鈑金工場の売上対策ー３．直需に対策する

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、鈑金工場の売上対策ー３．直需に対策する、です。

直需に対策するのは、４つのアクションが必要だ。
一つは、メニュー作り、料金、もう一つが広告宣伝、そして呼び込みである。

直需客の場合、事故鈑金の売上対策もあるが、この売上はある意味水物である。
当てになるようでならないのが、事故板金である。

自分たちの「販売促進」ができることが、直需売上の最大の魅力である。
そのためには、先ず売り物である「メニュー」が必要になる。

ヘコミやキズを対象にしたメニューが一つ欲しい。
この場合、キズやヘコミの部位、大きさと深さによって金額がまちまちだが、できれば
それをカーオーナーでも金額が明確になるような料金設定にすることだ。

チラシで見た事例を紹介すると、損傷の大きさを「手のひら」で金額を決めている。
一手〇〇円を基本とし、２手の大きさであれば、単純に２倍すると金額が出る仕組みだ。
とても分かりやすいと思う。

ソリッドやメタリックなどによって、金額が違ってくるが、これらも分かりやすく表示すること。
また、金額による「出来栄え」も視覚に訴える方法で示すといい。

ある板金工場で作ってもらったのが、缶コーヒーの缶を使って、見本を作り、フロントでの
商談に使っている。手軽だし、出来栄えが手に取って分かるので、とても評判がいい。

また、長期保有に注目したメニューが欲しい。最近は10年以上乗り続けるのが当たり前に
なっている。こうしたユーザーに対して、呼びかけるメニューを作る。

「あと５年乗るために、愛車をマイカラーにしてはいかが」などと、全塗装・部分塗装を呼びかけて見たり、
「弱ったマイカーの外装の艶を蘇らせませんか」などと誘ってみてはいかがだろうか。

あるいは、「新車ご購入の貴方、自分の個性を表現したカラーはいかがですか」などと、
個性に訴える形で、新車ユーザーに呼びかけて見てはいかがだろうか。

さて、３つ目の広告宣伝は、直需客の新規開拓には欠かせない手段である。
チラシとネットが中心になる。最近は、ネットつまり自社ホームページ（以下、ＨＰ）が
チラシに変わって有効な手段になりつつある。

特に、20から30歳代のユーザーには、ＨＰが効果的である。
その意味からも、ゼヒＨＰには、ある程度のお金をかけて、内容を充実させることだ。

４つ目の「呼び込み」とは、既存客に対する活動である。今までの広告宣伝は、新規客の
獲得がメインであるのに対して、呼び込みは既存客へ、入庫促進をすることである。

オイル交換、定期点検、車検などのＤＭに「鈑金」や「塗装」の割引クーポンを付けて
発送し、店頭で実施のお勧めをする。

あるいは、保有５年から７年程度のお客さまをピックアップし、鈑金・塗装のお勧め案内を
するなど、定期的な告知活動と入庫促進活動をすることだ。

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