（卒）買ってもらいたい営業 その12

経営戦略・販売戦略シリーズ

お客様が購入する際にどのようなお声かけをしているでしょうか？

実は購入時が再販（アップセル・クロスセル）出来る可能性が一番高い状態です。

「こちらの商品とあちらの商品を合わせて購入されますと、○○がグレードアップとなりますので、大変お得です。」

「お客様今月ですと、こちらのサービスは同料金でグレードアップした内容でお受けになれます」

などで更にお客様の満足度を高め、より良い商品、サービスを手に入れるお手伝いをするのです。

また逆に、お客様のご利用状態をよ～くお伺いすると、今購入しようとしている商品より、こっちのバージョンが劣る商品の方が適していると判断した場合は、迷わずダウンセル（商品のバージョンダウンも含む）しましょう。

しかし、ただダウンセルするだけでは無く、以下のようにお話しておきます。

「6か月後に再びご連絡差し上げます。その際にお客様のご利用状況をお話下さい。それにより今後の商品購入に対して、適切なアドバイスをさせていただきます」

お客様に不利となる情報は大変申し上げにくいものです。しかし、お客様をより良い未来へ導く事を使命としている皆さんは必ずそれが出来るはずです。

きっとお客様の満足を高いレベルで引き出す事に成功するはずです。

そしてその後のフォローアップを確実に着実に実行するのです。その際には必ず他のお客様のご紹介をお願いするのを忘れてはなりません。その商品、サービスを満足されているのであれば、きっと快く他のお客様をご紹介いただけるものと思います。

このあたりにくると、皆さんの卓越性が少しづつ表現されていると思います。

（卒）買ってもらいたい営業サイクルに一歩入りかけの状態ですね。


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彩りプロジェクト代表　波田野　英嗣
青梅市（多摩地域のサポーター）の経営コンサルタント事務所
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