品の効用や調理法を説明する、
そして購入してもらう。
家で調理し、食べてみることで「利用」される。
そして、満足すれば「愛用」につながっていく。
顧客のこういった一連の購買行動に関わる心理的な動きを情報収集して、
自店の販売促進にどのように役立てていくか、仮説を立て、検証していくことが求められる。
キムカズｉｎ秋田サイト