おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は橿原市（奈良県）のマンホールの蓋、です。
橿原市のマンホールの蓋は、今井町にある蓋がデザイン蓋になっている。
ここ今井町は、戦国時代、江戸時代からの町並みと道路がそのまま残っている。
現在でも約500棟が昔からの建築だそうで、重要文化財８棟、県文化財２棟、市文化財４棟となっているとのこと。
1993年に「重要伝統的建造物群保存地区」に指定された。
でもって、マンホールの蓋は、古風な街並みをデザインしている。
と、もう一つ今井町には蓋がある。中央に牛や馬を繋ぐ金具の「駒つなぎ」がデザインされ、周りには「屋根瓦」を描いている。
朱塗りの蘇武橋の袂に、「蘇武橋のエノキ」が大きく枝を伸ばしていた。
この木は、平成21年に市景観樹木の第一号に指定されている立派な木だ。
樹齢は約420年、樹高約15m、幹周約５m、枝張り約20mとのこと。
おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、鈑金工場の売上対策ー４．外注に対策する、です。
外注に対策するとは、元請け対策に他ならない。
とりわけ、保険プロ代理店と整備工場などの元請け対策だ。
基本的には、レス率以外で入庫台数を増やしていくこと。
そのためには、元請けとパートナー関係になることだ。下請け関係ではない。
自社を指名していただける、役立つ存在になること、これがパートナー関係の
出発点である。
そのためには何が必要か。
元請けが出来ないことを「代行」する。これがポイントである。
例えば、プロ代理店の多くが少人数、一人代理店が多い。この場合、保険契約の
営業は行っても、その後のフォロー活動が基本的に行われていない。
こうしたことがきっかけで、他の代理店や損保会社に乗り換えられてしまう。
そこで、鈑金工場の出番だ。点検やオイル交換DMの作成提供を行ったり、
月間で役立つ情報誌を作成し、プロ代理店に届けるか、代行発送を行う。
あるいは、事故が発生したら、現場にレッカー車でいち早く駆けつけ、事故処理や
損傷部位の写真撮影、事故始末書などを作成し、プロ代理店に届ける（報告）する。
こうした、プロ代理店と一体となった、活動によって下請け関係からパートナー関係
になることができる。元請けがレス率の拡大を押し付けてくるのは、修理技術
の価値しか見ていないからだ。
前述のような、プロ代理店がやりたくてもできないことを「代行」することで、レス率以外の
部分で、価値を感じてもらうことで、よき関係を築くことができるし、仕事量も増えてくる。
レス率を多くするから仕事を増やしてほしいといった条件取引は他の鈑金工場でも
やっていることである。こうしたことで、仕事量をふやしても自社のためには嬉しくない。
また、元請けの鈑金仕事を増やすためのサポートも重要なことだ。
例えば、元請けのフロント担当者の鈑金知識の勉強会を開催する。
あるいは、共同で鈑金のイベントを開催する。鈑金のイベントでなくても、元請け先で
イベントが開催される時に、鈑金相談コーナーを設けさせて、人とモノの提供をし、
イベントを盛り上げることだ。
さらには、元請け先の鈑金売上目標を、一緒になって策定し、その中で自社の役割を
提供すること。
元請けが一番望んでいることは、レス率もさることながら、どうしたら自社の手助けをしてくれるか、
どうしたら売上アップに貢献してくれるかなどの経営そのものにに対して、支援・助言してくれる
パートナーの存在なのだ。
そうした役割を提供できる鈑金工場に近づけていくこと。
外注仕事を、多くを望んでいないのなら、ここまでのことをする必要は、ないと思う。
が、粗利益の５割以上を外注に依存しているのであれば、思い切った他社に出来ない
パートナー店になることだ。
株式会社ティオ
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おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、鈑金工場の売上対策ー３．直需に対策する、です。
直需に対策するのは、４つのアクションが必要だ。
一つは、メニュー作り、料金、もう一つが広告宣伝、そして呼び込みである。
直需客の場合、事故鈑金の売上対策もあるが、この売上はある意味水物である。
当てになるようでならないのが、事故板金である。
自分たちの「販売促進」ができることが、直需売上の最大の魅力である。
そのためには、先ず売り物である「メニュー」が必要になる。
ヘコミやキズを対象にしたメニューが一つ欲しい。
この場合、キズやヘコミの部位、大きさと深さによって金額がまちまちだが、できれば
それをカーオーナーでも金額が明確になるような料金設定にすることだ。
チラシで見た事例を紹介すると、損傷の大きさを「手のひら」で金額を決めている。
一手〇〇円を基本とし、２手の大きさであれば、単純に２倍すると金額が出る仕組みだ。
とても分かりやすいと思う。
ソリッドやメタリックなどによって、金額が違ってくるが、これらも分かりやすく表示すること。
また、金額による「出来栄え」も視覚に訴える方法で示すといい。
ある板金工場で作ってもらったのが、缶コーヒーの缶を使って、見本を作り、フロントでの
商談に使っている。手軽だし、出来栄えが手に取って分かるので、とても評判がいい。
また、長期保有に注目したメニューが欲しい。最近は10年以上乗り続けるのが当たり前に
なっている。こうしたユーザーに対して、呼びかけるメニューを作る。
「あと５年乗るために、愛車をマイカラーにしてはいかが」などと、全塗装・部分塗装を呼びかけて見たり、
「弱ったマイカーの外装の艶を蘇らせませんか」などと誘ってみてはいかがだろうか。
あるいは、「新車ご購入の貴方、自分の個性を表現したカラーはいかがですか」などと、
個性に訴える形で、新車ユーザーに呼びかけて見てはいかがだろうか。
さて、３つ目の広告宣伝は、直需客の新規開拓には欠かせない手段である。
チラシとネットが中心になる。最近は、ネットつまり自社ホームページ（以下、ＨＰ）が
チラシに変わって有効な手段になりつつある。
特に、20から30歳代のユーザーには、ＨＰが効果的である。
その意味からも、ゼヒＨＰには、ある程度のお金をかけて、内容を充実させることだ。
４つ目の「呼び込み」とは、既存客に対する活動である。今までの広告宣伝は、新規客の
獲得がメインであるのに対して、呼び込みは既存客へ、入庫促進をすることである。
オイル交換、定期点検、車検などのＤＭに「鈑金」や「塗装」の割引クーポンを付けて
発送し、店頭で実施のお勧めをする。
あるいは、保有５年から７年程度のお客さまをピックアップし、鈑金・塗装のお勧め案内を
するなど、定期的な告知活動と入庫促進活動をすることだ。
株式会社ティオ
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おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、鈑金工場の売上対策ー２．直需・外注売上構成を決める、です。
外注売上主体の鈑金工場の経営者などから、直需売上と外注売上の比率はどれぐらいが
適正なのだろうか、といった質問をよく受ける。
これに対して、逆にどの程度が適正とお考えですか？と逆質問をしてみると、
直需志向が強い鈑金工場の場合、直需７：外注３、とか、８：２などと回答をいただく。
では、その根拠はなにですか？とさらに聞いてみると、多くの経営者が「感覚」だという。
正しい理論値があるわけでなないので、感覚的比率でもいいのかもしれないが、今少し
納得できる比率が欲しい。
そこで、私は「経費カバー率」という方法で、比率をとらえてみることを提案する。
経費とは固定費、いわゆる「一般管理費販売費」といわれる経費である。
この経費を直需粗利益でとれだけ賄うかを根拠とするのだ。
私は、この場合の比率を「直需８：外注２」が一つの目安になると考えている。
つまり、直需の粗利益で、会社の固定費を８割賄うのだ。
仮に300万円の固定費であれば、直需の粗利益で240万円を稼がなければならないことになる。
この「８：２」が理想とは言わないまでも、固定費の８割を直需でカバーできれば、仮に外注粗利益が
「０円」でも、その月、または３カ月程度は凌ぐことができるのでないかという理屈である。
10割でも構わないし、７割でもいい。
要は、経営していくためには「経費」が必ずつきものである。その経費が賄うことが出来なければ
赤字になり、それが続けば「倒産」となる。
ナゼ、ここに拘るかと言えば、直需と外注の売上をどの程度にするかを決めることが、営業戦略に
繋がるからである。
念のためだが、粗利益から売上を求めるのは「粗利益÷粗利益率」となる。
240万円の粗利益が必要であれば、直需の粗利益率が仮に70％であれば、
「240万円÷0.7＝342.9万円」になる。
342.9万円売上るのに、軽鈑金、小破、中破の売上をどうするかを決め、それに沿った
営業活動等を展開することになる。
従来の経験に基づいた直需：外注の按分比が、固定費に対してそれぞれがどれだけ
賄っているか電卓を叩いてみてほしい。仮に、直需粗利が固定費の８割に届いていない場合は、
外注の依存度が高いことになるので、営業内容の見直しが必要になる。
いずれにしても、経営を安定化させていくための、直需と外注の粗利益であり売上の按分を
決めることだ。
株式会社ティオ
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おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、鈑金工場の売上対策ー１．業態を決める、です。
鈑金工場の経営環境も、整備業などと同じで、厳しさを増している。
保有台数が減少していることに加えて、車両がスモール化していて、需要の減少と同時に単価が
下がってて来ている。
また、事故件数も年々減少してきている。
政府は、交通事故による死亡者数を、５千人から半減させる目標を立て、様々な措置を講じていて、
事故需要の伸びは期待できない。
さらには、クルマ自身が危険を予知して、ブレーキを掛けるなど、クルマの走行安全装置の普及が
拡大の方向にあり、これも事故を減らすことに繋がっていく。
こうした経営環境の中で、鈑金工場はどのような売上対策を講じていくのか、考えてみたい。
そこで、先ず「業態」を明確にすることだ。
何でもやります、という万能型の鈑金工場を目指すのか、はたまた軽鈑金に徹するのか。
あるいは、フレーム修正機を使って、中破までの鈑金に対応した営業にするのかを決めること。
これは、対象とするお客さまを決めることにもなる。
例えば、軽鈑金ショップにするのであれば、ターゲットは直需のカーオーナーになる。
全て対応のとなれば、直需と外注の両方がお客さまになる。
中破も同様になるだろう。
こうしたことを決めることで、業務の内容も変わってくるし、サービスの対応を変わってくる。
直需客であれば、フロントを設けてカウンターや応接セット、接客応対マナーなど一般のお客さまに
気軽にご来店いただき、感じよくお帰りいただく態勢つくりが必要になる。
外注であれば、こうしたことに加えて仕事の受注方法やフォロー内容など、元請け会社に対する
対応などを見直す必要がある。
特に、直需客をターゲットにした場合、鈑金工場の「敷居」をもっと下げなければ、一般のお客さまは
寄りついてくれない。工場ではなくショップと言うイメージが欲しい。
駐車場の完備、店舗的外観、営業種目の明示、営業時間・休日の明示、イメージキャラクター、
入口の明示、元気で明るい挨拶、商談ができる設備と担当者、シンナーなどの臭気が気にならない、
清潔なトイレ（男女別）、分かりやすい料金と説明など、従来の「鈑金屋」から脱皮していく必要がある。
はたまた、シャシ整備や法定点検・整備まで行うかについても、決める必要がある。
多分、いままでも流れに沿って、業態や整備事業などを決めてきたと思うが、これからは、明確な意思で
業態を決め、それに沿った事業内容を確立するということが必要である。
それは「特徴」を作るために必要になる。
技術が優秀と言う「特徴」も絶対的に必要だが、それ以上に、お客さまが選んでくれる「特徴」が不可欠である。
他社にない特徴がなければ、価格競争に巻き込まれるだけである。
そうならないためにも「特徴＝差別化」をすることだ。
株式会社ティオ
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おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、自動車営業マンの営業日報と営業活動ー５．営業日報を次に生かす、です。
一か月の活動が終ったら、営業日報を集計し分析をする。
集計は、
・活動件数
・面談件数
・決定権者面談件数
・査定件数
・試乗件数
・見積書提出件数
・契約件数
・継続活動件数
・敗戦件数
などがある。
これらをもとに、分析をする。
例えば、面談率、有効面談率などから、アポイントメントが必要なのか、どの曜日、時間帯
が面談確率が高いのかなどを分析し、次回の計画に反映させる。
面談からの査定率はどうか、あるいは、試乗率はどうかなどを分析することによって、商談の進め方や
ニーズの探りに問題がなかったかなどを見つけ出す。
数字を数値化することによって、自分の営業の傾向や強み弱みなどが見えてくる。
これも日報があることによって可能になる。
日報に活動の結果を記録するのは、こうした分析のデータに活用するためだ。
だから、いい加減な書き方をすると、分析結果も当てにならないモノとなってしまう。
自分の弱点を補強し、より効率的な営業活動をするために、日報に記録した各種活動内容が、
役に立つことになる。
この意味からも、日報は上司のためにあるのではなく、自分の成長のためにあることが
理解いただけるものと思う。
毎日商談、イベント、クレームなどやるべきことが多く、気が休まることがない自動車営業マンは、
一日を効率的に活動することが課題である。
この課題を解決してくれるのが、「営業日報」なのだ。
ゼヒ、日報の目的や使い方を見直していただき、日報があってよかった、と言える日報に
していただきたい。
株式会社ティオ
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おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、自動車営業マンの営業日報と営業活動ー４．営業日報は準備段取り日報、です。
営業日報は、報告書よりも「計画」のためにあると、述べてきた。
これは、言い変えると「準備」のためにあるのだ。
準備とは、活動先に対して、次のコンタクトで何を行うのか？そのために用意する
資料は何かを用意することである。
計画とは、単に活動先をスケジュールすることだけにとどまらず、活動の内容を
決めるて準備することも含まれることと理解することだ。
ぼんくらな営業マンは、何も準備なし、心構えなしで訪問を行う。
そうすると、何も準備できていないものだから「御用聞き」から、商談をスタートさせる。
こうだ「〇〇様、半年後が車検ですが、今回は代替は如何ご検討ですか？」となる。
聞かれたお客は、下手に返事すると、後々付け回さられるのが分かるので、「金が
無いから、車検だよ」と、軽くあしらう。
聞いた営業マンは、「そうですかー、では車検の時期が来ましたら、ご予約宜しくお願い
いたします」と、鵜呑みにしてしまい、見込みリストから外してしまう。
車検だよ、と言われたら、「さようですか、それではこちらに印鑑お願いいたします、と言って
マークシート（継続検査申請書）を取り出し、申請者欄に押印してもらい位の準備が必要だ。
あるいは、お客から質問されたことの用意がないから、「済みません。ちょっと分かりませんので、
営業所に戻って調べて返事させていただきます」となり、商談が後手後手に回って、タイミングを
逃してしまいかねない。
これでは、ノルマンの達成はできない。
優秀な営業マンは、次回は「ニーズ探り」と活動の目的を決め、それに対しての資料を
作っていく。また、回答が複数あることを予想し、それらに対する切り返しも用意する。
例えば、下取りの準備となれば、走行距離、内外装の程度、基本機能の調子、オプションの有無、
ローンの残債、事故の有無、メンテナンスの実施状況などからＡＡの相場、買取相場、店頭売価を調べておく。
こうしたことができるのは、活動計画ができることによる。
つまり、日報を「計画」の日報として使っているのだ。
株式会社ティオ
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おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、自動車営業マンの営業日報と営業活動ー３．営業日報の作り方、です。
さて、営業日報をどのようにしてつくるべきでしょうか。
活動後の日報作成の事よりも、行動計画のための営業日報の作り方だ。
営業活動に必要な項目は、「誰に」「何時」「何を」「どうするのか」「結果はどうだったか」などが
必要なことになる。
そこで、先ずは「誰に」を作る。
そのために、見込み客リスト、車検到来リスト、ローン完済リストなどを中心に代替客アタック先を
決める。
次に、長期保有リスト、定期フォローリスト、紹介依頼先リスト、車検到来リスト、車検未入庫リスト
などから見込み客作りアタック先を決める。
その他として、集金先、前月納車客などを活動先に加える。
以上のリストなどから、次月の活動先を漏れなくリスト化する。これが何よりも大事になる。
次に「何時」を決める。リスト化されたデータに基づいて、優先順位を付けて、道順などを考慮して
活動日を決める。活動日は、午前中なのか、午後なのかなど、ある程度の活動時間帯も考えて作る。
この時、「刈り取る」活動先は、上旬までに計画すること。見込みを創る活動は中旬に、
付帯的な営業活動先は、下旬にと言ったことも十分踏まえて計画を立てることだ。
そして「何を」を明確にする。
決めた活動日に、何をするのかを記入する。例えば、見積書提出、代替意思探り、見込み度アップ、
試乗、査定などを、記号で記入すると楽である。
出来上がった活動計画に基づいて、アポイントメントを取る。
必ずしも全数取る必要はないが、ここは重要と思われる客については、アポを取ること。
出来上がった計画を一覧で見て、タイミングや活動量がバランスとれているかを確認する。
確認ができたら、活動のための段取り＝仕込みをする。見積書の作成、整備履歴、車検整備概算、
下取り価格などを全ての活動先の準備を整えること。
ここまで作って、初めて行動計画と言えるのだ。
ただ単に、活動日を決めることが計画ではないことを、肝に銘じてほしい。
株式会社ティオ
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おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、自動車営業マンの営業日報と営業活動ー２．営業日報は１枚で十分、です。
営業日報の形式には、さまざまな様式のモノがある。
多くの日報が、日めくりカレンダー形式で、一日の活動内容を書くようになっている。
これだと、報告提出用の複写式のために、一日分が２枚必要となって
ブック状になり、それなりの厚みがある。昔からよく使われている形状の日報だ。
最近は、「IT化」によって紙ベースではなく、パソコンの画面に打ち込んだりしている。
一つの情報入力で、様々に活用ができる点が、紙ベースの日報にない特徴があるが、
逆に「操作」が必要なので、面倒でもある。
パソコンでの営業日報は、どちらかというと「管理」に重きが置かれている。
営業マネージャが、部下の行動や商談内容・進展具合などを把握するための
システムになっているきらいがあり、私的には好きではない。
営業日報の改善の依頼の時に、私はオリジナルな「１枚」形式の日報を勧めている。
Ａ３版の用紙一枚で一か月分の日報となっている。
当然、優先は「行動計画」である。
計画に対して、活動内容がどうであったか、結果がどうなったのかが一覧出来るので、
とても重宝である。
特に、一覧できることで偏った営業になっていないか、計画が変更になったときに、
次の計画がどうなっているかが確認できるので、便利で効率的な営業にはもってこいだ。
また、文字で書くこと自体が少ないので、営業マンの負担も少なく結構評判がいい。
報告を受ける上司も、活動内容が文字で書いてないので、言葉の報告をしっかり
真剣に聞かなければならないので、情報把握が十分気出来るメリットもある。
日報の悪いところは、書くことが多く時間と手間がかかることだ。こうした負担を減らすような
営業日報が理想的と言える。
株式会社ティオ
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おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、自動車営業マンの営業日報と営業活動ー１．営業日報の目的とは、です。
最近の自動車営業マンは、店頭セールスが主体になっていて、
仕事ぶりが把握できるので、営業日報の必要性が薄くなっている。
と、思っている方は、営業日報の目的が分かっていないではないだろうか？
必要ないと思っている方の多くが、営業活動を「報告」するために営業日報が存在していると、
考えている。
営業日報は、報告の機能も持っているが、本来の目的はもっと違うところにある。
目的は「営業計画を立てるため」に存在している。
ここの理解が出来ていないと、営業日報不要論などが出てきて、活動内容を書く時間が
もったいない、とか上司さえしっかりしていれば、日報を管理する必要がないなどと言うのである。
営業「日報」と書いてあるので、どうしても「報告」が優先になりがちだが、そうではない。
むしろ、営業「計画＆日報」とした方がしっくりするのである。
報告となると、上司のために書くといったことになるが、計画立案のためということになれば、
営業日報は「自分自身」のために書くのが当たり前になる。
営業活動を効率的に、効果的に行うためには、行動計画が不可欠である。
思いつくままに活動していると、タイミングが遅れてしまったり、活動先が偏ったり、
活動が漏れてしまったりする。
こうしたことを行わないために、営業日報を使って、限られた営業時間を有効的に
行うために行動を計画するのだ。
報告は、立てた行動計画がどうなったのか、営業の進展があったのか、営業の課題が
何かを営業日報で報告することになる。
今日どのような活動をしたかを書きとめるためではなく、第一義的には「行動計画」を
作成するために、営業日報を活かしてほしい。
計画のためにであれば、何も日報でなくてもいいのでは無いかというご意見もあるが、
行動計画は「何時」がメインになる。その時に、日報だと何日に訪問、などと計画が
立てやすいので、日報が必要なのだ。
株式会社ティオ
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おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、敬老の日は孫と鎌倉ハイク（２）、です。
鎌倉ＣＣから建長寺の半蔵坊に向けて下って、上ってを繰り返す。
途中、鎖場というかちょっとした壁を上るところがあるが、３歳の孫は、「面白い」と言いながら
登っていく。
半蔵坊を抜けて建長寺に15時ごろに到着。
1年半を要して再現された重要文化財「唐門（からもん）」は、ほぼ建立時の姿だそうだが、絢爛豪華な建造物だ。
境内に立つ仏殿などをササッと見て回った。熱心に拝む方々が多い気がしたが、東日本大震災の関係だろうか。
三門を抜けるころには、３歳の孫は、さすがにグロッキーの様子で、ママにおぶさっていた。
この暑さと歩行距離だ、頑張って方だと思う。
建長寺を出て、鎌倉駅に向かう途中に「鎌倉八幡宮御谷休憩所」でかき氷を皆で食べた。
３歳の孫は、足りないと見えて「ソフトクリームが食べたい」という。今日のご褒美にソフトも食べてもらった。
小町通りを抜け、鎌倉駅から逗子⇒新逗子⇒金沢文庫⇒自宅到着。
いやー、楽しい一日であったが、夫婦で歩くのと違って、ペースが違うし気配りがあって、いつもよりはバテタ。
こんどは、紅葉シーズンにでも行きたい。
株式会社ティオ
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おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、敬老の日は孫と鎌倉ハイク（１）、です。
敬老の日に、娘と孫に誘われて、鎌倉まで天園経由でハイキングを楽しんできた。
孫は小2と3歳だ。大人の歩数で約１万５千歩あるので、３歳の孫が最後まで歩けるか心配だ。
このコースは、私たちは慣れた道で、楽な道のりだが、孫たちは初めてのコースで、本当に
心配である。
天気は、申し分ない。むしろ暑いくらいの気温である。
我が家を10時25分ごろに出発。コース入口まで、キノコを見たり、写真を撮ったりして、
足慣らししながら、歩いていく。
コース入口から山までは、急な登りの階段が続く。ジジババは、途中休み休みしながら
上がるのだが、孫は「平気だよー」といいながら、難なく上がっていく。羨ましいーーーーゾッ。
ドングリや山栗のイガを拾ったり、小さな花を撮影しながら、天園を目指して歩いていく。
天園に12時に到着。この先の鎌倉CC前の広場でランチ。それぞれ手作りの弁当で腹ごしらえ。
ややお疲れ気味の孫たちは、腹が膨れると、少しお昼寝。
1時間ほど昼食休憩を取り、建長寺に向けて出発。
この続きは、明日に。
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