中国地場企業にとっての内販ルートの開拓

　最近やたらと内販という言葉が聞こえてくる。フリーペーパー類でも多く特集されており、また内販に関するセミナーも色んな切り口で数多く行われている。外資だから内販は難しいと思ってしまうが、実は今まで輸出ばかり行ってきた内資企業が内販に切り替えていくことも決して簡単ではないようだ。

　とあるデジタル製品を製造している企業によると、輸出企業はブランド及び相応する発言権が不足しており、往々にして大ブランドがチャネルを占領しているために新たな小ブランドがチャネルに入っていくのはきわめて難しいという。また、これらの商品も国内消費者向けにアレンジする必要があり、あらためて商品のポジショニング、デザイン及びマーケティングを行う必要がある。意外なことにデジタル製品に関して国内消費者のほうが外国消費者よりも要求する品質レベルが高いということがあるようだ。その理由としては、外国の消費者は数年もすれば買い替えるが、国内消費者は長く使用する傾向があることから、その期間に耐えうる品質を要求するからだという。

　輸出ばかりを行っていた国内企業は取引量も多く、回収にも困ることがなかったものの、内販を展開するにあたり代理店と同じことができるかというとそれも難しいようだ。そのため、国内市場開拓に当たって自社でチャネルを開拓したり、直接小売企業にあたるということになる。しかしながら、自社でチャネルを開拓するのは資金力を要することもあり、小売業に当たることになるが、小売業者も取引量や回収面で難しい相手だ。

　ということで、内販行いたい企業は決して外資系だけでなく、地場系だって同じことを考えている。そして地場系だからといってすぐに内販型に転換できるかというとそういうわけでもない。内販というキーワードは決して外資系だけにとってのものではなく、しかもそのスタートラインもそれほど違わないようだ。