鈑金工場の売上対策ー４．外注に対策する

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、鈑金工場の売上対策ー４．外注に対策する、です。

外注に対策するとは、元請け対策に他ならない。
とりわけ、保険プロ代理店と整備工場などの元請け対策だ。

基本的には、レス率以外で入庫台数を増やしていくこと。
そのためには、元請けとパートナー関係になることだ。下請け関係ではない。

自社を指名していただける、役立つ存在になること、これがパートナー関係の
出発点である。

そのためには何が必要か。
元請けが出来ないことを「代行」する。これがポイントである。

例えば、プロ代理店の多くが少人数、一人代理店が多い。この場合、保険契約の
営業は行っても、その後のフォロー活動が基本的に行われていない。

こうしたことがきっかけで、他の代理店や損保会社に乗り換えられてしまう。
そこで、鈑金工場の出番だ。点検やオイル交換DMの作成提供を行ったり、
月間で役立つ情報誌を作成し、プロ代理店に届けるか、代行発送を行う。

あるいは、事故が発生したら、現場にレッカー車でいち早く駆けつけ、事故処理や
損傷部位の写真撮影、事故始末書などを作成し、プロ代理店に届ける（報告）する。

こうした、プロ代理店と一体となった、活動によって下請け関係からパートナー関係
になることができる。元請けがレス率の拡大を押し付けてくるのは、修理技術
の価値しか見ていないからだ。

前述のような、プロ代理店がやりたくてもできないことを「代行」することで、レス率以外の
部分で、価値を感じてもらうことで、よき関係を築くことができるし、仕事量も増えてくる。

レス率を多くするから仕事を増やしてほしいといった条件取引は他の鈑金工場でも
やっていることである。こうしたことで、仕事量をふやしても自社のためには嬉しくない。

また、元請けの鈑金仕事を増やすためのサポートも重要なことだ。
例えば、元請けのフロント担当者の鈑金知識の勉強会を開催する。

あるいは、共同で鈑金のイベントを開催する。鈑金のイベントでなくても、元請け先で
イベントが開催される時に、鈑金相談コーナーを設けさせて、人とモノの提供をし、
イベントを盛り上げることだ。

さらには、元請け先の鈑金売上目標を、一緒になって策定し、その中で自社の役割を
提供すること。

元請けが一番望んでいることは、レス率もさることながら、どうしたら自社の手助けをしてくれるか、
どうしたら売上アップに貢献してくれるかなどの経営そのものにに対して、支援・助言してくれる
パートナーの存在なのだ。

そうした役割を提供できる鈑金工場に近づけていくこと。
外注仕事を、多くを望んでいないのなら、ここまでのことをする必要は、ないと思う。

が、粗利益の５割以上を外注に依存しているのであれば、思い切った他社に出来ない
パートナー店になることだ。


株式会社ティオ
お問い合わせ