「脱」買ってください営業 その139

こんにちは、彩りプロジェクトです。
このブログでは、中小企業支援を目的に様々な情報提供を行っております。

少しでも皆様の経営のお力添えが出来たらと思っております。

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就職活動にはエントリーシートがありますね。

そのエントリーシートでは、「わが社にふさわしい新製品を企画せよ「こういった製品が、どうすれば売れるかを考えよ」「１０年後を見据えた企業戦略を立案せよ」などの設問が並びます。

折角の機会に学生の知恵を拝借しようという事なんだと思いますが、学生は必死に検討するのです。

ただしセオリー通りの回答ではエントリーシートとしては、他の応募者との差別化が図れないと悩むものです。

例えば、突然売上が落ち込み、このままだと事業の継続に支障がありそうなアパレルショップがあります。スタッフはとても頑張っているので、なんとか売上アップをしたいとハッパをかけています。あなたはマネージャーとしてこの時何をすべきか４００字程度にまとめなさい。

こういった問題が出されているのです。

通常だと、売上減の原因を調べます。外的要因、内的要因どちらによるものなのか？

売上を平均客単価×来店客数、曜日毎、天気毎にデーター化してみます。

顧客についても、新規顧客とリピート顧客のどちらが減っているのかがわかれば、それに合った対策を考えるといった事を踏まえ、顧客を再設定し、最適なマーケティングミックスを検討するのです。

教科書的に示すのであれば、この作業を行うべきです。

しかし、エントリーシートではそんな事を聞いているのでしょうか？

応募者が設問に対してどのような観点から、マーケティングや経営戦略などを立てるのか？といった事だけを見ている可能性もあります。

エントリーシートの設問は漠然としているものが多いです。

しかしケースメソッドだと考えれば情報が不十分である事に問題はありません。

むしろ意思決定に必要な情報がほぼ全て揃っていることはほとんどないので、むしろ断片的な情報からその学生さんがどのような判断する能力を持っているのかを見ているのではと思うのが妥当だと思います。

私の考察はこうです。

この店舗の場合、これまでみんなが頑張ってきたにも関わらずある日突然売上が落ち込み、店の存亡がかかっている状況を考えてみました。

これは近隣に大型有名店舗が出店したと想定してみると、原因としての妥当性が高いと思います。

このように考えた場合、売上が減少している理由がはっきりとしているのではないでしょうか。

大型店に顧客をごっそりと持って行かれたのです。

ビジネスを抜本的に見直す必要があります。

小手先だけのマーケティングミックスの最適化ではとても太刀打ちできない。

単に店を閉めると言う選択肢だけではなく、会社全体としてのビジネスのプランを再構築する必要があると思われます。

もっと言えば、突然売上が減少したとの設問内容ですが、もっと事前から打つ手はあったとも言えると思います。

エントリーシートで求められている要素としては、やはりありきたりな発想力ではないと思われます。

産業能率大学のガリガリ君を用いた車内広告を以前良く目にしました。

「自由が丘でマーケティング」と書いてありましたが、何よりガリガリ君の売上を上げるにはどうするか？といった設問が心に残ります。

ＣＭに有名タレントを起用するなどといったありふれた答えではガッカリだととも書いてありました。

ここでも発想力を用いる必要があります。

しかしいきなり突飛な考えに飛躍するのでは無く、やはり常識的な解答をまずは考える必要があります。

マーケティングミックスを最適化する為の問題特定だと思います。

そして、その答えを一旦保留にして、例えば隕石が落下し、街が大混乱などの要因を自由に発想してみる。

個性的な企業ともなると、この段階を好む傾向があります。

最初から設問の中に提示してくれたりもします。

ただしそれでも好き勝手に発想するだけでは不十分で、最後には当初の問題に戻って考え直し、それに対して答えをださなければなりません。

そこで行き詰まったら、自由な発想に戻れば良いと思います。

「隕石落下後の復興支援策が発表され・・・」といった発想を組み込んで行くのです。

このように一周回ってそれを現実的な問題に応用する事が出来る社員が優秀だと思われます。

もっているマーケティング力を発揮している状況だと思います。

エントリーシートだけでは無く、社員にも求められる能力として月並み（問題特定が教科書的）な答えではなく、問題そのものの相対化であるかもしれません。

現実に起こる様々な課題に対して、相対的にとらえ、いったん外から問題の所在を考える能力が求められているではないでしょうか？

優れた発想力とはそういったものの事を指しているのでしょうね。




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