『「イヤな客には売るな！』ｂｙ石原明』にありがとさんきゅっ♪v(*'-^*)＾☆

書名 ：イヤな客には売るな！
著者名 ：石原明
出版社 ：PHP研究所
刊行年 ：2004/01/13

日付 ：2004/10/14
定価 ：1,200円
入手法 ：図書館

【書抜き】

*お客様があなたの会社やお店が気に入ったから顧客になるのではなく、お客様を選別し顧客にする主導権はあなた自身が握っているのです。

*顧客とは、あなたの会社の商品やサービスをいつも喜んで買ってくれる人、そればかりか、あなたの会社や商品をほかの人に紹介してくれる人のことです。

*顧客化の仕組み
①集客・・・見込み客を見つけて、多く集めること
②見込み客のフォロー・・・見込み客をフォローして買いたいお客様に育てる
③販売・・・買いたい見込み客に多く会い、主導権を持った販売を行う
④顧客化・・・購入客をフォローして、リピート販売・新商品購入・紹介につなげる

*お客様の記憶から消えないためにはどうしたらよいか。それは、顧客に対して、定期的な情報の投げかけを行うことです。

*「顧客化」の基本はコミニュケーション。コミニュケーションの頻度が高まれば、相手に対して親近感が増します。メールでも手紙でも、手段は何でもかまいません。定期的に情報を投げかけることによって、顧客の記憶からあなたの会社のことを消さないことが重要なのです。

*「顧客化戦略」における営業マンの役割は、実は販売することではないのです。そうではなくて、お客様に情報を提供することこそが営業マンの役割です。

*「顧客化戦略」の手法は、はーどっタッチとソフトタッチという2つのコミニュケーション方法を上手に組み合わせながら、お客様に会社の持つ全情報を提供することです。

*当社は誰でも彼でも勝ってほしいというわけではなく、私どもの考えをしっかり理解してくださったお客様と永くお付き合いをしていきたいと考えている会社です。

*販売とはお客様と営業マンとの対等な交渉です。

*お客様に買わない権利があるように、営業マンには「売らない権利」があるのです。

*頻繁なコミニュケーションが強い「顧客化」を生む。


【コメント】

『営業マンは断ることを覚えなさい』の石原氏の最新刊。
嫌な客には売るな！まさにこれができればストレスがたまらない。
石原氏の本を読んだときはまさに「目から鱗」で爽快な気分になるのだが、時間がたてば、またもとの形に戻っている。

*販売とはお客様と営業マンとの対等な交渉です。*
これはいちばん気に入っている言葉です。
自分のセールススタイルとしてがんばっていこうと思っています。

それと、大事なのは継続的な情報発信です。
これがちゃんとできてないから、嫌な客に嫌といえないのかもわからない。

要するに、すべきことをきっちりやっていれば嫌と言えるということなのかもしれない。