鈑金工場の売上対策ー１．業態を決める

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、鈑金工場の売上対策ー１．業態を決める、です。

鈑金工場の経営環境も、整備業などと同じで、厳しさを増している。
保有台数が減少していることに加えて、車両がスモール化していて、需要の減少と同時に単価が
下がってて来ている。

また、事故件数も年々減少してきている。
政府は、交通事故による死亡者数を、５千人から半減させる目標を立て、様々な措置を講じていて、
事故需要の伸びは期待できない。

さらには、クルマ自身が危険を予知して、ブレーキを掛けるなど、クルマの走行安全装置の普及が
拡大の方向にあり、これも事故を減らすことに繋がっていく。

こうした経営環境の中で、鈑金工場はどのような売上対策を講じていくのか、考えてみたい。
そこで、先ず「業態」を明確にすることだ。

何でもやります、という万能型の鈑金工場を目指すのか、はたまた軽鈑金に徹するのか。
あるいは、フレーム修正機を使って、中破までの鈑金に対応した営業にするのかを決めること。

これは、対象とするお客さまを決めることにもなる。
例えば、軽鈑金ショップにするのであれば、ターゲットは直需のカーオーナーになる。

全て対応のとなれば、直需と外注の両方がお客さまになる。
中破も同様になるだろう。

こうしたことを決めることで、業務の内容も変わってくるし、サービスの対応を変わってくる。
直需客であれば、フロントを設けてカウンターや応接セット、接客応対マナーなど一般のお客さまに
気軽にご来店いただき、感じよくお帰りいただく態勢つくりが必要になる。

外注であれば、こうしたことに加えて仕事の受注方法やフォロー内容など、元請け会社に対する
対応などを見直す必要がある。

特に、直需客をターゲットにした場合、鈑金工場の「敷居」をもっと下げなければ、一般のお客さまは
寄りついてくれない。工場ではなくショップと言うイメージが欲しい。

駐車場の完備、店舗的外観、営業種目の明示、営業時間・休日の明示、イメージキャラクター、
入口の明示、元気で明るい挨拶、商談ができる設備と担当者、シンナーなどの臭気が気にならない、
清潔なトイレ（男女別）、分かりやすい料金と説明など、従来の「鈑金屋」から脱皮していく必要がある。

この業態の中には、認証資格を取得し、整備事業も行うのかを決める必要がる。鈑金工場に徹するのか、
はたまた、シャシ整備や法定点検・整備まで行うかについても、決める必要がある。

多分、いままでも流れに沿って、業態や整備事業などを決めてきたと思うが、これからは、明確な意思で
業態を決め、それに沿った事業内容を確立するということが必要である。

それは「特徴」を作るために必要になる。
技術が優秀と言う「特徴」も絶対的に必要だが、それ以上に、お客さまが選んでくれる「特徴」が不可欠である。

他社にない特徴がなければ、価格競争に巻き込まれるだけである。
そうならないためにも「特徴＝差別化」をすることだ。


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