あなたは商談する時に、最初からパンフレットを見せて話しをして
いませんか？
おそらく１０人中８人くらいは、相手に会社のパンフレットを渡して、
商品やサービスの説明をしていると思いますが、いかがでしょう？
もちろん、パンフレットは見せる営業ツールですから、必要です。
ですが、その見せ方に問題があるのです。
訪問した時に、自分の名前を名乗ると同時に、名刺を差し出して、
その次に、「私共ではこのような商品を扱っておりまして・・・、」と
言いながら、パンフレットを相手に渡していると思いますが、
いかがでしょう。
そうすると、相手は受け取ったパンフレットを見ながら、あなたの
話しを聞くことになりますよね。
するとどうなるか、お分かりになりますか？
あなたは、相手が真剣にパンフレットを見ているものと勘違いして、
思わず説明に力が入ってしまうと思われますが、実際はそうでは
無いのです。
相手はパンフレットを見ている時は、あなたの話しはうわの空で
聞いているようで聞いていないと言うことが多いからです。
それはそうですよね、
パンフレットがあれば、手に取って、どうしても見てしまいますし、
「ああ、こんな商品なのね、」と言った感じで、先に「主観」が入り、
全体像までイメージさせられると、本来伝えたかったポイントが
ずれてしまうと言う懸念もあるからです。
そこで、パンフレットは最初から見せてはいけません。
まずは、あなたがこの商品について、きちんと正しいイメージを
相手に与える事が大事なのです。
今は似たような商品が氾濫している時代ですから、自社が勧め
る商品は他社とどこが違うのか、この商品を使うことでどれだけ
のメリットが得られるのか、使い勝手はどうなのか、と言った点を
あなた自身の口から分かりやすく説明することで、相手の脳裏に
その商品の全体像をイメージとして浮かび上がらせるようにする
ことが大事なのです。
そこで、用意したパンフレットは、相手に十分「商品のイメージ」を
与えた時点で、その時に初めて見せるのです。
「これが、その商品です」と・・・。
後は、相手がイメージした商品と、実際にパンフレットで見た商品
のイメージが合致すれば、その商談は成功したと言えます。
いかがですか、
パンフレットの見せ方ひとつで、相手が受ける印象も違うのです
から、今まですぐパンフレットを見せていたのなら、順番を変えて
見ると言うのも一つの方法になりますので、効果あるかどうか、
実際に試して見てはいかがですか。
健闘をお祈り致します。
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どは、「 初心者 ・ 最初の１件 」でウェブ検索すると、色んなブログ
やホームページが見られますので、あなたも参考にして見ては
いかがでしょうか？
