■テレアポ、飛び込み訪問に代わる営業方法

もちろん、ダイレクトメールでもありません。

皆さんの中でも、もうすでに実践されている方もいると思いますが、
それは、「Ｅメール」を使った営業方法です。

このＥメールを使った営業方法は、以前も掲載した事がありますが、
難点は、メールアドレスを集めるのが大変だと言う点です。

なにしろ、１件１件、会社のＨＰを検索して、メールアドレスが掲載されて
いるか確認して、メルアドがあればアドレス帳に追加しながら資料を作成
すると言った手間がかかるので、その作業だけでも以外と大変だからです。

そこで、その作業を少しでも楽にする方法として、検索する時のコツで
簡単にメルアドを集められる方法がありますので、その方法をご紹介した
いと思います。

それは、営業かけたい業種があれば、業種名を、地域もあれば、地域名、
そして、最後はメールアドレスと言ったように、この「３つ」のキーワードを
入れて検索するのです。

例えば、建設関係で横浜市の地域と言う時のキーワードは、
「建設、横浜、メールアドレス、」と言ったように入力して検索することで、
○件該当と表示されますので、後は順番にメールアドレスを収集して行け
ば、簡単に目的の業種に絞った営業を展開する事が出来ます。

今はフリーのメールアドレスも使えますから、自分が使いやすいと思った
プロバイダーから、フリーアドレスを取得（もちろん無料です）して、それを
発信用のアドレスとして使う、と言うのもひとつの方法です。

この利点は、会社のパソコンで無くても、ご自分のパソコンで発信出来る、
と言うメリットがあります。

つまり、他の営業に先駆けて、こっそり新規開拓のチャンスを自分で作る
事が出来ますから、あくせく飛び込み訪問するよりも、以外と簡単に新規
獲得出来るかも知れませんよ。

あなたの幸運を、お祈り致します。

その他、テレアポや営業方法に関する「ノウハウ」を探している方や、
特に初心者の方で、最初の１件でつまずいてしまう方などは、
「 初心者 ・ 最初の１件 」でウェブ検索すると、色んなブログやＨＰが
見られますので、あなたも参考にして見てはいかがでしょうか？

                                        

■飛び込み訪問で差が付く、うまい断られ方

飛び込み訪問で辛いと言えば、面と向かって断られる事ですよね。

たくさん飛び込み訪問して、ようやく相手と面談出来たのに、
「その話しなら、今のところ必要ありません・・・。」と断られると、
気分も落ち込み、やる気も失せる時があります。

しかし、相手にして見れば、興味が無かったりメリットが無いと感じれば、
断るのは当然ですから、それはそれで仕方が無いと言えます。

そこで、同じ断られるのであっても、その場だけで終わるのと、次に生かす
前向きな断られ方があるのを、あなたはご存知ですか？

前向きな断られ方と言うのは、その名の通り、相手にとっても、
「気持ちよく断ったという思いをさせる」断られ方です。

お分かりになりますか？

自分ではありません。
相手に気持ちよく断ってもらう事で、自分に対する印象を良くすると言う
戦略です。

そのためには、そう見させる事が必要ですよね。

そこでポイントですが、相手は断った時に「営業マンの態度を見ている」と
言う点です。

「必要ありませんから、」と言った時に、その営業マンはどんな態度を取る
のか、そのまま引き下がるのか、それともしつこく勧誘を続けようとするのか、
この時の行動を相手は見ていますし、よく覚えているものです。

いくら粘ってノーをイエスに替えてたとしても、後でキャンセルになったり、
クレームになる事もありますから、引き際も大事だと言う事です。

そこで、同じ断られるのでも、次に生かす断られ方をしないと、せっかくの
面談をがムダになってしまいますので、工夫が必要なのです。

工夫と言っても、そんな難しい事ではありません。

去り際の言葉を工夫するだけです。

こんな感じです。

「今のところ、必要ありませんから、」

「そうですか、
　分かりました。今回はお役に立てなくて申し訳御座いません。
　次の機会がありましたら、その時は宜しくお願いします。
　お忙しいところ、ありがとうございました。
　失礼いたします。」

このように、深々とおじぎをして感謝の言葉を残し、その場を立ち去ります。

いさぎよく去るのも、相手に良い印象を残す上で、重要なポイントです。

そうすると、相手は、あなたの態度を見て感動します。

「ふ～ん、キチンとした教育を受けている営業マンだな・・・」

これが、次に訪問した時に生かされます。

相手はあなたの事をしっかりと記憶してますから、あなたを見てこう思います。

「あっ、この間来た営業マンだ・・・」

こう思わせるだけで、相手との距離もぐっと近づける事になりますし、例え
また断られるにしても、前回にも増して、あなたに好意を持ってくれるように
なりますから、いずれ必要となった時は、あなたを思い出してくれるのです。

これが、うまい断られ方の神髄なのです。

同じ断られるのであっても、次につながる断られ方をして見ませんか、

あなたの幸運を、お祈り致します。

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■断り文句に隠された本当の意味とは？

商談の最後で、相手から「検討しておきます・・・。」と言われたら、
あなたはどのようにしていますか？

あなたも営業マンであれば、何度も耳にした事がある言葉です。

検討しておきます。
検討して見ます。
検討させてください。
検討してから電話します。
検討の上、判断させてください。

いかがですか、
色んな「検討します・・・、」と言ったフレーズがありますよね。

でも、相手が「検討しますから・・・」と言って、その後あなたにとって
良い結果となってますか？

そうではありませんよね。

その後、返事が無いので電話して見ると、
「検討した結果、今回は見合わせる事にしましたので・・・」と言ったように
期待はずれの返事であったり、幾ら待てども何の音沙汰も無し・・・、と言う
事もよくある話しです。

そうです。
この「検討します、」と言う言葉は、お互いが思っている事と、意味合いが
違うと言う事もあるからです。

こちらが考えるているのは、
「検討する、と言うのだから、きっと良い返事を貰えるかも知れない・・」

と言う事に対して、

相手が思っている事は、
「ここで断ると相手に悪いし、自分が冷たい人間と思われるのも嫌だから
 後で検討すると言えば、お互いに傷つかないだろう・・・」

と言うケースもあるからです。

このように、お互いに「検討します、」と言う言葉のとらえ方が違うために、
双方にとって、その後のかかわり合う時間が無駄になるのかも知れない、
と言う事に、早く気づくべきなのです。

そもそもこの「検討します」と言う言葉が、なぜ相手の口から出るのでしょう？
あなたはお分かりになりますか？

その理由を知る事も、この断り文句を理解することにつながりますので、
その経緯を考えて見ましょう。

まずは、「検討します」と言う事は、返事を先送りすると言う事になります。
先送りすると言う事は、「今この場で決めることが出来ない、」と言う事です。

決める事が出来ないと言う事は、営業マンの説明が足りないのか、或いは
満足のいく話しではなかった・・・、と言う事が考えられます。

つまり、商談する以上は、その場で返事を頂くのが、営業マンの仕事なの
ですから、その場で返事が貰えないと言うことは、後に引き延ばすだけ
営業の効率も悪くなってしまいます。

営業マンである以上、契約してこそ、初めて真価が認められる訳ですから、
きちんとした仕事をする為にも、その場で返事を頂けるような説明をしなく
てはいけないのです。

それが、相手から信頼を寄せられる、本来の営業マンの在るべき姿なの
ですから。

あなたも、相手から信頼を寄せられる営業マンを目指して、日々成長して
みませんか。

そんなあなたの活躍を、お祈り致します。

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■新規獲得は、３回の法則で決まる。

あなたは、“３回の法則”と言うのをご存知ですか？

たとえば、飛び込み訪問をした時に、インターホンで断られたとします。
断られたのですから、この時点で、ほとんどの営業マンはあきらめますよね。

でも、相手は本当にあなたの事を理解して、断っているのでしょうか？

いいえ、そうではありませんよね。

あなたが“営業マン”だから、断っているんです。

面倒な話しにはつき合いたくない、と言うのが相手の本音ですから、
営業マンと見なされると、誰であろうと断っているからです。

そこで、効果的な訪問の仕方をご紹介しましょう。

初回の訪問の時に、インターホンのまま会話が出来なかった場合は、
相手はまだあなたの事を、そこらへんにいる営業マンとしか見てない
と言う事になります。

そこで、「今のところ必要ありません、・・・」と言ったように、相手から
お決まりの答えしか返ってこない時は、この時点でねばっても意味が
ありませんから、次の訪問に生かす為の伏線を相手に投げかけます。

簡単です。

相手から「今のところ必要ありません。」と言われたら、
素直にこう言うのです。

「そうですか、分かりました、
　それじゃ、次の機会がありましたら、その時は宜しくお願い致します。」

と言って、さわやかに立ち去ります。

そして、日を改めて、２回目の訪問です。

２回目の訪問では、このように言います。

「こんにちは～、○○の○○ですが、
　この間はお役に立てなくてすいません。
　今日は、この近くを通ったものですから、ご挨拶にお伺いしました。」

と言って、相手の反応を見ます。

この時、相手の頭の中はこんな感じです。
（この間、すいません？・・・お役に立てなくてって、何？・・）

その後、インターホンから相手の声が、

「はい、どちらさんでしたか？・・・」

と聞いてきます。

ここが、２回目のポイントです。

初回と２回目では、相手があなたを意識している度合いが違います。
初回の時は、そこら辺にいるただの営業マンとしか見ていませんでしたが、

そこへ２回目になると、“私に用があってたずねて来ている営業マン”、
と言うように、意識が変わって来ているのです。

もちろん、何の用で来たのか普段通り説明しますから、また必要ないと
言われるかも知れませんが、それでもこの時の断りは「初回」と違って、
一歩、踏み込んで考えた後の、“お断り”なんです。

わかりますか？

初回は、どうでもいいから早く断りたいと言う思いだけで、簡単に断ります。

それが、２回目の時は、
「あ～、そうね・・・、でも今のところは必要ないわよ・・・、」と、あなたを
意識して断っているんです。

でも、この時点でもまだ、相手の意識は薄い状態ですよね。
まだまだ、本当に考えて断っているとは限らないからです。

そこで、前回同様、次回の訪問へとつなげる終わり方をするのです。

「あ～、そうね・・・、でも今のところは必要ないわよ。」

「そうですか、分かりました、
　それじゃ、次の機会がありましたら、その時は宜しくお願いします。」

と言って、さわやかに立ち去ります。

そして、日を改めて、３回目の訪問をするのです。
３回目の訪問では、このように言います・・・。

もう賢明な、あなたらならお分かりですよね。

このような形で、初回の訪問で断られたからと言って諦めるのは早計です。
相手の断りは、あなたに対しての断りではないからです。

“営業マン”に対して断っているだけなのですから、相手の意識を替えて
あげれば、まだまだチャンスはあります。

そのチャンスを、３回の法則でつかんで見てはいかがでしょうか。

あなたの幸運をお祈りいたします。

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■テレアポで会話を続けるコツは？（マンション投資編）

職場や個人宅にかかってくる電話で多いのは、マイラインや投資など
色々なセールスの電話などありますが、皆さんはいかがですか？

例えば、
投資用のマンションを勧める電話が、あなたにかかって来たとします。

もちろん、そんな投資の話しをされても興味が無いので、当然、お断り
します。

さて、ここからが今回のテーマになりますが、
では、興味の無い人に、その気にさせ話しを聞いて貰うにはどうしたら
いいのでしょう・・・。

そこで、
テレアポをされる側からする側になって、相手にその気にさせるには
どう話したらいいのか？、と言う事を考えて見るのです。
（お互いの立場に置き換えて見ると、よく分かりますよ。）

では、相手にその気にさせる方法として考えて見ましょう。

金利や、税金の優遇とか将来の年金の一部として、と言った内容では、
もうすでに説明されてますから、いまさら聞く耳は持ちません。

そこで、相手にもっと身を乗り出すような「インパクト」のある話しを
持ちかけないと、誰も聞いてくれませんよね。

そこで、このフレーズです。

「○○さんほどの人ですから、
　将来は起業する事も考えているんじゃないですか？」

こう言われると、たいがいの人はそう思っていなくても、まんざら悪い気
はしません。

なにしろ、自分は起業するような人物に見えるのか、と思うと、いやいやと
謙遜（けんそん）する人も多いからです。

そこで、次に言う言葉はこれです。

「でも、起業しても成功する人としない人がいるんですが、
　その違いがどこにあるのか、ご存知ですか？」

と言われると、えっ、てなりますよね、
これが、会話を続けるポイントです。

お分かりですか、
もう、セールスするだけの電話では、誰も話しを聞いてくれないのは
当たり前ですから、もう、その話はウンザリ、と言う訳です。

○○の・・と言った時点で、「あっ、その話でしたら必要ありません。」と
断られてしまうのは、あなただけの責任ではありません。

みなさんも同じように経験している事です。

では、どうすれば、もっと会話を続けられるのだろうか・・・、
どうすれば、聞く耳を持ってくるんだろうか・・・、
そのヒントは、相手の立場に自分を置き換えて見ることです。

こう言われたら、自分は聞いてもいいかな？と思うかも知れない、と。

いかがですか、
参考になりましたか？

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■これが成功へ導く考えです。

今回は短い投稿ですが、中身の濃い内容を掲載したいと思います。 
松下電器産業創業者の松下幸之助氏の名言から、ひとつ紹介します。

成功した人は、普通の人ならその困難に打ち負かされるところを、 
反対に喜び勇んで体当たりしている。

 ……………………………松下電器産業創業者：松下幸之助より

 

誰でも、この意味は理解出来ると思います。

しかし、実際はなかなか思うような行動に移せない、と言うのも現実です。

目の前の困難に対して、正面から向き合うのか、それとも横にそれるのか、 
その答えは、成功する人、しない人であっても、誰でも知っています。

ただ、それを実行するのかしないのか、その結果が違いとして出るのです 
から、要は、その“勇気”をどうすれば持てるのか、 そのジレンマに誰もが
悩んでいるものなんですね。

いずれにせよ、あなた自身がほんの少しの“勇気”を持つ事で、解決する
のなら、それがあなたにとっての正解です。

あなたの活躍をお祈り致します。

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■仕事で悩んだ時は、初心忘るべからず

新人の頃は、何事も一生懸命で突き進めるだけの「勢い」があるため、
先輩や上司から言われた通りに行動しますから、時間はかかったとしても
それなりの成果を上げるものです。

それが、要領がある程度分かって来ると、本当の意味での壁が待ち受けて
います。

飛び込み訪問などでは、良い例ですよね。

最初の頃は、あまり深く考えないで勢いで廻っていますから、訪問件数も
それなりにこなす事が出来ます。

しかし、コツが分かって来るに従って、ここは行ってもダメだろうとか、
何か入りづらい、と行ったように「想像」から入るようになるんですね。

これが、仕事の進行を妨げる「壁」になります。

ここで、壁をぶち破れるかそれとも後退するのか、それを指南して解決
してくれるのは、上司や先輩でもありません。

自分自身で解決するしかないのです。

確かに助言は貰えるでしょうが、それを待っていてはうわべだけの解決に
しかなりませんし、また違う壁が出来た時も、人の指示を待っているだけ
では成長が見込めないからです。

その証拠に、あなたは今の自分に誇れるものがありますか？
他社に転職したとしても、やれると言う自信はありますか？
違う仕事に就いたとしても、出来ると言う自信はありますか？

今の仕事に不満を持っている方はたくさんいらっしゃいます。
でも、他に行って今以上の成果を出せるのか、と冷静に自己分析すると、
なかなか踏み出せないと言うのが現実です。

それだけ今の自分に「自信が無い」と言う気持ちの表れです。
これは、今まで自分が歩んで来た道のりをふり返れば答えが分かります。

今までの行動、それは受動的な日々を過ごして来たからではないですか？

言われてから動く、行動する、そして、出来なければ指示を待つ・・・。
この繰り返しではなかったですか。

では、これからどうしたら良いのでしょう。

その答えは、自分で決めるしかありません。

今までは、人から助言を与えられてから、動いて来ました。
しかし、これからは自分から動いて行かないと、更なる成長は見込めません。

自ら行動した者だけが、成功を勝ち取ることが出来のです。
なぜなら、自から行動する事で、「勢い」が付くからです。
あの、初心者の時代のように、がむしゃらに行動して見てはいかがでしょうか。
それが、成功する秘訣かも知れませんよ。

▼【初心忘るべからず】-------------------------------------------

　学びはじめたころの、謙虚で緊張した気持ちを失うなの意。
　また、最初の志を忘れてはならないの意にもいう。

　　　　　　　　…………………………三省堂提供「大辞林 第二版」より

あなたの検討をお祈り致します。

その他、テレアポや営業方法に関する「ノウハウ」を探している方や、
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■欽ちゃんが、それをやってはいけないと言った訳

朝８時から１０時に放送されたザ・サンデーで、欽ちゃんがゲストとして
招かれ、人気低迷の巨人に対して、「ドーム球場にたくさんのお客さんを
呼ぶにはどうしたらいい？」と言うコーナーがあり、その案を視聴者から
色んな意見を出してもらいました。

以前は巨人の人気もあってか、ドーム球場はいつも満員と言うのも珍しい
事ではなかったのですが、今は満員になることも無く、人気凋落に歯止め
が効かない状態です。

そこで、視聴者やファンの方から、
「ドーム球場にお客さんを呼ぶにはどうしたらいいか？」と言う意見や
要望などを出してもらい、それを徳光さんが原監督に手渡すと言う企画
です。

寄せられた意見の一部を紹介すると、
「抽選で、選手のレアな品物が当たると言う、球場に来ないと貰えない
　仕組みを考えたらどうか、」
「選手が入場する時、
　観客が座っている横の通路を通って入場したらどうか、」
「試合終了後、選手がお客さんを見送ると言ったファンサービスを
　したらどうか、」
など、いろんな意見がありました。

そこで、その書かれたハガキを徳光さんが代表して、原監督に手渡します、
と番組内で言ったところ、欽ちゃんから「それはダメだよ～、」の一言が、

欽ちゃん「あなたがそのハガキを監督に渡してもダメなの、」
徳光さん「えっ、ダメなんですか？」
欽ちゃん「そのまま、はい、お願いします、と言ってもダメなの。」
徳光さん「えっ・・・・・・・」
欽ちゃん「このハガキを持って行って、これをやっちゃダメだよ、
　　　　　　と言わないとダメなの、」
徳光さん「・・・・・・？」

それまで欽ちゃんが、
「あ～この意見はいいですね～、うん、これもいい、
　すぐやってもらわないと、」
と言って番組も盛り上がって来た時に、馬場アナが
「それじゃ、このハガキは“直訴箱”に入れて、徳光さんが原監督に
　手渡しに行きましょうか。」

と言った途端、事態は急転したのです。
すかさず、欽ちゃんから出た、ダメだしの言葉。

まさか、「うん、これはいい意見だ、これもいい」と言っていたのに、
「それをやっちゃダメだよ～、」て、言われた徳光さんが固まるのは、
誰が見ていても、そうなると思います。

間が良いのか悪いのかコマーシャルが入り、この続きはコマーシャル
の後と言うことになりましたが、なにせ生放送ですから、思いがけない
ダメ出しの連続で、周りも真意が解らず困惑している状態です。

徳光さんでなくても、ここまでの流れを見ていた視聴者の皆さんでも、
「欽ちゃんは何を言おうとしてるの？」と？マークになっていたと思い
ますが、いかがですか。

ドーム球場にお客さんを呼ぶにはどうしたらいいか、と言うアンケートを
取り、その中から、「これは良い案だ」と言うのを、大の巨人ファンである
徳光さんが、原監督に直々に手渡すと言う企画は、誰が見ても納得する
はずなのに、それも「これは良い意見だ」と言っていた欽ちゃん本人から、
「これをそのまま手渡してはダメだよ、これをやっちゃダメと言わないと。」
と理解に苦しむ言葉が、
そう言われると、誰でも「えっ、何でそう言う事を言うの？」と固まって
しまうのは当然です。

そしてコマーシャル放送後、江川さんから発した言葉で、ようやく皆さんの
疑問が解けたのです。

江川さん「これを持って行って、やらせてはダメなんですよね。」
欽ちゃん「そう、そうなのよ。」
江川さん「つまり、周りからこれをやって下さいと言われてやるのでは無くて、
　　　　　　自分たちから、動かないとダメだと言う事ですよね。」
欽ちゃん「さすが、江川さん、よく分かってらっしゃる。
　　　　　　だから、あたしはあなたのファンなのよ。」
徳光さん「そうか、そう言う事か、なるほど、そうですよね、
　　　　　　自分たちで良くして行こうと、自分から動かないとダメなんですよね。
欽ちゃん「そう、だからこのハガキを持って行って、これをやっちゃダメだよ、
　　　　　　と言って、選手が発憤しないとダメなの、」
江川さん「周りから言われて動くのでは無くて、動かすように仕掛けないと
　　　　　　ダメと言う事ですよね。」
欽ちゃん「そう、だからそうなるように渡さないとダメだから、徳光さん、
　　　　　　あんた、これは難しいよ～。」
徳光さん「確かに、そうですね、ただ持っていくのではなくて、
　　　　　　自分らで行動してもらうように渡さないと行けない訳ですから、」
馬場アナ「そうすると、この箱は直訴箱では無くて“提案箱”にした方が
　　　　　　いいですよね。」
欽ちゃん「そう、巨人のみんなに考えて貰わないとね。」

と、欽ちゃんが言わんがした意味を出演者もようやく理解し納得しましたが、
みなさんも、なるほどと思いましたか？

相手に対して、ただお願いをするのでは無くて、相手から動いて貰うように
仕向けると言う事、これを営業に置き換えて見ると、なるほどどと思いますが
いかがでしょう、あなたの仕事にも役立てて見ては如何でしょうか。

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■飛び込み訪問で嫌われる事とは？

飛び込み訪問で嫌われることは、相手の迷惑もかえりみず、売り込み
だけを続けようとする姿勢が見え隠れする時です。

これでは、売りつけられると言うイメージが最初に来るために、誰でも
営業に対して身構えてしまうんですね。

一軒家やアパート住まいでも、オートロックがあるマンションであっても、
ピンポ～ンと鳴った時点で、営業であれば断ろうとする意識が先に来る
ので、そのまま普段通りのトークで責めても、なかなか話しを聞いてくれ
ないのは、当然と言えば当然です。

何しろ、最初から身構えているのですから、その体制を崩すには相当の
工夫が必要になるからです。

では、どのように工夫したら話しを聞いてくれるのでしょう？

それには、相手の警戒心を取り除くことをしなければ先に進みません。

例えば、
あなたが訪問している時の第一声は、こんな感じではないですか？

…………………………………………………………………………

あなた「すいません、○○の○○と申しますが、
　　　　　○○の件でご挨拶しておりまして、
　　　　　ちょっとだけ、お話しよろしいですか？」

奥さん「今、忙しいので結構です・・・。」

…………………………………………………………………………

いかがですか、

このような感じで訪問している間は、なかなか話しを聞いてくれる人は
いません。

なぜなら、相手の警戒心を取り除いていないからです。
相手の警戒心を取り除くには、相手の気持ちを理解して、あなたには
迷惑は与えません、と言う安心感を与えないと、面談率をあげる事は
出来ません。

では、どのようにしたら良いのか、さわりの部分をご紹介しましょう。

…………………………………………………………………………

あなた「こんにちは、○○の○○と申しますが、
　　　　 ○○の件でご挨拶しておりまして、
　　　　 今、皆さんからよく聞かれる事があるんですが、
　　　　 ○○について知らない方が多いと言う事について、
　　　　 奥さんはご存知でしたか？」

奥さん「えっ、どう言う話しですか？・・・」

あなた「ええ、知っているようで知らない方が多いので、
　　　　 その仕組みを皆さんにも教えているんですが、
　　　　 なるほど、とおっしゃる方が多いんですよ。
　　　　 今日は、その内容をご紹介しておりましたので
　　　　 少しだけよろしいですか？」

…………………………………………………………………………

このような雰囲気で語りかけられたら、少し位なら話しを聞いて見よう
かな、と思いませんか？
もしくは、聞いて見るとしたらこう言った感じかな？と、相手の立場で
考えると、トークの組み立ても、ある程度分かってくるようになります。

以上、参考になりましたら、光栄です。

その他、テレアポや営業方法に関する「ノウハウ」を探している方や、
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