あなたは、“３回の法則”と言うのをご存知ですか？
たとえば、飛び込み訪問をした時に、インターホンで断られたとします。
断られたのですから、この時点で、ほとんどの営業マンはあきらめますよね。
でも、相手は本当にあなたの事を理解して、断っているのでしょうか？
いいえ、そうではありませんよね。
あなたが“営業マン”だから、断っているんです。
面倒な話しにはつき合いたくない、と言うのが相手の本音ですから、
営業マンと見なされると、誰であろうと断っているからです。
そこで、効果的な訪問の仕方をご紹介しましょう。
初回の訪問の時に、インターホンのまま会話が出来なかった場合は、
相手はまだあなたの事を、そこらへんにいる営業マンとしか見てない
と言う事になります。
そこで、「今のところ必要ありません、・・・」と言ったように、相手から
お決まりの答えしか返ってこない時は、この時点でねばっても意味が
ありませんから、次の訪問に生かす為の伏線を相手に投げかけます。
簡単です。
相手から「今のところ必要ありません。」と言われたら、
素直にこう言うのです。
「そうですか、分かりました、
それじゃ、次の機会がありましたら、その時は宜しくお願い致します。」
と言って、さわやかに立ち去ります。
そして、日を改めて、２回目の訪問です。
２回目の訪問では、このように言います。
「こんにちは～、○○の○○ですが、
この間はお役に立てなくてすいません。
今日は、この近くを通ったものですから、ご挨拶にお伺いしました。」
と言って、相手の反応を見ます。
この時、相手の頭の中はこんな感じです。
（この間、すいません？・・・お役に立てなくてって、何？・・）
その後、インターホンから相手の声が、
「はい、どちらさんでしたか？・・・」
と聞いてきます。
ここが、２回目のポイントです。
初回と２回目では、相手があなたを意識している度合いが違います。
初回の時は、そこら辺にいるただの営業マンとしか見ていませんでしたが、
そこへ２回目になると、“私に用があってたずねて来ている営業マン”、
と言うように、意識が変わって来ているのです。
もちろん、何の用で来たのか普段通り説明しますから、また必要ないと
言われるかも知れませんが、それでもこの時の断りは「初回」と違って、
一歩、踏み込んで考えた後の、“お断り”なんです。
わかりますか？
初回は、どうでもいいから早く断りたいと言う思いだけで、簡単に断ります。
それが、２回目の時は、
「あ～、そうね・・・、でも今のところは必要ないわよ・・・、」と、あなたを
意識して断っているんです。
でも、この時点でもまだ、相手の意識は薄い状態ですよね。
まだまだ、本当に考えて断っているとは限らないからです。
そこで、前回同様、次回の訪問へとつなげる終わり方をするのです。
「あ～、そうね・・・、でも今のところは必要ないわよ。」
「そうですか、分かりました、
それじゃ、次の機会がありましたら、その時は宜しくお願いします。」
と言って、さわやかに立ち去ります。
そして、日を改めて、３回目の訪問をするのです。
３回目の訪問では、このように言います・・・。
もう賢明な、あなたらならお分かりですよね。
このような形で、初回の訪問で断られたからと言って諦めるのは早計です。
相手の断りは、あなたに対しての断りではないからです。
“営業マン”に対して断っているだけなのですから、相手の意識を替えて
あげれば、まだまだチャンスはあります。
そのチャンスを、３回の法則でつかんで見てはいかがでしょうか。
あなたの幸運をお祈りいたします。
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