商談もある程度進むと、相手が何を考えているのか、契約する気がある
のか、と言った所が気になる点ですが、そんな時に使えるテクニックが
ありますので、それをひとつ教えましょう。
それは、相手から「話しを聞かせてください、」と言わせる方法です。
今まではこちらから「話しを聞いて下さい、お願いします、」と言って
いた言葉を、相手に言わせるようにするのです。
ですが、何も難しい事をする訳ではありません。
相手の心理を逆手に取る方法ですから、意味合いを理解すれば、誰でも
応用が利きますので、試して見る価値はありますよ。
では、どのようにするのか、どうぞご覧下さい。
営業「ここまでの説明で、何か気になるような点などありましたか?
もし、まだ判断がつかないとか、最後まで迷うかも知れない、と
思っているのでしたら、これ以上話しを続けても、お互い良い結果に
ならないと思いますが、いかがですか?・・・」
営業「もし、最後まで迷うかも知れないと言う事でしたら、これ以上の
お話しは、私に取っても良い結果になりませんので、この場で
失礼させて頂きますが、この後のお話しは希望されますか?・・」
このトークのポイントは、
・相手の本心を、早く聞き出す事が出来る、
・相手にその気が無い時は、時間のロスを防げる、
・お決まりの断り文句を、聞かなくても済む、
(例:検討しておきます、相談した後で返事します、など)
そして、このトークを使う時は、営業マンに自信がある、と思わせる事が
大事です。
この私の話を聞きたくないと言うのなら、私もこれ以上話しをしません、
と言った、毅然とした態度でのぞむ事が大事なのです。
これで、中途半端な商談も無くなりますし、何と言っても、その気がある
のか無いのか分からずに、最後で断られる、という苦い思いをしなくても
済みますから、精神的に落ち込む事もなくなります。
さあ、あなたは、断られるのが分かっている相手に、いつまでも期待を
持ち続ける方ですか?
それとも、すっきりしたい方ですか?
あなたの健闘を、心よりお祈りいたします。
その他、テレアポや営業方法に関する「ノウハウ」を探している方や、
特に初心者の方で、最初の1件でつまずいてしまう方などは、
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見られますので、あなたも参考にして見てはいかがでしょうか?