自動車営業マンの営業日報と営業活動ー４．営業日報は準備段取り日報

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、自動車営業マンの営業日報と営業活動ー４．営業日報は準備段取り日報、です。

営業日報は、報告書よりも「計画」のためにあると、述べてきた。
これは、言い変えると「準備」のためにあるのだ。

準備とは、活動先に対して、次のコンタクトで何を行うのか？そのために用意する
資料は何かを用意することである。

計画とは、単に活動先をスケジュールすることだけにとどまらず、活動の内容を
決めるて準備することも含まれることと理解することだ。

ぼんくらな営業マンは、何も準備なし、心構えなしで訪問を行う。
そうすると、何も準備できていないものだから「御用聞き」から、商談をスタートさせる。

こうだ「〇〇様、半年後が車検ですが、今回は代替は如何ご検討ですか？」となる。
聞かれたお客は、下手に返事すると、後々付け回さられるのが分かるので、「金が
無いから、車検だよ」と、軽くあしらう。

聞いた営業マンは、「そうですかー、では車検の時期が来ましたら、ご予約宜しくお願い
いたします」と、鵜呑みにしてしまい、見込みリストから外してしまう。

車検だよ、と言われたら、「さようですか、それではこちらに印鑑お願いいたします、と言って
マークシート（継続検査申請書）を取り出し、申請者欄に押印してもらい位の準備が必要だ。

あるいは、お客から質問されたことの用意がないから、「済みません。ちょっと分かりませんので、
営業所に戻って調べて返事させていただきます」となり、商談が後手後手に回って、タイミングを
逃してしまいかねない。

これでは、ノルマンの達成はできない。
優秀な営業マンは、次回は「ニーズ探り」と活動の目的を決め、それに対しての資料を
作っていく。また、回答が複数あることを予想し、それらに対する切り返しも用意する。

例えば、下取りの準備となれば、走行距離、内外装の程度、基本機能の調子、オプションの有無、
ローンの残債、事故の有無、メンテナンスの実施状況などからＡＡの相場、買取相場、店頭売価を調べておく。

こうしたことができるのは、活動計画ができることによる。
つまり、日報を「計画」の日報として使っているのだ。

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