中販店のこれからを考えるー２．マーケティングからの品揃え

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、中販店のこれからを考えるー２．マーケティングからの品揃え、です。

中販店にとって、一番大事のは「品揃え」だ。
ここを一つ間違えると、寂れたお店になってしまう。

で、どのような車種やグレードを仕入れするか慎重に吟味しなければならない。
仕入車両を決める判断を、中古車や新車見積ランキングなどの情報を頼りにしたり、
店長等の趣味などで決定しているのではないだろうか。

見積ランキングは、いってみれば「売れ筋車両」である。したがって、人気ランキングに応じた
車両を仕入れいていれば間違いない。本当にそうだろうか？

人気ランキングは、あくまでも全国的な傾向である。
その傾向が、貴社の地域でも当てはまるのだろうか。当てはまるのであれば、仕入れに苦労しないはずだ。

しかし、実際は人気ランキングで上位にあっても、売れない車両もある。
なぜ売れないか？人気に陰りが出てきたという理由もあるとは思うが、最大の理由は、
店舗に合っていないからだ。

店舗に合っていないとは、地域に合っていないのだ。
地域によって、ユーザー層はバラバラである。

今コンビに行くと「おでん」が必ずメニューにある。
このおでんの具は、全国同じかというと違いがある。また、おでんの汁も、味付けが地域によって
違っている。

例えば、ローソンでは北海道・東北ブロックの味付けは、魚介類の出汁で濃いめ。
関東では、濃い口醤油風味。東海・関西は、昆布出汁の薄口。
そして、中四国および九州では、煮干し出汁のやや甘めの濃い口だそうだ。

ファミリーマートでは、おでん種を全国８ブロックに分けて、地域限定のオリジナルおでん種を
販売していると聞く。

このように、地域の特性や好みなどによって、味付けと具を変えている。
中古車でも同じことが言える。全国で人気があっても、自社の地域においては、不人気の場合も
あるのだ。

だから、仕入の車両を「全国人気」で決める、というのは、感心した方法ではない。
過去の実績を踏まえて、狙うターゲットの趣味嗜好に合わせた車両を中心に仕入れが必要だ。

したがって、店舗周辺の地域特性をよく調べる必要がある。
その調査をもとに、商圏の明確化、ターゲットの明確化をし、明確な商品構成と目標に見合った
行動をすること。

ご承知の通り、今中販店は「店余り」の時代である。
この時代に勝ち残っていくためには、他店との差別化、つまり「「特徴」が不可欠である。

この特徴を生み出すのが、マーケットをベースにした品揃えであり、サービス体制、接客スタイル
などだ。

こんなお客さまに来店いただきたい。こんな方にお買い上げいただきたい。
閉鎖的に捉えられるかもしれないが、間口を狭くして、特徴を出すことが、勝ち残りの
ポイントである。そのためにもマーケッティング志向で、品揃えを行うことだ。


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