値引きの本質

「値引き」とは、

もっとも川下にある問題対処であり、手っ取り早くできるもの。
もっと川上で、やるべきことをやってこなかったという証拠。
ネッツトヨタ南国の横田さんに教えていただいたことです。

川上で、もっと事前に問題解決を図っていれば発生しない事象。
つまり、手抜きの証拠でもあります。

◆◆　値引きの本質

「値段を安くするということは、その商品の価値すらも下げる
ことになります。」

生産する人と、売る人が異なる場合に、この値下げという行為は、
生産者の、製品の尊厳をなくす行為なのかも知れません。

生産者に代わって、そのものの良さを伝えるのが私の仕事。

製品の価値=物の価値×サービスの価値×情報の価値

サービス、情報の価値を付加するのが私の仕事である場合に、
その価値を提供しなかったことに対する対処として、もともと
ある製品の価値を削ることで、他者との競争力を確保する行為
です。

◆◆　購入後価値

その製品を買ったあと得られるのが購入後価値。
肝臓の数値が好転、ヒザが楽になる、疲労回復などなど．．．
ドリルが欲しいのではなく穴が欲しい。という話です。
これは物が持つ効果です。
これが有るのが大前提です。

直接の目的はこれですが購入の前後に対応いかんでは
「そんな思いをしてまで買いたくない」
と言われてしまいます。

一方で
「その程度のお金は払える」から「そこは問題ではない」
ということもあります。

購入の前後に付加が可能であり、大きな影響を及ぼすのが
人間性の付加です。

「お得意様も人間だし担当者も人間」

気持ちよく買いたい
気持ちよく使いたい
気にかけてもらえると嬉しい

お客様の心に価値を与えるのは、担当者の心だけ。

製品の価値=物の価値×心の価値

こんな見方もありますね。

「心の価値」「人間味=人間性の価値」をより付加しやすい
仕事とそうでない仕事があります。

心の価値を付加しやすい仕事は、価値を何倍にも高める
チャンスが与えられています。

「心を込めて、愛を込めて、祈りをこめて」

これは、極めて哲学的であるとともに、ある業種においては
極めて科学的な顧客対応のように思います。

「その価値は、貴方の行動で決定される」

主体は我にあり。

ウチの業種も当てはまります。

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

「お得意様も人間だし担当者も人間」

お得意様に私たちの商品を

「もっと買いたいなあ」という気持ちに なっていただくには、

どうしたらいいんでしょうか。

そのためには 値段を安くする方法があります。

しかし、いったん値段を安くすると

お得意様はもっと安く、もっと安くと

安くなったときにしか購買意欲が 湧かなくなりますので、

一度安くした値段を元に戻すのは難しくなります。

値段を安くして、その月の成果が上がったとしても

「安いときに買っておこう」という お得意様の購買心理が働き、

まとめ買いになりその結果その後の成果の先取りにしかなりません。

値段を安くするということは、その商品の価値すらも下げることになります。

ディスカウント以外にも

お得意様に「買いたいなあ」という気持ちになっていただくには、​

プライスではなくバリュウを提供することです。

そのために会社の企業イメージを上げ会社を好きになってもらう。

お得意様に価値を提供することで、

お得意様の気持ちを動かして喜んでいただいたり

幸せな気分になっていただく。

それが出来るのはお得意様担当者という人です。

お得意様も人間だし、お得意様に喜んでいただいたり

お役に立てるのも担当者という人間 です。

お得意様に直接に喜んでもらったり、

お役に立てる仕事に就いているメインさんというお得意様担当者は、

人間味溢れる喜びのある最高の仕事です。

もっと自信を持って

現場の最前線の仕事を楽しんだらいいのではないでしょうか。

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊