BMWに「新車同然の中古車」が溢れかえる大異変

BMWに「新車同然の中古車」が溢れかえる大異変

7/14(日) 5:30配信

東洋経済オンライン
BMWに「新車同然の中古車」が溢れかえる大異変

高級輸入車BMWでは、販売台数を多くするために新車をディーラーに購入させる「自社登録」が横行している。写真はBMW日本法人が入るビルの1階にあるショールーム（記者撮影）

　「新車を買うよりも絶対にお得です。だって、ほとんど走っていないのに、100万円以上安いんですから。これはもう『新車同然』と言い切ってもいいですよ」

　ある平日の昼下がり、高級輸入車、BMWの正規ディーラー(販売店)が運営する都内の中古車販売店を訪れると、販売員が近寄ってきてこう言った。記者の目の前に飾られていたのは昨年発売されたばかりの人気車種で、新車登録は昨年末の日付だった。走行距離はわずか20キロメートル。車両価格は、同じ装備の新車に比べて100万円以上安い。

高級輸入車の代名詞とも言える、BMWの販売現場で「異変」が起きている。新車同様の中古車が市場に大量に出回っているのだ。販売台数をかさ上げするためのなりふり構わぬ姿勢が今、問題になっている。『週刊東洋経済』7月13日発売号は、内部資料を交えながらBMWの販売現場の「異変」を詳報している(週刊東洋経済プラスで「BMW『ディーラーへ押し込み販売』の決定的証拠」を配信中)。

■好調の裏側で積み上がった新古車

　国内の自動車販売は、1990年の777万台をピークにして落ち続け、2018年は527万台だ(日本自動車販売協会連合会調べ)。国内市場全体がしぼむ中で、BMWをはじめとした輸入車は順調に販売台数を伸ばしてきた。日本自動車輸入組合によると、2018年の輸入乗用車の販売台数は34万2770台で、ピークだった1996年の39万3392台と比べると減ってはいるものの、国産車よりも落ち幅は小さく健闘していると言える。BMWの販売台数も、2008年の3万1928台から2018年は5万886台と、大きく伸ばしている。

　ただ、足元の販売現場では厳しい戦いを強いられている。近年は、BMWやメルセデスなどの古くから日本で販売するメーカーのほかに、ボルボやジープといったブランドも日本市場向けに攻勢を強めている。トヨタの高級車ブランド、レクサスの好調もBMWにとっては逆風だ。

　冒頭で紹介したような中古車はいわゆる「新古車」と呼ばれ、自動車の「お得な購入方法」としてインターネットで紹介されることもある。ディーラーが販売ノルマを達成するために、自ら名義人(購入者)となって新車登録(自社登録)したナンバー取得済みの車で、扱いとしては中古車としての販売となる。新車同様の状態にもかかわらず販売価格は1～2割ほど安くなるが、高級車の場合は通常あまり表には出てこない。


ところが、なぜかBMWに関しては、新古車が目立って多い。例えば、中古車情報サイト「カーセンサーnet」で走行距離100キロメートル未満の中古車を検索すると、7月1日時点で849台がヒットする。

　この数字は同じドイツの高級車、メルセデス・ベンツの99台、アウディの6台と比べて著しく多い。トヨタ自動車(4397台)やホンダ(2767台)といった国産車よりは少ないが、BMWの国内新車販売の台数は約5万台。トヨタ自動車が約150万台販売することを考えると、BMWの多さが際立っている。

■疲弊する販売現場「メカニックが確保できない」

　新古車を作ると、1台単位で見れば収益は悪化する。ただ、台数ノルマを達成したときにメーカーから支払われる成功報酬(リベート)があるため、多少の自社登録やむなしというのは、BMWに限らず自動車ディーラーの間では共通の考え方だ。

　ただ、あまりにも多くの新古車を抱えることは、ディーラーの経営を圧迫することになる。実際、各地のBMWディーラーは、口々に経営の厳しさを訴える。

　「折からの人手不足で、メカニックの確保が難しくなっている。賃上げをすべきだとは思うが、利益が上がらないので難しい」

　東日本のあるディーラーの幹部はこう訴える。近年、自動ブレーキや運転支援システムの搭載など自動車の高度化が進んだことにより、不具合対応やメンテナンスでメカニックの労働時間は長くなっている。BMWディーラーは大量の新古車を抱えるために経営が厳しく、ほかのメーカーのディーラーとのメカニック獲得競争で不利な立場に立たされている。

　ディーラーの経営状況は深刻で、ほかのメーカーのディーラーと比べても明らかに利益率が劣っているという。この幹部は「質のいいメンテナンスも含めて、評価してもらっている。そのために頑張っている従業員の踏ん張りに報いたいのに」と話す。

　ディーラーには販売台数達成に強い圧力がかかっており、契約打ち切りをめぐって訴訟が起きるなど、軋轢も表面化している。BMWでディーラーによる自社登録が増え始めたのは2013年頃。このころ、ライバルのメルセデス・ベンツが販売台数を伸ばし、BMWに対して差をつけ始めた時期と一致する。




■日本法人から露骨な自社登録要求も

　なぜこのようなことが起こるのか。取材を進めると、販売台数をかさ上げするためにBMWの日本法人、ビー・エム・ダブリュー株式会社(BMWジャパン)がディーラーに大量の自社登録をさせていることがわかった。BMWディーラーの元には、期末になると「あと30台買ってくれ」というような露骨な自社登録要求もディーラーに対して寄せられるという。

　関係者によると、2018年の新車販売台数約5万台のうち、3割はこうしたディーラーによる自社登録によるものだという。本来新車で買う予定だった顧客が新古車で購入することがあるため、実際の販売力は正確には見積もれないが、5万台という数字が“少なからず”「かさ上げされた数字」とみることはできる。

　新古車や自社登録の存在は、少し自動車に詳しい人間の中では広く知られている。安い新古車が出回るということは、それを狙って購入するユーザーにとって必ずしも悪い話ではない。ただ、中古車市場全体でのブランドの価値が下がってしまう。このため、既存のユーザーにとっても下取り価格が下がるなどの弊害が及ぶ。あるディーラーの幹部は「品質の高い車を提供している自負があるのに、売り方がよくないせいでお客様にご迷惑をかけてしまう」と悔しがる。

　BMWジャパンは取材に対し、「当社はディーラーのビジネスに関してコメントする立場にない」としている。

高橋 玲央 :東洋経済 記者


mom***** | 3時間前

ディーラーに出荷する前の現場で働く者です。
はい、毎日毎日、入荷するばかりで、車が溢れかえり、置場が無くなり、荒れた土地を在庫置場として借り受け、同じ車をあちこちに移動しています。正直ぜーんぶ長期在庫。
特に大型セダンなんて全然売れません。
上がバカばっかだから現場は苦労しますよ！

bxs***** | 4時間前

最近Cを売りました！ドイツ車は確かに物はいい。しかし売り方がダメ！
保証期間が過ぎたら価値が暴落するし、その後の修理が高すぎる。
国産に比べて長期に保有する安心感が無い。そのうえちょっとの故障でもユニット交換（本当はできるのに）がマニュアル化されてさらに高額となる。それに気付いてきたユーザーが増えてきているからそりゃ新車は売れないよね。各社最近の2世代位の車種は故障は減ったけど常にその不安とともに保有しなければならない。物はいいけど安心感が無い！
またカタログ価格は安く見えるが通常のオプションで１００万以上アップになるのも？である。（特にA)。
とにかく日本では高級であることを考えすぎて新車価格が高すぎるし
正直新車価格の100から1５０万引いた額が本当の適正価格であるのだろう。
物はいいのにもったいない。メンテプラスなどの新車保証を同金額で１０年とかにしないと信頼は取り戻せないよ

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返信46

以前のコメントを表示(36件)
tau***** |1時間前

>ヤナセの値引きが渋いのは、
>メカニックがしっかりしているから。

ヤナセはアセンブリ交換でしょ
故障個所、消耗箇所を見つけてその部分だけを交換してくれる修理屋さんの方が安心できる。
今まで何台かドイツ車を所有していたので、部品交換で数百万使っている。BMの得意な店、ベンツの得意な店と使い分けている。
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長文の偏屈おじさん |1時間前

認定中古車は安心だけど

外車専門店でピットが備え付けのところで買えば
部品もOEMなど付けてもらえるし

コストを抑えて付き合うことが出来る。

認定中古車は、長くても3年保証短くて6ヶ月だからね
その後のメンテはディーラでやると鬼の値段
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tub***** |1時間前

0000 | 2時間前

外車ディーラーはボッタクリ。
適正価格で勝負しろ。

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t_t | 27分前

国産より壊れるクセに工賃が異常なくらい高い。
客離れされて当然。
パーツ買ったら他の店で取り付けしてもらってます。

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普通の人 | 1時間前

すぐ故障する金食い虫なんか買わないよ。
mas***** | 5時間前

某バルコムは売りたいが為だけに嘘を並べて販売。サービスの質は良いと思うが営業の質が最低レベル(雰囲気は良いんだけど)
買うまでは連絡してきて、買った後は放置(釣った魚には餌を与えない)。点検、車検時に訪問しても絶対に顔を出さない。2階に居ることが目視で確認できても、、、そして帰宅後に顔を出せなくて申し訳ありませんと決まり文句。(日常だから慣れた)
最初の５年は辛抱かな。
真面目な営業がバカを見てると思うよ。

日本車におけるメーカー純正部品の在庫と流通は、部品センターでネジ一本、ベルト一本単位で確立していて、ディーラーや修理工場から注文すれば、全国（沖縄と離島を除き）翌々日までには届くので、やはり安心感が違います。以前、自動車メーカーの部品センターで、派遣就業していたことがあるので、それを思いました。交換需要が高いエレメント等の補給部品は、最寄りの営業所でも在庫してるようですし。
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ot**** |40分前

売ることだけを考えたら特定車種は除いて輸入車は外すべきだよね
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sin***** |32分前

ドイツ車に乗っていますが、先日、車検でディーラに行った際に隣のテーブルの客が整備費用の高さに驚いていました。
内容を聴くとも無く聞いていたら、ワイパーブレードや切れたテールランプの球交換、更にはウォッシャ液補充まで入っていて、そりゃ高くもなるよって思いました。
自分は点火プラグやエアエレメント、エアコンのフィルタ等の交換程度までは自分でやっているので、よほど大きな修理でなければ整備費用は国産とそう変わらないと思っています。
部品もディーラ経由の純正ではなく、国産や重要部品でなければ中国製等の適合品を使って安く済ませることが出来ます。
因みに私は、製造業ではありますが車とは全く関係ない会社の、一介の営業職のサラリーマンです。
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st1***** |32分前

まあ大体民間修理店だと部品によるけどミッションやエアコンとかディーラー価格は約２倍から３倍違う
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aki***** |23分前

国産が正解
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toh***** |23分前

腕の良い整備工場を見つければという条件が無いと維持費はバカ高くなりますね。
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k**** |10分前

「高級で特別なモノ」にしすぎてる感がある。もっと普通に、ただの車として扱えばいいのに、目に見えない付加価値を大切にしすぎて、そういうのに興味がない純粋な車好きには余計な事に大金が掛かりすぎるように感じるって部分もあるのかな。

BMWと国産を持ってるけど、ディーラーの態度？サービスの質は大して違わないように感じる。BMWが特に質の高いサービスを提供してるとは感じない。お高く留まってる変な客はBMWディーラーのほうが多く見るけどね（笑）
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vic***** |1分前

ドイツ車乗るのに金を気にしてはいけないね。
マニュアル化されてて、こういう症状ならこのユニットを交換。それでも治らなかったら次のユニット交換というのは国産も一緒だけど部品代や故障の頻度が全然違よね。
メンテナンス費用をケチるとどんどん調子を落として最後は手に追えなくなるし。

出来る限り自分でメンテナンスを覚えるか、早めに乗り換えるかだね。
どっちも嫌ならレクサスかな。



たくさん | 3時間前

元外車ディーラーで営業してました。記事の内容は概ねその通りですね。地方のディーラーだったので本部から車を仕入れて販売していました。しかし本部からは毎月、担当者が来て後何台やってくれとノルマをかけられ上司の営業部長もストレスの連続だったかと。最後には吸収されて本部直営になりました。BMは確かに魅力的ですが値段が高いです。昔よりは売れていますがアウディ、さらにはVWあたりもブランド力がついて買いやすくなりましたからね。ユーザーは選択の幅が広がりましたが外車といえばメルセデスかBMしかない時代は終わったでしょうか。

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amz***** | 3時間前

自社登録はもう前からあった話しで友人のあるディーラーの社長はその地域でディーラーの権利をメーカー側が他のディーラーからのオファーがあるのをチラつかせて販売台数を増やさなければ権利を他のディーラーにも同地域で与えるというのはもう当たり前のようです。長く地方でディーラーの看板を背負ってやってきても背に腹は変えれないというのが現状のようです。BMWは特に自社登録車両が多く常にある一定の時期を過ぎると低走行の新車のような車両が溢れかえり、結局全国のディーラー同士が価格競争になり結果球数が増え買取価格はもう半額に近くなるのも常。
最近はアウディが一時の勢い？ブームも落ち着き自社登録が増えているとの話しもチラホラと耳にします。まあ日本は人口減、クルマ離れ、消費税増税などこれから外車はより厳しくなる一方でいつの間にか数年後は元外車ディーラーのショールームの空き店舗ばかりになるでしょうね...

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オーシャン | 4時間前

BMW四台乗り継いでますが、メーカーとしての風向きが変わったのがSUVやらFFやら出し始めてから。
自ら自分の立ち位置をあやふやなものにしてしまったと思う。元々のBMWって走行性能の高いFR小型セダンやクーペが評価されて地位を築いたのに、販売台数を伸ばす為に売れそうな車種をどんどん増やして特徴の無い普通のメーカーになってしまった感がある。
以前のBMWの雰囲気を味わうにはMモデルかアルピナを選ぶしか無いのかもしれない。

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uuu***** | 1時間前

BMWは良い車だと思う。
しかし、メーカー側による、オーナーへの束縛が強すぎるのではないか。
不具合がないのに頻繁に警告灯が点灯し、ディーラーに持って行ってそれを解消してもらうのに数万円。
また、ナビのデーターを更新するのにも約４万円。
その他の部品交換もディーラーにしてもらわなければならないモノも多く、けっこう高い料金を払わないといけないケースが国産車と比べて多い。
新車価格も国産のそれと比べ明らかに高く、BMWを買うことができる層は限られてくる。
さらには中古になった場合は、程度がいいわりに値段がかなり安くなっている。そうしないと売れないということだろうが。
そろそろ、メーカー本社の、日本での売り方の姿勢を考え直さなければ、ディーラーは疲弊する一方ではないか。

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oht***** | 5時間前

輸入車を何年も乗り継いでいますが、輸入車は新古車価格が妥当な価格で、新車価格が異常に高いのが昔の姿でした。輸入車はかつて利幅が大きく、街の外車屋さんは年間数台売るだけで食べていける時代もありました。まだ、輸入車が特別な人々のためのプレミアムカーだった時代のことですが…

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hir***** | 5時間前

BMWに限らず、アウディ、メルセデスもそう。
色々な意味で非常に良くない状態と言えます。安く買えるメリットはあるものの査定額も下がり資産価値として意味を成さず、失礼だが今まで輸入車に乗れなかった品の無いユーザーも乗れる様になり一辺倒な値引き要求や、ディーラーでの勘違いした高慢な態度により対応するディーラーも疲弊。それにより今までの上客は離れ、高級車としての価値が下落している状況と言える。 良い車なのに残念でならない。

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返信21
bla***** | 5時間前

営業は大卒が多く、メカニックは高卒や専門学校卒が多い。

給与面だけじゃなく、下に見られることが多いので、ディーラーに就職したいメカニックが減ったのでは？


( ՞ਊ ՞) | 5時間前

日本は外車が高すぎる。
修理に出せば、新車への乗り換えを促す。

自社工場で修理しないくせに、かなり割高な修理代を請求する。

故障が多いのに、リコールしない。
特にBMW


nar***** | 3時間前

収入が少ないのにBMWを購入したことがありました。新車購入から2年目の定期点検の見積が10万で心底ビビりました。その他、ちょっとした修理でも全てユニットごとアッセンブリー交換するため、部品代プラス整備料金なので高額でした。結局１回目目の車検時に国産メーカー車に乗り換えました。身の丈に合っていないと痛感しました。


kob***** | 1時間前

外車はよく壊れるけれでも、ドイツ車は品質がいいから大丈夫という事を聞いたことがあります。かつてドイツ車を所有していたことがあるので、自分は同意できない。
エンスト連発、エアコン効き不良、低級雑音、窓落ち等々、半分くらいは入庫していた。ディーラーには工賃が入るからいいだろうが、特約店や本国のメーカーは負担が大変だったと思う。まあ、オーナーが一番被害を受けたわけだが。
日本車はモデルチェンジでは、基本的な設計を変えてでも対策を織り込むが、これらの車は保守的な国民性もあり、モデルチェンジしてもしっかり不具合も引き継いでいると思われる。このあたりには、残業せず休暇を沢山とる、ドイツ人の働き方も問題があると思う。
こんなクルマだから、日本での販売に苦戦するのだろう。値落ちも大きいのだろう。そして大量の自社登録になっていくのだろう。

d_4***** | 2時間前

主人が去年までBMWに20年間働いていましたが、都下のとあるディーラーではまさにその通りです。販売台数、会社のノルマを達成する為に新古車、さらには中古になると他のディーラーとも競争ですから、かなりお得な価格で販売されています。この地区は他の地域に比べてBMWもよく見かけますし、都内でも販売率がトップクラスの地区だそうで、そのおかげでノルマも比較的達成する月がほとんどで主人も仕事がまだやりやすいとは言ってましたが、、このやり方に仕事のあり方について考えたようで別の外車ディーラーに転職しました。


dyt***** | 18分前

知人のセールスは年間2台新車購入をしていた。ローンの支払いに追われ生活が苦しそうだった。
車検取得して車検証が発行されれば、セールスの成績になるため、そこまでは一生懸命だが、その後の対応はお粗末。セールスに数字だけ追わせると結局こうなる。セールスマンのスキル等も当然あるが、根本的な問題はBMWジャパンにあるのでは。20年間で7台新車をBMWで購入しているが、次はポルシェかレクサスを検討している。

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Fcuk | 4時間前

特に3シリーズのリセールバリューは低いから、新車でなく中古にすべき。前の3シリーズはこれが原因で中古車価格が暴落したからね。新車で購入した人が可愛そう。


nob***** | 2時間前

今は、どの業界も発注数のノルマと実績で卸価格や格付けが決まる状態。ディーラーも規模を拡大して統廃合を繰り返して格付けを維持しようとする。従って一旦店で登録して売れたように見せて新たにノルマ台数発注するような悪循環を繰り返してる。格付けにより報奨金額も変わり薄利でも、そちらの方が分がいいのだろう。車業界もバイク業界も他業種も格付け制度に苦しんだ結果、質のいい新古車が溢れかえる仕組みだな。

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nan***** | 3時間前

ここに限らずドイツ車は確かに性能、デザインに楽しみがあるが、維持費が高く保証が切れたらびくびくしながら乗ることになる。5年目の車検は悪いところがなくても20万では足らない。
100万円安くなった分を維持費にあててちょうどいいくらい。



yos***** | 4時間前

BMWは以前から中古だと同クラスのベンツと比べても100-200万やすい。外車はそもそも中古になると値落ちは国産車より安い。ただ整備代はやたら高い。車販売で多少赤字出してもその後の整備代で利益を上げる戦略ですね。
新古車よりも1年落ちの中古車の方がメリットをさらに感じるわ。特にBMW。

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epg***** | 3時間前

そもそも輸入車は、欧州はもとよりアメリカなどよりも値段設定が高いと聞いたことがある。為替の関係もあるとは思うが。記事の新古車の値段がアメリカなどでの値段と近いのではないだろうか。売れる台数が違うから厚利少売？なのかもしれないが。

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pla***** | 4分前

先月6月末に、千葉の幕張にBMWディーラーの中古車専売店が新造オープンしました。
開店準備で運ばれて来るのは、X系や3シリーズの売れ線に加えて現行5&7シリーズの姿も…あれ、アレはマイチェンしたばかりの新型じゃないの？
新車ディーラーと半ば見紛うような品揃えだな〜とは思ってましたが、膨れ上がった自社登録車を裁くための喫緊の課題だったのかと思うと、なるほど納得。
自社登録の新古車を新車と同じ店に置いて売ったら、新車販売の足枷を自分で作ってるようなもんですからね。
わざわざ新築してでも隔離しつつ、効率よく「在庫消化」したいのでしょう…

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tes***** | 4時間前

BMWをE39、E36を計4台乗ったが6年前にメルセデスのGに乗り換えた。理由はリセールバリューもあるが、最近のBMWは肥大化してカッコ悪くなりスタイルもモッサリしているから。売れない理由は単純にスタイルと思う。i3なんてBMW伝統のスタイルには程遠い。E36の復刻版出ないかなぁ。

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nog***** | 5時間前

外車=高級車だったけど、今は誰でも乗れちゃうよね。自分は乗る気ないけど。ここまで価格が下がった(国産車が上げすぎだが)理由の一つがこの記事読んで分かった気がする。昔から外車は修理も高額だし部品取り寄せに数週間のイメージしかないけど、今は違うのかな。

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cha***** | 2時間前

BMWに限らず、ベンツ、VWだって似たようなモンだよ。
この問題はウィスキーと同じだね。
昔はジョニ黒を有り難がったが、今は国産の山崎や竹鶴が高級酒扱いだ。
安くて先端技術満載でかつ故障しにくい国産車に分があるのは明らかだ。
こうしてみると、外車を高級車として売り込んで、徹底的にメンテナンスで稼いだヤナセは先見の明があったと思う。
あれだけ法外な整備費を取ればメカニックにも十分なお手当てが払えた。
高速性能だけしか誇るもののないドイツ車が、鬼のように故障しないアブノーマルと言える国産車と、真正面から戦うのはもともと無理があった。