■「訪問恐怖症」になったら・・・？

ここに一人の営業マンをご紹介しましょう。
彼は中堅の営業マンですが、契約が取れない日がしばらく続いた為に、新規が
取れないと言う重圧から、次第に仕事をサボるようになり、訪問恐怖症になって
しまったのです。
その彼が、悩み苦しみ、そして這い上がるまでの過程を皆さんに紹介したいと
思います。

当時の彼は、何をやってもうまく行かず、営業に行くふりをしてはサボってばかり
いました。
原因は「訪問恐怖症」に陥り、頑張ろうと言う気持ちはあれども、足が動かない
状態で、最悪の状態だったのです。

これでも、ある程度の実績を残してきた自負があった為、そのおごりから、なおの事、
訪問出来ずにいました。
しかし、このままでは何も始まらないし、成績も悪くなる一方なので、何とかしなく
てはと言う「焦り」から、全てが空回りすると言う、本当に最悪の状態だったのです。

そこで、ちょっとしたキッカケで、自分が変わるんじゃないかと思い、本屋と言う
本屋をかけずり回っては、営業に関する本や、心理学に関する本など、ありとあら
ゆる本を参考にしたのですが、結局、役に立ちませんでした。

なぜかと言いますと、知識は頭に入っても、結局、実行するのは「本人」だからです。

つまり、本人が行動に移さない限り、何も「奇跡」は起こらないのです。
　　　　
そこで、彼が思ったのは、
「なぜ、苦しんでいるの？・・・苦しむ事で何かいい事でもあるの？・・・
　なんかつまらない事で苦しんでいるだけじゃないの・・・」
この時から、彼は考える事を止めたのです。

考えても仕方がない、もう十分、考えて来たので、これでいいじゃないかと。

そこで彼は、小さな事でも「出来る事」から始めてみよう、と言う行動を取った
のです。
手始めに、最初に訪問する言葉から工夫して見ようと。

ここから、彼の人生が好転するキッカケになりました。

ひとつの事が成功すると、今まで出来なかった事が、一気に出来るように
なったのですから、信じられないほどだったのです。

それも、少しずつじゃなくて、一気に加速するのです。
こんなにも変われるもんかと、彼も驚くほどでした。

今まで苦労していた営業方法を、ちょっと工夫するだけで変われるのですから、
そのコツを皆さんにもご紹介しましょう。

その①
最初の１件目で成功すると、次もうまくいく確率が高い。
その②
自分が誰なのか、きちんと教えてあげると、玄関を開けてくれる。
その③
営業トークを工夫するだけで、一通り話しを聞いてもらえる。
その④
相手に必要と思わせる事で、その場で契約する事が出来る。

この以外にも、詳しく教えている営業ノウハウは色々あります。
あなたも苦労しているのでしたら、自分を変えられるチャンスになるかも
知れません。

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ありますよね。
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いかがでしょうか？

■１日で新規獲得出来る方法、そのヒミツは？

今日１日だけで新規契約する方法ですが、取り立てて変わった事をする訳では
ありません。

基本は、見込み客から発掘して、何回かフォローを繰り返し、そして契約に至ると
言う流れですが、それを最短で決めるようにするだけです。

その方法は、こうです。

午前中に、あなたが対象としている架電先に電話します。
そして、感触のあった先に、今日の午後から訪問する旨のアポイントを取ります。
それを何回か繰り返し、午後１時、３時、５時の時間に合わせてアポイントを３件
取ります。

そして相手先に訪問して、その場で契約を決めるようにするのがポイントです。

ここで多いのが、「検討して後日返事を出す」と言ったパターンですが、返事は
その場で貰うようにします。

この時のトークは、こうです。

「今ご説明した内容で、ご理解いただけたでしょうか？
　もし、まだ判断に迷うような点がありましたら、
　なんなりとおっしゃって下さい。
　納得して頂ける範囲でご説明致しますので、どうぞご安心下さい。
　判断するのは○○様です。
　もし、必要でないと言うのなら、これ以上のお話しは致しません。」
　　（・・・沈黙・・・）

これで、相手にその場で決めて貰うのです。
後日延ばしても、良い返事は期待出来ません。

なぜなら、「契約しても良いかな」と思うような時は、頭の中ではすでに決めて
いるからです。

しかし、それ以外の（契約しないと決めた）人は、後で返事すると言います。
これは、相手を目の前にして断るのも気が引けるため、後で返事すると言う人が
多いからです。

「後で返事が貰えるから大丈夫だろう」と期待してしまうと、ＮＯと言われた時に
ショックで落ち込んでしまう営業マンがいます。

最初から、ＮＯだったのに、契約して貰えると勘違いしている営業マンがどれだけ
多い事か・・・、

あなたも契約を取りたいと思ったら、その場で返事を貰う事です。
これが、最短で新規契約を取る方法なのですから。

いかがですか、
参考になりましたでしょうか？

新規を取りたいと思ったら、行動に移すだけです。
行動しなければ何も始まりませんし、結果を残す事も出来ません。

成功するか失敗しないかは、あなた自身の心構えで決まります。

なぜなら、失敗するかも知れないと思っていると、そう思った方向に進みますし、
成功したいと想い続けると、成功への方向へあなたを導いてくれるからです。

ですから、考えるよりも行動する事が大事なのです。

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■営業の基本を思い出して下さい。

初めて営業する時は誰でも緊張しますし、そして、恐いと言います。
それはなぜかと言いますと、次の展開が読めないと言うのと、その場面の対処の
仕方が分からないために、不安が先にくるからです。

そして、心理学的に「その場面を最適な結果として対応しなくてはいけない。」と
思うほど、緊張から萎縮して次の行動に移せないからです。

そこで、この恐怖心を無くすには、大きく分けて２つの方法しかありません。

一つは、『何がなんであろうと、実行する』こと。
そして、もう一つは『出来ないのなら、何もしない』と言うこと。

『何がなんであろうと、実行する』と言うのは、ただがむしゃらにすればいいと
言う事ではありません。
やり方を工夫しながら、実行に移して行くと言う意味です。

それでは、どうするのかと言いますと、

■「飛び込み訪問」の場合は、一枚の紙に「台本」を書きます。

そして、「台本」に書かれたのを何回も繰り返し、暗記します。
後は、実際に実行に移して行けば良いのです。

つまり、台本に書かれた内容を演じる「役者」になる事で、
「今の自分は自分ではないから大丈夫、役者なんだから。」と思い込む事で、
恐怖心を置き換えると言う、「効果」を狙い、気持ちにも余裕が出て来ます。
演じる時は、にこやかに、そして満面な笑顔で堂々としていれば、もう大丈夫です。

そして、失敗をどんどんして下さい。
失敗する事で、次の「成功」が来る訳ですから、遠慮せずに失敗して行きましょう。
失敗してもいいと思えば気が楽になります。

恥をかいても、誰も気にしません。
気にしているのは自分だけですから、誰も笑う人などいません。
ですから、自然体で行きましょう。

■テレアポも同じ要領です。

台本＝「テレアポトーク」を自分なりに作成し、電話する時はこのトークを見ながら
相手と話しをします。

電話する時の緊張ですが、電話を受けた相手も同じように緊張していますから、
お互い様と思えば少しは気が楽になります。

そして、トークを見ながら話しをすればいいだけですから、台本に書かれたように
演じればよいのです。　「演じ者」になりましょう。

テレアポの極意は、１件電話したら、すぐ次の１件に電話する事が大事です。
１件話し終わって、断られたことや、こうすれば良かったと言う反省していては
先に進みません。

そして、時間を決めましょう。

例えば、１０時開始と決めたら、何がなんでも１０時きっかりになったら、電話を
始めるのです。
何がなんでも、理由もなくただひたすらに、必ず１０時に始めると言う「強い決心」
をして下さい。

これしかありません。

１件電話して、断られたら、すぐ次の電話をする。

この繰り返しが出来れば、もう大丈夫です。後は断りの電話に慣れて来ますから、
「断るなら、どうぞ断ってもいいですよ。」と思えば、ぜんぜん気が楽になります。

本当に興味ある人に当たれば、間違いなく契約まで行きますから、後は
「興味が無ければいいんです、ほしい人にしか話しませんから。」と強気で行くのです。

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■以外と役に立つ、電話のイロハ♪

電話のイロハについて、今回、仕事に役立つノウハウを皆さんに教えましょう。

▼相手が受ける印象が強いのは、話しの内容よりも、あなたの声です。
電話は耳から入る情報しか分かりませんから、あなたの声質が一番
印象に残りますので、言葉はゆっくりと、そしてハッキリ話すと相手に
も感じよく伝わります。
そして、相手が受ける印象は最初の６秒程度で決まると言われてます
ので、挨拶する時と、用件をキチンと伝える事が大事です。

▼もしもしは、必要ありません。
よく「もしもし」、から話し始める方が多いですが、印象づけるためにも、
もしもしに替えて、「お世話になります。ありがとうございます。」と言った
感謝の言葉で入ると、感じ良くなりますよ。

▼電話の受け方（例）
・電話が鳴ったら２，３回程度で出る。
「お電話ありがとうございます。○○社の○○でございます。」
・相手を確認する。
「○○社の○○様でいらっしゃいますね。」
・相手が分からないときは確認する。
「恐れ入りますが、お名前を伺っても宜しいですか？」
・感謝の言葉
「いつもお世話になっております。」
・担当者に代わる時
「恐れ入りますが、担当の○○に代わりますので、少々お待ち下さいませ。」
・自分の考えで判断できないときは、
「申し訳ございません。その件については私ではわかりかねますので、
 係りの者と連絡取りまして、折り返しご連絡させて頂いても宜しいでしょうか？」

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■あなたに、人生の師匠はいますか？

よく自分の力を発揮出来ないのは、自分の事を分かってくれる上司がいない
からだ、とか、身近に教えを願うような尊敬する人がいないからだ、と思って
いる人がいますが、それは思い違いです。

あなたにだけ、そう言った境遇になっている訳ではありません。
誰もが想っていることです。

ですから、自分の人生の目的や目標とするものが分からずに、いつまで経って
も悩み続けているのです。

それがなぜだか分かりますか？

今の自分が全然はじけていない、成功していない、うまくいっていないなど
ネガティブに思っていると、そのまま時が過ぎてしまいます。

急に、成功すると言う境遇になる事はあり得ません。

なぜなら、今まで過ごしてきた経験が、その後の生き方として、そのようにしか
表れないからです。
そして、人間が本来持っている「自己防衛の心理」が働きます。

失敗してはダメだから、それにはどうしたらいいだろう、
今までの経験から、この場合はこうすればいいだろう、
とんでもない事になったら大変だから、こうすればいいだろう、

これが、自己防衛が働いた時の心理です。
そうすると、過度のストレスも出て来ますから、脈拍もあがり息も荒くなって
緊張して来ます。
これが上がり症の現象になるのです。

そこで、そうならない為にも、自分がまだ経験していない知恵を持った人生の
師匠が必要になって来ます。

自分に足りないものを教えてくれる師匠です。

あなたに、人生を教えてくれる師匠は居ますか？

でも、居なくても大丈夫です。
目の前に師匠本人が居なくても、その代わりをしてくれる師匠を見つければ
良いだけなのですから。

例えば、先人が書かれた書物などがあります。
共鳴を受けた人物の本が、あなたの師匠になってくれるんです。

いろんな本があります。
いろんな考えを教えてくれる本もあります。

ですから、あなたが教えを願いたい本を探せば良いのです。

そして、その教えが分かったら、後は突き進むだけです。
自分の見栄やプライドも関係なく、ただひたすら無心で立ち向かうのです。

そうすると、今まで味わった事のない達成感であったり、充実感を得られる
事が出来ます。
なにせ、今までしてこなかった事をするのですから、当然と言えば当然です。

あなたも、自分を共感してくれる人生の師匠を見つけませんか、
それが、自分を高めてくれる存在になりますし、目標や目的になるのですから。

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■テレアポが出来る人と、出来ない人の違いは？

テレアポが苦もなく出来る人と、苦痛に思って出来ないと嘆く人もいますが、
この違いがどこにあるのか、分かりますか？

答えは、気持ちの問題、メンタルな部分なんです。

テレアポの出来る人は、特別な才能を持っている訳でもありませんし、特別な
テクニックを使っている訳でもありません。
（中には、人見知りがある為に、顔が見えなくても仕事が出来る「テレアポ」が
いい、と言う方もいるようですが・・・。）

では、どこが違うのかと言いますと、先ほど説明したように、テレアポに対する
気持ちの入れ方が違うのです。

例えば、出来る人は時間から時間まできっちりと電話しますし、私語もありません。
それだけ、テレアポに集中している証拠なのです。
この集中力があるか無いかで、テレアポが続けられる秘訣にもなるんです。

それに対して、テレアポが苦手だと言う人は、電話した度に、言われた内容に
対して、反省して見たり、落ち込んだりしてしまいます。
これは、自意識過剰になっている典型的なパターンです。
ここが出来る人と、出来ない人の大きな違いになるんですね。

出来る人は、電話を切っても、振り返ってみたり、反省する事はしません。
そんな時間があったら次に電話した方が、全然ましだと考えているからです。

ですから、テレアポを苦痛なく続けられる方法は、ただひとつ、
時間から時間まで、ただひたすら電話をかけ続ける事、
そして、休憩なった時に始めて、電話した内容に対して、良かった点や悪かった
点を自己分析して、次のテレアポに役立てて行くのです。

いかがですか、
これが出来るテレアポ、何事にも動じないテレアポの、本来の突き進むべき道
だと言えます。

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■サボり癖を直すには、この方法です。

ひとりで外回りをしていると、上司の監視もありませんから、サボろうと思えば
サボる事が出来ます。

最初のうちは、日報に訪問結果を書かなくてはいけませんから、真面目に廻る
ようにしていても、慣れて来るに従って、休憩を多めに取ったり、仮眠する回数
も増えてきます。

これはどなたでも経験があると思いますが、ここで症状がどの程度で済むのかが
分かれ道になるのです。

例えば、次の訪問予定まで時間が空いたので、時間つぶしにパチンコ屋に入
って見たりとか、マンガ喫茶やネットカフェも入り浸りになるケースもあります。

そこで、サボリの誘惑に歯止めをかけて、真面目に外回りを開始出来れば良い
のですが、いったん楽な事を覚えると、なかなか抜け出せないものです。

そんな、ズルズルとサボり癖がついている営業マンに、その生活から抜け出せる
方法を教えて上げましょう。

それは、監視を付ける事です。

監視があればサボる事もしなくなるのですから、強制的に仕向けるのです。

では、どうやって監視を付けるのかと言いますと、まさか第三者にお願いする
訳にもいきませんし、会社にお願いできるものではありませんから、ここで、
とっておきの方法です。

自分で自分に監視の目をつけるのです。

どう言う事かと言いますと、あなたがサボっている事を一時も離さずに見ている
方がいるのをご存じですか。

あなたのすぐそばにいる方です。
お分かりになりましたか？

そうです。
あなたがサボっている姿を見ているのは、あなたの「目」なんです。

あなたの目が紛れもなく、あなたの行動を見ているのです。
ですから、その監視役を、あなたの「目」にさせると言う方法をとるのです。

どうすれば良いのかと言いますと、自分に言い聞かせるのです。

　サボろうとしているのは、今、見ているんだぞ！
　いいのか、自分の目にウソをついてまでサボるのか、
　そこまで堕落した自分でいいのか、
　自分の目が見ているんだぞ、
　ここで踏ん張らないと、もう後が無いんだぞ、
　自分の目に正直になれ！
　自分の目が見ているのは、全部「事実」なんだから、真面目に行こう！

いかがですか、
サボり癖から、なかなか抜けきれない方は、どうぞ参考にして下さい。

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■電話の恐怖に「慣れる」方法・・・です。

テレアポが苦手だったり、気持ちがついていかない為に、おっくうになる人も
いますが、そう言った方でも一人で練習出来る方法ありますので、ご紹介しま
しょう。

まずは、チラシを何枚か用意します。

次に、チラシの中から適当な商品を選んで、そのお店に電話します。
お店に電話する内容は、商品の説明を聞いたり、在庫の確認をすると言った
程度の内容でかまいません。

これを何回か、お店を替えて電話します。

これは「何のための練習か？」と言いますと、電話に対する恐怖心を無くす為の
「気持ちをゆるやかにする効果」を狙っての練習なんです。

電話を前にすると、どうしても緊張から受話器を持てないとか、声がうわずって
まともな話しが出来ないなど、そう言った方のために、「リハビリ」を兼ねて練習
する方法です。

これは、電話に対する慣れと、言葉の出し方、安定した息づかいなど、実際に
電話する事が「慣れ」を導く事になりますから、この方法を実践して行く事で
少しずつ自信も付いてくるのです。

そのあと、通常のテレアポをして、大丈夫かどうか様子を見ます。

電話に対する恐怖や断りに対する虚脱感などは、誰でも嫌なものですが、その
雰囲気には慣れるしか方法はありません。

しかし、慣れるにしても、電話そのものが出来なければ話しになりませんから、
この練習は、電話に慣れる所から改善して行く方法なのです。

いかがですか、
参考になりましたでしょうか？

商品の在庫があるか無いとか、配達は何日かかるのかと言った程度の話しでも、
電話慣れをするには以外と効果ありますので、試して見てはいかがでしょうか。

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■ビジネスで成功する秘訣は、営業力です！

ビジネスの世界で成功するには、営業力を高めるしかありません。

そもそも営業力と言うのは、その人が持っているセンスや能力を示すもの
ものでは無くて、学習能力の応用があるかどうかの違いなんです。

そして、営業力のある人は、どんな仕事に就いても必ず成功します。
反対に営業力の無い人は、会社が変わったとしても成功すると言う保証は
ありません。
それだけ営業力があるかどうかで、その人の人生が変わるからです。

ではどうしたら、その営業力を高める事が出来るでしょうか。

それは、苦しみや辛さから逃げないで、正面から突き進む人だけに、その
力が付いてくるのです。

ひとつの例を出すと、電話セールス（テレアポ）があります。

誰でも電話セールスは、あまりやりたくない行為です。
これは、電話した相手から断りを受けると、自分が拒絶されたと思う為に、
その仕打ちに耐えられないと言う思いが働くからです。

しかし、電話セールス（テレアポ）は営業の基本中の基本です。
飛び込み訪問もありますが、そのフォローも電話でしなくてはいけません
から、電話セールスのスキルはどうしても必要なのです。

ですから、電話セールスをきちんと出来るようにするには、営業力を高め
るように努力しなくてはいけません。

そして、その営業力を高めるには、やはり、ノウハウが必要です。
それも結果を残せるノウハウでないと、意味がありません。

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■営業マンが、仕事をサボるのは理由があります。

今回は一人の営業マンについて、ご紹介したいと思います。

彼の会社は、事務機の販売をしている会社で、典型的な営業マンです。
今の会社に入社して１年が経ちましたが、後輩もこの４月から入ってきて一応、
先輩として後輩の面倒を見る立場になったのですが、次第に仕事に対する真剣
さが薄れ、さぼるようになったのです。

原因は自分の後輩が契約を取るようになってから、次第に比較されるようになり、
プレッシャーを感じるようになったからです。

今までは、自分が一番下だったので、契約が少なくてもそれほど言われる事は
なかったのですが、後輩が来てからは、一応先輩としての実績を示さなくては
ならないため、今までのような気軽さで仕事をする事が出来なくなったのです。

営業ですから、見込み客も開拓しないといけませんし、既存客のフォローも
あります。
なにより、後輩より出来て当たり前ですから、契約が取れない日が続くと次第に
やる気も失せて、サボるようになったのです。

そこで、彼は、このままではどうしようもないと言う事で、ある工夫する事を思い
ついたのです。

今まで彼がして来た営業方法としては、考えてもいなかった方法でした。

それは、同じ事務所廻りをしていた他の営業マンと共同作戦を取ると言う方法
でした。

手始めに、保険の外交員と協力する事にしたのです。
方法は至って簡単です。

保険屋さんが会社訪問した際に、コピー機の調子もついでに聞いてもらいながら
調子が悪いとか、そろそろ替え時かなと言う情報をもらったら、その会社に集中
してセールスを仕掛けるのです。

こうした情報を元に、効率の良い営業方法を取った彼の成績はもちろん、今まで
以上の成果を上げられたのです。

もちろん、保険屋さんには、自分の顧客で保険に入りそうな人を紹介してあげたのは
言うまでもありません。

いかがですか、
営業方法は考え方ひとつで、色々と工夫する事が出来るのです。
そして視点を変えて見ると、思わぬ方法を見つける事も出来ます。

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