自動車営業マンの営業日報と営業活動ー３．営業日報の作り方

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、自動車営業マンの営業日報と営業活動ー３．営業日報の作り方、です。

さて、営業日報をどのようにしてつくるべきでしょうか。
活動後の日報作成の事よりも、行動計画のための営業日報の作り方だ。

営業活動に必要な項目は、「誰に」「何時」「何を」「どうするのか」「結果はどうだったか」などが
必要なことになる。

そこで、先ずは「誰に」を作る。
そのために、見込み客リスト、車検到来リスト、ローン完済リストなどを中心に代替客アタック先を
決める。

次に、長期保有リスト、定期フォローリスト、紹介依頼先リスト、車検到来リスト、車検未入庫リスト
などから見込み客作りアタック先を決める。

その他として、集金先、前月納車客などを活動先に加える。
以上のリストなどから、次月の活動先を漏れなくリスト化する。これが何よりも大事になる。

次に「何時」を決める。リスト化されたデータに基づいて、優先順位を付けて、道順などを考慮して
活動日を決める。活動日は、午前中なのか、午後なのかなど、ある程度の活動時間帯も考えて作る。

この時、「刈り取る」活動先は、上旬までに計画すること。見込みを創る活動は中旬に、
付帯的な営業活動先は、下旬にと言ったことも十分踏まえて計画を立てることだ。

そして「何を」を明確にする。
決めた活動日に、何をするのかを記入する。例えば、見積書提出、代替意思探り、見込み度アップ、
試乗、査定などを、記号で記入すると楽である。

出来上がった活動計画に基づいて、アポイントメントを取る。
必ずしも全数取る必要はないが、ここは重要と思われる客については、アポを取ること。

出来上がった計画を一覧で見て、タイミングや活動量がバランスとれているかを確認する。
確認ができたら、活動のための段取り＝仕込みをする。見積書の作成、整備履歴、車検整備概算、
下取り価格などを全ての活動先の準備を整えること。

ここまで作って、初めて行動計画と言えるのだ。
ただ単に、活動日を決めることが計画ではないことを、肝に銘じてほしい。


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